Как стартапы могут использовать данные, чтобы стать умнее

Инвесторы все тщательнее проверяют возможные сделки. Многие начинают говорить о том, что дни тех невероятных по масштабам раундов, которые породили Snapchat, Uber и Magic Leap, быстро уходят в прошлое. Основатели понимают, что нельзя жертвовать прибыльностью ради роста или наоборот – оба этих показателя критически важны. Инвесторы призывают «вернуться к истокам» не без причины – они не хотят, чтобы новоявленные единороги тут же гибли.

Изображение: Shutterstock

Компаниям нужно с умом распоряжаться своим капиталом, концентрируясь на постепенном и устойчивом росте. Поскольку маятник продолжает свое движение в сторону разумного роста, у стартапов не остается иного выхода, кроме как переосмыслить свой подход к ведению бизнеса. По своему опыту работы с компаниями из нашего портфолио и консалтинга я понял, что сегодня для выживания просто необходимо применять данные при планировании. Я выделил несколько основных принципов бизнеса, основанного на использовании данных, которые пригодятся любой компании, пытающейся найти баланс между быстрым ростом и стабильностью.

Выберите правильные оценочные показатели

Одно из самых важных решений – выбор подходящих показателей и метрик, которые действительно помогут вам измерить скорость движения к намеченным целям, будь то прибыльность или рост. Не нужно изобретать велосипед – посмотрите, какие параметры использовали другие компании на подобных этапах. К примеру, если вы компания по разработке SaaS-продуктов, сравнивайте себя с другими стартапами в этой области. Еще один отличный выход – смотреть на все данные в целом, а не полагаться на опыт одной компании. Нашим портфельным компаниям при планировании я рекомендую по возможности использовать сводные данные, а не отдельные и непроверенные факты.

Многие венчурные инвесторы собирают подробные данные по ключевым параметрам – таким как компенсация сотрудникам, затраты на организацию продаж и маркетинг, аренду и другие значимые статьи расходов. К примеру, в Scale разработали базу SaaS Index, которая отслеживает показатели 58 компаний для измерения и выявления ключевых причин успеха разработчиков ПО, предлагающих свои продукты по подписке. Также метрики стартапов отслеживают в AngelList, PitchBook, Mattermark и CB Insights.

Знайте, что влияет на ваши продажи

Ключевым показателем устойчивого развития является эффективность продаж. Чтобы принимать правильные решения и процветать, вы должны понимать, от чего зависит эта эффективность – от главных затрат, коэффициентов пересчета или продуктивности продаж. Представьте, что эффективность продаж – это экосистема, которую нужно постоянно подпитывать извне. Конечно, сложно увеличить эффективность продаж всего одним правильным решением, однако если не следить за ситуацией, то она ухудшится в один миг.

Для определения эффективности продаж я рекомендую использовать нашу программу Magic Number, которая измеряет эффективность вашей модели выхода на рынок. Расчеты в этой программе довольно просты: (Изменение прибыли х 4)/(Объем продаж в прошедшем квартале + затраты на маркетинг). Высокий результат (х>0,7) может означать, что сейчас подходящее время для роста, в обратном случае (x<0,7) стоит обратить внимание на текущие проблемы. Независимо от того, какой вы получите результат, важно быть в курсе финансового состояния своей компании.

Ищите другие KPI

Несмотря на важность эффективности продаж, компаниям важно отслеживать и другие важные показатели. Будет полезно знать оборот клиентов, производительность отдела продаж или индекс потребительской лояльности (NPS), чтобы понять, быстро ли компания идет к намеченным целям. Важно, чтобы каждый член вашей команды был в курсе и понимал суть выбранных вами KPI. Если у вас получится этого достичь, то вы сможете сконцентрироваться на улучшении этих KPI и оценочных показателей.

(Инвестиционная) Зима близко

Неважно, в каком состоянии находится ваша компания прямо сейчас – на рынке всегда будут иметь место и взлеты, и падения. В данный момент вопрос устойчивости более важен ввиду неопределенности в экономике, критики компаний, которые впустую тратят все свои деньги, и неясной ситуации на рынке IPO.

Вне зависимости от экономического климата вам нужно внедрять в свой подход к масштабированию бизнеса инструменты обработки данных. Знание ключевых метрик позволит вам быть в курсе состояния дел и заранее понять, идет ли все хорошо, или нужно скорректировать курс.

Источник.

Материалы по теме:

Как анализ больших данных позволяет повысить продажи

Как использовать большие данные в рекламе

Этот метод оценки бизнеса дает самую объемную картину будущего

Как привлекать и удерживать клиента: 5 этапов