Мнения / Бизнес

Как открыть Америку: 4 ошибки, которые допускают все стартапы

На какие грабли наступают все проекты, которые решают привлечь деньги в Америке.

19 декабря 2016, 12:53

Управляющий партнер фонда и стартап-акселератора iDealMachine Сергей Фрадков рассказывает, на какие грабли наступают все проекты, которые решают привлечь деньги в Америке.

На примере ошибок одного из самых успешных стартаперов нашей страны Станислава Сажина объясняем, почему искать деньги в Америке – не лучшая идея.

Сплошные ангелы и инвесторы

Последнее время интерес к выходу на рынок США у российских стартапов растет как на дрожжах. Это неудивительно – сжимающийся внутренний рынок, падающее потребление, почти полностью исчезнувшее венчурное финансирование заставляют тех, у кого есть инновационный продукт, искать новые рынки сбыта. Америка тут цель номер один, ведь там все сплошные ангелы и инвесторы, да и Маскарад там купили.

Им кажется, что со своими наикрутейшими разработками они быстро завоюют долину и весь американский рынок. Однако реальность быстро показывает, что все не так просто. Никто там особенно не ждет молодых и талантливых.

За место под солнцем надо работать, и это будет непросто. Как иллюстрация этих слов – статья Сажина о его «мытарствах» при поиске финансирования для выхода на рынок США. Фактически Сажин прошел по всем разложенным граблям и сделал все то, что делать было не надо.

Давайте по порядку, почему все так произошло и в чем причины его неудач.

Причины неудач

1. Акселераторы

Стас пишет, что подавался во все западные акселераторы, а его нигде не взяли. Скорее всего, так и должно было случиться. Конкурс в хорошие акселераторы огромен, попадают в них единицы. И в большинстве своем это не успешные хозяева существующих бизнесов, а молодые ребята с амбициями, не обремененные хозяйством и готовые пахать 25 часов в сутки.

Кейсов, когда в акселераторы типа TechStars, Y Combinator или 500 Startups попадали команды из России (не выходцы из России, живущие в США) немного.

Шанс попасть в так называемые этнические акселераторы выше, но есть вопрос в ценности попадания туда по сравнению с их стоимостью. Короче, теория подтверждает практику и путь через акселератор у Сажина не получился.

2. Знакомые инвесторы в США

Это очевидно. Ни один американский инвестор в здравом уме не вложится в команду из России. Пусть они хоть что делают у себя в стране, но чтобы получить инвестицию от американского инвестора, надо быть (жить) в США, решать проблемы американских клиентов и говорить с инвестором (более-менее) на одном языке. И я не имею в виду русский. Речь, скорее, про культурный слой, доверие и то, что называется «одна волна».

Люди, даже русскоязычные, живущие в Америке, сильно отличаются по образу мыслей от тех, кто в живет России.

Когда 25 лет назад я уехал из СССР, одним из моих открытий в новом мире стало слово «ментальность». Так вот, чтобы продать себя инвестору, надо понимать его ментальность, как он думает, что ценит и чего опасается. А команде, находящейся в России, сделать это крайне непросто. Стаса тут тоже ждала неудача.

3. Фонды в США

Тут, вообще, все мимо кассы – ни один американский фонд не вложит в компанию не в Америке. Зачем им это? Что в Америке мало кандидатов? Тем более для хороших фондов и тем более в иностранную команду, которая хочет приехать и бороться за рынок США.

Риски в такой конфигурации растут экспоненциально, а инвесторы, как известно, борются за уменьшение рисков.

Известны случаи типа «Островка», где американские фонды вкладывались в российские компании, но только для роста на их родном рынке. Если коротко – в американские фонды соваться нечего.

4. Российские деньги

Тут основная сложность доказать инвестору, что ты не только имеешь востребованный на российском рынке продукт, но и можешь его успешно перенести на американские реалии. А это может быть непросто. Американские покупатели – не российские. Боли у них другие, и решения они ищут другие.

Проект надо реализовать на рынке, который сложный по конкуренции и другой по ментальности.

Мы работаем с такими компаниями в нашей программе iDM USA Landing и видим, как меняется их позиционирование после приезда и знаем, от какого количества ошибок мы их смогли уберечь. Так что инвестора можно понять. Поверить вам может, скорее всего, тот, кто хорошо вас знает или уже заработал с вами денег. Это и подтвердил Сажин.

Один и тот же путь

В заключение хочу сказать, что если бы он у меня это спросил – я бы ему все это расписал, и он не потратил бы 4 месяца драгоценного времени. Ничего унизительного тут нет, все достаточно очевидно. Отбирая проекты в нашу программу, мы постоянно разговариваем с компаниями, собирающимися выходить на рынок США, и видим, что много стартапов готовы пройти этот же путь.

Надеюсь, что эта статья поможет им понять, как делать не надо, как не терять время и сразу делать правильные шаги для подготовки к выходу на рынок США.

Материалы по теме: