Зачем МТС общается со стартапами

О победе в конкурсе

В качестве приза вы получили «Телеком-тур» в Индию — как прошло?

В Индии проводится своя «Телеком Идея» — для индийских студентов. В декабре прошлого года мы полетели в Индию на финал индийского конкурса, где встретились c командами местных проектов-финалистов.

Посетили индийское подразделение МТС, оно образовано из покупки местного игрока. Все проходило в формате мини-выставки и встреч с другими индийскими компаниями.

Еще ездили по нескольким индийским предприятиям. В основном там сидят большие офисы техподдержки. Были в местном подразделении Nokia — техподдержка B2B для операторов. Случился какой-то сбой — оператор передает это на экраны, а индийские программисты его отрабатывают. В Индии такая политика: на каждой должности может быть несколько людей. Например, перед монитором сидит индус-программист, а рядом с ним стоят еще двое и ему подсказывают. Это чтобы занятость населения была больше.

Как в Индии относятся к российским проектам?

Пообщались с одной крупной IT-компанией, показали им наши розетки. Дело в том, что Индия — очень бедная страна. Средняя стоимость телефона там — $3, смартфона — $10. Так что им там пока не до розеток.

Конкурс позволил привлечь аудиторию к вашему проекту?

Сложно сказать, так как мы относимся к сегменту B2B. Если смотреть приток трафика на сайт — то да. Но с точки зрения продаж, нет. В сегменте B2B от трафика мало что зависит.

Как складывается общение с МТС?

В Индии к нам подошел президент ОАО МТС Андрей Дубовсков и сказал, что наш проект ему понравился, предложил помощь. В результате связали с подразделением, которое занимается M2M.

О проекте

Как вообще появился Command Spot?

Я полтора года работал в компании, которая занималась вендинговыми автоматами. Их автоматы были постоянно подключены к интернету — можно было посмотреть, какие товары остались, или даже поменять цены. Так я познакомился с Интернетом вещей.

Умные розетки, конечно, существовали и до нас — но они управляются по SMS (нужно отправлять сообщения на определенный номер), а это не очень удобно. Мы сделали софт, благодаря которому розеткой можно управлять с ноутбука или с мобильного приложения.

Мы прошли в акселератор ФРИИ, начали продавать розетки дачникам, которым нужен, например, автоматический полив, или дистанционное включение/отключение обогрева в зимний сезон. Мы пробовали продвигаться и в оффлайне — благодаря знакомым на строительном рынке, и в онлайне — используя «Яндекс.Директ». Наш вывод: рынок не готов — люди не понимают, о чем идет речь. Очень тяжело что-то объяснить даже молодой аудитории. «Яндекс.Директ» не пошел никак. Какие-то продажи были только с соцсетей, с рекламы в группах по интересам.

Когда мы поняли, что B2C не идет, то начали думать над B2B-продажами. Во ФРИИ очень многие проекты, которые изначально приходят с моделью B2C, перепрыгивают на B2B. Так стартапу попроще — если он найдет одного крупного клиента, то эти средства будут его поддерживать.

Изначально мы хотели сотрудничать с «железячными» стартапами, которым нужна облачная система. Вот кто-то сделал свою железку, ему нужен облачный софт — а мы могли бы быстро подключаться, чтобы стартап уже начинал это продавать. Но нужно вначале опереться на какого-то крупного клиента.

Каким бизнесам может быть интересен ваш продукт?

Назову примеры компаний, которые уже обращались к МТС с подобными запросами. Одна сеть магазинов использует розетки для включения/выключения освещения на витринах. Еще один потенциальный клиент — региональный провайдер интернета, которому нужно перезагружать маршрутизаторы на объектах.

Про сотрудничество с МТС

Как МТС помогает вам развивать продукт?

МТС сейчас строит витрину для облачных продуктов. Туда могут встать B2B-партнеры МТС, в том числе мы, а они будут нас продвигать. Выручкой будем делиться с МТС, но, кстати, это не запрещает нам продавать самим по своим каналам. Сейчас согласовываем договоры с этой платформой, чтобы там появиться.

Через МТС с нами связалась компания, которая сказала: мы недавно купили 3 тысячи розеток, но ими неудобно управлять по SMS. Предложили нам сделать сервис для управления, с правами администратора и т.д.

Мы познакомились со многими людьми из МТС, эти контакты уже используем. Иногда задаем вопросы — они быстро отвечают, иногда что-то делают для нас. Также будем контактировать с розницей МТС — у компании налажена сеть по всей стране.

Каким стартапам нужно идти на конкурс «Телеком-Идея», на ваш взгляд?

Прежде всего, проектам, связанным с телекомом. Потом — тем, кому нужны B2B-клиенты: у МТС много контактов с крупными компаниями.

Насколько МТС реально заинтересована в общении со стартапами?

Это кроссфункциональный проект и, например, подразделение M2M — заинтересовано. У всего населения сейчас по 2-3 симкарты, куда дальше расти? А компании нужно расти. Поэтому они смотрят в другие сферы, в том числе в M2M.

В Европе идет борьба: есть интернетчики, которые продвигают свой Интернет вещей, а с другой стороны — операторы. У операторов денег больше, но они пока не понимают, как это все реализовать правильно. Поэтому подразделению M2M очень интересно привлечь стартапы — они хотят нащупать, куда это все будет развиваться.

Сейчас как раз нужно идти в МТС, потому что они ищут точки роста. И есть гипотеза, что одной из точек роста будет M2M.