5 ошибок в переговорах: как сделать так, чтобы каждый остался довольным

Лидия Фенет, основатель и CEO Lydia Fenet Agency, привлекла более $1 млрд для некоммерческих организаций. Последние 20 лет она провела на сценах по всему миру, выступая как аукционист на лучших благотворительных мероприятиях и гала-вечерах. И большую часть времени она проводит в переговорах со зрителями, договариваясь о продаже вещей по более высокой цене, чем они ожидали, входя в комнату.

Читайте по теме:

Коллаборация и зачем она нужна бизнесу

Стратегия и методы борьбы с конкурентами в бизнесе

Теперь же Лидия Фенет обучает аукционистов искусству переговоров. Ее опыт помог ей выделить 5 советов, которые помогут избежать самых распространенных ошибок. Воспользовавшись ее рекомендациями, вы можете завершить переговоры с чувством, что вы получили всё, чего хотели, и даже больше.

Входить с неправильным настроем

Многие люди срывают переговоры, еще не войдя в комнату, — а всё из-за неверного настроя. Чтобы добиться успеха, помните, что это разговор, а не битва. Если вы сохраняете расслабленное отношение и относитесь к каждому пункту, как к части большой беседы, вы всегда сохраните контроль над ситуацией. Исключите эмоции. Ничего личного, просто бизнес.

Нет ожидаемых результатов

Очень важно иметь какие-то рамки. Это поможет не сбиться с пути, если человек по другую сторону стола окажется более опытным переговорщиком. Заранее запишите себе, какой результат будет для вас выше ожидаемого, средним и самым худшим из приемлемых.

• Выше ожидаемого — это лучший из возможных сценариев. С этим результатом вы выйдете из комнаты и купите бутылку шампанского, чтобы отпраздновать.
• Средний — это результат, который вас удовлетворит.
• Самый худший — это дно. Что бы ни случилось в переговорной комнате, вы не опустите планку ниже этого.

Не продумывать переговоры заранее

Хотите проиграть переговоры? Приходите на них, считая, что всё пойдет точно по плану. Чтобы выиграть, необходимо заранее продумать и разыграть как можно больше различных сценариев. Так вы будете готовы к любому повороту.

Соберите друзей или коллег, и пусть один из них будет вашим оппонентом. Объясните, что вы участвуете в переговорах и попросите забросать вас вопросами. Чем лучше вы подготовитесь к различным сценариям, тем выше шансы, что вы выйдете из комнаты, получив что хотели.

Не слушать или не задавать вопросы

Всё, что вам нужно знать о человеке по другую сторону стола, можно почерпнуть, внимательно слушая его первые пару минут. Задавайте наводящие вопросы, которые помогут точно определить, чего он хочет, и включите эту информацию в свою историю. Так вы убедите его, что ваш продукт или услуга помогут ему достичь своих целей. Чем больше вы создаете впечатление, что готовы помочь кому-то добиться успеха, тем более успешными будете сами в переговорах.

Думать только о собственных желаниях

Нужно подходить к переговорам не только с целью добиться того, чего хочется вам, но и убедиться, что человек по другую сторону стола остался довольным итогами переговоров. Так вы найдете в нем союзника, который поможет вам двигаться дальше.

Читайте по теме:

Социально-этичный маркетинг: цели, идеи и примеры

Внутригрупповой фаворитизм: как разделение на «мы и другие» может помочь в маркетинге

Чтобы добиться этого, возможно, понадобится проявить креативность в том, что вы готовы предложить. Подготовьте краткий список дополнительных преимуществ, которые ранее не обсуждались и о которых ваш собеседник, возможно, и не узнал бы, если бы вы не подняли эту тему.

Так вы можете добиться того, что каждый из участников в итоге будет пожимать руки с ощущением успешно заключенной сделки.

Источник.

Фото на обложке: AlexSecret / Getty Images