Истории / Маркетинг

Как заинтересовать покупателей с помощью неопределенности: 3 способа

Сюрприз не должен быть слишком неожиданным

10 ноября 2023, 16:16

Как заинтересовать покупателей с помощью неопределенности: 3 способа

Вознаграждения и стимулы — популярные инструменты среди маркетологов. Но некоторые исследования показывают: людей может больше побуждать к действию то, что награда неизвестна. Это называется мотивирующим эффектом неопределенности.

Рассказываем, как применять это в маркетинге.

Рассмотрим два эксперимента, которые демонстрируют два способа проявления мотивирующего эффекта неопределенности.

Крыс поместили в ящик, где их вознаграждали за то, что они нажимали на рычаг. В одной из ящиков это происходило после определенного количества нажатий, а в другом — после случайного. Результат: крысы во втором ящике нажимали на рычаг чаще.
Участников попросили выпить 1,4 л воды из кувшина объемом 3,8 л. Первая группа получала за это $2, а вторая подбрасывала монету и выигрывала либо $1, либо $2. В первой группе задание выполнили 43% участников, а во второй — 70%.

Таким образом, неопределенность — с точки зрения как времени, так и награды — может мотивировать к конкретным действиям. Стоит отметить, что это работает, только когда люди могут сосредоточиться на пути к получению вознаграждения.

Вот как правильно использовать этот эффект.

Геймифицируйте программу лояльности

Выдавайте клиентам вознаграждения в неожиданное время или меняйте сроки их получения в разумных пределах. Однако не стоит использовать оба приема сразу — это делает процесс слишком непредсказуемым.

Предложите подарок-сюрприз к заказу

Бесплатная доставка, как правило, повышает среднюю стоимость заказа. А что, если с определенной суммы предлагать клиентам коробку с сюрпризом? Главное — выбрать разумную сумму и показать, что именно покупатель может получить.

Скриншот: MSCHF Box

Эту тактику успешно применяет бренд MSCHF Box. В коробке может быть товар стоимостью от $0 до $7 тыс. Клиент также может не открывать коробку и прислать ее обратно спустя 100 дней, за что получит $1 тыс.

Не переусердствуйте с неопределенностью

Если награда или процесс ее получения слишком непонятны, и об этом мало информации, возникает эффект неопределенности. В результате люди предпочтут не предпринимать никаких действий.

Чтобы этого не произошло, установите сроки получения приза и расскажите, каким он может быть, а также сделайте этот процесс увлекательным. Возможно, именно поэтому так популярны игровые автоматы.

Источник.

Фото на обложке: OPOLJA / Shutterstock

Авторы