Азы общения с потенциальными инвесторами. StartUp Школа

Бизнес-ангел и ментор стартапов Ти Данко (Ty Danco) делится крупицами мудрости, почерпнутыми им от собственной жены — ученого-исследователя. Как оказалось, процесс получения грантов на исследовательскую работу во многом схож с тем путем, который необходимо пройти начинающему предпринимателю для получения финансирования для своего нового стартапа.

Ти Данко предлагает читателям познакомиться с семью приемами удачливого грантоприобретателя, которые позволяют под новым углом взглянуть на азы общения с потенциальными инвесторами и избавиться от некоторых распространенных заблуждений.

Моя жена не занимается бизнесом, но и она обладает опытом и мудрость в вопросах привлечения финансирования. Так же как и для меня (предпринимателя и инвестора), ей это процесс знаком с обеих сторон. Будучи ученым-исследователем она получает свои собственные гранты и пишет отзывы на заявки на гранты коллег. И, хотя она и не разговаривает на птичьем языке интернет-бизнеса, она рассказала мне, что многие проблемы, с которыми мы сталкиваемся как предприниматели, существуют и в науке. Вот чему я научился от нее.

Всегда пытайтесь получить финансирование от лучших людей, даже если у вас есть доступные альтернативы.

Послушайте вот какую историю: моя жена вкалывала, писала заявку на один конкретный грант Национального института здоровья National Institutes of Health (NIH) зная, что шанс получить финансирование составляет примерно 5%. Я спросил ее — почему бы не получить деньги от фонда, конкуренция на деньги которого ниже. Я понимал, что это могло бы сэкономить ей время и деньги, и она могла бы начать работать над экспериментами гораздо быстрее.

Она ответила мне, что так дела не делаются. Это как если бы самому публиковать свое исследование вместо того, чтобы дать коллегам для рецензии. Если она не в состоянии убедить серьезные исследовательские центры пополнить ее истощившиеся денежные запасы, продолжала она, очевидно, что проект недостаточно хорошо. Если он недостаточно хорош для того, чтобы другие люди выписали на него чек, он недостаточно хорош и для того, чтобы тратить на него ее время. Соответственно стартап, как и исследование, опубликованное в посредственном журнале, имеет меньший вес, чем напечатанное в престижном издании. Если вы ищите деньги, получите их от серьезных людей. Если вам приходится брать только от тех, кто дает,  вы делаете что-то не то.

Что касается меня, то я сам финансирую мой новый стартап FX Aligned, но я подсунул его лучшим бизнес-ангелам на восточном побережье из тех, кто понимает эту сферу. Тут действует та же логика — если я не могу убедить людей, которые заключили тысячу сделок, что моя идея стоит финансирования, значит, она не стоит реализации.

Предложение всегда лучше после редактуры

Ничто не может превзойти оценку экспертов и коллег, особенно если они действительно классные специалисты.

Моя беседа с одним венчурным капиталистом удивила — он полагал, что наш целевой рынок по одному из проектов был занижен. И по зрелому размышлению… он был прав! В то же время, когда я говорил с другим инвестором и объяснил ему, что мы хотим сначала занять небольшой рынок, закрепиться на нем и начать работать с нашими первыми клиентами с тем, чтобы разработать решение для их  самых острых проблем. В ответ он процитировал своего старшего партнера, сказавшего, что если стартапу для зарабатывания денег нужно пройти два этапа, то в него не стоит вкладываться. Это именно та суровая правда, которая мне была нужна. Эти слова сэкономили мне месяцы, которые я бы потерял, если бы варился только в собственном соку. Нам действительно не нужно начинать танец с двух ходов для того, чтобы найти настоящие рыночные возможности.

Если основной замысел вашего эксперимента (компании) проходит через слишком много крупных изменений, это знак того, что вы не продумали все до конца и поспешили

Ни один научный грант не доходит от старта до финиша без изменений. Также ни один венчурный капиталист или бизнес-ангел не настолько наивен, чтобы думать, будто бизнес-модель окажется идеальной с первой попытки. Однако если фундаментальная концепция продолжает меняться по мере эволюции идеи — это проблема.

Моя новая компания прошла через одно крупное изменение по мере того, как мы искали идеальную рыночную нишу. Однако, это изменение не затронуло ядро идеи. Наш разворот произошел лишь в момент, когда мы поняли, что наше решение для изначального рынка могло бы, при небольших изменениях на уровне системы, служить не только нашей основной цели — публичным пенсионным фондам — но и решить проблему целой индустрии. Проблему, с которой сталкиваются все, кто работает с иностранными ценными бумагами. Цель — дать нашим клиентам возможность быстро, дешево и более эффективно работать с иностранными валютами без особых затрат — осталась прежней, только теперь у нас был больший потенциальный рынок.

Не держите это в тайне

Научные гранты и поданые для рецензий статьи конфиденциальны на этапе знакомства с ними рецензентов. Это нужно для сохранения возможности убийственно честных оценок. Но обычно секретность сохраняется только и исключительно на этом этапе. Цель науки — развитие знания, а это делается путем распространения. Еще до публикации, предварительные результаты обычно обсуждают на конференциях, что позволяет обмениваться идеями. Эти дискуссии могут стать началом нового сотрудничества. Точно так же мероприятия для начинающих интернет-бизнесменов позволяют им познакомиться друг с другом. Не прячьтесь, заводите связи!

Изначально я был замкнутым и особо не общался с бизнес-ангелами. И хотя мои друзья в этой сфере давали мне хорошую обратную связь касательно презентаций, никто из тех, кого я знал, не был экспертом в финансовых технологиях. А именно в этой сфере я собирался работать. Поэтому я сначала не получал достаточно полезных комментариев. Поэтому я должен поблагодарить Джеймса Гешвилера (James Geshwiler) из CommonAngels. Хотя он и не был экспертом в моей области, он отправил меня к двум инвесторам, которые таковыми являлись. Один из них сейчас в моем консультативном совете, а второй дал мне исключительно ценный совет касательно технологий, что критично для компании, но находится за пределами моей компетенции. Результат? Намного меньший риск для наших начинаний. Как говорил Дармеш, режим невидимости —это для самолетов-истребителей, а не для стартапов. Читайте книгу «The Real Reasons Startups Don't Talk».

Чем больше вы обсуждаете вашу идею, тем больше шансов на успех. Никогда не упускайте возможности поделиться идеей, а потом держите ушки на макушке. Особенно же — ищите контакты, которые могут оказаться ключевыми.

В трендовых сферах получить инвестиции проще, но следует сосредоточится на том, что модет принести большую отдачу.

Как-то я попал на ужин с коллегами-учеными моей жены, и там я услышал историю о том, как пасутся зебры. Те зебры, которые хотят минимального риска, пасутся в центре стада. Однако более сочная трава и больший риск быть съеденным — по краям. Соблазнительно идти за легкими деньгами, однако наука, это все же нечто большее, чем получение очередного гранта.

Найдите проблему, которая стоит решения, а не что-то, подо что легко получить деньги. И, будем надеется, это будет что-то особенное. Миру не нужен еще один агрегатор скидок.

Между прочим, никому не следует садиться на эти «американские горки», которые из себя представляет жизнь интернет-бизнесмена, если только он не: а) клинический сумасшедший; или не б) собирается поймать очень крупную рыбу (смотрите Google Dreaming BIG). Если вы собираетесь разродиться каким-тоначинанием — убедитесь, что у него есть потенциал изменить мир.

Даже не думайте о запуске проекта, если у вас нет предварительных данных

Научные гранты редко получают финансирование без предварительных данных. Это не только про выполнимость, то есть доказательство того, что метод может работать; в дополнение к этому нужно предоставить достаточно данных, чтобы статистически продемонстрировать вероятность успеха проекта.

В моем случае это было довольно сложно, потому что для создания минимально допустимого по качеству продукта потребуется несколько месяцев. Однако, это не значит, что мы не можем протестировать наши рынки. И мы делали это — мы говорили со всеми инвесторами, будущими клиентами, до которых могли дотянуться, и получили информацию о том, что им нужно. На самом деле это «Разработка клиентов для чайников», а-ля Стив Бланк (Steve Blank). Для стартапов данные потенциальных клиентов — лучшие данные.

Первый раз — он трудный самый

В науке, как и в интернет-бизнесе, более опытной команде проще получить финансирование. Так вот оно заведено.

Это причина, по которой я рекомендую людям, которые хотят основать собственную компанию, для начала поработать на кого-то другого. Ваш собственный стартап потом будет котироваться куда выше, ибо вы медленно впитаете опыт, который сослужит вашему будущему проекту отличную службу. Кто бы ни выписывал чек, он хочет увидеть отдачу от своих вложений, будь то наука или интернет-бизнес. Вы повышаете шансы на получение финансирования по мере того, как уменьшаете риск вашего предприятия. Особенно помогает наличие опытной команды.

К счастью, команда, стоящая за нашей новой компаний, имела положительный опыт совместной работы. И это, возможно, больше, чем что бы то ни было еще, облегчило нам жизнь. Хотя просто, конечно, никогда не бывает…

В качестве бонуса, когда вы получите свое финансирование: 

Всегда немного экспериментируйте со сторонними вещами. Особенно с теми, у которых есть потенциал удивить вас. Подробности читайте в книге Эриса Райса The Lean Startup. И когда вы занимаетесь этими экспериментами, убедитесь, что они достаточно хорошо продуманы и способны дать вам ответы, которые вы ищите.

Источник: Unova