Десять правил работы с крупными компаниями, которые помогут избежать неприятностей

Представьте: вы руководитель или владелец малого бизнеса и стремитесь к работе с большими проектами. И вот «акулы» сами обращаются к вам с предложением о сотрудничестве. Поначалу даже сам факт таких перемен вызывает эйфорию, но не дайте ей помешать вам заключить сделку грамотно: условия должны быть выгодными и для заказчика, и для вас.

Не работайте без аванса

Типичное обращение от крупного бренда: «Мы очень мощная компания «Э», нас все знают, все хотят с нами работать, поэтому сделайте всю свою работу, и если нас все устроит, мы заплатим вам по итогу». Не соглашайтесь на такое предложение и на работу без аванса. До последнего настаивайте хотя бы на частичной предоплате.

Желая продавить исполнителя, крупные компании зачастую злоупотребляют своим положением. В результате никто не гарантирует, что ваши трудозатраты окупятся. А самое неприятное, что вы даже не всегда сможете об этом рассказать из-за соглашения о неразглашении.

Готовьтесь к длительным переговорам и согласованиям

Будьте готовы потратить на переговоры несколько месяцев. Документов придется приготовить в три-четыре раза больше, чем обычно. И так на каждом этапе.

Административные расходы на сопровождение оказываются выше, потому что внутри этой компании уже сформирован большой набор требований и пожеланий по документам со стороны заказчика. С этим ничего не поделать: чем крупнее компания, тем жестче бюрократия.

Не начинайте работу до подписания договора

Согласование вашего договора может последовательно проходить через 15-20 человек. При этом вас будут просить заранее приступить к работе. Вежливо отказывайтесь, ссылайтесь на высокие затраты и риски такого старта. В крайнем случае требуйте гарантийное письмо.

Известны примеры, когда компании просят немедленно начать работу, потом срочность отпадает и задача постепенно теряет актуальность. Что при этом взять с клиента? С ним ведь даже нет договора. Таких недобросовестных очень мало, и встречаются они крайне редко, но предосторожность не помешает.

Внимательно читайте соглашение о неразглашении

«А теперь давайте быстренько подпишем соглашение о неразглашении. Оно шаблонное, вы такое уже сто раз подписывали», – говорят в компании.

Ваш ответ – «нет». Сначала внимательно его изучите, дайте комментарии или предложения к пунктам, которые нам не нравятся, либо поставьте вопрос о протоколе разногласий.

При изучении NDA обращайте внимание на штрафы и ответственность. Согласно некоторым договорам, разглашение коммерческой информации чревато штрафом вплоть до одного миллиона рублей, которые получит ваш заказчик.

Еще предложите такой пункт: в случае несвоевременной оплаты, отказа от выплаты или расторжении договора ваше соглашение теряет силу. Это защитит вас от ситуации, когда вы проделали большую работу, у вас по невнятным причинам отказываются ее принимать, а вы даже не можете добавить ее в портфолио.

Согласование может затянуться и с вашей стороны

Иногда пунктов в договоре столько, что ваш менеджер или клиентский отдел могут согласовывать его месяцами. Зачастую в таких случаях оказывается, что менеджер сознательно избегает этих условий и не хочет брать риски на себя и компанию.

Поэтому, если вы не участвуете в переговорах лично, регулярно отслеживайте их статус.

Не берите риски вслепую

Еще бывает так: «Если кто-то подаст на нас за вашу работу в суд, предлагаем вам взять все риски и финансовую ответственность на себя». Другими словами, вам предлагают взять на себя финансовую ответственность за будущий продукт. Соглашаться на такое не стоит.

Например, заказчик запускает крупное производство устройства, которое вы разработали. Если кто-то решит, что устройство нарушает его права, это – проблема заказчика, а не ваша.

Не соглашайтесь выступать в суде за заказчика

Вы не должны соглашаться на финансовую ответственность в сумме, превышающей часть стоимости договора или договор в целом.

Простой пример: вас просят изобрести велосипед с уникальной функцией. При этом производить его и получать прибыль будет заказчик. Вы же за весь цикл релиза не должны беспокоиться, не найдется ли желающего посудиться за этот велосипед, или огорчаться, что он популярен и производится крупными партиями. Если вы согласитесь на этот пункт, финансовую ответственность будет нести именно ваша компания.

Если вам предлагают такие условия, внесите в договор пункт о дорогом и качественном патентном исследовании. Например, пусть его выполнит отдельная профильная компания. Не соглашайтесь финансово отвечать за риски, касающиеся заказчика.

Если вам предлагают разобраться в суде самим, сразу отказывайтесь. Вместо этого предлагайте пункт «в спорных вопросах выступить на стороне заказчика». В конце концов, вы ведь не юридическая организация, а компания, которая оказывает услуги своего профиля.

Выведите отношение к документообороту на новый уровень

Этого же от вас будет ожидать и заказчик. Мне в свое время очень помогла работа в Минпромторге — там хорошая школа работы с документами.

При сдаче этапа работы делайте сопроводительное письмо (не забывая про копию) с разъяснением результатов. Передавайте его лично и ставьте на копии отметку, что приложение получено на руки.

Этот лайфхак всегда прописывают в договорах как обязательное для вас условие. При этом он защищает вас как минимум от долгого ответа со стороны заказчика. Зачастую, если ответа и замечаний нет в течение 10-20 дней после передачи такого письма, то результат работ можно считать принятым на основании договора. Это же стимулирует заказчика давать официальные ответы.

Фиксируйте в документах изменения ТЗ

Если в ходе крупной работы заказчик просит внести в задачу поправки, это будет противоречить исходным требованиям.

Если же вы сами хотите изменить в работе что-то, что противоречит техзаданию, но заказчик согласен, сделайте официальное письмо. В нем попросите заказчика согласовать указанные правки и укажите, как эти изменения позитивно повлияют на результат работы. Это сыграет в вашу пользу и не будет выглядеть как одностороннее отступление от требований техзадания.

Этот пункт важен при длинных проектах, которые могут реализовываться дольше года. Например, за время работы может измениться ответственный исполнитель со стороны заказчика, а объяснить новому человеку причину отступлений предстоит вам. Одних слов тут может быть недостаточно, нужно подстраховаться документами.

Постарайтесь добавить вишенку на торте

Какой бы сложной и дорогой ни оказалась работа, помните: удовлетворенность заказчика зачастую складывается из того, превысили ли вы его ожидания.

Подготовьте и оформите инструкции на случай, если что-то будет непонятно или заработает не так, как надо. Заказчику должно быть комфортно работать с вашим продуктом или услугой. Не просите за это дополнительную плату. В форс-мажорных ситуациях помогайте ему, как другу. Рекомендую почитать книгу «Клиенты на всю жизнь» — в ней таких рекомендаций наберется еще с десяток.

Проработайте эту область, и успех вам будет обеспечен.

Вместо заключения

В целом ничего страшного в работе с крупными компаниями нет. Как правило, сложные задачи — самые интересные, и при правильной организации работы ведут вас к росту и развитию. Помните, что здесь описаны собирательные примеры по разным проектам.

По части документооборота многие крупные компании зачастую работают так же оперативно, как и стартапы. Везде такие же люди, как мы с вами. Главное – уметь в любых спорах аргументированно доказывать свою точку зрения, но при этом быть готовым идти на компромиссы. Удачи в работе!

Материалы по теме:

Как предпринимателю правильно подписать договор аренды

«В Будапеште с нами отказались подписать договор, потому что мы – российская IT-компания»

Как договориться о выгодной цене с зарубежными поставщиками

7 огнеопасных пунктов в договоре с юридическим консультантом

Пять стоп-фраз, которые помогут определить неадекватного заказчика

Фото на обложке: Unsplash