Интервью
«90% хостелов построено энтузиастами. Но будущее — за профессионалами»

Как экс-глава банка в 56 лет основала прибыльную сеть коливингов




9 августа 2019



К 56 годам Алла Цытович построила хорошую карьеру в банковской сфере: она была председателем правления «Юниаструм Банка». В 2017 году Алла решила уйти из банковской сферы и открыть свой бизнес. Сейчас в Москве у нее три прибыльных коливинга Log Inn.

Алла Цытович считает, что можно работать честно и успешно, главное — составить правильный бизнес-план. По ее словам, ниша коливингов в России перспективна, вот только из-за того, что люди не понимают разницу между коливингом и хостелом, инвесторы не хотят туда вкладывать деньги, считая бизнес низкомаржинальным. «Думаю, что через пару лет мы изменим этот стереотип», — говорит Алла.

Алла Цытович рассказала Rusbase, почему поколение Z полюбило коливинги, как сделать объект прибыльным и в чем ошибаются хостельеры.
Почему коливинги перспективнее хостелов и апарт-отелей
— Мы разговариваем с вами в одном из ваших коливингов. Но мало кто знает, в чем разница между коливингом и хостелом.

— Коливинг, хостел, капсульный отель — это все смежные понятия. Коливинг — это микс нескольких форматов: хостела и капсульного отеля. Его отличительная черта в том, что большинство клиентов живут там долго. Этот коливинг на Проспекте мира (два других находятся у м. Комсомольская. — Прим.) открылся три месяца назад. В нем 100 мест, 60 человек живет постоянно.

Одна из причин притяжения молодежи в коливинги — сообщество и тусовка.
Фактически коливинг становится социальным лифтом. Казалось бы, что тут социального? У нас живут люди из регионов с небольшим достатком, которые приезжают покорять большой город.
В коливинге не тот контингент, который мог бы быть в общежитии или хостеле. Тут ребята дружат, что-то придумывают вместе, мы иногда организовываем для них досуг, проводим лекции.

— Я читала истории, когда люди вместо арендованной квартиры экономят и живут в хостеле. У вас в коливинге нет отдельных комнат…

— Отдельные комнаты, как в апарт-отеле, неэффективно делать с точки зрения бизнеса. Мы несколько раз считали модель с мини-квартирами по 14-15 квадратов с небольшой кухней и общими пространствами. У меня не получалось сделать ежемесячную арендную плату такой площади дешевле 40-50 тысяч. Всю прибыль съедают общие пространства, которые вы не можете сдать: гостиная, коворкинг и т.д. Вы вынуждены эти косты включать в плату. И получается, что аренда квартиры обходится дешевле.

Интерьер коливинга
Эта ниша мало исследована в России. Но коливинги более перспективны, чем хостелы, потому что число приезжих, которые снимают или хотят снимать жилье, больше, чем туристов.
«Как у мамы, только она не пристает»
— А много ли таких хостелов в Москве?

— Несколько десятков. Это хостелы премиум-класса с ценой размещения 600-650 рублей за ночь. Ребята рассказывали, что цена на коливинг сравнима с арендой квартиры.

В нашем коливинге проживание стоит от 20 до 25 тысяч рублей. За такую сумму вы получаете спальное место в капсуле, интернет, кухню, чистое белье. Вам не нужно заботиться о бытовых условиях. И живете вы в центре города. За такую же сумму сегодня в Москве можно снять «бабушкину квартиру» где-то в Мытищах. Плюс, ты должен заплатить риелтору, оставить залог — у нашей целевой аудитории просто нет таких денег.

Преимущество коливинга в том, что ты платишь посуточно. Заплатишь вперед — получаешь скидку. А если ты вынужден уехать в другой город спонтанно, ничего не теряешь. К тому же тут интереснее жить, ты не изолирован.
Интерьер коливинга
Наши клиенты предпочитают жить в центре. Они много работают днем и не хотят тратить время на дорогу. Они готовы пожертвовать личным пространством ради расположения.

Среди жильцов 80% мужчин. Для них важно, что они не обременены бытовыми условиями: не нужно убираться и менять постельное белье. За небольшую плату мы сами стираем и гладим. И такие мелочи важнее, чем наличие отдельной комнаты. Нам говорят, что у нас «как у мамы дома, только мама не пристает».
— А если я захочу привести партнера? В съемном жилье с этим проблем нет, а у вас — капсулы.

— Пара может арендовать совместную капсулу.. На 100 мест их у нас всего три, это мало. Думаю, мы увеличим их число.

В коливинге на Проспекте мира мы сдаем койки за 650 рублей / ночь. Для максимального комфорта мы купили дорогие деревянные капсулы с системой вентиляции. В других наших точках ночь стоит 500-550 рублей. Там есть и подобие гостиничных номеров. С санузлом — 2500-3000, без — до 2000 тысяч. Место в четырехместном номере стоит 750 рублей / ночь.

Бывают случаи, когда ребята говорят: «Сниму квартиру». Снимают и возвращаются. Потому что, пожив в коливинге, они привыкают к условиям, которые часто не обеспечивает свое жилье. А соотносимое с условиями коливинга жилье уже будет стоить в два раза дороже.

«Взрослое поколение считает, что хостел — это общежитие для гастарбайтеров»
— Прекрасно, когда за 20-25 тысяч рублей ты можешь жить в центре Москвы — с кухней, чистым бельем и без проблем с бытовым ремонтом. А в Москве и России вообще популярен такой формат?

— Пока такой формат только зарождается. И те, кто хочет жить в центре, выбирают хостелы.

В городах-миллионниках не хватает подобного формата жилья. Люди смешивают понятия хостела и коливинга, хотя в законодательстве о классификации мест размещения нет понятия «хостел». Есть понятие «гостиница 1-2 звезды». К хостелам относятся негативно.

— В России?

— Да. Причем в глазах более взрослого поколения, которые считают хостелы общежитием для гастрабайтеров с кучей мусора. Когда мы открывались тут, к нам постоянно ходили бабушки с проверками: «А что это у вас? А кто у вас тут живет? А вот здесь детская площадка — чтобы ваши не курили на ней». Прошло месяца три прежде чем они поняли, что наши постояльцы не то что не курят — их даже мало видно, потому что они постоянно работают.

Сложно объяснить, что коливинг — не хостел. И что хостелы бывают разные. Все равно клеится этот ярлык. Понятие коливинга появилось несколько лет назад. За ними будущее.

— Почему?

— Это самый удобный формат размещения для поколения Z. О причинах я уже сказала. Для миллениалов вопрос отдельного жилья встанет, когда они образуют пару. Одиночкам удобнее жить в коливинге. Их не так много: меньше сотни на 500 хостелов в Москве.
Алла Цытович
Сервисы жилья, соцсети, сарафанное радио и красивый интерьер для селфи
— Вы рассчитаны на то, чтобы люди жили у вас как можно дольше. Как продвигаетесь?

— Соцсети, таргетинг. Но мы как малый бизнес не можем позволить себе массовую рекламу — там бюджеты будут в сотни тысяч рублей в месяц. Красивый продающий сайт стоит 200 тысяч, а у нас пока скромный лендинг. Для инстаграма нужно закладывать не менее 100 тысяч рублоей: возможно, когда мы расширимся до пяти коливингов…

У первых двух коливингов месячная выручка — по 1,5–1,7 млн рублей, прибыль — 300-500 тысяч. Новый коливинг (на Проспекте Мира. — Прим.) по плану будет достигать оборота в 2 млн рублей и приносить 800 тысяч рублей прибыли в месяц. При этом у нас есть инвесторы, которые готовы вложиться — мы постоянно ищем помещения.
Мы развиваемся на личные средства и инвестиции. И пока не нашли достаточного интересного по условиям глобального партнера, который был бы заинтересован в том, чтобы построить вместе с нами сеть. Мы за несколько лет прошли через разных инвесторов: меньше чем за 25-30% годовых никто инвестировать не хочет. Такую доходность обеспечить сложно.

Первое, что мы делаем, — это размещаем объект в онлайн-сервисах поиска жилья. Но есть нюанс: люди ищут хостел, а не коливинг. Это уже после бронирования мы объясняем, что мы не хостел, а коливинг с хорошими условиями.

Дальше третьей страницы на сервисах поиска жилья люди не заходят. Есть особое искусство оформить страницу так, чтобы она выводилась в топе. Например, Booking.com может продвигать вас как новый объект, а потом вы должны изучить алгоритмы работы платформы, чтобы оставаться на первых страницах. К тому же у Booking большая комиссия: придется отдавать 18% с выручки от гостей, забронировавших номер через платформу. Через пару месяцев у вас уже половина гостей с агрегатора, которые живут у вас постоянно. Дальше начинает работать сарафанное радио: жильцы делятся впечатление через соцсети.

Чтобы нас отмечали в соцсетях, мы специально сделали интерьер для селфи: на кухне красивое панно из живого мха, коридор — под бетон с картинами, яркие кресла с собачками и кошечками, дизайн в стиле лофт.

Еще мы смотрим на объекты рядом с коливингами. Например, однажды к нам пришли несколько клиентов из соседнего хостела, который закрывался. Мы пошли туда, рассказали о нас — и все их гости переселились к нам. Неподалеку от одного из хостелов есть несколько посольств: их посетители останавливаются у нас на несколько дней, пока ждут визу. Все это помогает заселять номера, потому что постоянные жильцы никогда не займут 100% мест. Коливинг начинается с того момента, когда постоянных жильцов 70%. Мы гордимся, что наша заполняемость доходит до 100% — это удача для нас и для рынка.

Интерьер коливинга. Капсула для сна
Как понятие «хостел» мешает бизнесу
— На что идет прибыль?

— На открытие и развитие новых объектов, или на улучшение текущих. Оттуда берем на разовые расходы — например, починить что-то. Когда смотрим новый объект, мы рассчитываем бизнес-план. Архитектор, дизайнер, прораб на каждый подходящий объект делают планировку по заполняемости. Часть идет на продвижение.

— Сложно ли найти помещение под коливинг?

— Два года назад мы уже знали, что законодательно запретят открывать хостелы в жилых домах (законопроект был одобрен 6 марта 2019 г. — Прим.). Как профессиональный финансист я не могу взять на себя такие риски. Мы смотрим только нежилые помещения. На нас работает несколько специалистов по коммерческой недвижимости. Из 10 объектов 2-3 подходят для просмотра. И только с единицами удается договориться об условиях. Например, на Комсомольской мы находимся в офисном здании. Половину занимает апарт-отель. Знаю, что пока у них дела идут не очень.
К зданиям есть свои требования: два входа, определенная высота потолков, аренда от пяти лет. Много смотрим особняков в центре, владельцы которых живут не в РФ и мечтают сдать их под офисы, но у них не получается. При этом как только они слышат слово «хостел» или «капсульный отель» — у них включаются стереотипы. Не помогает даже моя репутация на рынке.

— Коливинг — не самый очевидный объект для вложений?

— Да. У слова «хостел» негативная окраска. Сначала нужно заинтересовать инвестора, а потом объяснить про коливинг. Один из олигархов, с которым мы вели переговоры по поводу нескольких сотен миллионов, посмотрел на нас и фыркнул. «Ну, это же общага!». И мы пока ничего не сделаем с предубеждением, что хостелы — низкомаржинальный бизнес. Две трети тех, кого знаю я, работают либо в ноль, либо в убыток. Для этого есть свои причины.
Алла Цытович
— Какие? Можете коротко обозначить несколько?

— У многих хостелов неудачная планировка, которая не позволяет снимать такую же выручку, как у нас. Поэтому они не обеспечат возврат инвестиций за два года, а больший срок инвестору не интересен. Также есть ограничения по наличию подходящих площадей: было бы больше коливингов — был бы быстрее возврат средств.

— У вас пока цель — только Москва? Есть еще Петербург, Нижний Новгород…

— Давайте не путать — мы не про туристов. Поэтому мы вряд ли пойдем в Питер. Но мы ведем переговоры с городами, где востребовано жилье для специалистов и IT-шников. Что-то типа Иннополиса или технопарков, куда приезжает молодежь. Смотрим в сторону франшиз, но для этого нужно проработать единый формат: сделаем минимум через год, так как нужно отработать финансовую модель и запустить свою платформу для работы с франчайзи.
«Выручка — стабильная»
— Вы упомянули, что встречались для инвестиций с олигархом. Трудно было до него достучаться?

— Нет, помог мой бэкграунд работы в банковской сфере. Поговорила со знакомым, который занимается упаковкой проекта для инвесторов. Долго считали финансовую модель, смотрели разные варианты развития. Получили условия, которые были для нас неинтересны, потому что крупные бизнесмены и олигархи считают этот бизнес высокорискованным. В старых объектах выручка стабильная, в новом — пока составляет 100 тысяч в месяц. Мне говорили: «Ну что у тебя там? Два хостела. Окей, называй их коливингами. Но кто сказал, что прибыль — это не случайность?».

Чтобы хостел был прибыльным, нужна заполняемость более 70%. Если у вас, как к ЧМ, откроются конкуренты, заполняемость упадет и вы тут же окажетесь в убытке.
Мы в своей бизнес-модели просчитали все так, чтобы быть в прибыли при минимальной заполняемости в 50%. Надо быть полной неумехой, чтобы ее не добиться. Должно пройти время, чтобы бизнесмены со свободными деньгами поняли, что туда есть смысл вкладываться.
Открытие одного коливинга стоит от 10 до 12 миллионов. На объекты мы собираем инвестиции 2-3 партнеров под более чем 20% годовых. Такие люди есть. Проблема уже в другом — нет объектов.
Вход в коливинг
Как открыть бизнес в 56 лет
— Какой у вас бэкграунд?

— По образованию я кандидат химических наук. В середине 90-х поняла, что в науке делать нечего, и ушла наемным сотрудником в бизнес. Проработала больше 10 лет в корпоративных компаниях. Затем перешла в банковскую сферу. Работала все время в продажах и управлении сетями. Некоторое время была председателем правления. После слияния банков поняла, что в финансах уже скучно и можно попробовать что-то еще. У меня был скоплен капитал, плюс я продолжала консультировать.

Идея своего дела зрела давно: я понимала ошибки, способы организации прибыли, знала, как писать бизнес-план, видела перспективные отрасли. Хостелы были одним из фаворитов — я люблю работать с клиентами, мне приятно превосходить ожидания и создавать комфортные условия. Хостелов много, но редко там встретишь хороший сервис.

— Почему именно коливинги?

— К понятию коливинга мы пришли по итогам акселератора в Фонде поддержки социальных проектов, когда их маркетологи раскрутили нашу модель. Они отметили, что большинство клиентов живет у нас постоянно и посоветовали изучить аудиторию, чтобы понять причину. Так мы нашли свою нишу, где уже не конкурируем с хостелами.

Хостел открыть менее затратно, чем отель. Сперва я открыла хостел, потом появились деньги для открытия хостела-коливинга.
Потребность в хороших хостелах есть. Рынок относительно свободен, а конкуренты убыточны.
Нужно было только проанализировать рынок. Мы ездили под видом клиентов, пытались разобраться. Все оказалось банально: неправильная бизнес-модель.

Недавно ко мне пришли владельцы петербуржского хостела: «У нас убыток, помогите нам». Франчайзер сделал им двухместные номера по 28 метров на двоих без санузла. При этом там нет общих площадей, крошечная кухня. Сразу понятно, почему у них нет прибыли. Посоветовала закрыть половину комнат и поставить двухъярусные кровати.

— Почему люди рискуют большими деньгами, не замечая таких очевидных вещей?

— Для меня это загадка. Хостельных франшиз с прибылью нет. Просто потому что они получают деньги от паушального взноса и роялти — им неважно, как у вас идут дела. Многие или полагаются на франшизу или думают, что все знают. А грамотных специалистов, которые рассчитают бизнес-модель, нет.

90% хостелов построены энтузиастами, «потому что это прикольно». Но такое впечатление, что туда идут те, кто не понимает ничего в финансах.

Интерьер коливинга



«Да, сейчас у меня доходы меньше, чем на службе в банке»
— В России много стереотипов по поводу возраста. Сталкивались ли вы с непониманием того, что вы сделали бизнес после 50 лет?

— Ни разу. Все мои коллеги по банковскому бизнесу смотрят на то, что я делаю, с восхищением. Я много пишу об этом на фейсбуке. Родные знают, что я не могу сидеть дома — мне нужна постоянная движуха. И они счастливы, что я такое себе придумала.

Да, это определенный дауншифтинг по доходам. Но когда у тебя свой бизнес, тебе нужно на себя меньше денег. Ты можешь ходить на работу не в костюме. Не нужно покупать сумку или часы самой дорогой марки. Ну, от прошлой жизни они у меня остались...

— А какие часы сейчас на вас?

— TAG Heuer. Но я в принципе такие дорогие вещи не люблю. Да, у меня есть пара сумок Louis Vuitton, потому что они неубиваемые и служат по пять лет. Вот Michael Kors, который у меня три года. Я покупаю их за 100 евро в Германии на распродаже. Простой смартфон двухлетней давности...

У меня нет потребности обедать в дорогих ресторанах, одеваться в определенные бренды, носить драгоценности. Я уже не закупаюсь в «Азубке вкуса»: спокойно все заказываю в Metro или «Ашане» через интернет. Мы в семье по-прежнему тратимся на путешествия, но не берем дорогие отели.

Алла Цытович
«Ноют те, кто не умеет работать или работает "по-черному"»
— Не боялись идти в бизнес? В России предприниматели часто жалуются, как это трудно и как много бюрократии.

— У меня этот счет свое мнение. Ноют или те, кто не умеет работать, или те, кто работает «в черную». Мой опыт работы в корпоративном банковском секторе научил правильно вести бизнес — так, чтобы не было претензий.
В России можно честно вести бизнес, чтобы к тебе не было претензий.
Это несложно. Нужно просто исходно просчитать бизнес-модель, чтобы исправно со всеми налогами платить зарплату. Подобрать правильную правовую форму. Наши коливинги на упрощенной системе налогообложения. Доходы минус расходы — 15%. Заложите средства на грамотного бухгалтера. У нас это аутсорс — 40 тысяч рублей в месяц.

Многие хостельеры заботятся о пожарной безопасности или правах потребителя, только когда к ним приходит инспекция. Мы это сделали с самого начала: у нас серьезная пожарная система, которую делала профессиональная фирма при МЧС. Да, это стоило 300 тысяч рублей. Но важнее заложить в бизнес-план ее, чем дорогой дизайн.

Зато я умею делать бюджетно другие вещи. Например, интерьер нам оформил молодой дизайнер с YouDo. Мы заказали картины из Белоруссии — да, они шли две недели, но это дешевле, чем покупать такие же в России. Мебель из дерева сделали хорошие знакомые. Она стоит в три раза дешевле, чем в салоне. Люстры нашли за пять тысяч, хотя выглядят они гораздо дороже. Шкаф — из IKEA. Когда я говорю, что весь объект мне обошелся в 10 миллионов, мне не верят.

Чтобы запустить коливинг, вы должны быть юридически грамотными и знать свои права. Мы консультируемся и с фирмами, и с частными специалистами. Они помогают нам с проверками. Мошенников очень много. Понять разницу между законной проверкой и мошенником позволяет как раз знание своих прав.

Да, честный бизнес требует вложений на старте. Если к вам при этом приходят проверяющие с придирками — есть способы на них повлиять и пожаловаться.
© Rusbase, 2019

Автор: Екатерина Гаранина
Фотографии к тексту предоставлены героем интервью.
Обложка: фотобанк «Фотодженика»



Екатерина Гаранина