Rusbase
Как в Новосибирске придумали умный тренажер для футболистов







15 апреля 2019



Этот текст относится к рубрике спортивного маркетинга. Читайте и другие тексты о спортивном маркетинге.
Резиденты новосибирского Академгородка сделали умный футбольный тренажер FootBot, который стоит в пять раз дешевле, чем европейские аналоги.

Математика была проста: получить много заказов, выйти на зарубежные рынки и стать миллионерами. В реальности получилось иначе: заказчики и профессиональные футбольные клубы не спешат приобретать ноу-хау, а для выхода на европейский и американский рынки нужно иметь представительства и возможность сервисного обслуживания за границей.

Генеральный директор FootBot Владислав Кузнецов рассказал Rusbase, почему все оказалось сложнее, чем ожидали, и как команда переориентировала продажи еще и на предпринимателей.
Команда проекта (нажмите, чтобы развернуть)
Владислав Кузнецов
Генеральный директор

Вячеслав Комков
Спортивный директор
Отвечает за разработку методологии, тренировочных программ и технических заданий, общение с тренерским штабом заказчиков и публикацию научных статей.

Юрий Котляров
Директор по разработке ПО
Управляет разработкой программного обеспечения и электроники. Имеет 20-летний стаж программирования, опыт управления командой разработчиков и анализа данных, в том числе с помощью машинного обучения и искусственных нейронных сетей.

Виталий Захаров
Главный инженер-конструктор
Отвечает за проектирование и прототипирование узлов и механизмов, 3D-моделирование.
Тренировка с FootBot
От бильярдного тренажеру — к футболу
Мы из новосибирского Академгородка: там есть Технопарк, который объединяет талантливых программистов и стартаперов. В Технопарке проводятся разные мероприятия, в том числе «Летняя школа Академпарка», куда приходят люди с инновационными идеями и на двухнедельном интенсиве прокачивают проекты. Я там познакомился с Юрием, который сейчас наш директор по разработке ПО. Оказалось, что у нас были общие интересы и взгляды на инновации: мы хотели заниматься hardware-продуктами и сделать «умное железо» с искусственным интеллектом.
В прошлом я профессионально играл в бильярд 10 лет, входил в сборную области и видел, какие проблемы в тренировочном процессе можно решить. Сначала мы начали делать бильярдный тренажер: робот-манипулятор в виде руки, который выставлял шары на стол для тренировки и повторения позиций. Мы не думали, что это будет сильно востребовано, скорее хотели наработать компетенции в робототехнике на конкретном примере. Рука-манипулятор до сих пор горячая тема — эти компетенции могут быть масштабированы в разных областях, потому что ее производство включает в себя электронику, программирование, механику, компьютерное зрение. Эти знания точно бы не пропали.

Мы начали делать бильярдный тренажер, но нам не хватило компетенций инженера-конструктора и механика, так как мы оба из области информационных технологий. Нашли через знакомых Виталия, нашего главного инженера, который тогда занимался проектированием изделий из полиуретана на одном из промышленных предприятий. Так нас в команде стало трое.
А на футбол мы переориентировались благодаря случаю. Однажды ко мне пришел друг детства Вячеслав Комков, который в прошлом играл за юношескую сборную России. Сейчас он курирует футбол в детском клубе «Сибирь» и тренирует команды. Слава сказал, что увидел в Европе инновационные тренажеры, и предложил сделать такой же. Он взял на себя научный подход и методику, а мы — реализацию. Так мы вчетвером в 2015 году принялись за работу.

Тренировочный процесс
Мы никак не оценивали нишу. Просто посмотрели на цену европейских аналогов: базовая комплектация стоила €2,5 млн. И подумали, что если в Германии это стоит столько, а мы установим цену в два раза ниже, то у нас сразу все купят тренажер.
Сделали презентацию, схематично нарисовали тренажер, посчитали бизнес-модель с оценочным сроком окупаемости в два года и пошли с предложением по Новосибирску. На стадии идеи мы предлагали продукт по себестоимости. Через несколько месяцев откликнулся один предприниматель — любитель футбола, который решил купить тренажер. Деньги, правда, у нас закончилась уже через два месяца: мы недооценили расходы на производство. Пришлось вкладывать свои средства, чтобы выполнить обязательства перед заказчиком.
«Это был не выстрел, а "пшик" на 30 сантиметров»
Мы собирали все сами, с нуля. Конечно, у нас не было возможности посмотреть на европейский аналог, поэтому все было неидеально. Например, в тренажере есть пушка — устройство для подачи мячей. Первый выстрел из нее был похож на «пшик» — мяч пролетел всего 30 сантиметров.
Иногда мы тестировали пушку, запуская мячи в окно.
Сперва мы проектировали железо, потом делали чертеж тренажера, заказывали двигатели, датчики, собирали конструкцию. Потом разрабатывали плату, делали для нее ПО. После тестирования исправляли чертежи и начинали работу заново. Мы до сих пор экспериментируем: каждая пушка отличается от предыдущей либо функциональностью, либо себестоимостью, либо надежностью.

Через полтора года мы отдали продукт заказчику. Тренажер был неидеален, но выполнял свою функцию. Если бы мы не были ограничены в финансах и времени, то продолжили бы работу, чтобы довести продукт до совершенства.

Сейчас мы собираем тренажеры только под заказ после подписания договора.

Тренировочный процесс
Как работает FootBot

FootBot — роботизированный тренировочный комплекс для отрабатывания техники владения мячом. По сути, это манеж с футбольными пушками на каждой стороне, которые выстреливают мяч, и мишенями-секциями по периметру. Игрок должен отбить летящий в него мяч в обозначенную мишень.

Преимущество такого тренажера в том, что мячи летят в игрока с разной скоростью, траекторией и интенсивностью. Создатели уверяют, что за 15 минут занятий игрок отрабатывает столько приемов и тактических действий, сколько за неделю тренировок. Статистика каждого удара фиксируется, и система выявляет ошибки с помощью ИИ: можно посмотреть результаты каждого удара, оценить динамику показателей точности и быстроты, выявить слабые стороны футболиста и его возможности.

За каждый удар игрок получает баллы, на основании которых потом составляется рейтинг всех игроков. А еще тренажер, по словам разработчиков, тренирует концентрацию внимания и возможности периферийного зрения, улучшает физическую подготовку и скорость реакции.
Как мы искали клиентов
Мы сняли промо-видео с местными спортсменами и первым работающим образцом. С этим видео поехали в турне по клубам РПЛ. Писали только профессиональным клубам, которые могут позволить себе сделать крупную покупку. На тот момент цена тренажера была больше 50 миллионов рублей. Находили личные контакты — почту или фейсбук топ-менеджера или руководителя клуба, писали, что готовы приехать и сделать презентацию. Мы понимали, что с такой высокой стоимостью у нас могло быть несколько продаж на рынке, на которых все закончится. Рынок ограничен.

Единственным клубом, который тогда заинтересовался проектом, стал «Краснодар». Они планировали приобрести FootBot для детской академии. Через шесть месяцев переговоров мы подписали контракт, а через полгода эксплуатации клуб заказал еще два тренажера. Параллельно мы начали получать много других запросов: например, люди хотели ставить тренажеры в разных городах и сдавать их в аренду. 50 миллионов для такой истории — нереальная цена. Затраты будут окупаться 10 лет! Решили работать над снижением стоимости тренажера.
Сейчас у нас есть решение для торговых и развлекательных центров — одностеночный вариант от 3 миллионов рублей с одной пушкой и 18 мишенями. Самый простой вариант на четыре стены стоит 12 миллионов рублей, далее идет ближе к профессиональной версии — от 30–35 миллионов. При этом у нас все равно дешевле, чем на Западе, где цены могут превышать миллионы евро.
Недавно мы запустили самый простой одностеночный тренажер в торговом центре Новосибирска. До этого мы вообще не думали продаваться по франшизе или открывать бизнес по сдаче тренажера в аренду.

Стоимость разовой тренировки — 500 рублей, абонемент на восемь занятий обойдется в 3 тысячи рублей. Тренажер позволяет заниматься одновременно четверым людям. Постоянно на нем занимаются 50 человек. Мы не можем упаковать это во франшизу, так как сами еще не обкатали бизнес-модель. Но уже есть варианты, когда мы даем скидку на тренажер и остаемся в операционной прибыли на величину скидки.
Слева направо: Юрий Котляров, Арам Фундукян (директор академии ФК «Краснодар»), Владислав Кузнецов, Виталий Захаров
Почему продано только шесть тренажеров
Пока мы продали только шесть тренажеров. В нашей базе 200 контактов, ведем переговоры с 10 компаниями. Самые быстрые переговоры мы провели за два месяца. Обычно заказчик долго думает: ему нужно утвердить комплектацию, понять расходы, логистику.

Цена — не единственный фактор, который объясняет низкие продажи. Заказчику еще нужно найти место под тренажер. Например, самый маленький занимает 400 квадратных метров. Многие профессиональные клубы говорят: «Нам негде его ставить». В Краснодаре под тренажер специально построили здание. Поэтому одна из наших целей на будущее — сделать установку мобильной.
Футбол — консервативный вид спорта, в который тяжело внедряются технологии. Например, только недавно стали использовать систему видеоповтора гола. Мы сами сталкиваемся с тем, что тяжело сломать устоявшийся подход к тренировкам.

Как мы показываем нужность FootBot? После тренировки есть отчет по слабым и сильным сторонам игрока. Например, игрок выполняет технический прием «разворот вправо больше 90 градусов» с показателями меньше 70%. При этом он играет на позиции крайнего левого нападающего и ему редко приходится выполнять разворот вправо. Когда такая ситуация происходит во время матча, футболист может потерять мяч. Система позволяет выявлять и исправлять такие слабые места. Все успехи будут отображаться в статистике. А чем больше подготовленных игроков, тем успешнее команда.

В академии ФК «Краснодар» сейчас три тренажера, которые интегрированы в процесс тренировки команд и заняты с утра до вечера. Для руководства важно, чтобы спортсмены занимались на них.

Как мы объездили всю Испанию и не продали ни одного тренажера
В России мы пытаемся найти выход на тех, кто принимает решения в футбольных клубах. Показать тренажер тренеру недостаточно. До людей, которые распоряжаются деньгами, достучаться непросто, особенно если это президент. Но с каждым клубом своя история: кому-то достаточно написать на общий ящик.

У нас был эксперимент: в 2018 году мы решили прокатиться по клубам Испании. Просто приезжали к стадиону или клубному офису, заходили к секретарю и рассказывали о себе. В перерывах между переездами писали всем письма на общие почты с главной страницы сайта. Знаете, кто ответил? Только мадридский «Реал». И один раз мы совершенно случайно встретили президента «Хетафе». Получить ответ и попереписываться удалось только с 20% клубов. Продаж было 0. Испанцам важно сначала пощупать продукт, увидеть его, попробовать, пообщаться с теми, кто его уже использовал. Плюс без организации сервисного обслуживания на территории страны-заказчика не имеет смысла пытаться продать тренажер. Все беспокоятся, что будет с дорогостоящим оборудованием, если ему потребуется ремонт.
Почему проекту сложно выйти в Европу и Америку
В 2018 году наш проект попал в программу организации Hype Sport Innovations. Эта спортивная экосистема объединяет стартапы, клубы, бренды и инвесторов, проводит регулярные вебинары и мероприятия. На их стенде мы выставлялись на SPOBIS 2019 в Дюссельдорфе. В продажи, правда, ничего не вылилось, но удалось пообщаться с представителями футбольных клубов.

Нам сказали, что будет тяжело продать продукт из России на европейский и американский рынки. Для начала продаж в Европе нужно организовать сервисную службу и получить сертификацию, технические документы. То есть мы должны или открыть представительство в Европе / США, или быть европейской компанией по документам. Второй момент: Россия для других стран — не ориентир в футболе. Но мы все равно хотим выйти на зарубежные рынки. Видим возможности в студенческом и университетском спорте США. Планируем найти партнера, чтобы сделать пилотное внедрение или поставить тренажер как шоурум, пусть даже в ущерб прибыли.

Как помогают статьи в СМИ? Никак
Про нас пишут в СМИ, FootBot даже показывали в «Орле и решке». Люди видят проект, узнают, хвалят. Но на этом все останавливается, потому что простые зрители — не наша целевая аудитория. А когда блогер Евгений Савин (бывший футболист, создатель видеоблога «КраСава». — Прим.) снял сюжет про ФК «Краснодар», на сайте вырос трафик, мы получили несколько заявок. Связываю это с тем, что его смотрят и футбольные болельщики, и специалисты.

Мы не ищем инвесторов. До сих пор не определились, нужно нам это или нет. Но когда инвесторы сами предлагают пообщаться, мы не против — экспертиза проекта со стороны всегда полезна. Наш бизнес все-таки узконишевой, а инвесторы ищут хорошо масштабируемые проекты с большим рынком. У нас есть потолок продаж, и число клубов, которые могут себе купить такой тренажер, ограничено.
Эксперты — о перспективах и использовании FootBot
Главным критерием для покупки тренажера послужила возможность больше времени уделять развитию и отработке технических элементов. Зарубежные аналоги мы рассматривали, но они стоили дороже, зато предлагали чуть больший функционал.

У FootBot есть сильные стороны: количество повторений, вариативность; но есть и недостатки. Например, невозможно аналитически контролировать способы приема мяча. Такой тренажер в большей степени нужен для отработки технических компонентов игры — приема, паса, удара.

В академии он используется значительное количество времени, так как у нас много игроков — как основного состава, так и академии. Работаем с понедельника по пятницу с 08:30 до 19:00 в зависимости от графика. В субботу практикуются футболисты, получившие меньшее количество игрового времени на стадионе, а в воскресенье — все дети, оставшиеся на выходные дни.

У нас нет аналитических данных, которые подтверждают конкретную пользу от тренажера. Мы продолжаем работать и верить, что количество выполняемых действий при условии качественной коррекции будет приводить к положительному результату на поле.

Максим Савостин
Спортивный директор академии ФК «Краснодар»
Как тренеру мне хочется выделить то, что тренажер позволяет сочетать работу над техническими элементами с четко контролируемой физической нагрузкой. А статистика дает качественную оценку занятий. Вариативность применения различных точек вылета мяча, его скорости и направленности расширяет спектр технических навыков атлета и позволяет тренеру управлять интенсивностью нагрузки, воздействуя на нужные физиологические параметры.

Мне сложно оценить удобство и простоту управления оборудованием, так как у меня не было возможности живой работы именно с этим оборудованием. Но по видеоматериалу могу сказать, что идея вполне рабочая.

В своей тренерской практике мы использовали менее технологичные тренажеры для развития координации. Задачи были разные: от улучшения координационных навыков в предсезонной подготовке и выходу на пик спортивной формы в сезоне до реабилитации после травм. Например, Fitlight. Он более примитивен, чем FootBot, нам многое приходилось дополнять вручную.

Думаю, что у FootBot хорошие перспективы, тем более что его можно использовать и как игровой тренажер в торговом центре, и в профессиональном спорте. Спрос на российском рынке зависит от региона, популярности футбола, стратегии развития детского, любительского и профессионального спорта. Опять же, конкуренцию никто не отменял: если его стоимость меньше, а какие-то функции понятнее и удобнее для пользователя, то это несомненное преимущество перед импортными аналогами. Все познается в сравнении, нужно пробовать, включать в тренировочную практику, получать статистику до и после применения, тогда будет реальная картина эффективности тренажера.

Максим Хилюк
Эксперт по атлетической подготовке, основатель EvoGymPro
© Rusbase, 2019
Текст: Екатерина Гаранина

Фотографии предоставлены героями интервью



Екатерина Гаранина

Комментарии

Зарегистрируйтесь, чтобы оставлять комментарии и получить доступ к Pipeline — социальной сети, соединяющей стартапы и инвесторов.