«Ему было 30, а мне 21 — и я был его начальником»

В статье: 

— о семье, работе в 16 лет и вузе

— как Никита стал в 21 год гендиректором и управляющим партнером

— что стоит за кадром своего бизнеса

— зачем Никите понадобилось MBA

— что было с проектом во время локдауна

— почему Никита отказался перевозить мумию мамонтенка Любы

Air Cargo Advisers в цифрах* 

— Твоя компания работает в сфере авиалогистики. У тебя с детства была любовь к самолетам, или просто так получилось?

— Мой отец (Дмитрий Иванов, генеральный директор и основатель Sky Partner Logistics. — Прим.) работал в этой сфере, поэтому я уже с детства понимал, что такое самолеты. И, конечно, здесь есть свой романтический флер.

— Ты пошел работать в 16 лет — в отцовскую компанию. Почему?

— Да, а мог бы и дома сидеть! Но родители постоянно говорили, что надо чем-то заниматься и меня никто содержать не будет. С другой стороны, я понимал, что пора начинать самореализовываться. На каникулах пошел к отцу в офис посмотреть, как все происходит. После этого немного помогал ему, а затем поступил в Международную высшую школу управления в Политехническом университете, до 19 лет плотно учился.

— Как на тебе сказалось то, что ты рос в предпринимательской семье?

— Поколение наших с тобой родителей из 60–70-х родилось в мире, где система все за тебя решила: школа — университет — работа по распределению. А потом бац, 90-е — и ты сам за себя.

Моим родителям тогда было по 21. Думаю, что предпринимательство для них — инстинктивный выбор: нужно было чем-то кормить семью. И никакое государство о тебе не заботилось — все сам. Это не проговаривалось как «заветы нашей семьи», но между строк всегда чувствовалась. Излишков карманных денег у меня никогда не наблюдалось. И, как я сказал выше, мне часто говорили про самостоятельность, поэтому я и на работу пошел раньше сверстников.

— У тебя есть диплом классического вуза и MBA Сколково. Тебе вуз дал что-то полезное с точки зрения опыта?

— Многие в моем окружении шли в институт, потому что так надо: если ты не смог поступить, на тебя вешали ярлык раздолбая. Я учился в Международной высшей школе управления (Политехнический университет Санкт-Петербурга. — Прим.) и нам преподавали много теории: до выпуска из вуза ты не мог пощупать это все в реальности. Просто поддакиваешь и делаешь вид, что понимаешь. Может, что-то осталось на уровне запоминания, но в практику такие вещи воплотить сложно. И это не проблема качества образования конкретного факультета.

На тот момент в Петербурге топовым считался факультет менеджмента в СПбГУ. У них были глубокие лекции по истории бизнеса, хорошие преподаватели, жесткий отбор студентов. Кто-то отсеялся, потому что не справлялся с учебой, кто-то выпустился. Но потом они точно так же, как другие выпускники, шли работать за 30 тысяч рублей в месяц. Рынок труда тогда не распознавал ценность того или иного диплома. Приходилось всему учиться на практике.

Превращение из студента в гендиректора

— Твой первый бизнес появился, когда тебе был 21 год. Как так получилось?

— После «стажировки» у отца я понял, что не хочу работать на кого-то. Да и к нему в офис тоже — кипели амбиции. Не хотелось, чтобы про меня говорили: «За него все сделал папа». Еще мне нравился образ предпринимателя: это романтический герой, который «живет вопреки». В общем, я думал о том, чем заняться — открыть бар или другой бизнес с друзьями. А потом обстоятельства сложились так, что появилась возможность открыть представительство для British Airways. Руководитель грузового отдела представительства компании ушел работать в другое место, и British Airways решили, что им будет проще отдать направление в Санкт-Петербурге на аутсорс.

У голландского партнера моего отца были хорошие связи с руководством. Так решили открыть новую компанию для контракта с British Airways. Отец спросил, готов ли я стать управляющим партнером.  Я ответил, что да. Мы зарегистрировали компанию, получили контракт. По сути, это агентский бизнес, где для старта нужен офис, компьютеры и пара сотрудников. («Деловой Петербург» написал, что размер стартовых инвестиций составил 500 тысяч рублей. По словам героя, это была сумма, вложенная в оборот, которая должна покрывать убытки до выхода в ноль. — Прим.).

Мы занимались тем, что от лица авиакомпании на российском рынке продавали грузовое пространство по всем направлениям, куда летают British Airways. Моя задача — продать и проконтролировать процесс: забронировать, организовать комплектовку груза на терминале, контролировать погрузку, правильное размещение на борту и т.д. Конечно, в первый год я вообще ничего не понимал. Еще и совмещал вуз с работой.

У меня в подчинении был только один человек, который знал весь техпроцесс, но отношения у нас не сложились. Ему 30 лет, мне 21 — и я был его начальником. Нам не хватало продаж, потому что рынок грузовых авиаперевозок в Петербурге оказался непростым. Грузового пространства много, так как это популярное туристическое направление, а отправителей мало, потому что до сих пор основной объем экспорта приходится на Москву. И если в столице бегают за тобой, чтобы отправить груз, то у меня было наоборот — я бегал за клиентами.

Компания была то самоокупаемая, то убыточная — от месяца к месяцу, и через год пришлось сократить сотрудника. Точнее, я сказал, что придется работать на полставки, и он предпочел уйти. Так я остался один.

Ценный груз

Как Никита полгода работал 24/7 и один тянул компанию

— Тебе 21 год. Тебя никто не может подстраховать. При этом прошло не так много времени, чтобы отточить процессы. Что ты чувствовал в этой ситуации?

— Я жил в адском стрессе полгода. Потому что технический процесс не передали мне целиком. Например, приходит запрос о перевозке «груза 200». И ты думаешь: «Господи, а как это бронировать, надо где-то что-то найти, у кого запросить сертификат о запайке, где сертификат о смерти, что еще надо напечатать, есть ли специальный тариф, как такой груз в принципе погрузить в самолет?».

Утром я продавал, днем — руководил погрузкой-разгрузкой в аэропорту, а вечером доделывал что-то. И так — семь дней в неделю. При этом у меня был самый разный груз: и животные, и биоматериалы, и опасные грузы. И если это все летит на одном самолете, нужно понимать, что животные не могут быть рядом с биоматериалами, так как последние хранятся в сухом льду. Вместе с «грузом 200» в одном отсеке животных тоже нельзя везти: они чувствуют тело и начинают выть так, что это слышно в салоне. Иногда приходилось за час до вылета решать, какой груз приоритетнее.

— Не хотелось все бросить?

Почему Дмитрий пошел в бизнес-школу и как это повлияло на проект

— В какой момент бизнес начал трансформироваться?

— У меня был эксклюзивный контракт с BA на продажу грузового пространства на рейсе, который ежедневно летал по маршруту Пулково — Хитроу. Но в Петербурге рынка не было. В Москве рейс Домодедово — Хитроу обслуживал прямой офис BA. У коллег были неохваченные места в Москве, и я предложил стать дополнительным продажником. Стало поинтереснее: через три года после старта работы появилась первая прибыль, я смог нанять сотрудников. Сперва технического специалиста для работы в аэропорту, затем операционистов.
Еще сильно повлияло обучение МВА в «Сколково». Именно после него проект вырос в Air Cargo Advisers.

— Потому что вуз все-таки не дал тех знаний, которые бы помогли в бизнесе?

— Я хотел не только заработать, но и понять, как выглядит индустрия, что можно изменить, улучшить. Мне кажется, что люди идут в бизнес-школы больше по психологическим причинам: стать увереннее в себе, потому что программа стоит около 2 млн рублей. А меня подколола девушка, мол, ты не настоящий бизнесмен, раз занимаешься семейным бизнесом. Это меня задело. Но к тому моменту я уже понял, что хочу новых знаний и оценку бизнеса со стороны.

В МВА есть конкурс грантов, можно получить скидку. Я написал план цифровой трансформации логистических процессов в России. Мой проект оказался в числе победителей — и я пошел учиться.

Там были люди с миллиардными оборотами компаний. И ты думаешь «Вау! Он особенный!». А потом, когда вы знакомитесь ближе, понимаешь, что перед тобой обычный человек, ты сам тоже можешь многое. То есть для меня обучение в «Сколково» было еще про узнавание себя: а какой я?

— Что конкретно вы внедрили после твоего обучения?

— В «Сколково»  нас учили, что нужно найти customer pain и понять, как ее решить. В Air Cargo Advisers я на самом деле решаю свои боли как эксперта по логистике. Почему-то во многих компаниях к логистике такое отношение: главное — продать, заключить договор с клиентом, а вот остальное, в том числе доставка до покупателя — это проблема, которую нужно как-то решить. Моя цель — превратить для заказчика логистику в конкурентное преимущество.

Например, мы делим каждую перевозку на много микропроцессов. И есть проблема, что эти процессы выполняются разными участниками — терминалами, таможней и т.д. Мы рассматриваем по отдельности каждый бизнес-процесс и понимаем, что если на этапе 20 что-то произошло, это может привести к проблеме на этапе 63. И совершенствуем микропроцессы.

— Российская система логистики далека от идеала?

— Во многом одна из лучших! Например, в столице есть система «Московский транспорт», которая объединяет все: метро, автобусы, такси, велосипеды — в одном сервисе. Я таких решений в мире не знаю. Еще можно посмотреть, как быстро и масштабно ввели безналичную систему оплаты, PayPass и прочее. Если ты поедешь в Италию или во Францию, то обнаружишь, что там проблематично заплатить со смартфона, а в некоторых местах и с карточки. Поэтому я вижу потенциал для того, чтобы все логистические процессы в стране выглядели так же, как «Московский транспорт».

Например, простыми словами, у нас есть много грузовых терминалов, и у каждого — своя форма доверенности. Ты приезжаешь сдавать груз по доверенности от компании, и у каждого терминала свои заморочки: тут запятую не поставили, там еще что-то. В итоге логистика превращается в решение таких вопросов. А если принять для всех одинаковые правила, процесс упростится и ускорится. Но коммерческого интереса что-то менять у определенных представителей индустрии нет: часть игроков решает проблемы других и зарабатывает на этом.

Рабочий момент

Про локдаун: «Было страшно, потому что мой источник заработка встал»

— Год назад весь мир узнал, что такое локдаун. Полеты остановились. Что происходило у вас в компании в марте-мае?

— Первым пал Китай: тогда многие начали продавать туда маски из России. Первые запросы на такие поставки начались в феврале. Но никто не подозревал, что может дойти до отмены рейсов. А потом буквально за пару дней Росавиация приостановила сообщение с Европой...

Это было страшно. Потому что мой источник заработка встал. Но благодаря «Сколково» у меня уже был хороший нетворк — это и выручило. Я познакомился с людьми, которые во время спроса на средства защиты начали вывозить их из Китая. Я помогал, оформлял грузы на таможне, убеждал, что пока есть спрос — нужно везти товар именно самолетом. И те, кто пожалел денег и отправил СИЗы морским путем, привезли их спустя два месяца, когда спрос уже пропал и вся прибыль потерялась. Те, кто отправил груз самолетом, выиграли.

Тогда я ежедневно вставал в пять утра, начинал переписку, в семь подтягивались сотрудники, и так — до вечера примерно месяц. Во время локдауна грузы отправлялись на пассажирских самолетах, в том числе и в салоне, если они туда влезали. Цены на перевозку повысились в три раза. Каждый день что-то происходило. Сегодня можно ввозить маски — завтра правительство издает постановление, что маски могут ввозить только вот эти компании. В общем, интересное было время.

Коронавирус очень ударил по пассажирской авиации. В 60-80-е годы авиапутешествия были чем-то исключительным, элитным. И только в 2000-х они стали массово доступными. Если коронавирус будет прогрессировать, наверное, мы вернемся назад или будем еще больше летать внутри страны. А вот eCommerce из-за коронавируса разогнался. «Я купил что-то сегодня и хочу доставку через 2-3 дня». Поэтому, думаю, грузовую авиацию ждет скорый подъем.

Мумии, картины из Эрмитажа и лайка в тундре

— Сколько у вас клиентов? Как они к вам приходят?

— Мы смотрим на разные рынки, которым нужно перевозить свой товар, и просто прозваниваем их. Обычно знакомимся, собираем первые данные: куда и как отправляется, в каких масштабах. Потом делаем консалтинговый отчет, где предлагаем улучшить логистику и создать из нее value для клиентов компании. То есть придумываем, какие новые бизнес-модели можно создать с помощью авиалогистики.

Возьмем индустрию микроэлектроники. Можно перевозить детали два месяца морским путем. И эти два месяца деньги заморожены, потому что товар не дошел до покупателя. Приходим мы и говорим: «Смотрите, вы можете отправлять меньшие партии на авиа. Да, расходы на доставку будут больше, но оборачиваемость капитала возрастет. И вы сможете осуществлять 10 сделок в месяц, а не в год». Или, например, вы поставляете медицинские реагенты и оборудование. Мы не будем уговаривать вас все переводить на авиа. Но вы у себя можете указать, что для срочных случаев у вас есть решение.

У нас в приоритете рынок электронных компонентов, фармы, запчастей. В каждой сфере есть 2-3 клиента с ежедневными отправками.

— Расскажи о самых необычных заказах.

— Как-то был запрос на перевозку мумии мамонтенка Любы. Я отказался, так как груз был габаритный — боялся, что при комплектовке в авиаконтейнер у мумии что-нибудь отвалится. Регулярно отправляем образцы биоматериалов на исследования в США или Великобританию, животных, картины из Эрмитажа. 

Вспомнилась история про аргентинца, который работал в мурманской рыболовной компании. Где-то посреди тундры Кольского полуострова он подобрал лайку и так в нее влюбился, что решил забрать к себе в Буэнос-Айрес. Но в момент оформления документов получил травму и не мог даже стоять, не то что бегать по ветклиникам за разрешениями. Меня так тронула его история, что я выполнил все формальности за него, и он вместе с псом благополучно отправился на Родину. 

«Мне не нужны часы за $20 000»

— В одном из интервью ты говорил, что для тебя наличие личного самолета и яхты — не самоцель.

— Думаю, что для поколения 90-х в принципе не характерно стремиться к роскоши. Замечаю, что чем люди младше, тем у них это вызывает больше неприязни.

— А что для тебя роскошь?

— То, что связано не с комфортом жизни, а с неким излишеством или какой-то эксцентричностью.

— Хорошо. А ради чего ты делаешь бизнес, ради чего ты зарабатываешь?

— Мне важно оставить что-то после себя, некий след во Вселенной — назовем это так. Мне нужны деньги ровно настолько, чтобы не надо было о них думать.

— Ты достиг такого уровня?

— Временами — да. 

— Можешь поделиться примерной суммой?

— Это сумма с шестью нулями. В рублях. Да, это гораздо выше, чем средняя зарплата по России. Но я в том числе инвестирую в проекты друзей. Например, в прошлом году вложился в проект, который хотел соединить философский журнал для молодежи и концептуальный бренд одежды — что-то вроде 032с (бренд одежды и немецкий журнал о современной культуре. — Прим.), только из России. Пока еще все в процессе. Не вести персональный бюджет — это тоже в какой-то степени свобода, не считать личные деньги, не подсчитывать затраты. Но, с другой стороны, я бы не сказал, что меня влечет покупка статусных предметов, мне это не интересно. Часы за $20 тысяч мне не нужны. Хотя машины хорошие я люблю.

— А какая у тебя машина?

— BMW.

— Как ты относишься к деньгам с точки зрения предпринимателя? Зависит ли твое настроение от того, сколько ты заработал?

— К сожалению, да. Я еще не дорос до уровня, когда смогу отделять свою жизнь от своих же проектов. Надо что-то с этим делать.

Фото: личный архив героя