«Срок вывода продукта на рынок — семь лет минимум, и это если повезёт». Исполнительный директор Primer Capital о стартапах на фармрынке

— Какой объём вашего фонда? 

— $5 млн.

— Сколько вы инвестируете в проекты? 

— До $300 тыс. Наша самая маленькая инвестиция в российский проект — 5 млн рублей. 

— Ваш инвестиционный фокус — биотехнологии и фармацевтика. Есть ли какие-то направления внутри этого фокуса, которые вы выделяете как наиболее перспективные?

— Да, причём из потока проектов сразу видно, что в тренде. 

1. Онкология. У нас в портфеле есть инновационные препараты (новые молекулы), система, которая подбирает персонализированную терапию онкологическому больному, искусственный интеллект, помогающий врачам анализировать снимки. У нас даже есть девайс, который позволяет неинвазивно забирать биоматериал для диагностики меланомы.
2. Сердечно-сосудистые заболевания. 
3. Болезни пожилого возраста, в первую очередь деменция и болезнь Альцгеймера. В этой сфере пока мало зарегистрированных инновационных препаратов, ведь множество разработок для лечения нейрокогнитивных расстройств проваливается. 
4. Проекты, которые так или иначе связаны с гериатрическими синдромами — например, в офтальмологии. 
5. Персонализированный подход в любом направлении 

— Как к вам в основном приходят компании? 

— Зависит от рынка. 

На российском рынке у нас огромное количество инструментов. Мы участвуем во всех конференциях, которые близки к биотеху и фарме, являемся менторами, членами жюри в конкурсах стартапов, организовываем свои лекции на мероприятиях. Я езжу по многим городам в рамках стартап-тура от Сколково. То есть мы максимально используем то территориальное преимущество, которое нам даёт Москва. Ещё у нас есть форма на сайте, через которую регулярно оставляют заявки. Наконец, многие непрофильные инвесторы предлагают нам проекты, чтобы мы стали соинвесторами с меньшим тикетом, но глубокой экспертизой. 

На мировом рынке есть три-четыре основных конференции, которые мы посещаем. Также проектами делятся фонды, с которыми мы уже инвестировали. Во Франции мы сотрудничаем с двумя хорошими кластерами — Genopole и Lyonbiopole — которые присылают нам свои стартапы.

— Расскажите, какие у вас минимальные критерии для рассмотрения проектов? 

— В фарме есть чёткая градация: мы смотрим на проекты, у которых есть in vitro и in vivo, пусть и не в том объеме, который требуется для перехода к клиническим исследованиям. Должна быть подтверждена эффективность препарата, механизм действия.  

Для девайсов это стадия MVP, на которой гаджет близок к регистрации.

Был кейс, когда мы поддержали проект на совсем ранней стадии — это Botkin AI. Они пришли к нам с идеей и отличной командой. Но это всё же IT-стартап, а они развиваются более активно. У молекулы в любом случае есть этап доклиники с in vitro и in vivo, этап клинических испытаний и так далее. Быстрее паровоза не побежишь, всё жёстко регламентировано.

— На какие параметры проекта вы обращаете внимание в первую очередь? 

• Команда, как и идея, должна быть жизнеспособна. Чтобы в ней был не один человек, который готов посвящать проекту 2 часа в неделю. Стартап — это серьёзная ноша, на него нужно выделять время, быть готовым к финансовым трудностям, ведь стартапы не сразу привлекают много денег и волшебно живут. 
• Научная концепция, которая логично вытекает из научной деятельности лидера проекта. Это особенно важно в нашей отрасли. Человек не может ни с того ни с сего решить, что определённое заболевание должно лечиться именно так. Должны быть статьи по теме, имя в научном сообществе, то есть то, что подтверждает состоятельность научной идеи.
• Запрос рынка на эту научную идею. К нам может прийти основатель с продуманной и красивой концепцией, но он делает очередной аспирин. Зачем, ведь его уже сделали?.. Как в том старом анекдоте про неуловимого Джо: «Что, никто не может его поймать? ― Да нет, просто кому он нужен!».  На рынке должна быть неудовлетворённая потребность, решение, которые все ищут и никак не могут найти. Если это заболевание с уже известной схемой лечения, у нового препарата должны быть серьёзные преимущества. Как в случае с ВИЧ, например — там оптимизированная схема лечения, уже есть комбинация препаратов, которая позволяет человеку прожить дольше и качественнее.
• Интеллектуальная собственность. Для фармы IP — вопрос номер один. В IT по-другому, там кто быстрее, того и тапки. Здесь, если ты грамотно подал патент и защитился, ты может спокойно развиваться. Никто не имеет права повторить за тобой, пока действует патент.

— Есть ли какие-то deal breakers, то есть факторы, из-за которых вы не станете заключать сделку, даже если уже потратили время на переговоры?  

— С каждым из пунктов, которые я назвала, может быть связан deal breaker. 

• Команда может показать заявку на патент, а потом выяснится, что год назад их основатель опубликовал статью с информацией о том, что планирует защитить. Статья будет противопоставлена ему как раскрытие основных результатов, и патент он не получит. Это не всегда известно сразу, такие вещи могут выясниться в процессе due diligence.
• Бывает, что команда что-то не поделила внутри. Мы не будем их мирить. Должна быть сплочённость и единая цель внутри компании. 
• Научная концепция может на первый взгляд быть неплохой. А потом мы начинаем изучать мировой рынок и выясняем, что люди, которые идут по похожему пути, всегда останавливаются на второй фазе. 
• Оценка компании может быть неадекватно завышена без каких-либо объективных причин. 

То есть нам важна вменяемость по каждому из пунктов. 

У нас был неудачный опыт в начале развития фонда. Некомфортно было уже на переговорах, но мы всё-таки решились на сделку с компанией, о чём потом не раз пожалели. Чем дольше вы работаете вместе, тем выше ставки, тем активнее проявляется неадекватность в разных вопросах. 

— Сколько времени в среднем проходит от первого вашего контакта с компанией до заключения сделки? 

— Поскольку мы на ранней стадии, и наш тикет в масштабах всего исследования не очень большой, мы можем закрыть сделку быстро — за 2 месяца. Максимальный срок был около полугода. У нас небольшой фонд, мы работаем оперативно. 

— Какая ожидаемая доходность фонда? 

— Порядка 35% IRR для всего портфеля. Это именно ожидаемая доходность, выходов пока не было.

— Читала, что вы никогда не берёте контрольный пакет в проекте, чтобы сохранить мотивацию основателя, это верно? 

— Да, это важный момент для России. За рубежом мы в любом случае не получаем контрольный пакет, потому что оценки стартапов там совсем другие и могут быть в 10 раз выше, чем у схожих проектов здесь. 

На ранней стадии мы забираем в среднем 30%. Чем дальше проект развивается, тем больше он стоит, и отдавать столько одному инвестору уже не будет. 

— Как вы помогаете стартапам? 

— Мы помогаем им во всём — с составлением бюджетов, выбором подрядчиков,  написанием протоколов по доклиническим исследованиям, юридической поддержкой, стратегией защиты IP. Мы вместе с ними составляем ТЗ, проверяем патенты, помогаем отчитываться по госконтрактам. Стараемся оказывать максимальную поддержку, потому что в России не все команды могут позволить себе держать достаточное количество людей, которые закроют любой вопрос. 

— Можете привести яркий пример проекта, который сильно продвинулся с момента вашей инвестиции в него?

— Проекты двигаются с разной скоростью. Самый быстрый, с моей точки зрения — наш французский проект, который работает над моноклональным антителом для лечения последствий ишемического инсульта. Мы зашли в них, когда они были на стадии доклинических исследований. Через 8 месяцев они закончили первую фазу и активно набирают пациентов для второй. Кроме того, они уже привлекли следующий после нас раунд — почти 20 млн евро — и сильно выросли в цене. 

— На российском рынке такое возможно? 

— Конечно, были бы деньги.

— Расскажите, какие различия вы видите между зарубежными и российскими проектами? 

— Осведомлённость.

То же касается осведомлённости про жизненный путь своего собственного стартапа. За рубежом люди чётко знают, как построены процессы, что такое корпоративный договор и так далее. На российском рынке сейчас все акселераторы и компании — Astrazeneca, Bayers, Skolkovo, Стартап-ралли и другие — занимаются образованием стартапов с точки зрения работы над своим проектом.  

— С какими сложностями обычно сталкиваются стартапы в биотехнологиях и фарме? 

— Не все исследования можно провести у нас в стране, а за рубежом всё значительно дороже. Для производства требуются реактивы, и если в Германии они придут через три дня после заказа, у нас их можно ждать полгода. Это классика для отрасли. 

— В интервью Forbes в 2017 году вы рассказывали, что у нас в стране очень плохо налажен трансфер технологий. Что-то изменилось с тех пор?  

— Проблемы сохранились, пока ничего не изменилось. Вы видите, чтобы большие российские фармкомпании выстраивались в очереди за стартапами? Такого нет. Сейчас ходят разговоры про трансфер-офисы в университетах, но это невозможно сделать быстро. То, что это обсуждается, и что появляются акселерационные программы в университетах — это уже шаг вперёд. 

— Можете дать совет для стартапов в вашем сегменте?

— Быть активными, не бояться и не стесняться. Лучше десять раз спросить, чем остаться без ответа.