Истории

История Shopify: как магазин сноубордов превратился в экосистему онлайн-торговли

Истории
Елена Лиханова
Елена Лиханова

Старший редактор RB.RU

Елена Лиханова

В 2004 году, когда Тобиас Лютке и Скотт Лэйк решили продавать спортивный инвентарь, они и представить не могли, что Shopify превратится в одну из крупнейших онлайн-платформ. Сегодня на Shopify работает более 500 тысяч магазинов, от малого бизнеса до таких интернет-гигантов, как Google и Tesla. По результатам 4 кв. 2020 года регулярная месячная выручка компании превысила $80 млн.

История Shopify: как магазин сноубордов превратился в экосистему онлайн-торговли

Как и многие стартапы, Shopify появился как решение проблемы, с которой столкнулись основатели. Лютке и Лэйк хотели запустить онлайн-магазин сноубордов, но не могли найти подходящую программу. Вот как это описывал Лютке:

«Я создал онлайн-магазин на основе разных систем, таких как Miva, OsCommerce и Yahoo. Честно говоря, у меня мурашки бегали по коже — настолько плохими они были. Последней каплей было, когда для моего магазина разработали индивидуальный дизайн, и я не мог установить его на Yahoo. У нас был отличный макет на базе CSS, соответствующий новейшим веб-стандартам, а функционал Yahoo едва позволял поменять цвет фона верхней рамки».

Они решили создать нужный инструмент самостоятельно. Так получилась Shopify.

2004–2008 гг.: инструмент для малого бизнеса

По профессии Лютке был программистом, однако к 2004 году он перегорел и не хотел заниматься разработкой. Он решил заняться тем, что любил, и открыть магазин Snowdevil для перепродажи сноубордов от третьих лиц.

Карта Edtech - все ведущие игроки сектора в одном месте

Он сразу столкнулся с большой проблемой. Все инструменты, которые он пытался использовать, разочаровали его. Ему нужен был простой и понятный сервис, которых тогда еще не существовало. Тогда он решил создать его сам.

Для этого он использовал программную среду Rails. Это было очень важно для развития Shopify по двум причинам.

  • Принципы дизайна Rails определили то, как выглядела самая первая версия Shopify. У нее был лаконичный интерфейс, понятный даже для продавцов, которые впервые оказались на платформе.
  • Идеология Rails повлияла и на долгосрочную стратегию Shopify. Сервис был создан для управления проектами, затем Rails превратился в среду, а инструментарий стал доступен для других. То же самое произошло и с Shopify.

Лютке и его команда создали легкий для использования продукт, у которого не было аналогов. Так появился новый рынок людей, которые раньше не могли продавать онлайн. Но теперь у них для этого было все необходимое.

2004-2005. Лютке и Лэйк пытались создать онлайн-магазин Snowdevil с помощью готовых инструментов. Друг Лютке рассказал ему про функционал Ruby on Rails, и через два месяца сайn был запущен.

Раняя версия сайта Snowdevil. Скриншот: Producthabits.com 

2004 год стал для них прибыльным. Однако e-commerce платформа пользовалась большим спросом, чем сноуборды: они регулярно получали запросы о том, как был сделан сайт. Со временем Лютке и Лэйк поняли, что им интереснее помогать другим. Тогда они закрыли Snowdevil и сконцентрировались на разработке инструмента для создания интернет-магазинов.

В 2005 году к команде присоединился знакомый Лютке, программист Даниэль Вайнанд. Он очень интересовался дизайном, и его задачей было превратить Shopify в привлекательный продукт.

2006. Shopify официально запущен как набор инструментов для продавцов, желающих создать свой сайт. Изначально он включал базовые функции, необходимые для управления интернет-магазином:

  • настраиваемые шаблоны,
  • отслеживание заказов в RSS-канале,
  • автоматическое управление запасами,
  • загрузка изображений,
  • добавление тегов,
  • группировка товаров.

Платежи обрабатывались через PayPal или подключенный процессинг кредитных карт.

Так Shopify выглядела сразу после запуска. Скриншот: Producthabits.com 

2007. Сначала бизнес рос медленно. Месячный заработок достигал примерно $8 тысяч. Клиентская база была очень маленькой и состояла из нескольких членов сообщества Rails и знакомых Вайнанда. Но важнее всего было то, что клиенты платили за услуги.

В интервью Лютке назвал этот год поворотным моментом: именно тогда изменился подход к оплате. Раньше Shopify взимала процент от продаж, что не стимулировало наращивать операции через платформу, а скорее даже наоборот. Вместо этого компания перешла на модель подписки и небольшую комиссию, которая уменьшалась по мере удорожания подписки. Так она по-прежнему зарабатывала на клиентах, но у них был стимул наращивать продажи.

Именно тогда был достигнут баланс между бизнес-моделью и успехом потребителя. Теперь развитие продукта было направлено на функции, которые помогали больше продавать. Например, была добавлена аналитика для отслеживания запасов и продаж.

В тот же год ангел-инвестор Джон Филлипс из Торонто выписал Shopify чек на $250 тысяч. Он оценил компанию в $3 млн.

2008. Shopify удалось создать легкий для использования и понятный для новичков продукт. Успех имел финансовое выражение — теперь регулярная месячная выручка компании достигала $60 тысяч.

Интерфейс Shopify в 2008 году. Скриншот: Producthabits.com 

Тогда начинающие продавцы получали необходимые функции для создания интернет-магазина. Но сервис был привлекателен и для более крупного и опытного бизнеса, например Tesla Motors. Он был дешевле и проще в использовании, чем конкуренты — Microsoft Commerce и Yahoo Stores.

Доступность была одной из главных составляющих бренда. Продукт был интуитивным и сопровождался понятным руководством, а на сайте Shopify был обширный раздел FAQ. Теперь практически любой мог стать пользователем платформы.

Но Лютке и Вайнанд видели дальнейший потенциал продукта. Они понимали, что потребители захотят самостоятельно создавать приложения для магазинов на Shopify. Если команда создаст платформу для размещения и продажи этих дополнений, то сможет брать комиссию.

2009–2013 гг.: появление функций для онлайн-продаж

Опыт работы программистами и стремление помочь широкой аудитории помогли Лютке и Вайнанду перейти от инструмента к платформе, создав API и магазин приложений.

Многие интернет-сервисы не справились с этой задачей и были поглощены более крупными компаниями. Вот лишь несколько примеров.

  • Flickr (основан в 2004 году) — сайт для обмена фото и видео, куплен Yahoo! В 2005 году за $35 млн.
  • Digg (основан в 2004 году) — новостной агрегатор, в 2012 году продан в три этапа за примерно $16 млн.
  • Feedburner (основан в 2004 году) — инструмент для управления веб-каналами, в 2007 году куплен Google за $100 млн.
  • Delicious (основан в 2003 году) — социальный сервис закладок, приобретен Yahoo! в 2005 году. Стоимость сделки могла составить от $15 млн до $30 млн.

2009. К трехлетию Shopify была запущена платформа API и магазин приложений. Вот как это прокомментировал Лютке в пресс-релизе: «E-commerce это очень индивидуализированный бизнес. Каждый магазин хочет предлагать уникальный опыт покупки, но избыток функций делает программу неудобной и трудной в использовании. API Shopify решает проблему, позволяя продавцам установить только те функции, которые им нужны, чтобы получить максимум от своего магазина… а наши партнеры получают постоянную выручку, разрабатывая отличные приложения для этих магазинов».

Таким образом, еще больше людей и бизнесов инвестировали в платформу. Возможность опционально подключать функции позволила Shopify сохранить изначальный замысел: легкие онлайн-продажи для всех.

2010. Shopify выпустила бесплатное предложение. Теперь продавцы могли следить за онлайн-магазинами, просматривать информацию о покупателях и выполнять заказы с телефонов. Именно тогда m-commerce была на подъеме. С 2009 по 2010 гг. отгрузки смартфонов выросли на 74%. Все больше людей использовали девайсы и совершали покупки и продажи онлайн. Это была отличная возможность стать лидером в новом канале, и Shopify ею воспользовалась.

Тогда же платформа запустила соревнование для владельцев бизнеса. По условиям, они должны были за 8 месяцев запустить магазин. Самая успешная компания получала $100 тысяч и помощь известных предпринимателей.

В результате на Shopify появились более 1 тысячи новых магазинов, которые сгенерировали более $3 млн. Сама новость широко освещалась в New York Times.

2011. На тот момент на платформе было более 11,3 тысяч магазинов с совокупной выручкой более $125 млн. Чтобы расширить доступ к профессиональной поддержке, был запущен Shopify Experts — «онлайн-справочник опытных профессионалов Shopify». Они обладали значительными знаниями, которые могли передать начинающим продавцам.

2012. В 2011-2012 гг. количество новых магазинов на Shopify выросло на 61% (до 18,2 тысяч), а выручка — более чем в 2,2 раз (до $275 млн).

2013. Состоялся масштабный редизайн платформы Shopify 2, который включал более 60 новых функций. С учетом пожеланий клиентской базы (на тот момент она превышала 50 тысяч продавцов) был расширен функционал поиска, упрощены инструменты администратора, появились управление возвратами и редактор тем.

В пресс-релизе Лютке прокомментировал, что задачей дизайна было «изменить определение работы e-commerce». Shopify меняла традиционный взгляд на создание сайтов, помогая быстро запускать новые магазины и приложения.

К тому времени в 2013 году команда собрала $100 млн в ходе раунда серии C. Теперь это был не просто один инструмент среди прочих аналогов. Shopify объединяла экосистему приложений и сообщество разработчиков, превращаясь в авторитетный ресурс для успешной онлайн-торговли.

В том же году команда обратила внимание и на традиционные продажи. Появился Shopify POS — инструмент, синхронизирующий запасы в физическом и интернет-магазине, процессинг кредитных карт, отчетность, онлайн- и офлайн-платежи.

2014 г. — наши дни: больше, чем онлайн-магазин

Создание POS стало важным эпизодом в истории компании. Вместо того, чтобы развиваться только в интернете, она пыталась охватить и офлайн-продажи.

Это означало, что фокус сместился с продукта («сделать так, чтобы любой легко мог создать красивый и функциональный интернет-магазин») на миссию («сделать торговлю лучше для каждого»).

2014. В приложении Shopify появилась поддержка офлайн-продаж. Оно синхронизировалось с Shopify POS и позволяло принимать платежи с телефона в качестве второй кассы, добавлять и изменить списки запасов и автоматически обновлять изменения в физических магазинах.

Лютке заявил, что цель новой стратегии — стать компанией, ориентированной в первую очередь на мобильные устройства. И момент был выбран как нельзя лучше. В 2014 году, когда POS был синхронизирован с мобильным приложением Shopify, мобильные устройства впервые обошли компьютеры по доле в онлайн-покупках.

В том же году появился Shopify Plus — промежуточный сервис для крупных продавцов. Он предлагал неограниченную пропускную способность, больше хранения и возможностей настройки, а так же приоритетное управление аккаунтом. Он позиционировался как помощь клиентам, которые росли вместе с платформой.

2015. Появились кнопки «Купить», которые можно было разместить не только в интернет-магазине, а на любом сайте, сделанном на базе WordPress, Squarespace или Tumblr. В том же году был запущен централизованный инструмент Multichannel Shopify — интерактивная панель, на которой можно было управлять продажами из разных каналов.

Скриншот: Producthabits.com 
2016. Shopify интегрирован с мессенджером Facebook. Продавцы смогли общаться с покупателями о заказах и предоставлять услуги в реальном времени более личным образом.

2017. Shopify запускает QR-коды. Чтобы получить доступ к товару в интернет-магазине, покупателю достаточно отсканировать код на физическом объекте с помощью камеры смартфона.

Ранее в этом году платформа сделала доступ к некоторым продвинутым инструментам, например виртуальному помощнику, бесплатным для всех пользователей. Это помогло сделать продажи еще проще и меньше тратить на обслуживание магазина.

В последние годы Shopify развивает продукт в сторону объединения и синхронизации офлайн- и онлайн-продаж, сохраняя персональный подход для работы с малым бизнесом. Этому способствовала интеграция с мессенджером Facebook.

Работа с физическим каналом продаж помогла некоторым интернет-ритейлерам открыть офлайн-магазины. Благодаря этому Shopify смогла еще больше зарабатывать на своих пользователях, которые нарастили количество транзакций.

С 2013 по 2016 гг. выручка от обслуживания продавцов выросла с 20% до 50%. Стоимость подписки фактически не изменилась, но средняя контрактная стоимость увеличилась, потому что Shopify получала больше комиссий.

Shopify Plus гарантирует, что продавцы не перерастут платформу, даже если их бизнес вырастет. Неважно, какими будут обороты: она всегда будет полезна и поможет облегчить продажи.

Что дальше?

Shopify работает с онлайн-бизнесом уже много лет, но еще не успела завоевать офлайн.

Сам Лютке заявляет, что главная ценность компании — умение адаптироваться и создавать инновации. В перспективе она может выбрать одну из нескольких стратегий.

  • Персональные интерфейсы. Компания активно инвестировала в интерактивную торговлю в прошлом (приобретение Kit CRM, интеграция с мессенджером Facebook). Продажи через чаты полностью соответствуют бизнес-модели Shopify.
  • Выход в верхний сегмент рынка. Платформа начинала с сотрудничества с малым бизнесом, однако работа с корпорациями окажется для нее намного перспективнее. В 2016 году Shopify приобрела разработчика Boltmade, чтобы ускорить создание Shopify Plus. Сейчас у платформы есть все ресурсы, чтобы увеличить стоимость подписки за счет дополнительных услуг — автоматизации маркетинга или разработки индивидуальных интерфейсов.
  • Машинное обучение и ИИ для взаимодействия с клиентами. Shopify генерирует значительные объемы данных о транзакциях. Используя инструменты ИИ, компания сможет расширить функционал услуг для продавцов, например, добавив рекомендации, сегментирование или таргетирование аудитории и так далее.

Чему можно научиться у Shopify

Shopify удалось построить SaaS-бизнес, который развивается благодаря росту числа транзакций и зарабатывает на подписках. Он обязан своим успехом способности прогнозировать желания рынка и быстро реагировать полезными продуктами. Вот чему начинающий предприниматель может поучиться у платформы.

1. Приводить в соответствие продукт, бизнес-модель и цели компании

Задача Shopify заключается в том, чтобы помогать клиентам добиться успеха. Чем больше они продают, тем больше зарабатывает платформа. Таким образом, в помощи заинтересован каждый сотрудник — от разработчиков до службы поддержки.

Чтобы добиться соответствия продукта, бизнес-модели и целей, нужно выбрать ключевую метрику для развития. Она поможет оценить рост компании. У Shopify это зафиксированный ежемесячный повторяющийся доход (CMRR, Committed Monthly Recurring Revenue). У компании много источников дохода, но основной привязан к удержанию базы довольных и успешных продавцов.

Вот что советует Лютке, чтобы добиться соответствия.

  1. Выбрать метрику в зависимости от ступени развития компании и ее целей.
  2. Определить временной интервал для сбора обратной связи.
  3. Разработать интерфейс для информирования команды.

Отслеживать показатели по ключевой метрике можно с помощью ежедневных рассылок или еженедельных собраний с членами команды.

2. Отдавать приоритет продукту

Большинство инноваций Shopify кажутся очевидными (например, конструктор тем, в котором можно перетаскивать блоки, или создание мессенджеров). Однако залог успеха — правильный выбор приоритетов и продуманная очередность действий.

Сначала был создан полезный инструмент, который позволил компании закрепиться на рынке онлайн-торговли. Затем он трансформировался в платформу, вокруг которой возникло сообщество. Со временем Shopify стала целой экосистемой. Каждый новый шаг был основан на успешных результатах предыдущего.

При разработке продуктов очень важно правильно расставить приоритеты. Для этого продакт-директор Shopify Брэндон Чу советует использовать количественный подход.

  • Выбирая идею, рассчитайте ее ценность для клиента (например, деньги или время, которые он сможет сэкономить).
  • Поделите это значение на время, которое потребуется для воплощения идеи.
  • Так вы поймете, какую ценность сможете создать для пользователя за единицу времени и выберете лучший вариант.

3. Строить долгосрочные планы

Управление бизнесом и продуктом требует компромиссов между кратко- и долгосрочными целями. Shopify всегда ориентировалась на будущее.

Как отмечал Лютке: «Хорошие разработчики понимают, как изменения в окружающем мире влияют на файлы системного журнала. И они могут чувствовать это влияние в реальном времени».

Компании потребовалось более четырех лет, чтобы достичь регулярной годовой выручки в $100 млн. Но на всем пути она отдавала приоритет решениям, которые были полезны в долгосрочной перспективе.

Например, она сразу решила, что все онлайн-магазины будут размещаться на ее собственных серверах, в то время как другие компании, например WordPress, разрешали пользователю выбирать хостинг. Это решение увеличило затраты Shopify, но облегчило жизнь начинающим продавцам, которым не приходилось самостоятельно решать проблемы с хостингами.

Shopify изменил онлайн-торговлю. Теперь каждый может запустить интернет-магазин с собственного компьютера. Продавцы получили больше возможностей для продаж и связи с клиентами.

Платформа оказалась полезной и для потребителей — количество интернет-площадок выросло, а, значит, расширился выбор.

Прогнозировать будущее онлайн-торговли довольно трудно. Однако практика показывает: какие бы изменения ни ждали рынок, Shopify готова быстро реагировать и меняться.

Источник.

Фото на обложке: JHVEPhoto / Shutterstock

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 История Pantone: от типографии до Института цвета
  2. 2 Как живет Чжун Шаньшань — богатейший человек в Азии
  3. 3 Как два разработчика из Индии создали аналог Amazon стоимостью в $24,9 млрд
  4. 4 Как стать профессиональной подружкой невесты, которая зарабатывает не меньше $2 тысяч за свадьбу
EdTech: карта российского рынка
Все компании и инвесторы в области образовательных технологий
Перейти