Интервью

«Мы сделали проекты для всех, кроме McDonald’s» — интервью с основателями PIE Studio

Интервью
Елена Черкас
Елена Черкас

Редактор технологий

Елена Черкас

PIE Studio основали три молодых специалиста со взаимодополняющими компетенциями — разработчик, дизайнер и управленец.

Первым заказом студии стал проект для Coca-Cola, и результат настолько понравился клиенту, что команда вошла в топ-3 лучших подрядчиков компании по всему миру. С тех пор, по словам основателей, им никогда не приходилось заниматься продажами и продвижением.

RB.RU поговорил с партнерами PIE Studio о дорогом дизайне, одержимости работой и проблемах клиентского бизнеса в России.

В интервью приняли участие:

  • Егор Жебин, генеральный директор
  • Антон Старовойтов, дизайн-директор
  • Игорь Андреев, технический директор


«Мы сделали проекты для всех, кроме McDonald’s» — интервью с основателями PIE Studio

О запуске digital-студии без стратегии и продвижения


— Почему у вас пустой сайт, на котором указан устаревший адрес?

Егор: Мы сделали его на коленке и ни разу не обновляли. Мы вообще им не занимаемся, потому что абсолютно все клиенты приходят к нам сами — либо по рекомендации, либо по следам наших кейсов.

— Для такого сарафанного радио нужна мощная база. С чего вы начали?

Егор: До запуска студии мы с Антоном работали в компании «Лига героев» (организовывает спортивные международные мероприятия) и пытались внутри нее развивать собственное digital-агентство «Лига маркетинга». 

Антон: К тому моменту у нас обоих был большой опыт и нереальная мотивация. Иногда мы спали по два часа, изматывали себя по полной. У нас были амбиции делать вау-кейсы, получать международные награды.

Егор: Мы очень хотели делать масштабные проекты для больших клиентов, потому что у нас была база, наработанная за предыдущие годы работы в разных компаниях. Стучались в Mercedes, Mars, к другим гигантам.

Но в том формате работы большая часть ресурсов уходила на поддержку собственных проектов «Лиги». Нам очень быстро стало там тесно. 

— На каком этапе к вам присоединился Игорь?

Игорь: Мы с Егором познакомились очень давно. В 2012 году я еще жил в Сургуте, и там вообще не было работы для разработчиков. Я работал в компании, где мне платили 15 тысяч рублей, и то не каждый месяц. Когда я выложил резюме на hh.ru, был обескуражен количеством приглашений в Москву и в итоге по вакансии Егора переехал туда.

Егор: Я тогда работал в ИТ-компании, занимался подбором команды. С тех пор мы очень много проектов делали вместе, часто привлекали Игоря как фрилансера в разные агентства.

— Когда именно вы всерьез решили заняться бизнесом?

Антон: Это было очень органично, витало в воздухе пару месяцев. Как-то раз мы сидели в лапшичной на Курской, Pho Bo или что-то такое… Ну и решили, что пора.

Егор Жебин

— Тяжело было уйти из «Лиги»?

Егор: В конечном итоге мы в прекрасных отношениях расстались с «Лигой». Ровно в тот момент совершенно случайно мне позвонил знакомый из маркетингового агентства с предложением: «У нас здесь Coca-Cola, и нам нужен подрядчик, который разработает систему распространения билетов на футбольные матчи».

Мы командой из трех человек взялись за эту историю. В сжатые сроки мы реализовали не только этот проект, но еще пару сопутствующих интерактивных кейсов. И сделали настолько круто, что их отметили и оценили в глобальной штаб-квартире «Колы». С одним из AR-кейсов взаимодействовали президент FIFA, президент всей Coca-Cola, даже сам президент России. Мы почувствовали, что выходим на новый уровень.

После второго нашего проекта для «Колы» штаб-квартира компании внесла нас в топ-3 лучших официальных подрядчиков по разработке Coca-Cola. После этого понеслось… Нам не приходилось заниматься продажами. И не приходится до сих пор.

— Не было ли у вас проблем с крупными клиентами из-за того, что вас всего трое?

Антон: Мы имитировали большую компанию.

— Это как?

Егор: Например, мы всегда общались в почте от множественного числа, например, не «делаю», а «делаем».

Игорь: Нет, ну по факту, мы не обманывали — нас трое, мы делаем (смеется). Накопленная экспертиза долгое время позволяла нам втроем вывозить весь объем задач.

Плюс нас всегда объединял очень избирательный подход к людям, с которыми мы готовы работать. Мы не хотели брать в команду кого попало, для нас очень важно культурное соответствие.

Антон: К тому же, каждый из нас мультидисциплинарный в экспертизах, не узконаправленный специалист. И таких же членов команды себе ищем. Я не только разрабатываю дизайн, а Игорь не всегда пишет код.

— Запуская свой бизнес, вы ориентировались на кого-то из известных игроков?

Егор: Когда мы были в «Лиге», нам нравилась российская дизайн-студия ONY. Но в целом мы ни на кого не ориентировались, поступали так, как считали нужным.

Одно время мы пытались составлять какую-то стратегию, думали о продвижении. Но потом поняли, что так делают все. И если мы пойдем по этому пути, мы будем такими же, как все.

Поэтому мы просто решили забить. У нас никогда не было sales-менеджеров, достаточно моей записной книжки на 2 тысячи контактов.

Антон: Мы делаем то, что нам нравится, и получаем удовольствие от этого. Не тратим энергию на зависть.

Егор: Еще в «Лиге» мы составляли список компаний, с которыми хотели бы поработать. В итоге реализовали проекты для всех, кроме McDonald’s. Поработали и с Coca-Cola, и с автопроизводителями, и с другими огромными корпорациями. Когда нужно было, легко переключились на английский. В этом наша суть — нам все равно, где мы находимся. Мы работаем.

— Вы привлекали инвестиции для старта?

Егор: Нет, мы все делали сами и были прибыльными с первого дня.

— Первые проекты вы делали у кого-то на кухне? Или сняли офис?

Егор: Мы сняли квартиру, переделанную под офис. Собственник — совладелец «Модульбанка», там очень крутая атмосфера. У нас тогда было настроение ломать все правила, мы даже корпоративную печать сделали черной. До сих пор люди удивляются, что так можно.

Антон: Смешно, что мы сразу купили туда PS, но за два года так ни разу в него и не сыграли.

— Сколько вас сейчас в команде?

Антон: Около пятнадцати. Чуть больше, если считать проектных специалистов.

Антон Старовойтов

— Какие у вас сегодня обороты?

Егор: В 2020 году мы выйдем на 50 млн рублей, это в два раза больше, чем в 2019. Тут отдельно стоит отметить специфику работы с крупными клиентами — у них часто бывает пост-оплата до 120 дней. То есть мы, супер-маленькая команда, кредитуем таким образом корпорации (смеется).


— Как растет ваш средний чек?

Егор: Сегодня у нас средний чек в районе 5 млн, в прошлом году был 1,5 млн. Плюс мы стали гораздо избирательнее, от многих проектов теперь отказываемся. О большинстве кейсов мы не имеем права рассказывать, чтобы конкуренты клиента не смогли их скопировать.

О прагматичном подходе и проектах «для души»

— Какие языки разработки вы используете?

Игорь: Мы перепробовали почти все, но сейчас приблизились к экосистеме Microsoft, потому что там есть всё, что нам нужно. И я прагматичный в этом плане. Языки и фреймворки должны быть удобными для разработки. Мы не делаем программы для запуска ракет.

— То есть ты не гонишься за идеальным решением?

Игорь: Более того, я не гонюсь даже за самым быстрым решением. Я осознаю, что не делаю программный код для новой видеокарты, которая должна обрабатывать все суперчетко.

Рядом с топовым разработчиком, который, например, создает решения для графики в игровой компании, я, конечно, буду неучем (смеется). Но это меня вообще не беспокоит, потому что я решаю задачи. Чтобы заниматься саморазвитием, у меня есть хобби.

— За счет чего еще вы оптимизируете ресурсы?

Егор: Мы за прагматичность во всем, в этом наш секрет успеха. У нас колоссальная экспертиза, и мы комплексно смотрим на все задачи.

Например, если нужно сделать так, чтобы сервис отправлял e-mail, классический интегратор будет разрабатывать систему отправки писем. Мы так не делаем.

Мы знаем кучу готовых сервисов, коннектим их между собой и разрабатываем инфраструктуру, благодаря которой все это будет жить. Да, это стоит каких-то денег, но это все равно гораздо быстрее и удобнее для клиента, чем неповоротливое кастомное решение, которое перестанет быть актуальным через месяц.

Были истории, когда мы ругались, спорили, рисовали на доске разные варианты архитектуры, общались с китайцами на Github, чтобы допилить тот или иной кусок решения. Но в итоге всегда находили наиболее оптимальный вариант. Это наш подход.

— Каким вы видите дальнейшее развитие студии?

Егор: Мы мечтаем делать собственные проекты — игры, приложения… У нас куча идей. На текущий момент у нас «в столе» лежит штук пять завершенных приложений разного формата.

Антон: Хочется поработать с b2c. Сделать, например, приложение, которым воспользуются миллионы. Повлиять на повседневность людей, может даже улучшить ее. В этом есть свой кайф.

— С чего вы начали собственную разработку?

Егор: Пандемия не сильно повлияла на наш бизнес, но, тем не менее, у нас появилось свободное время. Мы решили приколоться и за два дня сделали калькулятор для iPad, потому что базово его там нет, хотя в App Store их, конечно, куча (платных или с рекламой, правда).

Антон: Я помню, как появилась идея этого калькулятора. Я был за городом, был поздний вечер, лежал и читал на айпаде. Мне нужно было что-то посчитать, я открыл калькулятор, и на весь дом заорала реклама. Тогда я написал ребятам: «Молю, давайте сделаем свой калькулятор — бесплатный и без рекламы. Хотя бы просто для себя».

Егор: Мы тогда с Антоном разработали финансовую модель, которая предсказывает развитие приложения, возврат инвестиций в маркетинг. Теперь мы уже точно знаем все эти показатели.

Мы вложили немного денег в рекламу этого калькулятора на Facebook, и в итоге чуть меньше чем за месяц его установило около 12 тысяч человек с разных уголков мира. Мы набрали кучу отзывов, и у нас уже даже есть план, как его развивать. И вот таких проектов у нас много. Что мы только не напридумывали.

Игорь: Игры мы тоже создаем. Конечно, мы не рассчитываем выйти на уровень Firewatch или Dear Esther. Нам интересны легкие аркадные тайм-киллеры, потому что мы умеем делать их очень красивыми и прикольными. Есть и простые сюжетные игры, квесты. Возможно, когда-нибудь мы подступимся и к большим инди-проектам.

Игорь Андреев

— Что мешает вам выпустить все эти приложения сейчас?

Игорь: Мы не можем полноценно заниматься и клиентскими, и своими проектами. Тогда мы останемся совсем без отдыха. Пока у нас есть амбиции и азарт делать крутые кейсы для больших компаний — мы будем это делать. Дальше — посмотрим.

Антон: Как ни крути, клиентский бизнес высасывает энергию. Есть такая проблема, и за рубежом тоже, но в России в большей степени — клиент считает, что за его деньги ты должен знать и уметь все. И это не искоренить быстро.

Многие фрилансеры готовы работать за меньшие деньги, пахать, выматывать себя и в одиночку создавать продукт, рассчитанный на маленькую студию. У нас очень много талантливых людей, но они себя обесценивают, а клиенты этим пользуются.

Это настолько вошло в привычку, что распространяется на всех — и на студии, и на агентства. Когда менеджер просто не может сказать «нет». Он бежит к подрядчику и говорит: «Надо сделать, другого варианта нет». Мы вот уже год пытаемся искоренить эту порочную практику, транслируем свою экспертизу клиентам. Постепенно к нам начинают прислушиваться.

— Вы не устаете друг от друга?

Игорь: Нет, но надо сказать, что общаемся мы в основном по делу. У нас так много работы, что на вот это неформальное «посидеть в баре» не остается сил.

— Были случаи, когда кто-то хотел выйти из студии?

Егор: Да, еще как. Были такие скандалы, ультиматумы — «если не это, то я выйду!». Так сидим часами на кухне, орем друг на друга. А через пять минут миримся, и все классно. Чтобы всерьез кто-то собрался выходить — нет, такого не было.

У нас так много амбиций, мы одержимы работой. Никто не может себя представить вне своего дела. Однажды я повез ребенка в Диснейленд, но 99% времени провел в гарнитуре, решал какие-то вопросы.

Может быть для кого-то это слишком, но именно таким подходом мы очаровываем клиентов. Они сравнивают нас с предыдущими подрядчиками, например, с интеграторами — медленными, неповоротливыми. На их фоне мы выглядим безумными супергероями.

О том, как дизайн должен решать задачи бизнеса

— Антон, до запуска студии ты был арт-директором в нескольких известных компаниях. Как ты пришел к этой позиции?

Антон: Начну с самого начала (смеется). Изначально я переехал в Москву учиться на нефтяника. И там я понял, что это просто какой-то тлен, это совершенно не мое. Я всю жизнь рисовал, увлекался музыкой…

На курсе третьем понял, что мне просто хочется оттуда сбежать. В итоге я начал заниматься фрилансом. Чисто случайно, решил попробовать. Зарегистрировался на freelance.ru и первый же заказ получил из Калифорнии. Как? Не знаю. Может скетчи понравились. Это была какая-то невероятная история: создавался сценарий по книге русского писателя, и нужно было им сделать раскадровки. Не было правок, а я получил свои первые $500.

Для меня это было что-то нереальное, я думал, такое бывает только в Голливуде. Ну и я решил, что это знак — знак, нужно срочно все бросать и заниматься тем, что мне нравится. В итоге я все-таки окончил университет, но сразу после выпуска пошел работать в рекламное агентство.

Антон Старовойтов


— Чем ты там занимался?

Антон: Моим первым заданием там было нарисовать интерфейс какой-то админки, и результат так понравился руководству, что мне в тот же день повысили зарплату на 20 тысяч рублей. Потом мне стало там скучно, и я уволился одним днем.

После этого я работал на дизайн-заводе Flacon, мне очень нравилась его атмосфера, движуха. Я дорос там за два года до арт-директора. Мы организовывали фриковые мероприятия, камерные вечеринки. Понял, что дорос до потолка, и перешел в ивент-агентство DEPARTAMENT.

Егор: Тогда DEPARTAMENT был буквально храмом эстетики, все были на стиле, мы устраивали вечеринки на крыше.

— Когда вы говорите «храм эстетики» — в этом есть снобизм? Давайте попробуем разобраться для тех, кто далек от дизайна — почему это всегда так дорого и так долго?

Антон: Смотри, суть в том, что дизайн — это не просто картинка. Даже если это визуал, он сделан по своим правилам. Например, для презентаций существует множество разных условностей, которые работают, даже если мы этого не осознаем. Буквально за пару мгновений ты интуитивно схватываешь информацию в зависимости от расположения элементов.

Дешевая наружная реклама вообще ничего не продает. Человек потратил лишнюю секунду на чтение — все, бизнес потерял клиента.

В digital все еще сложнее. Здесь пользователь взаимодействует с интерфейсом, он должен интуитивно понимать, куда нажать, что сделать, как вернуться, что произойдет, если он ошибется. Свою роль играют даже такие мелочи, как размер пальцев клиента — большие? Маленькие? Как ограничить поля вокруг кнопок? Все это нужно продумать и убедиться, что это будет работать и решать задачи бизнеса.

Я говорю своим дизайнерам: «Ребята, не пытайтесь прыгнуть выше головы, переплюнуть себя или кого-то. Все придет с опытом». В универе я часто копировал зарубежных дизайнеров, как-то интуитивно чувствовал, что они крутые. Только сейчас я понял, почему они крутые и как добиться такого результата самостоятельно.

— Незнающему человеку сложно отличить дорогой дизайн от дешевого. Достаточно низкий порог входа в отрасль, много дизайнеров, которые демпингуют…

Антон: В первую очередь так происходит из-за низкого уровня образования, насмотренности. Мало кто понимает, что дизайн — это не искусство, не про «нравится / не нравится». Он либо работает, либо нет.

Егор: У нас бывали ситуации, когда клиент вносил свои правки в результат и из конфетки получалось чудовище Франкенштейна — пестрая и непонятна история, которая ведет в тупик.

Антон: По-хорошему, конечно, клиент должен доверять тебе как профессионалу и просто дать делать свою работу. Но и ты как профессионал должен быть максимально уверен в том, что делаешь. Ты должен сам сказать: «Я знаю, что это круто и это работает».

Если клиент тебе поверит, все пойдет как по маслу. А если немного дашь слабину, клиент начнет выбирать, вы погрязнете в правках и на выходе будет чудовище, которое даже в портфолио не добавить.

Егор: Часто встречается деформация у агентства, которое долго ведет одного клиента. От менеджеров можно услышать: «Мы давно с ними работаем, мы знаем, что им это не “зайдет”».

По факту они со временем просто подстроились и начали делать продукт, который создан не для решения задач бизнеса, а для удовлетворения «хотелок» клиента. Именно поэтому в России так часто можно увидеть уродливый маркетинг.

Только прогрессивные компании готовы платить много за дизайн — это «Яндекс», «Тинькофф». Там сидят продвинутые люди, которые понимают, что даже за незначительными изменениями стоит огромная аналитическая работа.

— А что вы думаете по поводу нейросетки, которую придумала студия Лебедева?

Антон: В случае Лебедева дизайн превращается в искусство и выполняет задачи на уровне PR, шоу, маркетинга. Но не выполняет задачи на базовом уровне. Истории их клиентов живут как инфоповод — недолго. Как правило, они хайпуют какое-то время, а потом все переделывают.

Я не пытаюсь критиковать Лебедева, просто нужно понимать, что его студия — это особый случай.

Игорь: Я бы сказал, что к ним идут за рекламой. За 100 тысяч там можно получить огромные охваты. Я до сих пор помню, что собирался зайти в какую-то бургерную, которой они нарисовали уродский логотип — все это понимали.

Антон: Кстати, моя подруга была знакома с владельцами бургерной и предложила мне перерисовать им логотип, но я тогда этим уже не занимался, поэтому отказал. В итоге им какой-то молодой дизайнер сделал новое лого, и, по-моему, оно получилось лучше.

— Не всегда молодые предприниматели понимают, чего ждать от дизайна, как принимать работу. Они приходят в дорогие студии в надежде, что деньги будут гарантировать им хороший результат. Как выбирать подрядчиков по дизайну с умом?

Антон: Совершенно точно не стоит идти в студию Лебедева или любую другую дорогую студию за логотипом кофейни. Когда ты еще не понимаешь, что хорошо, а что плохо, что именно тебе нужно… ты потратишь последние деньги, а потом тебя еще и обо#рут.

Если ты управляешь условной кофейней, лучше иди к фрилансеру, который за 30-50 тысяч полностью отрисует тебе фирменный стиль. С большой вероятностью результат будет супер, потому что молодые ребята работают на себя, на свое портфолио.

Если у тебя есть значимые бюджеты на маркетинг и дизайн, то, скорее всего, есть и профильные эксперты в команде. Вот тогда уже можно и к условному Лебедеву, и в любую другую дорогую студию.

Егор: Вообще у нас в России люди, когда делают стартап или маленький бизнес, очень часто занимаются совершенно не тем. На этом этапе нужно быстро формулировать гипотезы и проверять их максимально дешево. А предприниматели начинают по три месяца «упаковывать» продукт, отрисовывать фирменный стиль, переделывать сайт...

Надо понимать, что всем плевать на этот сайт, гораздо важнее — какая-то фишка в продукте, в отношении.

Мы свой логотип нарисовали за три минуты — просто квадрат и буквы.

Антон: Нет, ну вариантов было много.

Егор: Да, но в итоге мы пришли к этому. Какая разница, с чего ты начнешь? Логотип и логотип. Всем пофиг на логотип. Куда важнее — продавать свою фишку.

В Штатах все устроено по-другому. На этапе запуска стартапер заказывает логотип у фрилансера за $200, его принимают в патентном бюро и все, никто долго не возится. А вот уже после привлечения первых больших инвестиций, когда компании нужно заявить о себе в инфополе, фирменный стиль начинают дорабатывать у профессионалов. Так, например, было в кейсе Uber.

С большими бюджетами дизайн выходит на новый уровень и начинает работать на бизнес. На этом этапе проводится масштабная аналитическая работа, фокус-группы, исследования. В итоге все это превращается в новый логотип. Обыватель может сказать: «Какая-то фигня, ничего не изменилось». Но на самом деле за этими изменениями стоит колоссальная работа. Понятно, что сама по себе отрисовка — это фигня, заключительная часть всего процесса.

— На RB.RU мы просим всех наших героев в конце интервью дать совет молодым предпринимателям. Вам есть что сказать?

Игорь: Я прямо представил сейчас картину: первая мировая война, хаос, никто ничего не знает. Приводят новых солдат, и журналист спрашивает у тех, кто выжил в бомбежке: «Что вы порекомендуете новобранцам?».

Ну что тут скажешь. Постарайтесь не наложить в штаны. Не помереть.

Антон: Это банально, но по факту нужно делать то, что нравится, и не думать об успехе как таковом. Слушать себя. Еще желательно найти свою сильную сторону, свою уникальность, и развивать ее.

Егор: Полезно честно поговорить хотя бы с двумя знакомыми, которые делают бизнес, чтобы понять, сможете ли вы этим заниматься. Это бесконечная нервотрепка, стресс, можно забыть про отпуск. Я не помню спокойное состояние у себя за последние два года.

Все фото: Даниил Примак, специально для RB.RU

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 Исчезнут ли дизайнеры: чем грозит профессии искусственный интеллект
  2. 2 «Я делаю игры для себя»: геймдизайнер Angry Birds рассказывает, как удержать игроков и сделать крутой продукт
  3. 3 Дизайнер vs алгоритм: каких специалистов ИИ пока не сможет заменить