Истории

Как получать встречи с помощью холодных звонков

Истории
Анна Полякова
Анна Полякова

Редактор

Вероника Елкина

Холодные звонки раздражают большинство людей, но предприниматель Довидас Ван Гухт убежден, что при правильном подходе они работают. В своем блоге на Medium он поделился пятью советами по получению встреч через холодные звонки.

Как получать встречи с помощью холодных звонков

1. Избавьтесь от рекламного звучания

Никто не любит рекламные звонки, поэтому не воспринимайте предстоящий разговор как продажу. Представьте, что вы звоните другу и хотите встретиться. Именно такого подхода стоит придерживаться, когда вы связываетесь по телефону с нужным вам специалистом.

Не забывайте, что он, вне зависимости от должности, прежде всего человек. Он получает звонки от семьи и друзей и регулярно договаривается о встречах. Это не самое серьезное дело в его жизни, так что не усложняйте ситуацию.

Людям нравятся вещи, которые легки, приятны и не требуют много размышлений. Чем выше вы идете, тем это больше проявляется — у гендиректора нет времени анализировать ваше 10-страничное бизнес-предложение или отвечать на 20-шаговый опрос. Время — деньги, поэтому сделайте встречу легкой, непринужденной и не перестарайтесь.

2. Придумайте короткое вступление

Фатальная ошибка, которую делает большинство звонящих, заключается в слишком длинном вступлении. Например: «Это Джонни из Fancy Company. Наша компания гордится... Мы... И так далее, и тому подобное».

Если вы звоните и натыкаетесь на препятствие в виде администратора или офис-менеджера, после чего начинаете представлять себя таким образом, то они сразу же мысленно отмечают, что это рекламный звонок. В таком случае ваши шансы получить встречу приблизятся к нулю. Вам подробно расскажут, почему вас не могут соединить с руководителем прямо сейчас, посоветуют отправить электронное письмо и так далее.

А теперь представим, что вы звоните от имени Amazon. Как думаете, вам понадобится длинное вступление? Конечно, нет — это же Amazon. Вы будете расслаблены, уверены в себе и, скорее всего, запросто преодолеете любое препятствие.

Теперь перенесите то же ощущение на свою компанию. Вы будете звучать более уверенно, более спокойно — вы из My Startup. Все знают My Startup, верно?

С таким отношением люди начнут предполагать, что это не рекламный звонок. Возможно, вы хотите сделать какое-то выгодное предложение. И в данном случае им кажется, что вы не продаете, а даете им удивительную возможность поработать с My Startup.

«Привет, это Джон из My Startup. Джимми в своем кабинете?»

3. Сформулируйте для себя, почему вы звоните именно сейчас и именно это человеку

Почему вы хотите связаться именно в это время и именно с этим человеком? Собеседнику будет неприятно чувствовать, что вы звоните только потому, что нагуглили его компанию и хотите ему что-то продать.

Возможно, его бизнес находится в том же городе, в который хотели бы прийти и вы. Или он работает над какой-то проблемой, а вы можете предложить решение. Или вы просто думаете, что это потрясающий человек, и хотите выпить с ним кофе, чтобы поговорить о том, как вы мы могли бы сделать мир лучше вместе (почему бы и нет?).

Опять же — все мы люди, и мы любим приятные, полезные встречи. Создайте ощущение, что этот человек для вас особенный, а не один из многочисленных собеседников.

4. Подготовьтесь к звонку

Это важный разговор. Не торопитесь и подготовьтесь к нему.

  • Кто является ответственным лицом в компании?
  • Как его зовут? Развитием какого проекта он занимается?
  • Как давно существует компания? Может быть, они сотрудничали с вашим конкурентом?
  • Где находятся офисы? В какое время они работают?

Мы живем в эпоху социальных сетей, когда люди публикуют все что угодно. Даже компании начали это делать, упростив вам подготовку, — просто загуглите нужное название.

Никто не любит тратить время на телефонные разговоры, поэтому сделайте домашнее задание и не спрашивайте во время звонка, кто здесь ответственное лицо. Подготовьтесь к беседе, и вы будете вознаграждены.

5. Сформулируйте свой показатель успеха

Какова ваша цель? Что вы считаете удачным звонком?

Ответы на эти вопросы должны быть как можно более конкретными. Если вы звоните, чтобы договориться о встрече, то на какую дату? На какое время? Где? Вам необходимо продумать детали, и на это есть несколько причин.

Во-первых, это часть вашей подготовки, которая экономит время второй стороне. Вам нужно заранее узнать ее рабочий график, наиболее подходящие ей даты и наиболее удобное место для встречи.

Во-вторых, вы будете звучать более серьезно и убедительно. Вы покажете, что ваше время тоже дорого стоит. Если вы будете доступны в любое время и сможете прийти куда угодно — вы можете произвести впечатление незанятого человека и потерять ценность в глазах собеседника. Если вы хотите, чтобы другие уважали ваше время, начните уважать его сами.

Наконец, так вы облегчите процесс принятия решения для второй стороны. Никто не хочет слишком долго планировать дружескую встречу и тратить время на согласование времени. Это создает неудобства, которые никто не хочет испытывать. Так что будьте проще — предложите несколько дат, и вы получите эту встречу.

Бонус. Заранее представьте себе разговор

Это дополнительный совет, которым я часто пользовался, особенно в начале карьеры. Это поможет вам чувствовать себя увереннее и расслабленнее во время звонка.

Сядьте и представьте, как может пойти беседа. Если вам неудобно — встаньте и походите, моделируя разговор. Делайте это до тех пор, пока не почувствуете, что это просто игра.

Мысленно представляя звонок, не забывайте о цели, показателе успеха, введении и о том, кто вы есть. Вы основатель стартапа, который хочет сделать мир лучше, и вы ценны для собеседника.

Выдохните — это просто дружеский звонок, и все будет в порядке.

Источник.

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 Как пользоваться LinkedIn, чтобы завести полезные связи и найти новых клиентов
  2. 2 Звонки-подтверждения бесят ваших клиентов, и вот почему
  3. 3 После этого холодного звонка с вами точно захотят встретиться
  4. 4 Как я увеличил выручку компании в 10 раз благодаря холодным звонкам

Актуальные материалы —
в Telegram-канале @Rusbase