«Я была всем: тренером, продажником, уборщицей»

Так как я активно занималась фитнесом и нужно было куда-то поступать, в 2015 году решила пойти на спортивный менеджмент. Чтобы заработать на образование, устроилась продажником в Adidas — работала в бренде Reebok. Через полгода заочной учебы на спортивном менеджменте стало ясно: то, что действительно происходит на рынке, и то, что преподают нам — это две полярности. Вдохновившись Reebok и общением с фитнес-фанатами, я поняла, что хочу тренировать людей.

Я понимала, что сегмент фитнеса в России будет только расти. Это четыре года назад бегун в парке еще мог кого-то удивить! В Америке уже тогда миллионы людей приходили на фитнес-фесты и платили за это деньги, значит, этот тренд придет и к нам. Уже тогда я неплохо зарабатывала — на частичной занятости продажника могла получать до 100 тысяч рублей в месяц. На эти деньги оплатила себе обучение на тренера.

Для открытия нужен был кредит на 350 тысяч рублей, что-то я планировала еще добавить из личных накоплений. Мой бизнес-план был похож на это: «Так, 10 человек ко мне придут заниматься в первый месяц. Аренда обойдется в 100 тысяч рублей. А еще ремонт, потому что я буду все делать сама. Здесь я куплю оборудование, там я договорюсь о скидке на тренажеры». План был написан на коленке — я понимала только примерную сумму. Тогда я еще не знала, что такое маркетинг, построение процессов.

Обожаю продажи. Но в России они ассоциируются со словом «втюхать». Настоящие продажи — это предложить клиенту то, что он хочет. Благодаря опыту в Adidas я сразу понимала, интересно ли потенциальному клиенту тренироваться. Если да, то объясняла, почему это лучше всего делать у нас. Уже со второго месяца мы начали окупаться за счет прихода новых людей. За первый год студия достигла оборота 4,5 миллиона рублей.

Сперва мы растили кадры для себя. Но были случаи, когда люди уходили работать в другой клуб — стало ясно, что нужно брать за обучение деньги. Сейчас курс стоит 15 тысяч рублей: в него входит сертификация, авторские методические материалы и мастер-классы.

Академия открылась через 10 месяцев после первой студии. Она не приносила доход, зато поставляла ценные кадры. Настало время спросить себя: «А что дальше?» Я прорабатывала с коучем варианты открытия студий по франшизе или второго пространства. Франшизу было делать рано — для этого нужно открыть как минимум четыре точки и обкатать их в разных условиях. Поняла, что надо делать вторую студию.

Почему не делегировала? На мой взгляд, в малом бизнесе вообще нет тех, кто делегирует. Для делегирования есть два варианта. Первый — когда ты можешь за деньги нанять ребят, которые все сделают от и до. Это дорого. Второй вариант — когда ты четко понимаешь, как управляется бизнес. В малом бизнесе ты должен вникать во все процессы, чтобы тебя не обманули и сделали, как нужно. Важно понимать процессы еще на этапе застройки, чтобы потом суметь масштабировать бизнес.

Сейчас у нас три фитнес-студии — третья открылась в декабре 2018 года, в нее вложено 4 млн рублей, — а еще есть салон красоты. В первой студии я управленец. Во второй операционными моментами и задачами руководит партнер, а я — аналитик и отвечаю за развитие. В третьей студии только обучаю сотрудников и прописываю стратегии. В бьюти-студии на мне в основном маркетинг. Рабочий день проходит по-разному. Иногда могу работать 15 часов, а потом устроить себе выходной. В этом вся прелесть предпринимательства.

В первый месяц мне было стыдно за ошибку перед партнерами. Тогда я только начала анализировать нишу и смотрела, как масштабируются крутые игроки. Оказалось, что все начинают с базы клиентов, которые возвращаются и советуют салон другим. Открыть маникюрку за 900 рублей в Москве просто: ты делаешь таргетированную рекламу, печатаешь и раздаешь листовки. Но мы открыли пространство в Одинцово — и это совсем другая история развития... Нужно учиться взаимодействовать с аудиторией твоего района. Мы пробовали разные варианты, но ничего не сработало. Сейчас команда кропотливо набирает базу клиентов и улучшает качество услуг. Маленькими шагами идем за успехом.

За 2,5 года в базе Hardy's Body набралось 7 тысяч человек. Средний чек — 10 тысяч рублей. В базе HB Beauty пока 200 человек, средний чек — 1700 рублей.