Как вендору найти партнеров

Привлекая к сотрудничеству партнеров, вендор:

• увеличивает скорость роста бизнеса. Обычно у разработчика есть ограниченное количество пресейл- и сейлз-менеджеров, консультантов, которые взаимодействуют с клиентами, — соответственно, сужаются и возможности продвижения. Благодаря партнерам человеческий ресурс кратно возрастает, а вместе с этим и скорость проникновения на рынок, и выручка;
• лучше понимает потребности рынка. Часто у вендора нет возможности оперативно собирать информацию о том, какие продукты сейчас наиболее востребованы у рынка, какой функционал требует доработок. У партнеров же эти данные есть, и они охотно делятся ими с вендором — остается только правильно ими воспользоваться;
• лучше понимает свое положение на рынке. Вендор-одиночка не всегда знает, как его воспринимают вовне. Партнеры же, если с ними выстроены доверительные отношения, поделятся, какое впечатление о вендоре сложилось на рынке. Владея этой информацией, можно провести маркетинговые и PR-мероприятия, чтобы своевременно повлиять на общественное мнение.

Несмотря на преимущества работы с партнерами, не все вендоры развивают партнерскую сеть. И здесь сложно дать однозначный ответ на вопрос: «А как правильно?» Роман Щапов считает, все зависит от стратегии, которой придерживается вендор: «Мы в Goodt нацелены на то, чтобы быстро продвигать продукты на рынке, поэтому у нас есть задача развивать партнерскую сеть. Есть вендоры, которые идут иным путем: самостоятельно продают решения, внедряют, кастомизируют, занимаются консалтингом. Такая стратегия обычно ведет к медленному росту выручки, но при этом не скажу, что она плохая. Здесь нет хороших и плохих вариантов — это вопрос выбора стратегии».

По мнению Владимира Чанышева, директора департамента партнерских продаж «ЛАНИТ Омни», вендор не должен конкурировать со своими партнерами за бюджеты консалтинговых услуг. Полноценно использовать партнерскую сеть может только тот вендор ПО, который достиг зрелости и пришел к необходимости отказа от самостоятельного внедрения своих продуктов: «Пока вендор не способен, не готов или не хочет в силу разных причин отказаться от интеграторского бизнеса и сосредоточиться исключительно на разработке, продвижении и поддержке своего ПО, он не сможет полноценно использовать возможности партнерской сети для поиска новых заказчиков и увеличения своих продаж».

Компания запустила магазин приложений своей low-code-платформы BPMSoft для автоматизации всех бизнес-процессов компании, где партнеры-разработчики могут продвигать и монетизировать собственные решения после обязательной сертификации, которую проводит команда специалистов вендора. До конца 2024 года в витрине магазина будет представлено более 100 партнерских продуктов.

Разработчик платформы управления цифровым контентом организации LANIT Document Management (LDM) — пример вендора, который долгое время самостоятельно занимался разработкой и внедрением, но вот уже как полтора года строит партнерскую сеть: компания стала получать большое количество обращений от заказчиков с задачами цифровизации бизнес-процессов банковского сектора и других отраслей, а также импортозамещения софта.

Привлечение партнеров на этом этапе стало логичным шагом в развитии бренда и расширении его присутствия на рынке. Сегодня у LDM порядка 40 партнеров, в том числе зарубежных — из Беларуси, Казахстана, Узбекистана и Киргизии. Быстрый рост партнерской сети разработчик связывает с общими тенденциями цифровизации на рынке ECM-платформ (Enterprise Content Management — платформы по управлению корпоративным контентом) и изменением законодательных норм.

В партнерской сети Goodt – более 40 компаний. Говоря о взаимоотношениях с партнерами, Роман Щапов подчеркивает, что это не просто сотрудничество юридических лиц, а целая экосистема, в которой объекты взаимосвязаны и влияют друг на друга: партнер — на вендора и его продукт, вендор — на партнера.

Чтобы экосистема была жизнеспособной и процветала, вендору нужно с особой внимательностью ее наполнять. Однако быстро и безошибочно определить партнера, с которым получится построить долгосрочное сотрудничество, сложно, особенно если в этом мало опыта.

Владимир Ткаченко, директор по работе с партнерами «Консист Бизнес Групп» — компании, выпускающей продукты под брендом ТУРБО — советует выяснять цели и мотивацию будущего партнера. «Практически каждую неделю к нам приходят несколько новых компаний, которые рассматривают сценарий партнерства. У всех спрашиваем, что они хотят получить от сотрудничества. На этом этапе ответы всегда примерно одинаковые, поэтому нужно копать глубже: какие клиенты сейчас есть, из каких отраслей, какой софт используют, хотят ли его замещать и т.д. Если партнер не обсуждает эти вопросы — компания к партнерству не готова и, скорее всего, просто изучает варианты», — считает он.

Роман Щапов, общаясь с партнерами, обращает внимание на два важных критерия: «Первое — это открытость. При знакомстве с партнером сразу видно, насколько он заинтересован взаимодействовать с нами и вообще экспертен в нашей области. Второе — готовность к совместному бизнес-планированию. Это значит, что у партнера должно быть понимание, к каким клиентам идти и как вместе строить бизнес, а также готовность вкладываться в продвижение и проводить встречи с заказчиками. Если обе эти ценности для партнера актуальны, то он созрел для работы с вендором».

Признаком того, что партнер настроен играть вдолгую, Сергей Сухинин считает желание инвестировать в сотрудничество: «Если партнер принял осознанное решение вместе работать, выделил людей, ответственных за наше направление, и стремится повышать компетенцию в технических аспектах — как внедрять продукт, как его дорабатывать, как создавать собственные решения на его основе — то можно говорить о долгосрочном сотрудничестве».

По опыту Владимира Чанышева, не нужно забывать и о проверке благонадежности потенциальных партнеров службой безопасности. Если такого подразделения в компании нет, то можно самостоятельно проверить юрлицо в доступных информационно-аналитических системах.

Поиск партнеров — не то же самое, что поиск клиентов, поэтому и каналы здесь задействованы другие. Например, у «ЛАНИТ Омни» есть список компаний, которых вендор видит среди своих партнеров. «Существуют всевозможные профессиональные рейтинги. Мы изучаем их и составляем список ИТ-компаний, которые подходят нам по профилю. Это важно, потому что как вендор мы не можем позволить себе тратить время на партнера, который в принципе никогда не строил бизнес по внедрению бизнес-приложений», — рассказывает Владимир Чанышев.

У компании LDM подход немного другой: «Мы знаем, какие интеграторы исторически работали на нашем рынке, что предлагали заказчикам, какие проекты делали, поэтому сами выходим к ним с предложением о партнерстве. Также в процесс вовлечены дистрибьюторы. У них большой пул партнеров, которым интересно сотрудничество с LDM. Мы проводим с дистрибьюторами множество мероприятий для привлечения партнеров. Также организуем ивенты и самостоятельно, причем как по России, так и в странах СНГ».

«Консист Бизнес Групп» работает в основном с входящими запросами: «К нам приходят компании — потенциальные партнеры, которые раньше занимались зарубежными решениями и сейчас ищут им замену. Или часто обращаются по рекомендациям. Однако в 2024 мы изменим стратегию развития партнерского канала и будем сами проактивно выходить на перспективные компании, с которыми нам интересно сотрудничество».

На сегодняшний день у «Консист Бизнес Групп» 25 партнеров, компания сбалансировано подходит к развитию партнерской сети: «Продукты категории ERP не относятся к коробочным: практически всегда поставка программного обеспечения сопровождается проектом внедрения. Сам цикл продажи тоже достаточно длительный и требует от вендора и партнера инвестиций, поэтому пул компаний, способных пройти столь сложный и длинный путь, ограничен».

Владимир Чанышев также считает, что качественный отбор партнеров важнее быстрого набора их количества. Большую роль играет экспертность компаний, с которыми вендор начинает сотрудничество. Команда департамента партнерских продаж «ЛАНИТ Омни» ежедневно работает над повышением КПД существующей партнерской сети — на сегодняшний день она насчитывает 74 партнера.

По мнению Романа Щапова, партнеров у вендора может быть сколько угодно, но есть нюанс: «Партнерскую сеть надо суметь „переварить“. Любой партнер требует внимания от вендора, регулярных коммуникаций и взаимодействий — и по продукту, и по маркетинговым активностям. Если ограничиться только подписанием договора, оставив партнера наедине с презентационными материалами и обучающими курсами, он быстро потухнет. Так что партнерская сеть может быть очень широкой, но надо трезво оценивать, сможет ли вендор со своей стороны обеспечить высокий уровень коммуникации с каждым из партнеров».

О важных аспектах взаимодействия с партнерами — в другом материале спецпроекта.