Сделать выход на американский рынок: опыт компании FriendlyData

О выходе на международный рынок сейчас мечтает практически каждый стартап. Даже те, кто создают технологические продукты для локального рынка, рано или поздно начинают масштабировать их за рубеж. И, конечно же, не у всех это получается. Поэтому очень важно знакомиться с опытом успешных стартапов, которые уже освоились в чужих странах и могут рассказать свои секреты по покорению мирового рынка.

11 октября белорусский стартап FriendlyData продал свою технологию на американский рынок: компания ServiceNow приобрела ее с целью интегрировать в свою платформу Now. Компания занимается созданием IT-решений для облегчения работы сотрудников в разных организациях. Их решения помогают людям работать эффективнее, облегчают их коммуникацию внутри команд и предоставляют более демократичный доступ к данным. Капитализация ServiceNow превышает $30 млрд: компания признана самой инновационной в мире по версии Forbes.

Стремление ServiceNow к демократизации работы с данными стало ключевым фактором, который определил интерес компании к технологии FriendlyData.

И вот почему:

Как все начиналось

История FriendlyData началась два года назад, когда Миша Румянцев с кофаундерами компании решил вывести свой продукт на американский рынок. Было сразу понятно, что для этого необходимо физически находиться в Штатах, поэтому они взяли билет в один конец и отправились в Нью-Йорк.

Сначала было сложно — в новой стране необходимо сперва привыкнуть к проживанию и условиям работы, проанализировать рынок и понять, какую нишу нужно осваивать. Путь стартапа немного облегчило участие в акселерационной программе Starta Accelerator, которая помогла FriendlyData лучше понять американский рынок и узнать о его основных трендах. После нескольких месяцев в Нью-Йорке Михаил со своей командой начал развивать свой продукт, тестировать гипотезы и общаться с клиентами.

В результате они разработали стратегию go to market. Примерно в это же время они получили оффер от топового американского акселератора 500 Startups, на который сразу откликнулись. Команда понимала, что прохождение через акселерационную программу одного из лучших акселераторов мира — это невероятно полезный опыт, который, к тому же, может помочь быстро проложить путь в Кремниевую долину. В Нью-Йорке их воспринимали как обычных ребят из Беларуси, и ожидалось, что после переезда в Долину под брендом 500 Startups отношение к компании сильно изменится.

Часть команды FriendlyData в 500 Startups

В рамках акселерационной программы ментором команды был Крис Нейман — основатель компании DataHero и первый сотрудник Aster Data. Вообще, интересной особенностью 500 Startups является то, что каждому стартапу дается ментор с релевантным опытом, который хорошо понимает рынок и знает, как сделать качественный продукт. В акселераторе FriendlyData запустила первую версию продукта. Это было API (Application Programming Interface), с помощью которого компании могли встраивать NLP-интерфейсы в свои продукты.

После этого FriendlyData создала основную версию продукта, c помощью которой можно анализировать внутренние данные компаний. Обычно пользователям сложно напрямую получать доступ к базам данных — для этого всегда требуются время и ресурсы. Поэтому решения, способные демократизировать доступ к данным, могли бы подарить стартапу конкурентное преимущество на рынке.

Продукт называется Fetch. Он обеспечивает доступ к данным для бизнес-пользователей через поисковой интерфейс. Например, человек может сделать запрос: «Какая средняя выручка за продукт была в такое-то время в таком-то городе?» И Fetch преобразовывает вопрос в запрос к корпоративной базе данных, возвращая информацию в виде прямых ответов, визуализаций, отчетов, таблиц и так далее.

Прежде чем создать успешные на рынке продукты, FriendlyData постоянно тестировала их: например, изначально они предоставляли компаниям презентацию и демо продукта, что собирало очень много фидбека и позволяло понять, что в первую очередь важно для клиента. Постоянный мониторинг клиентского спроса позволил стартапу работать с более крупными организациями – гейминг, страхование, финтех – и протестировать продукт на разных вертикалях.

На этом этапе FriendlyData собрала seed-раунд.

В компанию вложили средства 12 инвесторов всех мастей: ангелы, венчурные фонды, даже family-офис Сергея Дашкова. Некоторые инвесторы, такие как Юрий Мельничек и Вадим Барштак, уже проходили через M&A и дали ценные советы, которые в будущем помогли при продаже технологии на рынок. Суммарно за все раунды стартапа было привлечено более $1 млн инвестиций.

На пути к выходу: синергия FriendlyData и ServiceNow

После работы с enterprise-организациями FriendlyData решила сфокусироваться на узких рыночных сегментах. Одним из таких сегментов был рынок IT Service Management. В подобных вертикалях, как правило, существуют явные лидеры. Например, для CRM это Saleforce, на рынке ITSM лидирует ServiceNow. Сами по себе рынки очень большие: если решить проблему, которая актуальна для 10% компаний-клиентов ServiceNow, то можно открыть для себя рынок примерно на $300 млн. Кроме того, выход на рынок с такой узкой экосистемой позволит легче масштабировать свою технологию в бизнес-процессы компаний.

Понимая это, FriendlyData начала обсуждать с ServiceNow возможность сотрудничества. Компания знала, что это партнерство принесет ей тысячи клиентов по всему миру, и это окажет глобальное влияние на весь enterprise-рынок.

Когда FriendlyData сделала первый пилот для ServiceNow, стало понятно, что между этими компаниями возникла настоящая синергия — их миссии полностью совпадали: обе компании стремились максимально упростить работу и доступ к данным для обычных пользователей. А это, в свою очередь, отлично подстраивается под актуальный на американском рынке тренд — сейчас производители стремятся сделать enterprise-продукты такими же простыми, как B2C-приложения. Enterprise Software становится более простым, ориентированным на конечных пользователей. На основе этого и была построена стратегия FriendlyData.

После продажи ключевая часть команды FriendlyData вошла в штат сотрудников ServiceNow и сейчас работает над интеграцией своей технологии в продукт компании. В скором времени технология станет доступна клиентам ServiceNow по всему миру. На момент продажи команда FriendlyData насчитывала семь человек (вместе с основателем). Среди участников — экс-инженеры из Google и Microsoft.

Теперь можно смело говорить о том, что FriendlyData заняла определенную нишу на американском рынке, а в скором времени их технология масштабируется на всех аналогичных производствах.

Что должен помнить стартап, который хочет покорить зарубежный рынок?

Михаил Румянцев также дал несколько советов тем стартапам, у кого в планах уже лежит покорение международных рынков.

• Нужно помнить, что в условиях другой страны самое главное — быстро адаптироваться к новым условиям, а также понять специфику ее рынка. Абсолютно любой рынок быстро меняется, и в этом случае можно применить главное преимущество стартапов — это скорость, с которой развивается их продукт.
• Динамика развития стартапа обязательно обусловлена личным ростом фаундеров, потому что на каждом новом этапе жизни стартапа возникают новые «челленжи» для основателей: освоение новых скиллов, компетенций, увеличивающийся уровень ответственности. Важно, чтобы фаундер рос вместе со своей компанией. Как сказал Михаил, если уж ты приехал в Америку — будь добр трудиться. Без круглосуточного труда люди никогда ничего не добьются.
• В Америке сильно развита hardwork-культура, и об этом нужно помнить: если ты работаешь для какого-то рынка, то наверняка для него же работают еще десятки старатапов. В условиях конкуренции важно угнаться за каждым из них и обогнать.

Подробнее о своем опыте Михаил расскажет на конференции A!ONE, куда он приедет выступить в рамках секции Silicon Valley Startups.

Материалы по теме:

Как и зачем перевозить компанию в Криптодолину

Что написать потенциальному клиенту за рубеж, чтобы он вам ответил

Франция становится новой Кремниевой долиной

«Я много знал про Долину, но всё равно не ожидал такой дичайшей конкуренции»

Шесть PR-правил для IT-проектов в США