Не допускайте этих ошибок, если не хотите провалить проект: откровения фаундера

Как родилась идея

Одной из важнейших и при этом очень сложных задач, стоящих перед продавцами обуви (особенно в онлайн-формате), является необходимость точно определять правильный размер ноги и обуви покупателя. Это важно, потому что от этого зависит эффективность бизнеса, экономика продажи и уровень клиентоориентированности.

Когда я оказался на стороне продавца, у меня появилось понимание необходимости изменений в этой сфере. Речь идет об изменениях, направленных как на оптимизацию бизнеса, так и на помощь конечным покупателям.

В течение более десяти лет моя компания выступала в роли представительства немецкого баскетбольного бренда К1Х в России и СНГ. Мы занимались как оптовыми продажами, так и реализовывали продукцию через онлайн-магазин и шоурум в Москве на дизайн-заводе «Флакон».

Общаясь с клиентами, покупателями-баскетболистами, мы узнали, что у разных брендов существуют собственные размерные линейки, которые часто не совпадают. Люди иногда просто боятся покупать кроссовки нового для них бренда, потому что не уверены, что они им подойдут.

Это означает дополнительные сложности как для клиентов, так и для продавцов. Зачастую у покупателей в голове возникает каша от разных размерных таблиц на сайтах, в которых можно легко запутаться. А у предпринимателей из-за отправок и возвратов неподходящей обуви возникают издержки.

У меня появилась идея сделать простое и эффективное решение – удобное для покупателя и полезное для продавца. Собственно, эта мысль о неком прикладном инструменте вместе со знаниями и накопленным опытом продаж и легли в основу дальнейших разработок, которые в итоге трансформировались в технологию, которую мы назвали SizeMyShoe.

От слов к делу

Важным этапом в развитии проекта стали два с половиной года, которые я посвятил получению MBA в школе Thunderbird при Университете Аризона Стейт.

Находясь в Москве и работая в К1Х, я не раз задумывался о получении MBA. На определенном этапе карьеры я почувствовал, что необходимо двигаться дальше – развиваться, черпать новые знания и применять их на практике. Тем более мои идеи требовали нового подхода и дополнительных знаний. Получение бизнес-образования в США стало логическим шагом на пути к этому.

Помимо получения навыков в структурировании, планировании процессов, ключевым фактором дальнейшего развития стал нетворкинг и знакомства с профессионалами из IT-индустрии и мировыми бизнес-лидерами как из числа одногруппников, так и преподавательского состава.

Именно во время обучения первичное понимание проекта и потребности рынка трансформировались в набор понятых задач, которые предстояло решать на пути создания MVP.

Я стал не только идеологом, но и финансовым источником проекта. В тот момент рассчитывать на получение инвестиций не приходилось. Помимо прототипа и понимания пути монетизации, инвесторам нужен отклик с рынка – первичный трекшн. Особенно это важно в России. Для получения денег в seed round, чаще всего нужна не просто работающая модель, но и кеш флоу.

Еще находясь в США, я начал дистанционно формировать команду разработчиков. В этот момент я понял, что важно было найти не просто классных специалистов, а людей, готовых вникнуть в суть проблемы, не боящихся нестандартных решений и готовых углубляться в исследовательскую работу.

Поэтому во время общения с кандидатами (это были skype-конференции), помимо вопросов касательно опыта разработок, я уделял особое внимание наличию предыдущих историй научной направленности. Конечно, также важны были знания и наработки в области цифрового изображения.

После нескольких неудачных собеседований мне повезло – знакомые посоветовали обратиться к ребятам, у которых была своя компания, занимающаяся разработкой мобильных приложений и сайтов. После первого же скайп-звонка, я понял, что обратился к нужным людям.

Одним из важнейших факторов для меня стало то, что во время беседы разработчики смогли оперативно сформулировать ориентировочный алгоритм решения и обозначить возможные сложности. Изначально речь шла о разработке на аутсорсе. Это связано с двумя основными причинами:

• во-первых, управлять процессами на расстоянии очень сложно;
• во-вторых, финансовые возможности были ограничены.

Однако после возвращения домой я трансформировал всю деятельность в командную игру. Пост СТО занял Евгений Болотин, который стал двигателем проекта и важнейшим контрибьютером тех наработок, которые мы сейчас имеем.

Еще раз хочу отметить, что роль людей, задействованных в том или ином проекте, является ключевой для достижения успеха предприятия. Грамотно выстроенные бизнес-процессы и значительные финансовые вливания никогда не смогут стать достаточными факторами на пути к успеху без классных специалистов.

Первый прототип

На создание первой версии приложения ушло порядка полугода. Поскольку перед нами стояла задача предложить рынку не очередное решение, а прикладной инструмент для измерения размера обуви, особое внимание уделялось точности получаемых результатов. В 2017 году камеры смартфонов не обеспечивали необходимую точность, поэтому приходилось думать, как нивелировать это узкое место.

Для того чтобы получить точные измерения нужно было разобраться с фокусным расстоянием камеры смартфона. А оно на тот момент очень сильно «играло» из-за разных внешних факторов, даже от температуры окружающей среды. Чтобы решить эту проблему, пришлось в качестве неизменной величины добавить лист А4 – точность была достигнута.

В течение еще нескольких месяцев обкатывалась система интеграции технологии со сторонними организациями (интернет-магазинами). Самый важный вопрос, который предстояло решить на этом этапе, – исключить или свести к минимуму наше вмешательство в работу партнеров. Мало кому понравится, когда чужие программисты залезают в твой код. Несмотря на простоту решения – использование виджета – система мучительно «допиливалась» из-за возникающих непредвиденных сценариев.

Осенью 2017 года мы смогли собрать первый рабочий прототип. К тому времени у нас уже сложилось твердое убеждение, что мы готовы выходить на рынок.

С самого начала у нас были очень сильные консультанты. Со стороны бизнеса нам помогала американка, с которой я учился в бизнес-школе. Она специализируется на развитии и коммуникации стартапов с потенциальными инвесторами и клиентами. Техническим консультантом стал знакомый нашего СТО – один из самых крутых инженеров в Долине, наш соотечественник, имевший опыт работы в Microsoft и Google.

Время первых питчей

Благодаря нашим консультантам и интро, которые они сделали, мы получили доступ к одному из ведущих мировых производителей спортивной экипировки и обуви, крупнейшему американскому ритейлеру и двум относительно небольшим розничным сетям из того же региона.

Мы изучили в интернете доступную информацию о людях, перед которыми нам предстояло выступать, о текущих разработках в этой области, подготовили Q&A по технической части и заполнили несколько таблиц-опросников, содержащих темы, о которых могли спрашивать партнеры, но результата это не дало.

После того как пришли отрицательные ответы (во время пичтей никто не сказал нам «нет»), мы сами отказались от общения с розничными сетями, поняв, что поспешили и переоценили свои силы. Но с другой стороны, эта негативная практика стала бесценным опытом.

Что пошло не так

Анализируя неудачи, мы определили ряд причин, ставших определяющими.

• Мы не до конца изучили возможности и узкие места нашей технологии. Из-за того что тестирование было скоротечным и ограниченным, мы не могли учиться, в том числе и на собственных ошибках.
• Мы переоценили значение новизны продукта на рынке, забыв о его необходимости. Сейчас я могу однозначно сказать, что вывод нового продукта на рынок не гарантирует, а иногда и мешает возможному успеху. Вторые, третьи, четвертые последователи-конкуренты имеют возможность увидеть ваши ошибки, исправить их и получить больше шансов на успех по завоеванию доли рынка. Поэтому не спешите предложить рынку что-то новое.
• Инновация не должна быть сложной и многоступенчатой для пользователя, партнера и инвестора. Не нужно стараться ошеломить другую сторону грандиозными планами по развитию, обещать «золотые горы». И хотя мы реалистично оценивали ближайшие финансовые показатели, эмоциональный фон дальнейших перспектив развития технологии в какой-то момент захлестнул нас. Конечно, со стороны боссов компаний, перед кем мы представляли продукт, такой подход с нашей стороны должен был вызвать, как минимум, недоумение... Не стоит раскрывать свои безграничные будущие инициативы перед людьми, которых, если откровенно говорить, в момент вашей презентация это интересует далеко не в первую очередь.
• Нужно уметь представлять продукт топ-менеджменту. Если эти люди уделили вам время, значит, вы их чем-то заинтересовали – нужно максимально подготовиться: заранее собрать информация, расписать четкий план построения диалога. Кроме того, второго шансы вам могут не дать, поэтому должен быть план «Б». И, конечно – подготовка, подготовка, подготовка.

Текущее положение дел

Произошедшие с нами неудачи в определенной степени ударили по нашим амбициям. Мы на время взяли паузу, чтобы переосмыслить дальнейшие планы и пути развития, и окунулись в другие проекты. В итоге, спустя некоторое время, произошло частичное переформатирование проекта, привлечение новой команды разработчиков, постановку новых приоритетов и целей.

Мы поняли, что просто знать размер ноги недостаточно. Вот как мы будем дорабатывать наш продукт:

• необходимо интегрировать данные в систему размерных линеек разных брендов,
• нужно внимательнее отнестись к созданию необходимой базы данных
• нужно учитывать новые сторонние технические разработки, в том числе в области цифровой съемки,
• необходимо усиливать алгоритм технологиями искусственного интеллекта.

На сегодняшний день архитектура нашей программы претерпела серьезные изменения. Но многие задачи еще только предстоит решить. Но подписание первого крупного контракта и переговоры еще с несколькими потенциальными партнерами дают уверенность, что мы двигаемся в правильном направлении.

При этом я продолжаю повторять, что наша основная задача остается неизменной – создать максимально удобный, простой в использовании продукт, который поможет продавцам реализовывать, а покупателям приобретать ту обувь, которая им действительно подходит.

Материалы по теме:

Как найти общий язык с партнерами по проекту: восемь правил

9 фраз, которые сделают вашу речь убедительнее

Секреты идеального питча: как правильно предлагать свою идею

Что я узнала об успехе за 12 лет работы в стартапах

Ричард Брэнсон – об успехе, приключениях и роли неудач

Фото на обложке: Unsplash