YOUNG

«Могу поддержать беседу о сельском хозяйстве, почве и вредителях». Как открыть свой агротех-стартап в 19 лет

YOUNG
Екатерина Гаранина
Екатерина Гаранина

экс-редактор RB.RU

Екатерина Гаранина

Елена Константинова из бурятского села Тарбагатай рано начала заниматься исследовательской деятельностью благодаря примеру старшего брата и школьному педагогу. В 11 классе девушка победила на конкурсе, вошла в реестр одаренных детей и получила президентский грант.

В 19 лет Елена основала стартап, который занимается диагностикой аграрных территорий с помощью информационно-аэрокосмических технологий.

Девушка рассказала, почему ушла из «Росатома» и захотела работать на себя, как зрела идея Aerospace-Agro, какие сложности и нюансы работы есть в этой сфере и с какими проблемами проект столкнулся на старте.

«Могу поддержать беседу о сельском хозяйстве, почве и вредителях». Как открыть свой агротех-стартап в 19 лет
В статье:
Как Елена придумала стартап, будучи студенткой
Про трудности на старте
Какие задачи решает Aerospace-Agro
Про фейл: «Месяц сидели без клиентов»
Какого это — быть девушкой-стартапером

Стартап в цифрах 

Дата основания: 2019 год
Число клиентов за 2020: 10 кейсов
Оборот 2020: 4 млн рублей*
Число сотрудников: 35
* По данным компании



— Как у тебя возник интерес к научным исследованиям?

— У меня есть брат, который старше меня на 11 лет. Он занимался наукой: участвовал в олимпиадах и конференциях, привозил награды, что мне казалось интересным и крутым. Впервые о научно-исследовательской деятельности я задумалась в 11 лет. И примерно в 14 уже четко поняла, что хочу заниматься чем-то на стыке науки и технологий. Тогда же, в школе, я провела исследование по экологии, с которым выиграла региональный конкурс.

К 11 классу у меня сформировался проект: я исследовала возникновение наледных явлений на реках в условиях резко континентального климата на основе космических снимков.

С ним я выиграла конкурс в номинации «Аэрокосмические технологии» и получила премию НИЦ «Планета» за вклад в сохранение водных ресурсов. После этого меня внесли в реестр одаренных детей (РОД) РФ за особые достижения в науке. РОД дает возможность получить грант президента во время обучения в вузе на бюджетной основе (плюс 20 тысяч рублей к стипендии. — Прим.) и возможность стажировки в крутых компаниях.

— Ты училась в обычной школе?

— Я из Тарбагатая (село в 40 км от Улан-Удэ с населением четыре тысячи человек. — Прим.) — это в Бурятии. Да, я училась в самой обычной общеобразовательной школе, просто у нас был педагог по географии, который помогал ученикам выходить на более высокий уровень. Плюс, у меня была мотивация: когда ты выезжаешь куда-то и попадаешь в научный мир, ты автоматически начинаешь тянуться к этому.

Команда проекта


Уйти из «Росатома» и открыть стартап

— Как появился проект Aerospace-Agro?

— Вообще на агросферу я посматривала еще в 11 классе. Я видела перспективы в применении аэрокосмических технологий в этой области. Но знала, что это и ответственность, потому что от рекомендаций зависит урожай, прибыль и убытки фермеров. Времени на какое-то детальное изучение сферы не было. Я начала работать в «Росатоме», откуда потом ушла.

— Почему?

— Я занималась исследованиями, мне было очень интересно, но работа отнимала много сил. У меня не оставалось времени на свои проекты и идеи. Долго не могла найти work-life balance и решила уйти. Тогда я поняла, что хочу заниматься тем, что мне интересно, работать на себя и ни от кого не зависеть. Вот так в 19 лет я решила запустить стартап.

— Правильно понимаю, что у тебя уже были наработки?

— Идея зрела давно: я думала, как все реализовать, какие нужны ресурсы, как должна выглядеть услуга, чтобы ее купили. После увольнения доработала название, концепцию и цели. Начала с изучения конкурентов: что есть на рынке, как это преподносят, актуально ли это. И уже летом я привлекла первых наемных специалистов. Плюс, параллельно пошла в акселератор, чтобы разобраться в маркетинговых процессах.

Aerospace-Agro занимается диагностикой аграрных территорий с целью повышения их эффективности, а также разработкой индивидуальных планов и рекомендаций для решения проблем фермеров.

С помощью информационно-аэрокосмических технологий (комплекс систем, ГИС и спутников, программ) компания получает снимки территорий в большом разрешении, анализирует их и другие параметры (погоду, природные явления, особенности местности и климата, флору и фауну, состав атмосферы и т.д. — факторов, которые могут влиять на урожайность и другие параметры) и предлагает решения как по работе с территорией, так и по повышению рентабельности бизнеса.

Например, стартап может выявить заболевания растений, определить территорию распространения вредителей, рассчитать нужный объем удобрений. Работа происходит дистанционно.


«До сих пор сталкиваюсь с эйджизмом и сексизмом»

— Сейчас у вас работает 35 человек. Как ты набирала людей на старте?

— Это было сложно. Сейчас мне 21, и я до сих пор сталкиваюсь с эйджизмом и сексизмом. На старте я искала студентов-энтузиастов по чатам, конференциям, тематическим группам «ВКонтакте». Оказалось, что среди молодой аудитории много тех, кто готов работать за идею или ради опыта. Мне попадались такие люди, некоторые из них остались в команде.

Как я «хантила» их? Рассказывала про проект, преимущества, потенциал. Удачей было, например, привлечь классного специалиста в сфере геоинформационных систем, который первое время бесплатно делал исследования, потому что его впечатлил уровень проекта.

Сейчас у нас двое сотрудников по 27 лет, несколько агрономов по 40 лет. В основном участникам команды от 19 до 25 лет. У нас нет четкого распорядка дня и фиксированной заработной платы: сотрудники начинают и заканчивают день когда им удобно, а деньги получают за объем выполненной работы.

Один из моих принципов как руководителя — это гибкость. Мы все фиксируем в Trello, Miro, Jira — никто не расписывает тысячу отчетов. Вся команда работает удаленно. Мы оплачиваем сотрудникам интернет, мобильную связь и предоставляем компьютер. Бывает, мне скидывают отчет в два часа ночи, и если я не сплю, могу внести коррективы. Это в разы повышает эффективность команды.

— Кстати, когда сотрудники начали получать зарплату?

— Примерно через год после создания проекта.

Команда проекта


Проблемы, которые решает стартап

— В презентации проекта сказано, что вы анализируете снимки территорий из космоса в высоком разрешении и даете рекомендации. Например, вы можете обнаружить вредителей. Но они же очень маленькие. Или, как в случае с кейсом о гниении растений, вы обнаружили причину — высокую увлажненность почвы и температуру. Как это можно определить по снимкам? 

— С вредителями ситуация такая: температура насекомых отличается от температуры почвы и растительности. И участки с жуками на снимке из космоса высокого разрешения будут другого оттенка: ярче или темнее. Плюс, мы используем причинно-следственные связи: температуру самой почвы, погодные условия, влажность и прочее. Получив все нужные данные, можно рассчитать вероятность появления вредителей. Со вторым кейсом еще проще: мы получили снимки до и после выпадения осадков и внесения удобрений. И дешифровали данные по оценке состава воздушной массы.

— В чем ваши преимущества перед методом анализа почвы?

— Есть компании, которые могут провести очень хороший анализ почвы. Но при этом надо сделать забор, отвезти его в центр, проанализировать — это может занять долгое время — минимум неделю. Мы можем обработать снимок за 5-6 часов. Это помогает быстро принять меры и не потерять урожай.


«Не могу прийти на совещание и сказать “ой, не знаю”»

— Ты как руководитель должна разбираться в видах вредителей и почв? Или делегируешь это и сама просто управляешь командой?

— В начале я всем занималась одна. Так что, да, поддержать беседу о сельском хозяйстве, почве и вредителях я могу. Сейчас в команде еще шесть человек, которые отвечают за поиск снимков. Данные составляют большую часть стоимости заказа: иногда для постановки проблемы хватает одного снимка за 15 тысяч рублей, иногда нужно 8 снимков за 70 тысяч. Все индивидуально.

Мы берем снимки в большом разрешении: 50-80 см на пиксель, которые покупаем у французской Pleiades и американской WorldView-1 компаний, потому что российские с большими погрешностями. По снимкам мы ищем и анализируем проблемы. Дальше информацию передаем в отдел агротехнологий. Агрономы собирают факторы и дают свою экспертизу. Дальше подключаются коллеги из отдела искусственного интеллекта и отдел, где создают модель внедрения той или иной методики на территории, просчитывают возможные риски и экономический эффект. Сейчас мы разрабатываем цифровую платформу, где клиент сможет авторизоваться и получать информацию.

— Чем ты занимаешься в стартапе?

— Стараюсь разбираться в каждом виде деятельности: я не могу прийти на совещание и сказать: «Ой, я не знаю». Чтобы получился качественный продукт и клиент был удовлетворен, нужно понимать большую часть процессов. Слежу за работой всех отделов. Сейчас мы с отделом ИИ реализуем грант от Фонда содействия инновациям: смотрю за задачами и эффективностью команды. Например, сравнивала наши методики с теми, которые используют конкуренты в США. Проверяла, что и как они используют, почему.

Плюс, я постоянно нахожусь в поиске новых кадров. Провожу стратегическое планирование: ставлю технические задания, прорабатываю выход на новые рынки, новых клиентов. Сейчас у меня открыта программа хакатона, к которому нужно подготовиться.


«Месяц были без клиентов»

— Кто ваш клиент?

— На старте у нас был фейл: мы вышли не на ту целевую аудиторию и потеряли деньги. В ходе CustDev мы подумали, что нашими клиентами могут быть с/х-организации небольших форматов до 20 тысяч Га. Мы наняли колл-центр, прописали скрипты. Из тысячи прозвонов было 2-3 лида, потому что это было дорого.

— Дорого — это сколько?

— Наши конкуренты предлагали общую оценку территории за $1-1,5 за гектар. Есть те, кто предлагает сезонную диагностику от миллиона рублей. В прошлом году мы проводили анализ 4500 Га за 550 тысяч рублей. И когда мы называли клиентам сумму от 250 тысяч рублей, они пугались. Весь июль мы были без клиентов. И только в августе 2020 года пришли к тому, что наш покупатель — это хозяйства от 20 тысяч Га с выручкой не менее 50 млн в год. И такие люди считают, что у нас адекватная цена.

— Вам приходится объяснять, что агротех — это круто и работает?

— Наш конек в том, что мы даем конкретные рекомендации. Да, анализировать можно и точнее, но никто не скажет, что после этого делать. Мы же даем инструкции, которые помогают решить проблему, чтобы получить больше выручки. И мы по-прежнему объясняем, в чем преимущество нашего метода.

Рынок сельского хозяйства очень консервативен: компаниям тяжело дается внедрение инноваций. А у тех, кто уже что-то пробовал или работал с нашими конкурентами, скептицизма нет. Чаще всего это крупные компании, которые узнают и читают про технологии на конференциях или в изданиях. Для них это тоже пиар-ход: «Смотрите, мы внедрили технологию, мы — технологичная компания». В прошлом году мы столько всего услышали в свой адрес… Нас в чем только не обвиняли, даже в том, что нас заслали американцы.

Про работу с государством и выход на другие рынки

— Вы хотите работать с государством? И если да, то в каком формате?

— Мы пробовали работать с министерством с/х в России, и все шло тяжело. Я считаю, мы быстро развиваемся. Мы хотим не просто сказать, что придумали технологию, но еще и уделяем много научной составляющей. Пишем статьи в научные издания, стараемся подтвердить патенты и отправляем заявки на интеллектуальную деятельность.

Государство поощряет такую деятельность, но медленно. Например, мы выиграли грант от Фонда содействия инновациям: но деньгами мы смогли только через полгода, пока собрали документы, пока их приняли. За это время мы прошли три хакатона, доработали модели.

Мы хотим сотрудничать с госорганизациями, например, с «РСХБ-Страхованием». Это интересно с точки зрения предоставления оценки возможных рисков и ущерба для застрахованных компаний. Готовы предложить диагностику рисков и прогноз ущерба, тем самым рекомендуя наиболее благоприятные территории для страхования.

— Вы планируете выходить на другие рынки?

— Да. Недавно на одной из конференций мне сказали, что такой проект будет успешен больше за рубежом, чем у нас, так как там менее консервативный подход. Мы запартнерились с компанией Leantech, чтобы протестировать команду ИИ на совместных кейсах в США и Австралии. Пока мы решаем юридические нюансы: кому будут принадлежать права на алгоритмы, как будет работать технология и т.д. Так что корректнее сказать, что мы смотрим в этом направлении.

— Что происходило с компанией в пандемию?

— Мы выросли. Про «косяк» в июле с неправильным определением ЦА я уже рассказывала, но в целом мы в плюсе. Мы стали эффективнее работать. Локдаун и коронавирус несильно повлияли на крупных игроков: тот же «Русагро» вышел на рынок Китая, многие освоили новые направления. Но, к сожалению, мелкие фермеры перестали работать

— Ты инвестировала в проект средства и грант — всего около 3 млн рублей. Вы уже окупились?

— Да. Этим летом. Я вкладывала деньги постоянно, поэтому сложно назвать точную сумму. Это были личные средства. Вообще, нанять колл-центр юрлицу сложнее: для этого я должна вынуть деньги из компании, вести документацию. Мне проще это сделать как физлицу.


«Раздражает, что к тебе относятся предвзято из-за гендера»

— Ты говорила, что к тебе часто относятся скептично из-за возраста и пола.

— Да, пожалуй, это единственный нюанс в работе. Кроме меня в команде еще три девушки, но у нас нет проблем в коммуникации. Больше всего раздражает предвзятое отношение из-за гендера.

— Но ты же не называешь свой возраст клиентам?..

— Да, но мой рост — 160 см, я сама миниатюрная.

— Как ты это преодолеваешь? Кажется, ты знаешь многое, что иногда не знают и взрослые. И тот факт, что ты в 14 лет начала делать научные исследования, вызывает уважение.

— У меня нет комплексов. Я общаюсь со сверстниками и люблю иногда, например, сходить в клуб. Но со стороны старшего поколения есть предвзятость. В вузе преподаватели подкалывали: «Ой, у тебя же бизнес, иди им занимайся». Бывают моменты, когда мне тяжело, но это не то, что мне мешает двигаться вперед. Я верю в себя, верю в наш проект.

— Ты учишься в МАИ. Что тебе дал вуз?

— Я сознательно шла в Аэрокосмический институт на кафедру «Экология, системы жизнеобеспечения и безопасность жизнедеятельности». Поэтому мне знания помогают в бизнесе. У меня были и технические предметы, и управление: менеджмент, инвест-анализ, организация производства, софт-скиллс. Я брала исследования, конспекты и тестировала команду. Диплом не дает гарантии успеха в будущем. Я вижу, что иногда знания и умения важнее диплома. У меня есть знакомые, которые не получили диплом, при этом их час работы стоит $350.

— Ты сама получаешь зарплату?

— Да. Но она небольшая. Мой основной доход — это повышенная стипендия в университете — около 30 тысяч рублей, и грант от президента — 20 тысяч рублей. Пока мне достаточно этих денег на личные расходы. Я не так часто хожу куда-то. Но бывает, что трачу много на косметику и одежду. Рада, что карантин помог сократить расходы.

— Какие ближайшие планы по развитию проекта?

— В первую очередь — выйти на крупные агрохолдинги и сделать пилоты вместе с «Русагро», «Мираторгом», «Биотоном». Хочется показать рынку, что мы можем предоставить рекомендации в больших масштабах. И вторая цель — разработать собственную цифровую платформу, которая будет предоставлять 3D-карту территорий и цифровую диагностику. 



Анна Слободенюк
Инвестиционный менеджер «ТилТех Капитал»

Это решение не уникально для рынка: есть стартапы, которые так же анализируют снимки из космоса или с дронов, вопрос лишь в точности анализа в конкретном случае. Основной риск, который я вижу как инвестор, — возможность конкурировать с корпорациями и холдингами, которые уже разрабатывают подобные решения.

Вопрос консерватизма рынка сельского хозяйства временный: когда-то рынок такси тоже считался полудиким, но со временем даже самые закостенелые игроки оценили плюсы IT. То же самое и в с/х-сфере — просто нужно время и постепенное внедрение решений.



Фото: личный архив героини

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 «Наша платформа позволяет заработать сидя за ноутбуком, а не раздавая листовки на улице»
  2. 2 «Я из Мурманска, но все равно не могу привыкнуть к местной погоде». Жизнь и учеба в Дании глазами русского
  3. 3 «Мне хочется создать бренд, в который люди будут влюбляться с первого раза»
Успехи российских стартапов за рубежом
#Гордость
Перейти