YOUNG

Что подростки хотят знать о венчурных инвестициях: 8 главных вопросов

YOUNG
Наталья Черкашина
Наталья Черкашина

Соосновательница SV.Camp

Мария Передок

Для запуска бизнеса часто не нужен большой капитал, а технологии позволяют развить и предложить продукты и сервисы огромному количеству людей. Современным подросткам это на руку: они видят возможности во всем и записываются в предприниматели совсем рано, чтобы уже к 20–30 годам достичь успеха. 

Наш онлайн-акселератор для подростков-предпринимателей за время пандемии SV.Camp прошли более 500 человек от 12 до 18 лет. Среди прочего им было интересно узнать, как получить венчурные инвестиции. Поэтому мы провели сессию, на которой инвесторы и предприниматели из Кремниевой долины отвечали на вопросы новичков.

Вот что подросткам рассказали управляющий партнер Mindrock Capital, а в прошлом серийный ИТ-предприниматель Павел Черкашин, управляющий партнер Elysium Venture Capital Николай Орешкин и основатель Frontier Ventures и сооснователь онлайн кинотеатра ivi.ru Дмитрий Алимов.

Что подростки хотят знать о венчурных инвестициях: 8 главных вопросов

Правда ли, что во время пандемии не очень выгодно брать инвестиции в проект и отдавать взамен часть своей компании, потому что оценка будет ниже, чем обычно?

Павел Черкашин, 
управляющий партнер Mindrock Capital:

Это и по высокой оценке не имеет смысла делать. Нужно понимать, что инвесторы, в том числе сидящие здесь, на самом деле акулы. Все успешные предприниматели, построившие миллиардные компании, говорят, что если у вас есть возможность не привлекать деньги — лучше этого не делать, по крайней мере на старте. 

Что касается инвестиций во время пандемии, то денег на рынке не стало меньше, их даже больше. Но они все пошли на более поздние стадии, потому что инвесторы боятся рисков и инвестируют в устоявшиеся компании. На ранних стадиях, на уровне идеи, сейчас очень тяжело привлекать деньги, да и в случае интереса со стороны инвесторов условия будут неправильные.

Николай Орешкин, 
управляющий партнер Elysium Venture Capital:

Имеет смысл поднимать деньги только тогда, когда есть обоюдный интерес.

Дмитрий Алимов, 
сооснователь онлайн кинотеатра ivi.ru: 

Венчурные инвестиции далеко не для всех. Они имеют смысл для компаний, которые способны очень быстро расти, и чья команда  настроена на такой рост и выход в большой бизнес. Большинство типов бизнесов, например, рестораны, кафе и т.д., к венчуру не относятся. 

Как привлечь инвесторов и какие качества они ищут в стартапах?

Николай: На ранней стадии в первую очередь нужно заинтересовывать инвесторов собой, а не идеей. Идей много, они рождаются каждый день. Самые эксклюзивные качества — это сам основатель и команда. Как говорил Питер Тиль, есть пять критериев для отбора команды на ранней стадии: 1) команда, 2) команда, 3) команда, 4) растущий рынок, 5) идея.

Павел: Я согласен. Когда вы говорите в презентации, что команда состоит из меня и Васи, я программирую, а Вася рисует, инвестору это не дает никакой информации о том, насколько вы как команда можете быть победителями.

Инвестор понимает, что перед вами как перед предпринимателями минимум 10 лет очень напряженной сложной жизни, когда нет возможности ни отдохнуть, ни в отпуск съездить. Большинство людей не могут выдержать такой ритм. Выдержат те, кто горит своим делом и будут его делать вне зависимости от того, дадут ли инвесторы денег.

И это самый первый критерий, по которому мы оцениваем предпринимателя, — сможет ли он выдержать напряжение и ритм. Второй критерий — насколько предприниматель сфокусирован и настроен, есть ли в нем качества победителя, чтобы годы своей жизни отдать своему делу. 

Искать инвесторов всегда надо по знакомствам. Это некое испытание для вашего бизнеса. Если вы не способны пробиться к инвесторам, значит, и к клиентам вряд ли сможете. Можно сделать себе список инвесторов, каждого изучить, что ему интересно, найти общих знакомых.

Если вы не знаете, как выйти на инвестора, думайте, как сделать так, чтобы вы стали знаменитыми и про вас написали. PR — хороший инструмент. Когда вы известны, разговор с инвестором будет проходить совершенно на другом уровне. 

Говорят, что большинство продуктов уже придумано и стоит вкладывать деньги в их развитие. Это правда?

Николай: Технологии развиваются, и каждый виток открывает дополнительные возможности, которые не появились бы без предыдущего витка. Вот, например, было придумано электричество, с ним стал возможен компьютер и интернет. На основе интернета появились различные сервисы, мессенджеры, платформы. Сейчас идет тренд на создание супер-приложений или больших платформ, на которых строятся отдельные бизнесы. В социальных сетях и мессенджерах запускаются чат-боты и отдельные приложения. Я думаю, что возможностей становится больше. 

Павел: Мой список нереализованных продуктов на текущий момент существенно длиннее, чем список реализованных. Такого простора для деятельности, как сейчас, я не знал никогда за свою карьеру.

Возьмите искусственный интеллект. Его можно применить в 50 разных индустриях 100 разными способами. Это тысячи стартапов, это огромное количество новых рынков.

Или вот появилась абсолютно новая модель образования, когда стало понятно, что старая не работает. Финансовые инструменты устарели. Возьмите любую индустрию, в которой не было инноваций 50 лет — и вот вам поле для деятельности, а таких индустрий сейчас большинство. 

Дмитрий: Соглашусь, что возможностей стало больше, а не меньше. Появились новые фундаментальные технологии, которые создают возможности в разных сегментах. В чем сильно повезло вашему поколению, так это в том, что, если вы находите какую-то интересную идею и делаете какой-то интересный продукт, сегодня вы можете продать его практически всему миру. Потому что в дополнение к фундаментальным технологиям сейчас есть системы дистрибуции: интернет, аппсторы и так далее. Этого не было 25-30 лет назад, когда мы все начинали, и это огромная возможность для вашего поколения. 

Откуда взять первые деньги? Как заработать на фрилансе? Какую площадку выбрать?

Павел: Это хорошая тема — начать с фриланса и небольших идей. Но давайте различать. Есть фриланс-площадки вроде Upwork или Fiverr, где можно зарегистрироваться и научиться привлекать себе клиентов в маленьких масштабах, а вместе с ними и опыт. И есть краудфандинговые платформы, где вы предлагаете продукт, а люди скидываются на его реализацию.

Как происходит процесс одобрения проекта? Как инвесторы понимают, что перед ними то, что они хотят?

Николай: На ранней стадии, как правило, нет большого количества информации и метрик, которые можно анализировать. Мы смотрим на основателей, иногда просим рекомендации. Например, можем попросить созвониться с первыми клиентам, партнерами или бывшими работодателями. Вообще же венчурные фонды делают проверки — мы называем этот процесс due diligence — по четырем основным направлениям:

  1.  техническая или продуктовая, когда мы смотрим целиком продукт; 
  2.  финансовая — анализируем показатели и доходы, если они есть;
  3.  юридическая — смотрим, какие договоры уже были подписаны, как компания структурирована;
  4.  корпоративная — проверяем отношения основателей по долям, узнаем, кто инвестировал ранее и т.д. 

Например, мы не будем инвестировать, если у основателей доля компании очень маленькая. То есть они привлекли первого инвестора, дядю из соседнего подъезда, который взял сразу половину компании. 

Павел: На поздних этапах мы делаем финансовый анализ и т. д. А на ранних — это больше вопрос «верю – не верю». Верю ли я, что предприниматель способен сделать то, что обещает? Даже если я не очень уверен в идее, но уверен, что предприниматель сильный — я инвестирую в него, так как он сможет в процессе идею доработать. А если сделать наоборот, то есть риск, что предприниматель покажет, как эта идея может работать, а потом налетят более агрессивные конкуренты и эту идею в итоге реализуют лучше.

И еще одна важная вещь. Мы как инвесторы живем в мире на 10 лет вперед. И если вы хотите реализовать уже решенную проблему — есть синий фейсбук, а вы хотите сделать зеленый фейсбук — это недостаточная инновация, чтобы поменять мир через 10 лет, она слишком простая и близкая.

Но с другой стороны, у нас были дети-предприниматели, которые предложили домашний ядерный реактор. Прекрасная идея, но слишком далекая: когда нам могут разрешить держать дома реактор?

В идеале ваша идея должна быть где-то посередине, к тому же она должна быть подтверждена вашей способностью её реализовать и вашей страстью в этой сфере. 

Дмитрий: Чтобы новая компания могла завоевать существенную долю рынка, ее продукт должен не намного увеличивать ценность для потребителя, а драматически, в разы. Если мы говорим про потребительский и уже рабочий продукт, мы бы обязательно посмотрели, как его уже используют пользователи, активно или нет, платно или бесплатно, как долго они остаются и т.д., чтобы получить доказательство, что этот продукт нужен. Есть несколько способов анализа, чтобы понять, насколько продукт нужен потребителю. 

Мне нужно привлечь сторонний капитал в свой стартап. Я нахожу инвестора, который, как и я, считает мой стартап перспективным. Есть обоюдный интерес. Мне дают деньги. Как стороны договариваются о том, какую долю основатель должен отдать за инвестиции? Как оценить компанию на ранней стадии?

Николай: На ранней стадии это часто происходит пальцем в небо. Стартап могут оценить в $100 млн просто потому, что инвесторы видят в нем потенциал. На постсоветском пространстве рынок еще формируется, и потому оценка компании на стадии привлечения ангельских инвестиций может быть $1-5 млн, тогда как та же самая компания в США может быть оценена в десятки миллионов долларов, а в Китае еще дороже. 

Часто на ранней стадии средства привлекают не на основании оценки, а в виде конвертируемого займа. В Долине, например, используется стандартный документ SAFE, он всего на три страницы. И подписывая его вы можете даже не договариваться об оценке, а просто пообещать, например, 20-30% скидку от будущего раунда. Или сделать условную капитализацию: оценим компанию в $2 млн, при этом это не значит, что ты можешь продать компанию за $2 млн, это просто некая условная оценка.

Павел: Так как бизнес-модель инвесторов строится не на зарабатывании дивидендов, а на перепродаже своей доли, они оценивают, за сколько смогут эту долю перепродать. Есть несколько параметров, один из них, например, ожидание 10-кратного роста.

Если ты делаешь оценку своего бизнеса $100 млн на старте, ты фактически говоришь, что через три года ты сможешь этот бизнес продать за миллиард. Поверят ли тебе инвесторы?

Еще важно, чтобы предприниматель не потерял мотивацию к работе. Поэтому у предпринимателя должно оставаться больше половины бизнеса после первого крупного институционального раунда, когда заходят крупные фонды.

Обычно это происходит после 2-3 более мелких раундов инвестиций. Нужно все время правильно рассчитывать долю, которую ты можешь отдать на каждом раунде. И на этом можно собрать определенную логику между тем, сколько твоя компания должна стоить сейчас, чтобы инвесторы на ней заработали, сколько примерно денег тебе нужно на каждом этапе инвестиций, какую долю ты можешь за них отдать и тем, сколько компания будет стоить в будущем. Это и даст довольно четкую оценку бизнеса сейчас. 

Дмитрий: Надо понимать, что в отсутствие объективных способов измерить ценность компании на совсем ранней стадии, вступает вопрос спроса и предложения. Если есть 2-3 желающих инвестора, вы можете заставить их конкурировать и тем самым поднять сумму инвестиций. Так вы не продешевите, но подняв ее чересчур высоко, вы заложите слишком высокие ожидания у инвесторов к будущему росту. Если они не будут реализовываться, то может произойти даун-раунд, то есть раунд по более низкой оценке, чем предыдущий. И это может быть губительным для компании. Задирать оценку на ранней стадии — очень рискованное занятие. 

Бывает ли такое, что инвесторы решают уволить CEO, как это произошло со Стивом Джобсом? 

Павел: Такие ситуации происходят сплошь и рядом. Потому что квалификация, которая нужна, чтобы построить бизнес на 100 человек с оценкой в $100 млн сильно отличается от квалификации, которая нужна, чтобы управлять крупным, устойчивым бизнесом. Роль предпринимателя — довести бизнес до определенного размера, после чего сойти с позиции CEO, остаться в совете директоров или занять другую должность. Часто предприниматели сами понимают и делают такой шаг. Но если инвесторы недовольны предпринимателем, они могут его убрать, при этом он сохраняет свои акции и может остаться владельцем компании. В этом нет катастрофы.

Николай: Таких ситуаций было много — от Cisco, когда Sequoia уволила CEO, и заканчивая Uber и Трэвисом Калаником. Увольнение — это очень сложно и болезненно, такое решение принимают только тогда, когда компания перестает расти эффективно. Но вообще, инвестор предпринимателю друг.

Дмитрий: Для нас увольнять основателя и CEO компании — это уже достаточно плохая ситуация. Мы бы точно не хотели в ней оказываться. Хорошо, если у компании есть другой сооснователь, который может стать главой. Но если его нет, внешним директорам гораздо сложнее управлять компанией эффективно, потому что они не имеют того авторитета, доверия среди сотрудников, инвесторов и других лиц. Такой шаг чаще заканчивается неуспехом, чем успехом.

Где вы берете деньги для инвестирования?

Дмитрий: Венчурные фонды точно так же привлекают финансирование, как и предприниматели. В каком-то смысле нам даже сложнее, чем предпринимателям, потому что мы привлекаем финансирование вслепую: инвестор не знает, в какие компании будет вкладываться фонд, и доверяет их по сути команде фонда. 

Инвесторы венчурных фондов — богатые люди, которые готовы проинвестировать от $1 млн в один фонд; семейные офисы на одну или несколько богатых семей, чей капитал управляется профессиональной командой; институциональные инвесторы. К последним относятся, например, корпорации, университеты, чьи средства сформированы из пожертвований учеников и благотворителей и управляются как фонд, и пенсионные фонды, которые управляют средствами сотрудников, чтобы в дальнейшем платить им пенсию. Все эти деньги инвестируются в разные инструменты, венчурные фонды — один из них.

Еще есть суверенные фонды — это по сути деньги государства, во многих странах они частично инвестируют в венчурные фонды. И есть фонды фондов, которые получили финансирование и раздают его некоторому количеству других фондов. 

Павел: Предприниматели, продавшие свой бизнес, начинают инвестировать в других предпринимателей. Таких инвесторов называют бизнес-ангелами, и их очень много. Они готовы вкладывать небольшие суммы в новые начинающие бизнесы и хотят, чтобы эти деньги были использованы на что-то хорошее. У меня была такая мотивация, я тоже был бизнес-ангелом, когда я заработал на продаже своих компаний. Предприниматели покрупнее приносят деньги в фонды, помельче — инвестируют через площадки совместного инвестирования типа AngelList и по знакомым. 

Поэтому ищите успешных предпринимателей вокруг себя, тех, кто руками построил свой бизнес. В большинстве случаев первые деньги придут от этих предпринимателей. Если они не дадут вам деньги, они дадут ценные советы. 

Фото на обложке: Shutterstock / metamorworks

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 «Инвестиции — это такой же бизнес, как и любой другой». Инвесторы — о шансах офлайн-предпринимателей войти в их число
  2. 2 Социальное трудолюбие, мышление выживания и помощь с фандрайзингом: чем живут венчурные фонды и как помогают портфельным компаниям в кризис
  3. 3 6 вопросов, которые нужно задать себе перед тем, как привлекать инвестиции

Актуальные материалы —
в Telegram-канале @Rusbase

ВОЗМОЖНОСТИ

07 августа 2020

Ipsen Biomed Challenge

08 августа 2020

Цифровые джунгли

09 августа 2020

IT хакатон