Анна Выборнова, клуб недвижимости «Движение»: «Через искренность получается хорошо устанавливать деловые связи»

Клуб недвижимости «Движение» объединяет более сотни компаний и семисот топ-менеджеров рынка строительства. Здесь руководители находят единомышленников, а также учатся вместе справляться с вызовами. Лидеры компаний встречаются несколько раз в месяц во время официальных и неформальных событий, чтобы найти поддержку и вдохновение.

Почему в бизнесе партнёрство сейчас важнее конкуренции? Каким будет текущий год для застройщиков и покупателей? И какие тренды из Азии могут прийти в Россию? Рассказывает Анна Выборнова.

Честный разговор о факапах вместо успешного успеха

— Клуб недвижимости «Движение» объединяет лидеров российского рынка недвижимости: девелоперов, агентства недвижимости, производителей материалов, подрядчиков, сервисные организации и IT-компании. Многие участники клуба конкурируют друг с другом за пределами клуба. Как вышло, что у предпринимателей возникла потребность в сообществе?

— Мы появились в сложный период: когда 1 июля 2024 года отменили льготную ипотеку, именно наш клуб стал поддержкой для строителей. Во-первых, они вместе начали искать новые инструменты, когда старые перестали работать. Во-вторых, на нашей площадке руководители сверялись с коллегами, чтобы понять реальную ситуацию на рынке. Не растут показатели, потому что я что-то не так делаю, или сейчас у всех такие проблемы?

Мы видим, что отрасли нужен закрытый клуб — доверительное пространство, где владельцы бизнеса и управленцы могут говорить честно и открыто. В клубе мы мотивируем бизнес делиться лучшими практиками, организовываем образовательные программы и экскурсии на производства, помогаем найти инвесторов и партнёров, делимся свежей аналитикой.

Раньше «Движение» существовало в формате ежегодных форумов, но этого оказалось недостаточно. Застройщики не хотели, чтобы «Движение» останавливалось, просили о большем погружении и регулярных встречах. Наш основатель Илья Пискулин понял, что девелоперам нужно пространство, где можно делиться инструментами, отзывами о подрядчиках и поднимать вопросы, которые не обсудишь на большой сцене. Ответом на их запрос стал клуб недвижимости.

Угадайте, какой сейчас один из самых популярных форматов в клубе? Это ежемесячная сверка коммерческих директоров. Участники обсуждают, как работать с агентами недвижимости, как мотивировать менеджеров отдела продаж и многое другое.

— Что значит честность и открытость в рамках предпринимательства? Вряд ли компании готовы раскрывать коммерческую тайну или делиться чувствительной информацией.

— У бизнеса есть запрос на искренность. Все устали от успешного успеха, особенно когда на рынке происходят дикие перемены. В такие моменты хочется держаться вместе и учиться друг у друга.

Мы в клубе недавно реализовали необычный формат, в котором рассказывали не о достижениях, а об ошибках: «Факапы в продукте». Три девелопера: LEGENDA, MR Group и PIONEER — откровенно поделились опытом. Участники встречи были под впечатлением: «Мы думали, нас ждут красивые слайды и никакого „мяса“. А коллеги действительно дали полезные кейсы».

Сейчас такое время, что через искренность получается хорошо устанавливать деловые связи.

— Есть примеры партнёрств, которые выросли из такой открытости?

— Благодаря общению в клубе компании «Философт» и МТС подписали соглашение о стратегическом партнёрстве. С помощью «Движения» наш резидент, диджитал-агентство для девелоперов AGM, заключил договор с ДОМ.РФ.

Есть классный пример сотрудничества в нише маркетинга, от которого выиграла вся отрасль: агентства «Горилла» и Artsofte вместе создали деловую игру «СтройБой». Это симулятор продвижения проектов жилой недвижимости в условиях высокой конкуренции. Через неё застройщики развивают бренды, поднимают креативность, учатся нешаблонно мыслить.

Клуб недвижимости «Движение» создан для того, чтобы объединять усилия, разделять косты и создавать что-то новое. Участники видят друг в друге не конкурентов, а партнёров с общими интересами.

Опыт впечатлений помогает развивать бизнес-партнёрства

— Есть стереотип, что важные решения принимаются в больших кабинетах на самых высоких этажах стеклянных высоток. Где на самом деле рождаются бизнес-идеи и заключаются контракты, исходя из опыта работы клуба?

— Бизнес — это живая история, которая может прорасти где угодно, хоть на официальной встрече, хоть во время совместной игры в квиз или пробежки по парку. Мы делаем много деловых мероприятий: мастер-классы, обучение, круглые столы и слёты. Например, показывали HR-директорам главный офис Лемана ПРО. Хотя компания работает в массовом наборе, их офис не уступает IT-гигантам: есть капсулы сна, лаунж-зоны, места для творчества. Руководители Лемана ПРО объясняли, почему вложились в офис и считают это правильным. Пример видят другие игроки рынка и используют у себя.

Ещё одно популярное направление в клубе недвижимости «Движение» — спорт, ведь это сильно бьётся с нашими ценностями. С мая по сентябрь мы бегаем со спортивными гостями, например к нам приходил олимпийский чемпион Никита Крюков. С июня и до сих пор каждую неделю наши резиденты играют в сквош. Люди вместе тренируются и проявляются. Это такой момент про силу воли и неформальное общение: в спорте я могу показать себя как человек дисциплины и человек результата. Ещё мы играем в мафию, устраиваем квизы, проводим экскурсии по Москве. На этих встречах участники проживают общий опыт впечатлений, который их объединяет.

Это не значит, что сотрудничество между резидентами — дело случая и личной инициативы. Мы системно работаем над сближением участников клуба и поиском общих интересов. Любого резидента сопровождает комьюнити-менеджер, который проводит онбординг, погружает в деловое сообщество и знакомит с другими застройщиками.

Год принятия и зрелой адаптации — тренды рынка недвижимости

— В клубе недвижимости «Движение» вы работаете с крупнейшими компаниями на рынке строительства. Поделитесь, что нас ждёт в 2026 году?

— Пришло время зрелой адаптации к изменениям на рынке и пересмотра ценностей. Мы часто говорили о турбулентности и переменах, и вот этот год должен стать годом принятия — как раньше уже не будет. Всё, назад дороги нет! Мы должны принять, что у нас высокая ключевая ставка, продолжается рост себестоимости, ушла льготная ипотека. Старые стратегии больше не работают.

Нас ждёт переосмысление бизнес-моделей на всех уровнях: управления стройкой, управления командой, формирования продукта. Нужно найти в себе силы убрать слабые звенья: неэффективные технологии и сотрудников, которые не успевают за цифровизацией. Кто не готов обучаться и внедрять современные инструменты, не удержат лидерство и проиграют конкуренцию.

Раньше технологии в строительстве были маркетинговой фишкой: умный дом, VR-очки в отделе продаж. Сегодня они должны гораздо глубже погружаться на уровень управления командой и стройкой. Технологии на каждом этапе стройки, в каждом отделе, в каждом департаменте — это базовый минимум 2026 года.

— Каким вы видите главный вызов для рынка недвижимости?

— Девелоперы как никогда должны фокусироваться на качестве проекта. Раньше они могли уходить в объёмы и скорость стройки. Сейчас надо понимать, как вы управляете своим ЖК после того, как ввели его в эксплуатацию.Управляющие компании должны работать в связке с девелопером.

И второй вызов — идти не через обещания, а через опыт, который вы даёте клиенту. Ещё недавно продавали такие преимущества: дворы без машин, озеленение, сдача объекта в срок. Теперь это есть у всех застройщиков, и выделяться надо другим. Если человек видит красивый двор без машин, но не может принять свою квартиру с первого, со второго или третьего раза, возникают вопросы. Выиграет тот, чьи обещания не будут расходиться с реальным опытом клиента.

— К слову о клиентах, как изменятся покупатели в 2026 году?

— Люди устали от напряжения и ответственности. Они ищут простых и понятных решений. Всё больше покупателей хотят купить квартиру с отделкой, чтобы ремонт не отнимал силы и время от этой и без того сумасшедшей жизни. Приложение «Умный дом» нужно не потому, что это вау-фишка, а потому, что оно помогает жить комфортно и спокойно.

Ещё один интересный тренд: 84% молодёжи считают садоводство увлекательным занятием. Для нас это индикатор, что у людей появился запрос на осязаемый физический опыт. Люди убегают из онлайна в офлайн. Мы думаем, что застройщикам нужно пересматривать офисы продаж и создавать сценарии, при которых жители будут взаимодействовать внутри ЖК.

— Это перекликается со стратегией, которая доминирует на азиатском рынке строительства.

— Да, в Китае многие застройщики берут на себя формирование общественных пространств. Азия вдохновляет бешеными темпами стройки и скоростью внедрения технологий. В рамках программы урбан-туров «Движение» девелоперы в прошлом году ездили в Китай и посещали жилые комплексы, производства.

На рынке России тоже был тренд «Мы не строим квадратные метры, а создаём среду для жизни». Чем это обычно ограничивается? Комфортным домом, хорошим лобби, где можно ставить коляски и велосипеды, двором для прогулок и аптекой с булочной на первом этаже. Вот мы что должны делать, по логике застройщика? Не болеть, есть хлеб и кататься на велосипеде.

Но это же не та среда жизни, которой достаточно современному человеку. Китайцы в своих ЖК строят библиотеки, театры, консерватории. А почему нет? Это даёт прирост 15–20% к стоимости квадратного метра.

— А какова ситуация в коммерческом секторе рынка недвижимости?

— Людей снова возвращают в офисы, маркетплейсам и магазинам нужны склады. Для инвесторов это стабильный доход и предсказуемый кеш-флоу. На жилье в этом году так быстро и так предсказуемо зарабатывать не получится. Коммерция сегодня новый чёрный.

Усиление друг друга — с какими запросами приходят в клуб «Движение» игроки рынка недвижимости

— Что девелоперы ждут от участия в клубе недвижимости «Движение»?

— Есть резиденты, которые приходят за пиаром компании. Для них важно заявлять о своих результатах, показывать сильных топ-менеджеров, делиться экспертизой. Другие компании недавно появились на рынке — им нужно быстро погрузиться в ситуацию, узнать тренды, использовать опыт коллег, чтобы не набить шишки. Они приходят сюда за знаниями и связями.

Третья категория девелоперов говорит: «Мы планируем через год выходить в новый регион, хотим послушать локальных игроков о состоянии рынка». Есть и те, кто целенаправленно приходит в поисках партнёров. Например, у компании есть земля, она хочет найти организации, у которых есть другие ресурсы, чтобы вместе развиваться.

— Какие преимущества даёт клуб недвижимости «Движение» при общении с представителями власти?

— У нас есть большой кредит доверия и авторитета, чтобы проводить такие мероприятия. Допустим, вот когда отменили льготную ипотеку, мы организовали круглый стол с участием представителей Минстроя, Госдумы и девелоперов. Для игроков рынка это важная возможность понять, что будет дальше, услышать мнения из первых уст и задать вопросы.

— Расскажите о встрече, которая в прошлом году вызвала максимальный интерес у резидентов.

— У нас был вечер с Константином Хабенским. Необычный ход для клуба недвижимости, потому что Константин не экономист, не бизнесмен и не предприниматель. Нас спрашивали: «Почему вы сделали такой выбор?» Во-первых, у Константина хорошо развит личный бренд. С ним можно обсудить, как формировать карьерный портфель и выбирать проекты. Во-вторых, Константин Хабенский возглавляет МХТ имени А. П. Чехова — он тоже занимается руководящей работой, как и участники нашего клуба. Была сессия вопросов — ответов. Вопросы задавали разные: личные, про творчество и управленческие процессы. Он привёл интересные примеры. С иронией вспомнил, что, когда был молодым артистом, Олег Табаков уговаривал его играть в театре, а он отвечал: «Я хочу сниматься, мне не нужен ваш театр». А сейчас он сидит по другую сторону стола и говорит молодым артистам: «Театр — это твой дом». А они отвечают: «Мы хотим сниматься».

Действительно круто — смотреть на знакомые задачи чужими глазами. В 2024 году была встреча с Владимиром Познером, на которой он рассказывал о городах, где был счастлив. Ведь интересно послушать, что человека делает счастливым. А учитывая возраст и опыт Владимира Познера, все детали, о которых говорил спикер, представляют интерес для застройщиков. Мы считаем, что на той встрече провели такой большой кастдев.

Важная цель «Движения» — давать возможность смотреть на ситуацию под другим углом, вырываться из операционки. Часто слышишь от руководителей: «Мы работаем, нам некогда». Но если не отвлекаться от рутины, она тебя съест.