«Нормально делай — нормально будет»: Олег Козырев — о старом добром Рокетбанке и его перезапуске

Рокетбанк — проекция команды, которая делала его для себя

Думаю, что глобально весь секрет успеха Рокетбанка в том, что мы делали продукт для себя и таких же, как мы. Общаться с клиентами нужно было так, как мы хотели, чтобы банк общался с нами. Маркетинг должен быть такой, какой нравился бы нам самим. Приложение должно быть таким, чтобы пользоваться им было удобно самим. На работу брать тех людей, с которыми хотелось бы работать вместе.

Я лично убеждён, что любая компания в первую очередь — это проекция её основателей. Чтобы ты ни делал, получится твоё отражение. Мы же хотели сделать классный банк, которым хотели бы пользоваться сами. Вероятно, многим клиентам хотелось того же, что и нам самим.

Рокетстиль: честность, которой не хватало банкам

Вначале это были какие-то базовые установки вроде «пойми, что спрашивает клиент на самом деле, а потом отвечай», «сначала решаем проблему, потом шутим, если уместно» или «с клиентом всегда на „вы“, но ни в коем случае не на „Вы“».

Для меня ключевым моментом «рокетстилеобразования» было начало 2016-го в момент отзыва лицензии у нашего тогдашнего банка-партнёра. В то время ЦБ активно отзывал банковские лицензии и на рынке были лишь слухи про возможные проблемы. Сам же банк-партнёр в наших разговорах уверял, что «проблема есть, но она решаема». Перед нами встал сложный выбор: сообщить клиентам о возможных проблемах и посоветовать им забрать деньги, чем практически гарантированно похоронить свою же компанию, либо умолчать и надеяться, что пронесёт.

В итоге с большой помощью коллег из «Открытия» уже через несколько месяцев мы перевыпустили карты всем клиентам на их лицензии, сделали первую удалённую выплату денег через АСВ и восстановили все функции и бизнес-показатели. От клиентов же мы во многом неожиданно для себя получили огромное количество поддержки. Это первый раз, когда я увидел вживую то, что формально называют лояльностью, а Рокетстиль стал частью ДНК компании.

Письмо, которое «Рокетбанк» разослал в 2016 году своим клиентам, в момент отзыва лицензии у банка-партнёра

Когда хочется работать с людьми, а не управлять ими

При запуске мы буквально сидели за соседними столами с остальными членами команды, а фичу могли согласовать на кухне — не было бюрократии и формализма.

Эм, а разве можно как-то иначе? :)

Октябрь 2017 года. Работаю в своем отдельном от коллег кабинете :) / Фото из личного архива Олега Козырева

Я, честно говоря, уже не помню точное количество людей у нас в команде на момент запуска, но думаю, что порядка 10–12 человек. Зато точно знаю, что когда праздновали первый год Рокетбанка, то отправили клиентам письмо, в котором было написано, что «наша команда выросла с 4 основателей до 23 сотрудников». Это было точно посчитанное количество людей :)

Когда офис пахнет дымом и свободой

Кальяны появились сначала случайно, а потом остались навсегда. Однажды в пятницу я принёс кальян в офис, и всем понравилось, потом мы по пятницам забивали его сами и мучились с этим занятием. На один из первых корпоративов мы наняли кальянного мастера.

Как сейчас помню, это была девушка по имени Алёна. Чаевых ей в тот вечер оставили в разы больше, чем озвученная ею изначальная стоимость, и это стало моментом озарения. Мы подумали, пусть она приходит каждую пятницу, а потом уже пусть каждый день, а через месяц мы уже собеседовали кальянного мастера в офис на фултайм :)

Март 2015 года. Момент появления первого смузи в нашем «коворкинге». / Фото из личного архива Олега Козырева

Фантазия на тему: что сказал бы Тиньков* о новом Рокетбанке

Твиттер-война с Тиньковым*, которая добавила популярности «Рокету»***, конечно же, это случайность. Олег Юрьевич* в то время был довольно активен в твиттере и писал туда явно лично, а у нас широко известный в узких кругах, в будущем лучший директор по маркетингу в России по мнению «Коммерсанта», в то время начинающий специалист Кирилл Родин, был накануне повышен со стажёра до новой и тогда неиронично модной должности «SMM-менеджер». Однажды вечером он приходит и говорит: «Ребят, там Олег Юрьич* нам пишет, что делать? Мне страшно». Пришлось поддержать коллегу и устроить немного совместного креатива и веселья. Остальное уже история :)

Маркетинговая уловка под видом перезапуска

Мне представляется, что команде нового Рокетбанка показалось хорошей идеей воспользоваться брендом, чтобы получить первоначальную аудиторию быстрее. Судя по всему, этот интерес им удалось конвертировать в заявки на карты, но останутся ли эти клиенты с ними долгосрочно — большой вопрос. Думаю, что есть большая опасность разочаровать аудиторию настоящего Рокетбанка и это может сыграть с ними злую шутку.

Оригинальный Рокетбанк запускался во времена, когда очевидные и ожидаемые сейчас вещи были неслыханными: весь банк в приложении, без отделений — такого просто не было на массовом рынке. Банковскими картами люди пользовались, в основном чтобы 1–2 раза в месяц снять зарплату в банкомате, и идея, что банк может быть продуктом, который искренне хочется советовать друзьям и коллегам, казалась бесперспективной глупостью.

Думаю, что для Совкомбанка это обычная скучная логика большой корпорации. Что-то в духе: «Нам надо бы что-то сделать, чтобы в отчёте для совета директоров красиво смотрелось. Там был когда-то какой-то Рокетбанк, молодёжи вроде нравилось. Давайте купим бренд, найдём кого-то, кто нам его сделает». Мой опыт говорит о том, что такая логика, при всей внешней рациональности, очень плохо работает для запуска и развития продукта, который может быть интересен людям.

Почему игра может не стоить свеч для команды нового «Рокета»

ДИСКЛЕЙМЕР: Я не знаю никаких подробностей, поэтому дальше лишь предположения.

Судя по всему, весь новый Рокетбанк полностью фондируется Совкомбанком, а команда — это менеджеры, а не основатели компании. Внутренний корпоративный стартап. Скорее их внутренние отношения строятся на сделке в духе «вы действуете по согласованному с нами пятилетнему бизнес-плану, вам 10% от прибыли в течение Х лет». Либо (что, на мой взгляд, ещё хуже) новый Рокетбанк — это в реальности просто лицензия на софт, которая продаётся банку по N рублей за активного клиента.

Скорее всего, вся ключевая инфраструктура банка: АБС, процессинг, финансовый мониторинг, скоринг-модель для кредитования — будет контролироваться исключительно банком.

Если моя гипотеза верна, мне кажется, что риск у команды перегореть и пойти делать что-то другое, высок. Игра не будет стоить свеч, результат будет посредственный.

Если раньше банк для хипстеров, то теперь для кого?

Я посмотрел сайт и приложение и, честно говоря, у меня нет ответа на вопрос: для кого новый «Рокет»? С одной стороны, коммуникация строится в духе «Привет, клиент! Сейчас мы тебе расскажем, что такое денежки и как ими пользоваться», а с другой стороны — рекомендуют посещать условные кофейни с чеком 500–700 рублей за чашку.

В оригинальном Рокетбанке core-клиенты были в возрасте 25–35 лет. Если продукт на старте буквально для тех же людей, то им сейчас 35–45. Со стороны не кажется, что у команды нового «Рокета» есть продуманный ответ на этот вопрос.

Почему продажа Рокетбанка была лучшим ходом

Продажа Рокетбанка «Открытию», безусловно, правильное решение. Сделка была в 2016 году, и в то время найти венчурные деньги, на которые мы изначально рассчитывали, для финтех-компании в России было практически невозможно. Благодаря сделке с Открытием, мы смогли преодолеть отзыв лицензии у нашего предыдущего банка-партнёра и следующие пару лет были, на мой взгляд, самыми лучшими годами в Рокетбанке: мы росли невероятно быстрыми темпами, запустили множество продуктов, которые давно хотели.

* Является иноагентом, внесен в реестр 16.02.2024 на основании решения Минюста России.

** 20 марта 2015 года в издании «Секрет фирмы» вышло интервью с Олегом Тиньковым (внесен в реестр иноагентов), в котором он объяснил, зачем делает промо «небольшому стартапу» «Рокетбанку» и высказался о нём: «Стартаперы смузи пьют, тыкают в планшетики и не думают о прибыли».

*** Твиттер-вражда с Олегом Тиньковым (внесен в реестр иноагентов) началась в 2013 году, когда «Рокетбанк» только запустили, и продлилась вплоть до частичного ухода Тинькова из публичного поля уже от «Тинькофф-банка». От «они не проживут и года» до «вместо зарабатывания денег они играются» — простой троллинг превратился в культовый хайп. Следующего хода каждого из оппонентов ждали как новую серию любимого шоу.

По мотивам твиттер-вражды с Олегом Тиньковым «Рокетбанк» выпустил две игры. В первой нужно было уклоняться от карточек Tinkoff и восстанавливать здоровье с помощью смузи. Вторая называлась «Не нужно быть гением аналитики тут» — в ней собрали самые резонансные высказывания Олега Тинькова о «Рокетбанке».