Стартап дня: Bimbasket

Каких конкурентов вы уважаете?

В 2015, когда мы получили инвестиции и начали думать о ребрендинге Bimbasket, то отсмотрели всё, что происходит на рынке раннего развития детей. Из западных брендов отметим Citrus Lane, Kiwi Crate и My little Passport. Они помогают детям развивать моторику и речь, изучать предметы окружающего мира.

Из российских компаний стоит выделить развивающие коробочки компании «Умница». Это, наверное, самый известный бренд развивающих наборов в России. Правда, главный канал сбыта у них — не подписка через сайт, как у нас, а продажа отдельных наборов на полках магазинов.

Какие результаты вам принесла реклама в журналах Burda?

Рекламные инструменты ИД «Бурда» очень подходят для формирования имиджа и повышения узнаваемости. Реклама в прессе не конвертируется сразу в заказ, но при грамотной комбинации с digital-инструментами может дать ощутимый эффект. Вот что получили мы:

— рост выручки компании к предыдущему году на 80%

— прирост новых пользователей за год на 77%

— охват аудитории до 4,5 млн человек в месяц (совокупный тираж изданий, в которых размещается реклама Bimbasket)

Если бы не Михаил Львович Лазарев, чью методику вы бы взяли за основу продукта?

При запуске проекта важно было не только подобрать проверенную методику, но и сделать из нее удобный и готовый к использованию в домашних условиях продукт. Альтернативой могла бы стать методика Baby Sensory, но не было смысла обращаться к этой франшизе. Методика М. Лазарева подходила под наши задачи, так как она проработана и научно подтверждена.

Какой канал привлечения родителей оказался наиболее эффективным?

Наших мам мы называем «инста-мамы», они много времени проводят в социальных сетях, особенно в Instagram. Еще они изучают детские онлайн-ресурсы, читают отзывы других родителей и общаются на форумах. Самая высокая конверсия в продажи у нас — из каналов соцмедиа. За 2 года мы набрали в сумме более 100 тысяч подписчиков, без вложений в прямую рекламу. А еще мы плотно работаем с мамами-блогерами, чьи обзоры помогают донести информацию о наборах и методике.

Какой город после Москвы — самый активный по покупкам?

Санкт-Петербург идет после Москвы, вдвоем эти города составляют 60% продаж компании.

На полки каких магазинов вы мечтаете встать?

Безусловно, это лидеры детского ритейла: «Детский мир» и «Кораблик». Ведем с ними переговоры.

Ваша самая большая ошибка в бизнесе?

Много вещей мы сделали в спешке и под воздействием постоянного увеличения объема продаж. Мы не сделали паузу, чтобы качественно перезапустить сайт, продукт и нормально организовать бизнес-процессы.

А еще слишком долго давали кредиты доверия слабым членам команды, надеясь, что они чудесным образом исправятся. В любом стартапе критично важна роль каждого человека, поэтому в команде должны быть только мотивированные люди.

В чем состоит самая большая трудность бизнеса по подписке?

Выделим несколько моментов:

Читать по теме: 16 метрик, которые должен знать предприниматель Основная проблема — найти аудиторию и масштабируемые каналы рекламы.

Вторая — это держать хороший LTVОценка совокупной прибыли от одного клиента за все время сотрудничества с ним.

Как вычислить LTV:

1. Выручка от одного клиента (за месяц) = средняя стоимость заказа, умноженная на количество заказов.

2. Маржинальный доход от одного клиента (за месяц) = выручка от продаж одному клиенту за вычетом переменных затрат. Переменные затраты — это затраты на организацию продажи, административные и операционные расходы, связанные с обслуживанием одного клиента.

3. Средняя продолжительность сотрудничества с клиентом (в месяцах) = 1/ежемесячный отток клиентов.

4. LTV = Маржинальный доход, умноженный на среднюю продолжительность сотрудничества.. У нас он на уровне 3 месяцев и 8 тысяч рублей. Наша цель — увеличить эти показателей в 2 раза.

Есть барьеры входа в программу. Наша методика рассчитана на 36 месяцев. В идеале нужно заниматься регулярно, каждый месяц. Не все родители готовы к такому, в связи с нехваткой времени, нежеланием и по другим субъективным причинам. Мы облегчили барьер — говорим, что в программу можно вступить легко в любом возрасте и после перерыва. Также предприняли попытки сделать разовые тематические наборы и расширить сопутствующий ассортимент развивающих товаров.

Если бы вам сейчас предложили миллион долларов инвестиций, какую долю вы бы отдали?

Это зависит от типа инвестора, от того, что помимо денег он может предложить компании. Сейчас мы сфокусированы на масштабировании бизнеса, экспансии на новые рынки (в том числе европейские), выходе в ритейл. Компетенции инвестора именно в этих областях были бы крайне полезны. Еще один важный момент — адекватность инвестора: способность деликатно направлять команду и влиять на ее эффективность.