«Все, что мы требуем от своих проектов, мы пробуем на себе»: инвестдиректор «ТилТех Капитал» Илья Кобяков о том, как правильно привлекать инвестиции

— Расскажите о работе «ТилТеха».

— Начать надо с того, что сейчас «ТилТех» — это группа компаний, куда входят инвестиционные компании, акселерационные программы и различные сопровождающие их структуры. «ТилТех Капитал» является одним из инвестиционных подразделений.

«ТилТех» запустился в конце 2016 года: тогда инвестиционное товарищество сформировало фонд «ТилТех Капитал». Его целью было инвестировать в предпринимателей и бизнес будущего, построенный на технологиях и современных управленческих практиках. На тот момент команда состояла из двух человек.

Сегодня нас сложно назвать венчурным фондом в традиционном понимании. Мы скорее инвестиционный бутик. У нас 20% инвестиций — в венчурные прорывные технологические проекты, планово убыточные в течение длительного времени, создающие новые и трансформирующие старые рынки. 80% инвестиций — в классический бизнес на ранней стадии, использующий новые подходы.

Илья Кобяков, фото: Даниил Примак для Rusbase

— Какой фокус у фонда?

— У нас нет отраслевого разделения как такового. В рамках венчурной истории мы заходим на разные рынки: инвестируем в проекты, где мы видим амбициозную команду и потенциал кратного роста. Например, одни из самых интересных венчурных проектов фонда — «Убиратор» и Mishka AI. Первые собирают и перерабатывают вторсырье, вторые — делают детские игрушки и образовательный контент.

Классический бизнес тоже может быть сверхприбыльным с точки зрения инвестора. Мы вкладываемся в том числе в сетевой малый бизнес и развитие малых брендов с интересными концепциями и подтвержденной экспертизой на потребительском рынке. Мы ищем бизнес, похожий, к примеру, на «Вкусвилл», выручка которого перевалила за $1 млрд, а инвестиции на старте составляли 1 млн рублей (один из владельцев «Вкусвилла» Андрей Кривенко является сооснователем «ТилТех Капитал». — Прим. ред.). 

Наше инвестиционное предложение особенно интересно малым предпринимателям, потому что часто они не понимают, как перейти к масштабированию даже при наличии успешного прибыльного бизнес-кейса. 

Мы становимся партнерами и помогаем преодолевать барьеры. Мы ставим бухгалтерский и управленческий учет, избавляемся от «дробленки» и даем инвестиции. Это позволяет бизнесу расти и привлекать кратно большие средства в будущем для развития — с этим мы тоже помогаем. 

Прибыльная, растущая компания с прозрачной структурированной экономикой всегда найдет инвестиции — это закон рынка. Но такие компании в дефиците.

Мы работаем с молодыми брендами: производителями одежды, продуктов питания, других потребительских товаров. Мы даем деньги на оборот, на расширение производств.

Команда «ТилТех Капитал»

— Сколько компаний в портфеле?

— В группе «ТилТех» более 60 проектов, к «ТилТех Капитал» относится около половины. С начала года мы проинвестировали шесть проектов, до конца года должны закрыть еще около 10 сделок.

— Каков средний чек и средняя доля, которую берете в проектах?

— Основной фокус — проекты на ранней стадии. Средний чек — $100-200 тысяч. На масштабирование мы даем до $10 млн. Мы часто предоставляем конвертируемый заем — доля на момент сделки не окончательная, она может измениться как в большую, так и в меньшую сторону. В среднем — от 10% до 49%.

Наша принципиальная позиция — мы не берем контрольный пакет даже при крупных инвестициях. Мы не участвуем в операционном управлении и не лоббируем создание совета директоров. Пока у предпринимателя есть мотивация, он будет развивать свой проект. Мы считаем, что инвестор второстепенен, и это нормально.

— Что еще даете помимо инвестиций?

— Венчурным проектам мы помогаем с поиском нишевой экспертизы, предоставляем возможность пройти практически любую российскую или мировую акселерационную программу за наш счет. Классическому бизнесу мы ставим учет, помогаем обелить бизнес и закрываем вопрос инвестиций. При этом мы становимся партнерами и разделяем все риски.

— Какие из ваших портфельных компаний достигли наибольших высот? Кто из них еще привлекал инвестиции?

— Ну, например, «Убиратор» растет на 30-40% в месяц и сейчас покупает собственный центр по сбору и переработке сырья. Mishka AI вообще собрал вокруг себя всех основных отраслевых лидеров, подтвердил востребованность продукта в России, продал первые партии (большую часть — на pre-sale) и готовится к масштабированию в Китае и США.

Из классических бизнесов: детская клиника доказательной медицины DocDeti через полгода после запуска вышла в прибыль и продолжает расти. Сеть клиник доктора Фомина присутствует уже в пяти регионах, в том числе в Москве, и планирует заходить в новые регионы.

— Расскажите о новых сделках и экзитах. Сколько вложили, какую долю получили, оценки проектов.

— Недавно мы инвестировали в Boxdistrict (сооружения из морских контейнеров), «Неболит» (решение для лечения спины), DOROGOBOGATO (бренд женской одежды). Сделки прошли летом, все инвестиции в рамках среднего чека.

— Как выбираете проекты для инвестирования? Стартапы сами к вам приходят либо вкладываетесь точечно в те проекты, которые кажутся вам интересными?

В целом, мы сами находим проекты vs проекты находят нас — примерно 50 на 50. В нашу воронку попадают через сайт, соцсети фонда. Кто-то пишет напрямую в WhatsApp и Messenger. Кто-то приходит к нам по рекомендации.

Мы смотрим абсолютно все проекты, которые попадают к нам. Но проектов очень много, и, к сожалению, мы не успеваем давать всем обратную связь.

Несколько советов проектам, что нужно понимать:

1. чтобы инвестор потратил на вас время — потратьте время на презентацию, она должна быть четкой и понятной;
2. те, кто пушат — получают ответ. Как ни парадоксально, это реально работает. Не факт, что ответ будет положительным, но все же;
3. мы обязательно проводим due diligence — проверку финансовой чистоты, сведений реальной бухгалтерии, и сопоставляем с тем, что предоставляет проект.

— Сколько проектов всего намерены профинансировать?

— Потолка у нас нет. Задача фонда — разработать такую механику подхода к инвестициям, наработать такие инвестиционные кейсы, которые можно будет применять массово. Речь о том, чтобы делать сотни сделок, мы органически идем к такой системе — она живая, постоянно меняется, и мы вместе с ней.

Мы ориентированы на операционную окупаемость, мы сами — бизнес-проект. Мы тестируем гипотезы, прощупываем инвестиционные бизнес-модели, в кого и как можно и нужно инвестировать. Наш успех напрямую зависит от успеха предпринимателей. Поэтому мы делаем все возможное, чтобы помочь им в этом.

— Что должен сделать стартап, чтобы попасть в ваш портфель? Пошаговая инструкция.

— На самом деле, у всех примерно одни и те же требования. Главное: ты должен попадать в фокус фонда, быть адекватным предпринимателем и уметь объяснять, как ты вернешь деньги с доходностью.

— В чем преимущество быть портфельной компанией «ТилТех Капитал»?

— По сути мы — фонд-стартап, мы примеряем на себя новые модели ведения бизнеса и тестируем огромное количество гипотез. Все, что мы требуем от своих проектов, мы пробуем на себе. Мы за бережливый и осмысленный подход. Мы становимся партнерами, разделяем риски и ищем совместные пути развития.

— В ноябре 2018 года вы запустили акселератор в Китае. Каковы итоги?

— TealDANCE — это бизнес-акселератор, наша площадка для компаний и стартапов с российскими корнями для развития бизнеса, а также запуска производства в КНР. 

Команда акселератора помогает резидентам быстро интегрироваться в бизнес-экосистему Китая, найти партнеров и строить там свой бизнес. Также команда может помочь услугами консалтинга, локализации и финансирования. На сегодня, всего через год после основания, акселератор полностью интегрирован в стартап- и бизнес-экосистему Китая, представлен в Пекине и Шэньчжэне, имеет обширную партнерскую и экспертную сеть.

Акселерационные программы прошли более 15 стартапов, среди которых Mishka AI, SmartShelfSolutions, «Комарик» и другие. Подробностей по результатам дать не можем.

Кроме стартапов у акселератора есть и корпоративные клиенты, такие как «Вкусвилл», «Вириом», S7 и другие.

Фото: Даниил Примак для Rusbase