Rusbase
«Если выиграем Rusbase Young Awards — прыгнем с парашютом»
Как два студента построили сеть школ программирования с миллионным оборотом


25 марта 2019




Петр Никулин и Салим Алмазов выглядят как типичные студенты. И проблемы их интересуют те же, что и обычных студентов: учеба, как найти свое место в мире и приносить пользу, друзья, бизнес, успех. Они начинали путь в бизнесе по-разному: один перепродавал товары, другой занимался блогами и фильмами. К 19 годам ребятам удалось открыть сеть школ программирования для детей. Rusbase узнал, как такое возможно.

«В лицее мы с друзьями продавали чехлы для телефонов. Набрали 30 предзаказов, заказали 150 штук — продали. Про нас даже мемы начали ходить…»
Петр Никулин
Cооснователь «ЮниорКод»
«В 10 классе на заработанные деньги я купил себе MacBook»
Салим Алмазов
Cооснователь «ЮниорКод»
«В 13 лет мог сам купить iPhone 5»
Салим: Мы с Петей больше предприниматели, чем программисты. Но сейчас начали изучать программирование, потому что работаем в этой сфере. Я с 12 лет занимался коммерцией: покупал на eBay что-то интересное и перепродавал. В 13 лет на полученные деньги уже мог себе купить iPhone 5, который стоил в районе 25 тысяч рублей. Но не купил — все вкладывал в дальнейшее развитие. Мне хотелось больше карманных денег на одежду и развлечения. В 10 классе на заработанные деньги я купил себе MacBook.

Петр: Мне 19 лет. Учусь на втором курсе Всероссийской академии внешней торговли. Бизнесом увлекаюсь с 13-14 лет: еще в школе мы с другом продавали китайские чехлы. Занимался фильммейкингом, пытался сделать свой YouTube-канал, потом поступил в лицей ВШЭ, где мы и познакомились с Салимом.

В лицее мы с друзьями тоже продавали чехлы, но уже с символикой лицея — то есть с оригинальным дизайном. Набрали 30 предзаказов, заказали 150 штук — продали. Про нас даже мемы начали ходить…

А еще в лицее у меня появилась идея сделать сервис для мотивации детей, пользуясь которым они могли бы получать вознаграждение за выполненные задачи. Тогда я делал проект с другим партнером. Мы прошли акселератор ВШЭ, где были единственными школьниками. Но начинание затихло. Однажды на уроке бизнеса в лицее я презентовал этот проект, а Салим стал задавать вопросы. Я понял, что мы на одной волне, и с тех пор мы решили делать бизнес вместе.
Салим Алмазов
«В лицее думал, что все про бизнес уже знаю»
— Вы интересовались бизнесом, когда были подростками?

Петр:
В 13 лет я не интересовался бизнесом. Начал читать Rusbase и другие деловые издания лет в 16, когда решил делать свой стартап.

Салим: А я смотрел ролики, читал книги с самого детства. Я вырос на «Бизнес-секретах» Олега Тинькова! Но бизнес-контент мне уже неинтересен, я им перенасытился. Даже в лицее я чувствовал себя чуваком, который все знает. Сейчас понимаю, что еще многому предстоит научиться.
— Не скучно было учиться, если у вас был опыт в бизнесе?

Салим:
Это проявилось, когда я поступил на программу «Капитаны» (на факультете бизнеса в РЭУ им. Плеханова, существует с 2016 года. — Прим.). Проучился полгода — и пришлось выбирать: стартап или учеба. В университете давали много теории вместо обещанной практики, поэтому поставил образование на паузу. А вот в лицее было круто... Жаль, что сейчас направления «бизнес» там уже нет.

Петр: В лицее была концентрация креативных ребят. Все чем-то занимались: киберспортом, блогами, е-коммерсом. Местами было скучно, потому что это все равно школа — с обязательным посещением всех уроков.

Салим: Еще было много факультативов. Я ходил в клуб управленческих переговоров. Это прикладной навык из лицея, который мне пригодился в реальном бизнесе.
Петр Никулин
«Через 10 лет людей заменят роботы»
— Как пришли к нише школ программирования?

Салим:
У нас был проект про мотивацию детей, с которым мы подали заявку в акселератор Лобачевского. После акселератора мы познакомились с нашим будущим инвестором. Это Александр Семенцов (томский предприниматель, основатель сети футбольных детских школ «Юниор». Также управляет школами русского балета, плавания, эмоционального интеллекта. — Прим.). Мы встречались с ним несколько раз: из-за ЕГЭ работу над проектом временно прекратили, а после сдачи экзамена решили возобновить. Нам объяснили, что наш проект на стыке финтеха и e-learning будет очень дорого стоить...

Петр: … только на запуск потребовалось бы $2 млн и компетенции в сфере банкинга. Для начала пути в мир большого бизнеса этот проект был слишком серьезным.

Салим: Мы еще раз написали Александру, уже с новой идеей. Встретились. Он сказал, что мы крутые ребята, и предложил что-то сделать на IT-базе его школ. Его школы хорошо масштабируются за счет продажи франшиз и использования своего софта для управления бизнесом. Мы выбрали нишу программирования. Не потому что тогда был бум на нейросети — просто через 10 лет часть профессий исчезнет, а людей заменят роботы.
Мы как-то искали цитаты от известных людей про программирование, но ничего не нашли. В итоге зашли в прямой эфир Игоря Рыбакова, спросили, что он думает про обучение программированию с детства, и он очень точно сказал: «Не умеешь программировать — тебя запрограммируют».
Мы посмотрели на рынок, где увидели быстрорастущих игроков — «Алгоритмику», Coddy. И поняли, что нужно срочно врываться в эту сферу. У нас были ресурсы, которых не было у конкурентов: ERP-система, а также опыт инвесторов и менторов в построении крупнейших сетей детских школ и академий.

Петр: Школа «Юниор» подключила нас к ERP-системе, они нам дали документы и методики, которые используют сами. И мы начали погружаться в тему.

Салим: Тогда нам было по 18 лет, приходилось совмещать все с учебой в вузе.
Салим и Петр. Локация: коворкинг Cabinet Lounge
«ЮниорКод» — школа визуального программирования для детей.
«Фишка» школы в том, что дети учатся программировать с помощью графических элементов, а не кодов. «Наша особенность — это методики и сообщество. Мы учим детей проектному подходу, — рассказывает Петр. — Во многих школах программирования во главу угла ставится быстрота усвоения материала. Педагог делает — ребенок повторяет. Получается "магия". В итоге ребенок хоть и может показать, чему научился, но сделать что-то нестандартное, другое, выходящее за рамки уже не сможет».
«Было смешно: на собеседовании взрослые дяди видели парней»
Салим: Чтобы проверить гипотезу, мы решили провести пробные уроки. Собрали группу знакомых детей, кто-то пришел с таргетинга. Первые разы было 8-10 детей, потом люди начали приходить через сарафанное радио. Поняли, что идея зашла — встал вопрос выхода на рынок франчайзинга. От идеи до пробных уроков прошло четыре месяца. Мы долго писали методику обучения. Для этого наняли крутых специалистов — Ивана Сухова и Дениса Голикова.

Было смешно. Мы встречались с кандидатами в каком-нибудь Starbucks. Приходил сорокалетний дядя, перед которым сидели мы.

Петр: Человек 20-30 точно прособеседовали.

Салим: Методистов в этой области не так много. Инвестор сказал, что смысла создавать свою сеть школ нет, а логичнее захватить рынок через франчайзинг.
Бизнес-модель школы простая: привлекаем клиента, совершаем продажу на пробном занятии — и далее идет работа на удержание. Чем дольше удержим клиента, тем рентабельнее будет школа. Мы зарабатываем на паушальных взносах и роялти. В наших же интересах успех каждого франчайзи, ведь роялти — это 5% процентов от оборота школы.
Мы решили создать комьюнити, которое в регионах испытает бизнес-модель, поэтому продавали франшизу за 20 тысяч рублей. И сделали ошибку: не смотрели, кому продаем.

Петр: Были франчайзи, которые просто купили методики и заняли район. Естественно, мы с ними быстро расстались. К осени 2018 года открылось 15 школ — в Москве, Санкт-Петербурге, Новосибирске, Бишкеке, Минске и других городах. У нас свое юрлицо, а «Юниор» и Александр Семенцов помогали нам инвестициями, консультациями и доступом к IT-платформе, на которой мы работали. Большинство наших сотрудников — на аутсорсе в регионах. В офисе работаем только я, Салим и Полина, моя однокурсница, которая с самого старта проекта занимается консультацией франчайзи и другими вопросами.
Когда мы подписывали документы в налоговой, на нас смотрели с сочувствием.
Салим: Первые франчайзи дали нам фидбек. Дальше мы постепенно поднимали цену. Сейчас франшиза стоит в среднем 250 тысяч рублей.

У нас есть три основных бизнес-процесса:

— Привлечение детей на пробные занятия;
— Продажа абонементов на пробном занятии;
— Удержание клиентов.

Петр: Самое главное — LTV. Иногда стоимость привлечения может быть такой же, как стоимость абонемента занятий.
Цены*:

— Восемь занятий по абонементу — 4000 рублей;
— Одно занятие — 500 рублей за 1–1,5 часа;
— Сейчас в школе занимается около 1500 человек, в основном — от 7 до 11 лет.

* зависят от региона; указана средняя цена.
Петр Никулин. Локация: коворкинг Cabinet Lounge
— Сколько детей остается в школе после бесплатного занятия?

Салим:
Цифры зависят от региона. В среднем 60% конвертируется в покупку абонемента.

Петр: Для статистики, «Лига Спорта» еще 5 лет назад создала систему, которая позволяет центральному офису увидеть показатели по каждой школе. Теперь ее масштабировали на другие направления группы компаний, в том числе и на «ЮниорКод». Первые сайты мы делали сами. Недавно обновили их и увидели, что за последний месяц пришла треть от полученных за все время заявок. Также видно, кто из записавшихся через сайт за месяц купил абонемент. Этот показатель тоже увеличился.

Салим: Из оставивших заявку покупает абонемент 30%. Это много, учитывая, что иногда половина не доходит и до пробного урока.

Петр: У нас открытая статистика по школам — каждый партнер может посмотреть показатели и обсудить в чатах с коллегами, как они достигли успехов.
Я познакомился с Салимом и Петром в акселераторе, когда они еще учились в школе. Тогда у них был бизнес-проект в сфере онлайн-образования. Подкупил их уровень компетенций в управлении бизнесом и скорость решения задач. Я таких адекватных, образованных и порядочных школьников раньше не встречал. Захотелось с ними сотрудничать, и через некоторое время мы стали партнерами в рамках «ЮниорКода».

Александр Семенцов
Владелец сети дестких футбольных школ «Юниор»
— Как распределяются обязанности между вами и франчайзи?

Салим:
Мы даем методику, помогаем подбирать педагогов и аренду. У нас есть шаблоны вакансий, требование записать видео с самопрезентацией. После оценки видео выдаем лист для подготовки к следующему этапу. Нам сложно найти человека, который бы знал визуальное программирование, поэтому ищем в первую очередь тех, кто умеет работать с детьми.

Петр: Чтобы работать в наших школах, не обязательно быть программистом. Главное — уметь объяснять сложное простыми словами.

Салим: У нас есть инструкция по оформлению соцсетей, контент-план. Помогаем продвигать сайт. Таргетированная реклама пока «местная», то есть франчайзи настраивают ее сами по своему району. Кстати, мы создаем отдел, который будет этим заниматься: если вы разбираетесь в digital-маркетинге, напишите нам.

Петр: У нас есть все материалы и инструкции, которые приведут франчайзи из точки «купил франшизу» в точку «первые постоянные клиенты». Мы консультируем по всем вопросам и сразу же дополняем инструкции.
Салим Алмазов
«Программирование пока еще не модно»
— Кто ваш клиент? Вам нужно убеждать родителей в нужности абонемента или ваша главная задача — понравиться детям?

Салим:
Наша задача — убедить родителя отдать ребенка вместо футбола к нам. Или и на футбол, и на программирование. А вот детей мы не убеждаем. Им все нравится с первого занятия.

Петр: Преимущество визуального программирования в том, что оно похоже на сборку конструктора. Там нет сложных кодов. Вместо этого — конструкции, которые ты собираешь, а на экране виден результат. Можно сделать мультик, открытку, игру и даже приложение. Абсолютно любой IT-продукт.

Салим: На пробном занятии ребенок может сделать три разных продукта: музыку, игру или программу и что-то в команде. Детям это интересно.
Рынок школ программирования в России не такой большой, как хотелось бы. Хотя в будущем это станет мастхэвом для детей.
— Программирование сегодня модно?

Петр:
Пока еще нет.

Салим: Но станет. Запросы растут. Но пока еще очень сложно привлекать клиентов.
«У нас пятилетний парень придумал робота»
— В чем разница между вашими школами в Москве и регионах?

Салим:
В Москве абонемент стоит дороже. Тут сложнее и дороже привлечь клиента: в столице большой выбор кружков.

Петр: Но и в столице, и в регионах понимают, что программирование сегодня нужно.

— Ваши основные конкуренты в Москве?

Салим:
«Алгоритмика», «Кодабра», Coddy, «КодКласс». Мы как-то пошли на EdCrunch, там выступала основательница Coddy. У нас тогда только-только появилась идея… Она показывала на нас и говорила: «Вот, студентам тоже интересно»...

Петр: Знала ли она, что мы станем конкурентами?

Салим: Родитель выбирает школу исходя из трех факторов: близость к дому, цена абонемента, методики. С этой точки зрения между нами и конкурентами разницы почти нет. Наша фишка в подходе.

Петр: На уроках дети делают проекты. Недавно у нас была своя олимпиада: один из учеников придумал робота, который будет убирать его комнату, сортировать игрушки по цвету и размеру. Он выявил проблему, придумал решение, нарисовал схему, презентовал. Использует проектный подход, который мы закладываем во все методики. И это в пять лет!
Петр Никулин
— Как привлекаете новых клиентов?

Салим:
У нас работают и диджитал-маркетинг, и листовки.

Петр: Сначала мы сделали ставку на диджитал…

Салим: А потом поняли, что в регионах эффективнее раздавать листовки, презентовать квест или пробное занятие в школах и выступать на родительских собраниях. Хорошо работает таргетинг в Instagram и «ВКонтакте».

Петр: Бесплатные уроки — мастхэв. Большинство образовательных центров работают по этой схеме. Мне не раз звонили и говорили: «Вам в подарок бесплатный урок!» Лучше, конечно, не говорить, что это подарок… Мы с Салимом считаем, что это неправильный подход. Бесплатное занятие — это не подарок, а способ привлечь клиента, чтобы продать ему услугу. Нам не нравится искажение смыслов.

Салим: А провести бесплатное пробное занятие ничего не стоит — это часовая зарплата педагога.
«Только две недели назад начали получать зарплату»
Подписывайтесь на Telegram-канал Rusbase YOUNG, где мы рассказываем, как любить бизнес и технологии, если вам от 0 до 22 лет
— Как вы нашли инвестора?

Салим:
Мы искали его с самого начала работы над стартапом, когда нам было еще по 17 лет.

Петр: Однажды прогуляли пары на премии «Стартап года». Написали крупно на айпаде «Кто хочет нетворкать?» — и стояли, ждали. К нам подходили люди и фотографировались. Мы собрали контакты, но ничего не вышло.

Салим: Я даже писал Игорю Рыбакову в директ. Он ответил: «Напиши мне, когда у тебя будет 30 школ».

— Сколько еще школ нужно открыть, чтобы написать Игорю?

Петр
: Пять.

Салим: Франшиза хорошо продается, несколько школ откроется в сентябре.

Петр: У бизнеса ярко выражена сезонность: запросы идут с сентября по июнь.

Салим: Совсем недавно мы начали зарабатывать.
Петр: Мы достигли миллионного оборота за три месяца, но до марта этого года — в течение полутора лет — не получали зарплату. Сейчас это символические для Москвы 20–30 тысяч рублей на дорогу и обеды. Оборот у нас обычно 1–2,5 млн рублей в месяц. Прибыль есть, но из-за реинвестирования она в разы меньше оборота.
Салим: Мы работаем на капитализацию проекта, понимаем, сколько стоит доля в проекте, поэтому зарплата нас не волнует.

— То есть никаких поездок на море и дорогих покупок?

Салим:
Наш инвестор проводил футбольный турнир для детей в Турции и пригласил нас посмотреть. Еще были в Петербурге на открытии школы.

Петр: Впервые не на плацкарте, а на «Сапсане». Взяли билеты на пять утра, чтобы подешевле было.

— Сейчас вам нужны инвестиции?

Салим:
Мы хотим выйти на московский рынок и создать свою сеть именно в Москве, поэтому разрабатываем инвестиционные предложение.
«Зачем нужен вуз?»
— Вы сейчас занимаетесь только проектом?

Петр:
Я совмещаю бизнес с учебой. Кому-то из преподавателей я рассказываю про стартап. Некоторые одобряют и даже помогают.

Но обычно всем неважно, чем ты занимаешься помимо учебы, для них на первом месте знание предмета. Не считаю, что преподаватель должен быть таким. С другой стороны, это делает студентов сильнее и умнее — теория и умение выкручиваться пригодятся в жизни.

— Зачем тебе диплом, если у тебя есть бизнес, который вышел на прибыль?

Петр:
Я думал об этом, когда полгода назад хотел забирать документы из вуза. Но я считаю, что все равно должен быть фундамент. Обстоятельства могут измениться, и все нишевые знания, все, что я умею, может стать ненужным. Поэтому я стараюсь изучать фундаментальные науки. Например, логика — потрясающая наука. Не понимаю, почему ей уделяется настолько мало внимания. Другой вопрос, что далеко не все ее умеют преподавать.

Салим: Я с Петей согласен. Но не понимаю, зачем в этой схеме нужна такая устаревшая система, как вуз. Мне интереснее читать книжки и статьи, проходить онлайн-курсы. Это лучше совмещается с моим графиком. Я сам могу выбрать то, что нужно. Вуз не дал мне практики в бизнесе, которую я хотел. Мне мешали заниматься своим проектом.

— Как выглядит ваш рабочий день?

Петр:
Мне тяжело вставать раньше 12. Очень тяжело. Но приходится, так как пары начинаются в 9. Иногда работаю в Сколково или в библиотеке Академии. Сегодня вот сделали выговор в деканате за прогулы. Ложусь поздно, в 1–2 часа ночи, с ноутбуком в кровати. Буду менять режим.

Салим: Встаю иногда в 12, иногда в 6, но чаще всего в 8 утра. Могу работать в Сколково, могу из дома или где-то в городе. Мне нравится менять места для работы. Все наши сотрудники — на аутсорсе, но с Петей стараюсь пересекаться в Сколково. Ложусь в час ночи.

— Как родители относятся к тому, что у вас есть бизнес?

Салим:
Положительно. Хотя им не нравится, что из-за этого я взял перерыв в учебе. Они думают, что заниматься бизнесом круто, а нас считают слишком осознанными для своего возраста.

Петр: Родители одобряют бизнес, но не в ущерб учебе. Хотя сейчас у меня 80% работы и 20% учебы.

— Кем вы видите себя в будущем? Серийными предпринимателями?

Петр:
Мечтаю стать инвестором. Или, да, серийным предпринимателем. В мире очень много интересного. Но сейчас лучше сфокусироваться на одном, чтобы детально окунуться в каждый процесс.

Салим: Не думаю, что буду серийным предпринимателем.
Чтобы сделать клевый проект, нужно фокусироваться на нем. А еще ведь есть друзья, спорт, другие хобби… Поэтому я вижу себя руководителем большого проекта, меняющего жизнь к лучшему.
«Если победим — прыгнем с парашютом»
— Почему решили подать заявку на Rusbase Young Awards?

Салим:
Я подписался на инстаграм Rusbase и увидел в Stories текст о молодых ребятах. Написал в директ предложение написать о нас. Мы долго думали, стоит ли нам это делать, потому что наши франчайзи увидят, что мы — очень молодые фаундеры… Но кому, кроме нас, пиарить себя?

Петр: Знаю, что на премии будет крутой нетворкинг. Да и в целом это челлендж.

Салим: Хотим выиграть.

— Что вы готовы сделать в случае победы?

Салим:
Прыгну с парашютом. Никогда не прыгал, но прыгну. Хотя боюсь высоты.

Петр: (после долгой паузы) Я же умру на парашюте… Но придется прыгнуть вместе с Салимом.
«Мы появились в 2016 году, когда на этом рынке почти никого не было. Как и в Штатах, несколько лет назад в России был бум на кружки робототехники. Сейчас тренды меняются: все больше говорят технологиях, о востребованности IT-специалистов и программистов. Поэтому родители закономерно стали интересоваться кружками программирования. При этом многие родители, особенно в регионах, до сих пор не видят разницы между робототехникой и программированием.

Считаю, что этот сектор еще находится в стадии роста и будет развиваться, потому что цифровая грамотность необходима как никогда. Это касается всех — и детей поколений зет и альфа (первые рождены после 95 года, вторые — после 2010 года. — Прим.), и взрослых. Родители не хотят, чтобы их дети отставали от своего поколения, и ведут на занятия новыми технологиями.

Сложно оценить, много ли игроков на этом рынке: сфера все еще развивается. И в ней точно есть место для новых компаний. Я мало знаю о «ЮниорКод», но рада, что появляются новые школы. У нас в Coddy отсутствует понятие «конкурент» — все команды, которые работают на нашем рынке, занимаются правильным и важным делом.

До Coddy у меня не было предпринимательского опыта в этой сфере, и я не могу оценить, насколько легко здесь привлекать клиентов. Одним приходится прилагать больше усилий, другим меньше: в силу опыта, базы, команды. Заработок и перспективы на рынке программирования для детей зависят от амбиций предпринимателя. Кто-то радуется выручке в 100 тысяч рублей в месяц, для кого-то недостаточно нескольких миллионов. Так или иначе, направление востребовано и спрос на него большой».

Оксана Селендеева
Основатель международной детской школы программирования Coddy
Сфера дополнительного образования в России активно развивается, но не так много предпринимателей, которым удается создать бизнес с нуля и удержаться на плаву. На рынке детских школ программирования есть разные игроки — крупные международные и локальные, предлагающие широкую линейку продуктов или специализирующиеся на узких направлениях.

Программирование — «новый английский», и многие родители осознают важность этого навыка для ребенка.


В каждой нише есть место новым хорошим продуктам. Мир технологий развивается стремительно, и есть над чем работать.

Я придерживаюсь мнения, что каждый образовательный проект, который выпускает по-настоящему хорошие и качественные продукты, делает этот мир чуточку лучше. Все вместе мы меняем детское образование во всем мире.

Андрей Лобанов
CEO Международной школы программирования для детей «Алгоритмика»

© Rusbase, 2019
Автор: Екатерина Гаранина. Фото: Rusbase.
Благодарим за локацию для съемки коворкинг Cabinet Lounge.


Екатерина Гаранина

Комментарии

Зарегистрируйтесь, чтобы оставлять комментарии и получить доступ к Pipeline — социальной сети, соединяющей стартапы и инвесторов.