5 правил, которые помогут спортивным клубам пережить кризис

Пандемия сильно отличается от текущего кризиса, но есть и общие черты — она тоже была непредсказуемой. 21 марта 2020 года власти Москвы полностью закрыли для посетителей бассейны, фитнес-центры, аквапарки и другие спортивные клубы. Выручка упала до нуля.

Так продолжалось три месяца, и 23 июня нам вновь разрешили работать. Это угнетало морально, не давало возможности что-то планировать, и приходилось принимать решения, исходя из сроков.

Однако тогда рынок мог спрогнозировать кризис — мы видели динамику заражений до официального локдауна. В конце февраля, как только в СМИ появились новости о первых заболевших в Москве, мы столкнулись с начальными признаками оттока клиентов.

Сейчас же клубы работают в нормальном режиме, но всех пугает будущее: массовые сокращения и падение уровня доходов. Это может повлиять на клиентский поток и, возможно, затянется надолго.

Но мы продолжаем работать — вот какой принцип нам помогает сохранить бизнес.

Используйте технологии

В пандемию мы почувствовали отток посетителей за неделю до официального закрытия клубов. Тогда посещаемость плавно просела и достигла 30%.

А в период «заморозки» ее не стало вовсе, но мы продолжали поддерживать клиентов и продлевали абонементы на время ограничений, болезни или проблем на работе.

Когда клубы открылись, мы запустили свою систему онлайн-бронирования FindSport: она транслирует данные о свободных и занятых часах на наш сайт и на агрегатор спортивных площадок.

Это постоянно обновляющееся расписание. Время можно забронировать и оплатить за пять минут.

Если клиент отменил бронирование, информация о свободном времени сразу появляется на онлайн-площадках.

Так как у нас сохранялся большой спрос на вечерние часы, желающие поиграть часто бронировали свободные слоты и приходили в клуб. Этот инструмент помог ускорить процесс продажи свободного времени на кортах и минимизировать убытки в кризис.

Онлайн-бронирование выручает нас и сейчас. В первую неделю после спецоперации новые клиенты вообще не приходили, поставили на паузу любую активность. И в отличие от начала пандемии, нам не удалось мгновенно заместить «выпавшие» тренировки.

Спустя месяц люди начали возвращаться, и сейчас просадка по посещаемости составляет 10%. Новые посетители тоже есть (правда, в два раза меньше, чем до 24 февраля), а онлайн-расписание снова помогает качественнее занимать образовавшиеся «дыры».

Подготовьте финансовую подушку

Это важно в любое время, особенно в кризис, потому что финансовая подушка помогла нам выжить в 2020 году. Тогда мы столкнулись с нулевой выручкой и затратами:

• На зарплаты сотрудникам двух клубов — 200 тыc. рублей в месяц;
• На аренду двух клубов — 800 тыс. рублей в месяц.

Мы сократили все необязательные траты на маркетинг в соцсетях и на рекламу в целом, притормозили платежи за коммунальные услуги, уборку и парковку. Помимо этого, взяли льготный кредит в 380 тыс. рублей на зарплаты команде.

Это было необходимо, так как три месяца мы жили без выручки, но с обязательствами по аренде и выплатам сотрудникам, которые временно остались без работы.

Кроме того, рынок не сразу вернулся в прошлое состояние после снятия ограничений: по данным FindSport, загрузка спортивных объектов вернулась к докризисным значениям только спустя пять месяцев.

Так что важно иметь финансовую подушку безопасности, которая позволит пережить длительное падение выручки.

Текущий кризис оказался более неожиданным, мы не смогли набрать такую же хорошую форму, как в прошлый раз. К счастью, люди продолжают заниматься спортом, поэтому определенный запас прочности мы все же имеем.

Если не удалось собрать подушку

Тогда быстро подстраховать себя финансово не получится. Придется искать средства «здесь и сейчас».

Обратите внимание на отраслевые меры поддержки бизнеса, которые не связаны с текущим кризисом.

Например, нам удалось получить от города компенсацию затрат на коммунальные платежи за 11 месяцев, что в нашем случае составило максимально возможную сумму субсидии — 1 млн. рублей.

Чувствуйте настроения клиентов

Основа бизнеса в сфере любительского спорта — это эмоции счастливых клиентов. Недостаточно просто открыть сквош-корты, важны детали, понимание посетителей и правильная коммуникация.

Несмотря на то, что популярные соцсети запретили, мы продолжаем держать связь в Telegram.

В первые дни мы не стали публиковать развлекательный контент, потому что понимали, что сейчас он не к месту.

Сменили стратегию и переключились на трансляцию атмосферы клуба: на то, как проходят групповые тренировки и мероприятия, как тренируются дети в нашей детской школе.

Не хотели быть навязчивыми и опасались даже намекать на текущие проблемы: постарались остаться для клиентов оазисом спокойствия и местом, где они могут переключиться и заняться собой. Такой способ общения во многом помог привлечь людей в клуб.

Мы публикуем в своем Telegram-канале фото наших гостей и анонсы мероприятий.

Не паникуйте

В период пандемии многие люди боялись друг друга, сидели дома и ждали хороших новостей, как и сейчас. В это время многие спортивные и фитнес-клубы начали проводить онлайн-тренировки.

Мы следили за трендом и быстро поняли, что несмотря на прогнозы, глобального перехода из офлайна в онлайн не будет. Да и сложно представить, как можно в домашних условиях играть в сквош.

Поэтому не стали активно заниматься этим направлением и избежали ненужных трат.

Не демпингуйте

Привлекать в клуб людей скидками очень заманчиво, но на перспективе это снижает прибыль и вредит рынку в целом.

Снижая цены, вы, с одной стороны, можете привлечь в клуб новых клиентов, но с другой, получаете меньший доход от тех клиентов, которые были готовы платить больше.

Конечно, можно давать скидки на те продукты, которые интересны только новым клиентам, но в этом случае они с большой вероятностью не станут постоянными, так как по окончанию акции разница в цене будет для них критической. Всем известны клиенты, которые приходят «по купонам».

Таким образом, демпинг «высушивает» бизнес, не дает развиваться, открывать новые клубы, покупать новую технику и нанимать людей. Более эффективно с экономической точки зрения работают подарки или бесплатные дополнительные сервисы.

Например, мы бесплатно предоставляем полотенца, мячи, одноразовые тапочки, шампуни, гели для душа и пр. По праздникам угощаем клиентов фруктами или печеньями с символикой сквоша.

Все это обходится дешевле, чем предоставление банальной скидки в 10%, но что самое важное — клиент гораздо позитивнее реагирует именно на такие детали, чем на десятипроцентную скидку, что и мотивирует его снова приходить именно в наш клуб.

Берегите сотрудников

В сфере услуг клиент ждет высокого уровня сервиса. Сервис для нас — это не только чистота и порядок в клубе, бесплатные шампуни, тапочки и полотенца, это еще и атмосфера.

Если полотенца можно купить, то атмосферу купить не получится, ее можно только создать. И создают ее люди.

Мы долго подбирали команду, и ее потеря была бы большой проблемой на многие месяцы. Во время локдауна решили, что постараемся сделать все, чтобы сотрудники не ушли. Выручки не было — нас спасли финансовая подушка и льготный кредит.

Многие коллеги побоялись брать кредит, ведь это трудности с документами и дополнительные риски. Но практика показала, что это того стоило, потому что:

1. Мы сохранили всю команду.
2. Государство нам полностью компенсировало сумму кредита, так как мы выполнили все необходимые условия.

Чек-лист по выживанию в кризис

• Упрощайте и оптимизируйте бронирование

Так вы сможете быстро обрабатывать заявки и сохранять расписание актуальным.

• Накопите на «черный день»

В наше непростое время это необходимо. Помимо этого, постарайтесь сократить необязательные расходы.

• Сохраняйте связь с клиентами

Если какие-то соцсети блокируют, создавайте группы в новых, переводите людей туда, рассказывайте о своей работе и мероприятиях, показывайте фотографии и видео из клуба.

• Не действуйте из «точки паники»

Принимайте решения на холодную голову, даже в самые трудные моменты.

• Не демпингуйте цены

Это навредит и рынку, и вам.

• Берегите команду

Как минимум постарайтесь сохранить ядро. Именно люди создают в клубе атмосферу.

Фото на обложке и иллюстрации предоставлены автором