Истории

Четыре важных урока, которые я усвоила, когда клиент перестал мне платить

Истории
Вероника Елкина
Вероника Елкина

Редактор

Вероника Елкина

Предпринимательница Ребекка Хоукс рассказала о том, какие ошибки она допустила при запуске бизнеса, а также при поиске и работе с клиентами.

Четыре важных урока, которые я усвоила, когда клиент перестал мне платить

Когда я открыла бизнес по продвижению в соцсетях, я была уверена, что быстро добьюсь успеха. Я разбиралась в том, как устроены социальные сети — с их помощью я запустила свой первый коммерческий проект и занималась ими на прошлом месте работы. Я умела генерировать лиды, повышать трафик и делать вирусные посты.

Еще до официального запуска бизнеса мне стали писать люди и интересоваться моими услугами. Потенциальные клиенты находили меня благодаря контенту, который я выкладывала в Facebook и Twitter — а ведь я еще даже не запустила рекламу. Одним словом, я была совершенно уверена в своем успехе.

Но все оказалось не так, как я ожидала. Я тратила часы на создание и рассылку красивых и детальных предложений, но никто не хотел со мной работать. Иногда мне отказывали прямо, но чаще просто игнорировали мои сообщения.

Тогда я стала понижать цены и предлагать услуги, которыми не нравилось заниматься, если они интересовали потенциальных клиентов. Я была готова принимать заказы от всех клиентов, даже от тех, которых мне интуиция подсказывала всячески избегать.

А затем после двух месяцев работы с первым клиентом, он перестал мне платить и отвечать на письма.

Я была в полном смятении. Не потому, что потеряла заказ, над которым мне нравилось работать — я его ненавидела — а потому что лишилась единственного источника заработка. Я никак не могла заполучить новых клиентов и лишилась единственного. Конечно же, у меня началась паника.

Несколько часов (наверное даже целый день) я жалела себя, а потом все-таки собралась, вытерла слезы и задумалась, какие уроки можно извлечь из этого опыта.

Я задала себе следующие вопросы:

  • Как мне больше такого не допустить?
  • Что нужно сделать, чтобы обеспечить себе постоянный источник дохода?
  • С кем я хочу работать, чтобы мне было приятно заниматься своим делом?
  • Из-за чего у меня не получается сделать конверсию?

Как больше такого не допустить

С клиентом, который перестал мне платить, я общалась только по электронной почте. Хоть я ему тщательно расписала, какие услуги предлагаю, у нас не было полноценного разговора о том, чего он от меня ждет, а я жду от него. Мы никогда не задавали друг другу вопросов, не пытались лучше понять друг друга.

Нехватка коммуникации и недопонимание могут стать серьезной проблемой в рабочих отношениях. Если вы не до конца понимаете, чего хочет клиент, а он не понимает вас, между вами может возникнуть напряжение.

Клиент хотел немедленных результатов — чтобы пользователи сразу же регистрировались на его сайте и там был огромный прирост аудитории. Однако для стартапа с маленьким бюджетом и страничкой на Facebook с купленными лайками, это совершенно нереально. Когда я объяснила, что такие результаты потребуют времени, оказалось, что клиент ожидал совсем другие сроки.

Когда я поняла, к чему привело отсутствие у нас нормального обсуждения заказа, я стала настаивать, что нам нужно поговорить по телефону прежде чем подписывать какое-либо соглашение. Кроме того, я подробно расписала, что нужно будет сделать для достижения желаемых результатов, и что должен будет сделать клиент.

Фото: Unsplash

Как обеспечить постоянный источник дохода

Когда я начала рассылать предложения своих услуг, я писала, что согласна заключить контракт на месяц. Я боялась, что если предложу три месяца, то клиенты не захотят со мной работать. В конце концов, зачем им заключать договор на такой долгий период, если они никогда со мной не работали? И что, если я им просто не понравлюсь?

Но в итоге я поняла, что такой подход плохо влияет на мой бизнес. Теперь я всегда заключаю контракт минимум на три месяца. Это более надежно в финансовом плане — за этот срок я смогу завести деловые отношения с другими людьми, которым нужны мои услуги, и выдать лучший результат для текущего клиента.

Каким должен быть хороший клиент

Нет ничего хуже, чем работать с клиентом, с которым у вас не клеятся отношения. Такие клиенты будут — увы, невозможно понравиться всем и каждому — и все же очень тяжело, когда все ваши клиенты это неприятные люди и один вид письма от них вызывает у вас недовольство и тревогу.

Ваша задача не допустить такой ситуации. Разберитесь, с какими клиентами вам приятно работать, и научитесь отказывать тем, кто вам не подходит.

У меня получился такой образ хорошего клиента.

  • Это человек, чьему бизнесу я доверяю.
  • Он платит вовремя.
  • Он увлечен бизнесом так же, как и я своим.
  • Он знает, чего хочет.
  • Он сразу мне нравится.

С тех пор я отказываю клиентам, которые не подходят под это описание. Собственное благополучие для меня важнее денег.

Что не так с конверсией

Наконец, я разобралась, почему мои лиды не становятся платящими клиентами.

Я изучила предложения, которые я рассылала, и поняла, что все они были перегруженными. Во всех письмах я предлагала слишком много всего, включая разнообразные скидки и пакеты услуг.

Потенциальный клиент не хочет выбирать из множества вариантов. Ему нужно просто сказать «да» или «нет» — владельцы бизнеса и так постоянно принимают различные решения, не заставляйте их напрягаться лишний раз.

Так я поняла свою ошибку. Когда я получила очередной запрос, то просто рассказала, чем могу помочь и сколько это будет стоить. Я сделала ровно одно предложение, которое можно принять или отклонить. И его приняли.

Затем я повторила это еще с тремя потенциальными клиентами — и все они согласились работать со мной (причем захотели сразу заключить контракт на три месяца). Так что клиенты мечты действительно существуют.

Источник.

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 Что делать, если ваш стартап не конвертирует достаточное количество клиентов
  2. 2 Клиент не всегда прав: почему дизайнерам надо изучать поведение пользователя
  3. 3 Признаки клиентов, с которыми лучше не работать
  4. 4 Как привлечь первого клиента

Актуальные материалы —
в Telegram-канале @Rusbase

ВОЗМОЖНОСТИ

06 июля 2020

Энергия