4 вопроса, на которые должен ответить фаундер при поиске инвестиций

Привлечение инвестиций — достаточно большой пласт работы для основателя компании и ключевой команды. Если разложить задачу на составляющие, фаундерам необходимо ответить на четыре вопроса:

• когда идти;
• куда идти;
• зачем идти;
• с чем идти.

Ответ на каждый из них превращается в план действий. Один упущенный элемент может значительно усложнить процесс. На российском рынке, где небольшое количество институциональных фондов и многие из них активно инвестируют в зарубежные компании, вопрос организации процесса особенно актуален. Чтобы ваш стартап без потерь прошел весь путь по привлечению инвестиций, рассмотрим каждый пункт подробнее.

Когда идти

Фаундер должен уметь привлекать инвестиции и продавать собственный проект инвесторам, а не только делать качественный продукт. В стартапах все зависит от людей — инвесторы это тоже понимают. Натренировать и продемонстрировать этот навык фаундеры могут на ранних стадиях (seed, серия А и небольшие раунды серии В). На этих этапах в России обычно привлекают от $50-100 тыс. для посевных инвестиций до нескольких миллионов долларов для серии А-B.

Когда дело касается более крупных раундов, например, в $10-20 млн, то инвесторы рассматривают компанию под микроскопом: задают много вопросов и требуют большой объем документов. Конечно, эту стадию тоже можно закрыть самостоятельно, но появляется проблема: фаундер относительно крупной компании (а иная до этого раунда не дойдет) занят операционным управлением и не может тратить 15-20% (а часто и больше) рабочего времени на фандрайзинг и активно участвовать в довольно длинном процессе сделки.

В результате фонды не чувствуют конкуренцию и не спешат с предложением, сами офферы тоже нельзя сравнить друг с другом — состояние компании с разницей в полгода может быть очень разным, да и ответ фонды хотят получить практически сразу (на горизонте пары недель).

В случае раунда такого размера можно либо выделить на процесс фандрайзинга одного из сооснователей, либо обратиться за помощью к инвестиционному банку/M&A-консультанту. Например, по второму пути пошли в Borzo (ex-Dostavista): международный сервис срочной курьерской доставки привлек внешнего инвестиционного консультанта. Это позволило разгрузить руководителя компании, который занимался развитием бизнеса в 10 странах и не был готов тратить много времени на фандрайзинг в период бурного роста.

В результате в августе 2021 года завершился раунд серии C — компания привлекла $35 млн от РФПИ, Mubadala (суверенный фонд ОАЭ) и текущих акционеров компании — фонда Vostok New Ventures (VNV) и других инвесторов.

Советы фаундерам:

1. Учитесь самостоятельно привлекать инвестиции на начальных этапах бизнеса — это будет важно и на более поздних стадиях развития.
2. Когда дело касается раундов на $10-20 млн и больше, кто-то должен заниматься привлечением инвестиций на постоянной основе — это может быть один из руководителей или внешний консультант.
3. Все фонды подводите к предложению по условиям сделки в одно и то же время, чтобы был конкурентный процесс и можно было сравнивать предложения.

Куда и зачем идти

Круг общения фаундеров обычно ограничен трям-четырьмя фондами, поскольку фандрайзинг не их основная работа, а только часть обязанностей. Если с этим ничего не делать, запускается неприятная цепочка: меньше контактов и выходов на инвесторов, уже кругозор, меньше предложений от фондов или их отсутствие.

Риски чисто математические: десять-двадцать разговоров с инвесторами скорее принесут результат, чем три. Будет из чего выбрать максимально выгодные условия и наиболее подходящего инвестора. Тут фаундер снова сталкивается с дилеммой: или нужно срочно больше начинать заниматься нетворкингом в ущерб операционной деятельности, или привлекать партнера с контактами, или отдавать задачу на аутсорс.

Одним компаниям нужны просто инвестиции, другим — компетенции и связи для выхода на зарубежные рынки, построение финансовой функции и так далее, потому что бизнес уже себя окупает, но нуждается в толчке для взрывного роста.

Хороший кейс не просто про деньги — раунд B нефтесервисной компании Geosplit. Стартапу важно было найти сильного партнера, который не просто вложил бы средства, но и помог с финансовой функцией, поддерживал на протяжении нескольких лет. Все это предложил фонд United Capital Partners. Спустя два года после раунда мы отмечаем, что оба партнера довольны сделкой.

Иногда фаундеры не понимают, какой вариант развития бизнеса реален на их стадии зрелости и с их показателями: стоит ли рассматривать экзит или лучше пока искать инвестиции на развитие (и сколько)? А может, не хватает внешней экспертизы? С первичной оценкой помогут внешние консультанты и инвестбанки просто в силу опыта в задачах такого рода. Но как развиваться, куда идти, какие новые фичи предлагать — этого не может знать никто, кроме фаундеров.

Также можно сказать, что внешние консультанты максимально помогут проектам широкого профиля, когда выбор фондов и инвесторов широкий, а если продукт нишевый и его потенциал могут оценить три-четыре фонда во всем мире, и фаундер все их знает, тогда эффект от обращения к профессиональному посреднику значительно меньше.

Советы фаундерам:

1. Развивайте нетворкинг или привлекайте кого-то, кто будет делать это за вас: инвестиционного консультанта или партнера. Вам нужно охватить большое число возможных фондов-инвесторов, а не только старых друзей.
2. Определитесь, что именно нужно от фонда: инвестиции, компетенции, связи. Разные фонды могут предложить разные выгоды для вашего бизнеса. Необходимо четкое понимание, сколько инвестиций нужно (и на что они пойдут), насколько реалистичны ваши ожидания.
3. Учитывайте особенности вашего бизнеса. Эффективность привлечения внешних консультантов выше, когда качество продукта и сильные стороны стартапа могут оценить многие фонды. Под узкоспециализированные решения часто результативнее искать инвестиции самостоятельно.

С чем идти

К инвесторам нужно идти с уже упакованным кейсом. Внутри обязательно наличие финансовой модели, а сам фаундер должен хорошо представлять, какие основные сейлинг-пойнты у компании на рынке, какие потенциальные риски и проблемы. Презентация должна быть составлена с учетом того, как завоевать рынок, иметь анализ по аналогам и конкурентам.

Часто материалы, подготовленные фаундерами, не говорят на языке инвестора. В них нет ответа на главные вопросы: непонятно, зачем эти продукты, на какой рынок ориентированы, какой экзит, какая команда. Это большая проблема, потому что инвесторы отказывают компаниям уже на этапе презентации, так как не понимают кейс.

Работа с профессиональным консультантом позволяет провести репетицию, подготовить ответы на потенциальные вопросы, поэтому во время питчинга инвестор уже с меньшей вероятностью растеряется при ответе.

Консультант также поможет сделать качественные тизеры и презентации, разработать финансовые модели. Параллельно с этим идет помощь с зачисткой юридических и финансовых рисков для будущей сделки. Если готовите материалы и документы сами, обратите внимание на каждый элемент в этом разделе статьи.

Фото на обложке: Jacob Lund / Shutterstock