Как заработать на подписках: 6 советов от стартапов

Содержание

• Установите цену с самого начала
• Всегда отдавайте приоритет вовлеченности клиентов
• Следите за трендами среди клиентов
• Успех подписки зависит от ее использования, а не выручки
• Определите ключевых пользователей и начинайте работать для них
• Не бойтесь кнопки паузы

Установите цену с самого начала

Одна из самых больших проблем для стартапов, выходящих на рынок подписок, — установить правильную цену.

Читайте по теме:

Цифровые продукты: что это такое, создание и управление

Что такое рекуррентные платежи и как бизнесу с ними работать

Сэм Локвуд, руководитель отдела корпоративных клиентов платежной платформы Stripe, не советует резко поднимать цены. Иногда компании экспериментируют с подписками, и потом старые клиенты, подписанные на архивный тарифный план, не желают принимать новые условия.

«Попытайтесь понять ценность вашего продукта и его реальную цену. Придерживайтесь этого. Если вам так нужны эксперименты, используйте временные скидки, а не «вечнозеленые» предложения», — советует Локвуд.

Всегда отдавайте приоритет вовлеченности клиентов

Для традиционных подписок на софт и оборудование нужны разные подходы. Эстель Мерль, сооснователь topi, поставщика услуг по аренде оборудования HaaS (англ. Hardware as a Service — «оборудование как услуга»), описывает модель, которую ее компания использует в сфере B2B-2B. Это помогает связывать провайдеров, например, Apple и Lenovo, с клиентами, предпочитающими арендовать, а не приобретать электронику.

Мерль говорит, что topi использует «обеспечительный подход», где цель состоит в том, чтобы помочь и поставщику оборудования, и клиенту получить то, что им нужно. Для этого компания фокусируется на жизненном цикле базового продукта, а также взаимодействии с потребителями.

«Мы размышляем: Как наши продавцы хотят взаимодействовать с клиентами в рамках подписки? Какого взаимодействия хотят клиенты? Как мы можем обеспечить им точки пересечения?» — делится Мерль.

Следите за трендами среди клиентов

Валентина Миланова, основатель Daye, стартапа по гинекологическому здоровью и отслеживанию менструального цикла, рассказывает, как ее компания ответила на экономические вызовы, предложив больше скидок и промокодов.

Такие платформы, как Google и Meta*, ошибочно классифицировали продукты Daye, например, тампоны с КБД (каннабидиол, производное каннабиса) и прокладки из конопли. Миланова объясняет, что из-за этого компания перенаправила маркетинговые бюджеты, чтобы сосредоточиться на своем сообществе. Особенно эффективным инструментом оказались промокоды.

«Например, вы хотите рассказать о продуктах Daye. У вас есть уникальный код, вы рекламируете его в своих соцсетях или просто отправляете другу или в группу в мессенджере. За это вы получаете вознаграждение, в том числе реальные денежные выплаты каждый месяц», — объясняет Миланова.

Успех подписки зависит от ее использования, а не выручки

Локвуд считает, что клиенты начинают испытывать усталость от подобных услуг. «Если раньше у компаний совсем не было подписок, теперь они платят сразу за 20—30 разных, — говорит он. — Мы также увидели, особенно в Европе, что банки стали намного яснее объяснять, на что вы подписываетесь».

Это привело к тому, что клиенты стали намного вдумчивее относиться к подпискам. Кроме того, это стало причиной появления новых моделей, где пользователь платит за то, что он потребляет, особенно в медиапространстве.

В связи с этим Локвуд советует стартапам измерять успешность использованием продукта, а не только выручкой. «Модель на основе использования позволит получить больше клиентов и, следовательно, больше возможностей измерять и наблюдать, как влияют изменения», — объясняет он.

Определите ключевых пользователей и начинайте работать для них

Дэвид Ресслер, руководитель отдела дизайна в Kittl, стартапе по дизайнерским инструментам на основе ИИ, соглашается, что число подписок можно увеличить, фокусируясь на пользователях, особенно на тех, кто использует бесплатную версию, но может позднее перейти на платную.

Читайте по теме:

Как JTBD помогает привлекать клиентов на рынке, где слишком много предложений

Что такое себестоимость продукции и как ее рассчитать

Чтобы заинтересовать свое сообщество, Kittl выпускает программы на YouTube и подкасты, в том числе на частном канале Discord для самых продвинутых пользователей, таких как продакт-менеджеров и UX-исследователей. Эти пользователи раньше других получают доступ к новым функциям и оставляют отзывы на канале.

«Они получают первый доступ к множеству новых функций. Они оставляют отзывы, мы на них отвечаем — это очень помогает обеим сторонам. Это доступ изнутри», — объясняет Ресслер.

Не бойтесь кнопки паузы

Эксперты соглашаются, что прозрачность — важная проблема для успешных подписных сервисов.

«Я провела много времени, размышляя, насколько прозрачной должна быть наша дорожная карта, — особенно в информировании клиентов и партнеров о грядущих изменениях, — делится Мерль. — Нужно соблюдать баланс, показывать, что вы выполняете свои обещания».

Миланова добавляет, что гибкость, а также возможность поставить подписку на паузу, — ключевые факторы в удержании клиентов.

«Подписка, которую нельзя с легкостью приостановить, всегда всех разочаровывает. Кому-то может показаться нелогичным вводить гибкое управление подписками, но мы увидели, что именно поэтому у нас очень низкий отток клиентов», — объясняет она.

* Meta и входящие в нее Facebook и Instagram признаны экстремистскими организациями, деятельность которых запрещена в РФ.

Источник.

Фото на обложке: Freepik