Rusbase
История украинского стартапа, который хочет перевернуть киберспорт
Как DreamTeam привлекли $5 млн



30 октября 2018




Этот материал относится к теме спортивного маркетинга.
Читайте и другие тексты о спортивном маркетинге.
Герой этого интервью — Александр Кохановский: он основал киберспортивную компанию Na'Vi, а затем вместе с партнером Антоном Черепенниковым создал ESforce Holding.

В 2018 году Александр полностью ушел в работу над киберспортивной платформой DreamTeam. Осенью проект привлек рекордное количество инвестиций для украинского стартапа — $5 млн.
Александр ZeroGravity Кохановский, досье

Родился 9 мая 1983 года в Киеве.

Окончил Межрегиональную академию управления персоналом по специальности «Социология».

1992 — первый компьютер
1999 — начал играть в Counter-Strike
2000 — попал в первую команду SC.Animal.Alex и Musa
2001 — начал играть профессионально, участвовал в 1st World Cyber Games в Сеуле
2009 — стал CEO Na'Vi (в 2011 году команда выиграла самый крупный турнир в киберспорте — The International и заработала $1 млн. Всего у команды 36 трофеев. — Прим.)
2016 — вместе с Антоном Черепенниковым (бывший профессиональный игрок в CS, бизнесмен, CEO двух крупных IT-холдингов. — Прим.) основал ESforce Holding Ltd, в который вошла Na'Vi
2017 — Na'Vi вышла из ESforce; основал проект DreamTeam
Зима 2018 выход из ESforce

Как DreamTeam решает вопросы кибераудитории
— Как родилась идея стартапа?

— DreamTeam я готовил очень давно. За 19 лет в киберспорте я прошел все роли — от новичка до профессионального игрока, капитана, тренера, менеджера, СЕО Na'Vi (Natus Vincere — украинская киберспортивная организация, основанная в 2009 году. — Прим.). В каждой из ролей я сталкивался с определенными нерешаемыми проблемами.

Если ты новичок, тебя интересует только игра и получение новых знаний. Но как только ты хочешь перепрыгнуть от новичка на аматора (непрофессионал. — Прим.) или профессионала, начинаются проблемы. Вопросы звучат одинаково для всех, неважно, во что ты играешь: «Как выбрать хорошую команду? Как стать профессиональным игроком? Как найти наставника? Как анализировать командные и личные данные? Как мне становиться лучше?»

Как только игрок уже в команде и может анализировать игру, он думает: «Как мне управлять командой? Как следить за расписанием?».

DreamTeam — платформа для геймеров, которая объединяет рекрутмент, менеджмент и аналитику — то есть все нужные юзеру сервисы — в одном месте. А также единственная платформа, которая поможет пользователю заработать, монетизируя свой скилл и популярность.
DreamTeam — инфраструктурная платформа и платежная система для рынка киберспорта и гейминга. Проект объединяет игроков, тренеров, аналитиков, менеджеров, команды, турниры и компании. На платформе можно найти команду или игрока, спонсора или рекламодателя, а также проанализировать свою личную или командную игру. Все финансовые операции внутри платформы построены с использованием блокчейна и smart-контрактов.
— Почему вы верили, что проект будет успешным?

— Проект создавался в 2017 году командой из 10 человек. Сейчас нас 80. Если бы мы не получили обратную связь в виде количества юзеров (их на платформе по состоянию на 30 октября почти миллион. — Прим.) и инвестиции, мы бы, возможно, сказали, что идея хорошая, но не пользуется спросом. Есть основания говорить, что в ближайшие пять лет число пользователей может достичь 70–80 млн.


Как DreamTeam привлекает юзеров
1
Инфлюенсеры, ютуберы, Twitch-стримеры, прогеймеры (n0thing, PAGO, IZAK, Nervarien, Martin Shacoscu, Anomaly, StaXX, Lord Of Murat, Redmercy, Protamonster и другие)
2
Searching optimization. Мы вкладываем много ресурсов в оптимизацию кордвижка. SEO — это самый лучший трафик, потому что люди сами ищут и находят нас по запросу. Каждый месяц показатели по этому параметру растут на 10–15%.
3
Реклама в поисковиках — Google, Bing.
4
Работа с командами и турнирами. Мы уже спонсировали топовые турниры FACEIT Major London 2018 (CS:GO), несколько турниров StarLadder на территории СНГ. Также у нас есть партнерство с Na'Vi и с недавнего времени с Fnatic, одной из самых популярных киберспортивных команд на планете.
Цифры:

Около миллиона пользователей (250 тысяч пользователей за первые три месяца работы платформы). Ежемесячный темп прироста юзеров — 10 %.

Я знаю рынок, поэтому мне легко договариваться.
— Как оцениваете то, что делаете?

— Чтобы оценить успешность проекта, мы должны смотреть на него в разрезе метрик. Сейчас у нас минимальный функционал — это поиск игроков по CS:GO и League of Legends. На данный момент DreamTeam выполняет функции рекрутмент-маркетплейса. Рейтинг успеха того, что команда найдет игрока — 72%, причем за 20 часов. То есть у нас игроки и команды мэтчатся меньше чем за сутки, такого нет нигде в мире. Самое главное — имея такой userbase, мы стали больше, чем все остальные киберспортивные рекрутмент-маркетплейсы в мире вместе взятые: Teamfind, Seek Team, рекрутинговая секция FACEIT и другие.

— Легко ли подписаться с профессиональной командой, например, с Virtus Pro, чтобы они использовали ваш скаутинг?

— Мы допиливаем функции для профессиональных команд. Вопрос в том, что их примерно сто в мире. Аматорских команд — сотни тысяч. Мы планируем до конца 2023 года создать на платформе 12 млн команд, поэтому аматоры — наш основной фокус.

Для профессиональных команд мы будем создавать «тулзы» — это скаутинг, управление командой, аналитика. Модуль аналитики мы запускаем в декабре. В первом квартале следующего года его смогут использовать все профессионалы.

Подписаться с любой профкомандой сложно. Вопрос не только в партнерских и финансовых отношениях, но и в продукте. Но если будут приходить люди извне, команда будет думать о том, насколько это крутой продукт, насколько его можно запромоутить и как аудитория будет на него реагировать. Это нужно учитывать обязательно.

«В 2000 году мы рубились за три ящика пива»
— По вашим ощущениям, когда молодые парни начинают играть, они думают о заработке?

— Я начинал играть в 99-м году. Тогда в Киеве на один турнир приходило команд 70. Мы рубились все выходные за три ящика пива.
Сейчас за один турнир в выходные легко можно выиграть $500 тысяч. Таких турниров за год — десятки. Это сильно мотивирует играть на профуровне.
Но основным драйвером для игроков является любовь к игре. Человек выбирает игру, потому что она ему нравится, у него горят глаза, он начинает вкладывать время и видит результаты. И вдруг он на этом еще и начинает зарабатывать! Это супермотивация, которая сейчас появилась у всех профигроков в топовых киберспортивных играх.
С наградой турнира ESL One Cologne 2018
— Знаю, что вы только планируете запустить монетизацию. Что это будет?

— С ноября мы запускаем на платформе премиум-аккаунты для команд и игроков. Стоимость аккаунта будет зависеть от территории. В среднем премиум для команды будет стоить $10-11, для игрока — $4-5. А когда запустим модуль для команд по продаже спонсорских пакетов, медиаправ и так далее, будем получать комиссию от 2 до 5% с каждой транзакции.

По поводу объема будущего заработка пока не могу сказать — это коммерческая тайна. Инвестиции в проект на начальном этапе — $1,5 млн личных средств.

— Как вас находят инвесторы?

— Мы не рассылаем писем и никому не звоним. Инвесторы связываются со мной сами, напрямую. Думаю, что в первую очередь на их мнение влияют мои знания и опыт в индустрии. Я давно в киберспорте, знаю его боли, проблемы, узкие места.

Кроме того, у меня был свой бизнес: я построил команду, был совладельцем холдинга, который продали за $100 млн (речь о ESforce. — Прим.). Люди понимают, что у меня уже были успешные проекты, соответственно, есть уверенность, что мой следующий проект будет еще успешнее предыдущих.

— Почему первый раунд в ICO?

— С точки зрения финансирования с токенами было легче, так как на smart-контракты отлично ложится наша платежная система. Команда может выплачивать зарплату, бонусы, получать призовые, трансферить игроков, продавать рекламу, спонсорские пакеты. Это все можно сделать благодаря использованию smart-контрактов. В свою очередь спонсоры и рекламодатели могут быть точно уверены, что деньги будут выплачены только тогда, когда их KPI будут на 100% выполнены, будь то какая-то рекламная кампания, просмотры видео и так далее.

Мы считаем, что это идеальная система децентрализованной экономики, когда нет кого-то одного, кто отвечает за твои деньги, а идет контакт p2p, то есть между юзерами.
Как Mangrove сделал DreamTeam одним из самых успешных украинских стартапов
DreamTeam — это первая инфраструктурная платформа для киберспортсменов и геймеров в целом. Смысла делать проекты под отдельные направления нет. Человек нашел команду — и уйдет с сайта. Человек прошел коучинг — и ушел с платформы, она ему больше не нужна. Поэтому есть много стартапов, которые не могут набрать «критическую массу» юзеров.
Mangrove вложился в стартап по схеме «equity + токены». Сумма сделки на seed-раунде составила $5 млн. По словам Кохановского в интервью изданию Ain.ua, для фонда это был «резонный и обдуманный поступок». «Нестабильности на рынке криптовалют мы не боимся, платформа ведь живет не за счет рынка, а за счет юзеров. В том-то и ошибка многих проектов, которые собирают денег на ICO, а потом сразу закрываются: они рассчитывают только на токены и их рост в цене, а у нас наоборот — мы точно знаем, что наши токены будут расти, если мы сделаем крутой продукт», — говорил Кохановский.
Мы хотим построить платформу №1 для спорта будущего. В том, что в ближайшие 15 лет киберспорт станет большим, чем спорт, я даже не сомневаюсь.

Знаете, в чем нюанс? Как мне создать профессиональную команду? Нужно открыть юрлицо, банковский счет, нанять юриста, бухгалтера, потратить на старте $2–3 тысячи, отдавать деньги за обслуживание и платить зарплату. Лично мне для этого понадобилось 19 лет и миллионы долларов. А сейчас это может сделать любой человек, даже условный Петя на окраине Москвы, всего за $19 в месяц и 10 минут работы с сайтом.

Мы делаем киберспорт массовым явлением.

Было три волны развития киберспорта. Первая — развитие интернета в начале 2000-х, когда мы начали играть друг с другом онлайн. Вторая — появление стриминговых платформ в 2011/12 годах. Третья волна — DreamTeam. Мы понижаем входной барьер в киберспорт: абсолютно любой человек на планете будет в равных условиях с профкомандами и игроками.
В ноябре 2017 года рейтинговое агентство по оценке цифровых активов DigRate присвоило DreamTeam рейтинг B1.

На тот момент агентство посчитало, что проект несет в себе риски для инвесторов и обладает высокой чувствительностью к рыночной конъюнктуре, при этом отметило сильные стороны DreamTeam: наличие действующего бизнеса в сфере киберспорта и профильный опыт основателя.

«Если команде удастся усилить маркетинговую и медийную активность, это привлечет внимание инвесторов и позволит проекту привлечь средства.
При реализации заявленных функций и продуктов у DreamTeam есть шанс оказаться в лидерах рынка, так как [...] блокчейн действительно может стать решением проблемы безопасности финансовых операций и регулирования финансовой экосистемы нового поколения», — заключило агентство.

Источник: Anycoin.news, ноябрь 2017
— Что чувствовали, когда узнали про инвестиции? Это было ожидаемо?

— Я вполне уверенный в себе человек и понимаю, когда шансы на моей стороне. Приятно, что нас выбрали, но я изначально был уверен, что победа будет за нами.

— Шампанское? Крики радости? «Вау, мы это сделали»?

— Не было такого. Считаю, что наш партнер тоже выиграл, получив крутой проект. Конечно, мы обрадовались. Это win-win для всех. Когда они приехали к нам, мы отметили событие в узком кругу.

— Инвестиции пойдут на маркетинг и расширение?

— На поиск специалистов. Нас сейчас 80, до конца года нас будет уже 100–105 человек. В конце следующего года — уже 160. Мы быстро растем и у нас есть четкая стратегия. Чтобы выполнить ее по части разработки, нам не хватает рук. Мы уже открыли один офис в Лос-Анджелесе. Там мы хотим поднять небольшую команду по инжинирингу, а также много топов C-level.
Как устроиться на работу в DreamTeam
.
— Сложно ли найти нужных специалистов?

— Да, их приходится чуть ли не из-под земли доставать. Нанимать людей — тяжелый процесс, ведь мне нужны хорошие разработчики, чтобы построить тот продукт, который я хочу. У нас очень много компаний по аутсорсу, реально очень больших. Выходцы из Украины строят миллиардные бизнесы в Америке. Но основная проблема — в том, что в Украине практически нет продуктовых компаний. А те, которые масштабно работают на глобальную аудиторию, можно пересчитать по пальцам. Поэтому с продуктовой экспертизой очень тяжело находить людей, а тем более их набирать.

С другой стороны, я считаю, что нам удалось собрать очень хорошую команду. Мы закрыли многие позиции C-level. Наш технический директор Мустафа Сейрек находится в Лос-Анджелесе. Он работал в Sony Pictures над платформой Crackle — это локальный конкурент Netflix, который предлагает за подписку посмотреть фильмы Sony.

В главную команду нам не хватает только двух людей — это CMO, которого в Украине найти нереально, и Solution Architect, который будет гайдлайнить нам с точки зрения технологий: куда идти, как строить платформу и оптимизировать ее. После закрытия двух этих позиций мои функции как менеджера будут максимально делегированы.

Половина команды связана с разработкой платформы напрямую. Но тут мы отстаем от плана: по этому направлению нам нужно еще 15 человек.

На старте было трудно убеждать людей переходить в незнакомый проект с неясной перспективой. Сейчас, после того как мы получили инвестиции и хороший traction, уже проще.

— Каждого нанимали лично?

— Нет. Я делегирую. Я нанимаю только C-level и потом полностью доверяю этому человеку в построении своей команды.

— В США сложно найти специалистов?

— Скорее, они другого уровня. Специалистов тяжело найти везде. Просто там выше конкуренция и зарплата по сравнению с Украиной. В Штатах ты должен найти специалиста и «подраться» еще за него с каким-нибудь Amazon или Sony Pictures. Это нормальная ситуация.

Выход в Азию, привлечение юзеров: над чем проект работает сейчас
Гонконг
— Что нового у вас будет в маркетинге в ближайшие пару месяцев?

— Не то чтобы новое... Больше будем делать гроус-хакинг: когда юзеры будут приглашать других активных юзеров. У них есть четкая мотивация построить команду, получить бонус за друзей и быстрее сделать что-то на платформе.

Потратить бюджет на маркетинг легко. Но наша цель — привлечь как можно больше пользователей. Мы будем допиливать платформу и делать упор на сотрудничество с киберспортивными командами, а не турнирами, так как это дает лучший результат.

— Вам интересна Азия?

— В первую очередь мы таргетимся на рынок США и Европы, 60 % пользователей — оттуда. Во вторую очередь — на Китай. Сейчас мы находимся на финальной стадии общения с одной из самых крупных технологических компаний. Хотим выходить туда в формате совместного предприятия. Плюс нам интересен рынок Кореи и Японии. Эти три рынка в Азии основополагающие. Параллельно мы будем развивать Латинскую Америку и СНГ.

— Насколько дорого выйти в Азию?

— В Китае это вопрос переговоров. Локально масштабировать платформу будет дорого не столько с точки зрения локализации, офиса, а с точки зрения маркетинга. Это будет стоить… миллионы долларов.

В чем киберспорт СНГ отстает от мировых трендов
— Вам нравится, как развивается киберспорт в СНГ?

— Если сравнивать с мировыми трендами, то мы явно отстаем. Вопрос в том, что мы заложники экономической ситуации. Как бы ты ни старался исправить ее, локальные компании из СНГ не смогут по доходам конкурировать с американцами.

Если смотреть в целом — то у нас все неплохо. Есть крутые команды, крутые турниры, много студий, куча порталов и так далее. Конечно, везде надо работать над качеством и монетизацией. Но конкуренция есть, и это главное!

В СНГ катастрофически не хватает сейлзов, агентств, которые продают спонсорство и торгуют медиаправами. Команды слабо монетизированы. Хотя у нас дешевле офисы и персонал, но вот за игроков мы платим наравне с европейскими и американскими командами.
(Как раз во время этой части интервью пришла новость о том, что Nescafe, Gillette, Deloitte подписали новые контракты о спонсорстве в кибериндустрии. — Прим. авт.).
Главное для рынка — запустить продажи. Чтобы это сделать, киберспорт должен привлекать большие бренды. В ближайшие три года — это возможно.
В Европе контакт с брендами происходит быстрее. Мы отстаем от них на один-полтора года. И это отставание увеличивается. Пару лет работы в ESforce Holding мы обучали бренды и агентства, что «киберспорт — это круто, заходите, давайте работать».

Думаю, в будущем мы увидим больше брендов на локальном рынке, которые начнут заключать соглашения со студиями, сайтами, турнирами, будут делать промо-кампании для киберспортивной аудитории. Тогда мы сможем догнать мировой тренд.

Об уходе из ESforce и продаже Mail.ru Group
Для мира это сделка, на которую смотрят крупные инвесторы. Для рынка — это сделка win-win.
— Вы ушли из ESforce, потому что потеряли интерес, развив холдинг до определенного уровня?

— Просто тогда уже вовсю развивался DreamTeam. Мне не хватало времени. Работа холдинга была полностью настроена, он превратился в серьезный бизнес, все позиции были закрыты. Я передал свои знания и был уже не нужен.

— Покупка холдинга Mail.Ru Group — успех?

— Да. Для всего рынка. Они могут использовать ESforce для своей экосистемы, развивая собственные игры. Будь то Warface, PubG или любой другой тайтл, с ресурсами ESforce можно сразу выкатывать white label solution для любой игры — турниры, команды, новости, трансляции и так далее.

ESforce Holding — не монополист на российском рынке киберспорта. Кроме EPICENTER есть StarLadder, который объективно больше как турнирный оператор. Скоро появится еще один игрок.

Какая доля рынка у EPICENTER? Максимум 25–30%. То же самое касается студий. Есть RuHub, есть Maincast, есть студия у StarLadder и откроется еще одна — WePlay. Четыре студии. Монополия — это если бы ESforce принадлежали все турнирные операторы... или все студии. А так доля в каждом сегменте холдинга не превышает 30%. ESforce создал высокие стандарты и конкуренцию. Все смотрят на структуру холдинга и стараются сделать лучше. Это хорошо.
Про первый компьютер, Burning Man и путешествия

— Какой у вас распорядок дня?


— Я ложусь в 1–1:30, иногда ближе к двум. Встаю в 9–9:45. Мне нужно 8 часов, чтобы выспаться. Приезжаю в офис к 11. Мы работаем с 11 до 19, чтобы быть по часовому поясу ближе к Америке. После 20:00 — встречи и ужины. В 21–22 я уже дома.

— В 1992 году у вас появился первый компьютер. Он занимал половину комнаты? (Как он выглядел? Часто ли выключался? Какие были ваши первые игры? Сколько он тогда стоил?)

— Это был уже небольшой PC x186, как мне помнится. Первой игрой была Flashback, а потом уже пошли стратегии — Civilization, Colonization, Master of Orion и так далее.

— Знаю, что вас вдохновляют путешествия. Вы были на последнем Burning Man...

— Это уникальное событие, лучшее место на планете, где я был. Это нельзя описать словами. В пустыне строится город со своими правилами и порядками, которые должны лежать в основе жизни человечества в целом. Деньги там не играют никакой роли: все на территории бесплатно. Куча веселухи, дух единства. Люди улыбаются. Это не фестиваль, а образ жизни на неделю. Такое нужно хотя бы раз в жизни увидеть.

Burning Man 2018
— Правда, что нужно запасаться большим количеством воды и быть готовым к пыли?

— Да, пыль будет везде и даже в тех местах, где вы подумали. Воды? Мы жили в кэмпе в доме на колесах, куда привозили воду. Мы на двоих взяли 60–70 литров воды и половину не допили. Я видел там несколько российских и украинских знаменитостей. Просто там все так разодеты, что не узнаешь, кто есть кто.

— Какая страна впечатлила вас за последнее время?

— Великобритания, Лондон. В прошлом году попал туда впервые. Есть ощущение, что это мой второй дом. Я увлекаюсь историей Англии, мне нравится все, что связано с Викторианской эпохой, как в Англии, так и в Америке. Теперь стараюсь бывать там чаще.


Во что вкладывать в киберспорте
VR/Мобильный киберспорт
Через 10–15 лет киберспорт уйдет в виртуальную реальность. Люди не будут сидеть за компами, а будут бегать, например, по стадиону. Если говорить про мобильный киберспорт, то его зрелищность сильно проигрывает киберспорту на ПК. С другой стороны, я думаю, что все будут уходить с консолей на смартфоны. Сейчас Clash Royale догоняет League of Legends. Количество мобильных игр будет только увеличиваться.
Платформы и сервисы
В киберспорте есть вертикальные сервисы — команды, турниры, разработчики, которых уже хватает. Пора создавать то, что поможет разбираться в них. Сейчас быстро развивается стриминг. Да, стриминговых платформ много, но рынок сервисов к ним (streamalert, streameements.com и так далее) еще не заполнен. Можно вкладываться в них. Или в маркетплейсы.
Агентства продаж спонсорства и рекрутмента
Возможности для монетизации в киберспорте будут только расти. Поэтому агентства, которые будут заниматься рекламой, а также продажей и трансферами игроков, сейчас актуальны для рынка.
Уникальный контент
Сейчас в Америке компании, инвестирующие в киберспорт, делают «надстройки», которые производят супершоу, студии трансляции с эксклюзивным контентом. Контента мало — и все за него борются. На рынке СНГ за это пока мало платят, но в Европе и Америке на нем заработать можно.
Новые жанры игр
В киберспорт будет приходить все больше игр. Сейчас появилось место для новых игр на ПК. Не знаю, что это будет: Overwatch, Quake Champions? Но это крутая ниша. Там есть места для слэшеров 3х3 (жанр игр, где много схватов ближнего боя с использованием оружия. — Прим.), FPS (first-person shooter — жанр игр от первого лица, где процесс основывается на сражениях преимущественно с огнестрельным оружием. — Прим.). Это должны быть игры, где аудитория может управлять процессом, как в «Голодных играх», где зрители могли бы поддержать участника. Если позволить аудитории влиять на процесс игры, будет весьма интересно!
© Rusbase, 2018
Автор: Екатерина Гаранина
Фото к материалу: предоставлены героем интервью


Екатерина Гаранина

Комментарии

Зарегистрируйтесь, чтобы оставлять комментарии и получить доступ к Pipeline — социальной сети, соединяющей стартапы и инвесторов.