Тревел-стартап: ожидания и реальность

Online-Travel в 2014 году, или «То, что нас не убивает, делает нас сильнее»

Прогнозируя развитие российского рынка самостоятельного туризма на следующий год, я не спроста упомянул немецкого философа. Я далек от панических настроений, которые, судя по лентам в фейсбуке, охватили часть рынка и потенциальной аудитории. И тем не менее, в предстоящем году ключевым игрокам не помешает развить некоторые психологические и ментальные навыки, присущие сверхлюдям: после изобильных предшествующих лет стократных темпов развития, взмывающих ввысь графиков продаж, наступает время настоящей конкуренции. А значит — борьба, новые правила, бóльшие усилия.

Буря в стакане

Активная с точки зрения продаж фаза 2014 года началась с аномального всплеска. Там, где европеец экономит, русский тратит: ожидая дальнейшего ослабления рубля и подорожания авиабилетов, туристы начали активно бронировать путешествия. С марта спрос на авиабилеты увеличился на 15%, а глубина продаж увеличилась на несколько месяцев вплоть до августа. Но это совсем не повод для оптимизма. В ретроспективе и перспективе рынок замедляется. Если в 2012 году рост лидеров составил сотни процентов в год, в 2013 году — десятки процентов, то в 2014 году придется сражаться за каждого клиента.

По теме: Российский онлайн тревел-рынок растет на 49% в год

Многие авиакомпании, включая Аэрофлот, Трансаэро, S7 Airlines и UTair, сократили комиссии, а вместе с ней и маржинальность агентских продаж «в среднем по больнице» с 9% до 4%, а на ряде направлений обнулили комиссию. В конце концов, макроэкономическая ситуация, вероятно, окажет свое негативное влияние на сокращение мобильности российских путешественников уже в ближайшие месяцы.

Данная ситуация несет проблемы всем. И, прежде всего, стартапам. Да, с рынка, не справившись с падением маржинальности и необходимостью соответствующей перестройки бизнес-процессов, уже уходят некоторые крупные компании, а более мелким придется объединяться. Вместе с тем растет вероятность входа крупных западных «тяжеловесов»: крупному бизнесу с большим финансовым багажом всегда выгоднее входить на рынок на «дне». По нашим данным, к России уже активно присматриваются Govoyages, Opodo или EDreams.

По теме: На рынке онлайн-продажи авиабилетов меняются правила

Думай головой

Бытует мнение, что стартаперам не стоит слишком пристально следить за макроэкономической ситуацией, а сосредоточится на тактике точечных действий. Частично разделяя это мнение, вспомню золотые слова одного российского бизнес-тренера: «В России самый опасный для бизнеса человек — это его владелец». Не государство, не налоговик и не покупатель, а именно владелец. Мне приходится часто общаться со стартаперами, просматривать множество презентацией, за многими я с большим интересом слежу, что, абстрагируясь от глобальных тенденций, позволяет мне выявить несколько типичных ошибок в онлайн-трэвел.

Ожидание: Создать западный клон и успокоиться.

Реальность: Успокоиться не получится. Необходимо глубоко отслеживать локальные тенденции, проникновение онлайн по выбранной нише, услуге или продукту. Без изначального тщательного и порой дорогостоящего маркетингового исследования риск неудачи слишком велик.

Ожидание: «Партнерка» все решит.

Реальность: Из более 100 партнерских проектов системы Biletix заметно прибыльны не более 10. Принцип Парето в этом маркетинговом инструменте особенно очевиден. На изучение партнерских программ и их экспериментальное внедрение должно уйти порядочно времени, а значит, и денег.

Ожидание: Модный «хипстерский» продукт решит наши проблемы.

Реальность: Так называемые «хипстеры» — это лишь одна из аудиторий, при чем достаточно замкнутая. Ниша быстро исчерпаема и рано или поздно приведет к необходимости расширения и дальнейших инвестиций. Тщеславное ощущение «я в тренде и моден» часто сложно монетизируется.

Ожидание: Не нужно много тестировать, или «люди не знают, чего хотят, пока ты им не покажешь».

Реальность: Для инновационных продуктов, коими были персональные компьютеры в славную молодость Стива Джобса, эта фраза, возможно, и применима. Здраво оцените, таков ли ваш продукт и есть ли у вас или вашей команды специфические навыки его продвижения. Если нет, не жалейте сил на тестирование, не бойтесь критики профессионального сообщества, не жалейте средств и времени на пилотные группы. Не бойтесь ошибок. Главное — корректно и вовремя их исправлять.

Ожидание: Демпинг сразу расширит нашу рыночную долю.

Реальность: Сначала изучите реальные печальные примеры на рынке онлайн-тревел, к чему приводит стратегия демпинга, благо долго вам искать информацию не придется. Если она вас и на этот раз не впечатлит, будьте готовы потратить много, очень много денег на гениального финансового стратега и риск-менеджера, но и они не смогут гарантировать вам успех.

Ожидание: Одного стабильного канала продаж достаточно.

Реальность: Это недальновидная и рисковая стратегия. Biletix располагает минимум тремя каналами, равно распределяющими между собой монетизируемый траффик.

Ожидание: Отзывы недовольных клиентов не влияют на мой бизнес. Будут другие клиенты.

Реальность: В условиях динамично «уплотняющегося» онлайн-тревел рынка это убеждение сыграет с вами злую шутку. Вы никогда не знаете, когда размещенный в сети негатив из количества перерастет в качество. Чтобы найти негатив о вашем проекте, клиенту достаточно сделать пару кликов. Заранее готовьте антикризисные коммуникационные и маркетинговые стратегии, чтобы решать вопрос негатива на корню и не давать ему вирусно распространяться.

Ожидание: IT-компетенции важнее знаний рынка.

Реальность: Даже если у вас гениальная команда программистов, без поддержки профессионалов с многолетним опытом в индустрии и знания подводных камней вы сильно рискуете. Не жалейте времени на общение с профессионалами, пусть даже вам кажется, что их методы работы — это oldschool. Вам всегда будет, чему у них поучиться.

Ожидание: Фриланс заменит штатную команду и оптимизирует бюджет.

Реальность: Теоретически это возможно. Но будьте готовы потратить немалые средства на поиск того единственного, кто окажется одновременно честным, трудоспособным, ответственным, инициативным… (продолжите этот список самостоятельно).

Ожидание: Дорогой маркетолог решит все проблемы проекта.

Реальность: Маркетолог, вне зависимости от уровня его компетенций, также является частью команды. Как минимум, ему требуется время для понимания специфики именно вашего проекта. Это время — ваши дополнительные инвестиции.

Ожидание: Чем больше дополнительные услуг, тем больше доход.

Реальность: Каждая услуга требует своей стратегии маркетингового продвижения, которая, в свою очередь, требует средств.

Где решение?

Молодого предпринимателя не пугают макроэкономические предсказания. Бизнес, к счастью или сожалению, часто строится «вопреки». Исходя из опыта, для успешного создания онлайн-трэвел проекта вам потребуется, чтобы ваш проект мог быть поддержан сразу несколькими факторами:

Идея. Желательно ориентированная на предельно четкую нишу целевой аудитории, а также понимание масштабирования идеи на другие ниши или географические территории.

Команда. С компетенцией создания уникальной технологии.

Доступ к эксклюзивным условиям. Об этом часто забывают, однако без доступа к поставщику рынок онлайн-тревел останется для вас неприступной крепостью.

Интерфейс. Часто решение принимается покупателем неосознанно с первого момента контакта с вашей системой. У вас есть совсем немного времени, чтобы не потерять клиента навсегда.

Масштабное продвижение. Стратегия маркетингового продвижения должна включать в себя четкое и комплексное понимание возможных инструментов и их эффективности. Ориентация на один канал или один инструмент может привести к краху проекта.

Инвестиции. Вы должны изначально выстроить стратегию общения с инвесторами.