Как построить в компании здоровую культуру продаж: три совета для руководителей

Не нанимайте «звездного продавца», если хотите развивать компанию

Вместо этого создайте сбалансированный коллектив. Коучи Джереми Кубичек и Стив Кокрам считают, что для здоровой культуры в команде должны присутствовать пять типов личности:

• Первопроходец;
• Объединитель;
• Хранитель;
• Творец;
• Воспитатель.

Они будут дополнять друг друга и способствовать росту бизнеса.

Первопроходец — тот, кто несет ответственность. Это может быть великолепный специалист по продажам, который сконцентрирован на результатах и стратегически мыслит. Однако как только у него появляется идея, он редко просит совета или помощи. Кроме того, Первопроходец может пренебрегать теми, кого считает некомпетентными или неопытными. Это может снизить эффективность команды.

Объединитель распространяет идеи и ищет ресурсы. Он любит делиться тем, что происходит, и вдохновляет других присоединиться, просто рассказав об идее. При этом ему трудно критиковать чужие идеи, и он может приукрашивать действительность, чтобы привлечь больше людей на свою сторону.

Хранитель разбирается в процессах и системах, может масштабировать любую операцию и не любит идти на неоправданный риск. Он сосредоточен на том, что происходит здесь и сейчас. Он часто конфликтует с остальными членами команды, потому что тормозит всех.

Творец занимается поиском идей. Увлекшись чем-то, он сразу же начинает анализировать все пути к достижению цели и детально оценивать риски. Он склонен к перфекционизму и стремится избегать конфликтов.

Воспитатель — прирожденный командный игрок. Он всегда ставит людей на первое место и изучает, как клиенты будут реагировать на продукт или услугу. Еще он задумывается, как компания будет справляться с изменениями. Он всегда спрашивает: «Правильно ли это? Правильно ли это будет по отношению к клиенту и компании?».

Постоянно работайте над культурой компании 

Корпоративная культура динамична. Изменения в ней могут быть случайными и намеренными.

Намеренная или интенциональная культура — результат осознанного контроля за работой команды. Для коллектива устанавливаются поведенческие нормы, позволяющие каждому чувствовать себя в безопасности при обмене идеями. Так сотрудники точно знают, каков их вклад в успех компании. Это культура, которая подразумевает, что в продажах участвует каждый участник команды.

Ориентируйтесь на клиентский опыт

Цель подхода «в продажах участвуют все» — учесть опыт, который должны получить ваши клиенты. Для этого нужно создать дорожную карту клиентского пути, которая выявит каждую потенциальную проблему. Документируйте весь процесс, чтобы сохранять объективность и не искать виноватых в ошибках.

Определив уязвимые места, поработайте над ними и измените внутренние процессы так, чтобы создать идеальный клиентский путь. Пусть в разработке участвуют все заинтересованные стороны — так сотрудники будут лучше чувствовать ответственность за продажи. В продажах будут участвовать все, а не только тот, кто непосредственно заключает сделки.

Культура продаж часто строится на трех мифах:

1. Хороший продавец может спасти компанию, поэтому нужно нанять как можно больше продавцов.
2. Нельзя измерить влияние культуры компании на ROI (Return on Investment — окупаемость инвестиций).
3. Внутренней культуре нужно уделять внимание только после того, как будет решена проблема с доходами.

Не следуйте этим мифам, если хотить повысить продажи. Чтобы изменить культуру в коллективе, честно оцените ее и определите, чего ей не хватает. Нанимайте сотрудников, чтобы заполнить этот пробел. Установите правила взаимодействия, примите, что ошибаться — нормально, потому что вы поддерживаете друг друга. Обеспечьте интенциональную культуру и сохраняйте прозрачность в общении. Наконец, убедитесь, что все знают, какой вклад вносят в общий результат.

Источник.

Фото на обложке: Unsplash