Давайте сначала вообще поймем, что значит «компания, которая стоит миллион долларов». Что это вообще за цель такая? В целом, даже когда, предположим, поступаешь в Y Combinator (а это один из самых крупных акселераторов в Долине и, наверное, во всем мире), тебе даётся $125 000 инвестиций. За это у тебя берут 7% компании. Получается, твоя компания оценивается в $1,8 млн. Таким образом, если ты привлекаешь seed-инвестиции по каким-то более-менее стандартным оценкам, то твоя компания уже стоит миллион долларов. То есть цель уже достигнута. Поэтому тут надо уточнить, что мы хотим на выходе получить: мы хотим продать за миллионы, мы хотим заработать миллионы или мы хотим, чтобы компания оценивалась в миллионы? Это совсем разные вещи.

Да и вот эти все истории, что компания привлекла 10 млн и больше, — это вовсе не значит, что фаундер взял их и положил в карман. Даже на стадии, когда компания привлекает где-то от 2 до 5 млн, фаундеры живут на минимальный оклад, которого хватает на жизнь.

Чем стартап отличается от бизнеса? Тем, что подразумевается быстрый рост, что у тебя экономика и продукт построены так, что ты можешь быстро расти. Не совсем очевидно, что это лучший путь для того, чтобы заработать миллионы долларов. Есть много исследований и статистики, которые говорят, что гораздо больше шансов и возможностей заработать миллион долларов, если ты пойдешь в большую корпорацию и выстроишь там карьеру.

Цель «заработать миллион долларов, делая стартап» — это, скорее всего, не рабочий путь. Можно предположить, что те, кто берется делать стартапы, идут туда не за этой целью, они идут за некой целью воплотить что-то, дать что-то, они просто не могут сдержаться и не сделать.

Это подчеркивает слова, которые Катя сказала, про некую миссию. В какой-то момент жизни у некоторых из нас возникает осознание миссии: мы хотим помочь кому-то или исправить что-то, что у нас особенно болит. Поэтому готовы тратить много часов в день (больше, чем восемь часов), зарабатывать гораздо меньше, чем в найме, и все равно это делать.

Если переформулировать вопрос на «как построить успешный стартап», а не «как построить компанию, которая стоит миллионы долларов», то начать надо с миссии и понять, что болит, ради чего вы готовы многим пожертвовать.

У меня есть много интересных наблюдений на этот счет. Учитывая, что традиционные венчурные инвестиции я привлекала чуть больше двух лет назад, какая-то часть моих знаний может быть нерелевантна, очень быстро меняется рынок.

Я привлекла в свою первую инвестиционную компанию TrendsBrands $8 млн, и мы дошли до раунда B. В свою нынешнюю компанию Stylehacks — проект с голосовыми рекомендациями по гардеробу — мы привлекли миллион, что по меркам Кремниевой долины не какая-то заоблачная цифра, но раунд у нас очень красивый, привлекает много внимания, в него вложились Google и Founders Funds — один из самых значимых фондов Долины. Поскольку мне удалось это сделать в свой первый год переезда в Америку, беременной и с детьми — наверное, это красивая история.

Сейчас я понимаю, что тогда у меня вообще была цель получить инвестиции. Что я приеду в США, получу инвестиции и этим докажу, что я могу. Здесь все вокруг говорят, что, вот, он привлек 2 млн, он привлек 10... И я такая — блин, я привлекла всего один, какой кошмар! И оцениваются люди по информации в Crunchbase: когда и сколько привлек денег. Такой символ успеха. И я отдавала приоритет этому, а не самому продукту. Я считала, что мне нужно привлечь деньги, а дальше всё сложится. Это не совсем правильный путь: важно сначала осознать, а зачем вообще нужны инвестиции. Да, давайте скинем вот этот очень популярный сейчас тренд, что «ты привлек, ты крутой». И вообще подумаем: а инвестиции нужны самому продукту?

Много офигенных бизнесов построены вообще без инвестиций. А еще можно сначала развить бизнес до определенной стадии, когда понятно, в какую growth metric вложиться, чтобы это повлияло на продукт. Скорее всего, в этом случае фандрайзинг пройдет проще. Для сравнения, когда мы привлекали инвестиции на начальной стадии в Stylehacks, пришлось обойти порядка ста инвесторов, услышать «нет» примерно в 95% случаев. Инвесторы давали советы, что сделать с продуктом, при этом не факт, что релевантные — инвесторы все же не наши пользователи…

Сейчас у меня есть ещё один бизнес, который называется Grintern — мы нанимаем молодых ребят в американские стартапы, и у нас это отлично идет. Недавно один крутой инвестор, хороший друг семьи, заходил ко мне в гости и расспросил все-все-все цифры моего бизнеса. Я по дружбе рассказала, как у нас строится экономика, какие проблемы. Это был совершенно не питч, скорее разговор за чаем — мне было интересно, что скажет опытный человек. И он, надевая ботинки перед уходом, спрашивает: «Ну что, деньги мои возьмёшь?» Я думаю: «Опа! Как интересно, тут вообще бизнес, в который деньги я и не планировала привлекать».

Я делала проект, понимая, что продукт нужен в этой стране, так как компаниям очень тяжело найти амбициозных ребят на какие-то junior-профессии — в Калифорнии это стоит огромных денег, а у нас есть отличный talent pool в Восточной Европе. Восточноевропейским ребятам тоже непросто найти хороший старт для первой работы, и мы помогаем найти работу, поработать два года на американскую компанию и получить мощный карьерный старт. Я ему говорю — я тебе экономику рассказала, давай ты мне объяснишь, зачем мне твои инвестиции, как их применить.

Я слышу иногда у знакомых ребят, что вот, мол, инвестор не видит у нас технологию, давайте-ка на наш продукт наденем технологию. Или «инвесторы сейчас хотят AI». И сами инвесторы часто в интервью говорят, что если хочешь поднять деньги, смотри на тренды. Во что сейчас инвестируют? В блокчейн? Давайте-ка я из своего продукта теперь сделаю блокчейн! Все помнят — всего лишь в прошлом или позапрошлом году это происходило.

Суть в том, что если твой бизнес хорошо работает, тогда нет смысла его видоизменять с помощью трендовых технологий ради инвестиций. А если нет, тем более — изменения нужны, скорее всего, в сторону повышения эффективности продукта, а это могут быть совсем другие вещи.

Надо внимательно относиться к тому, что мы вкладываем в понятия «русский» и «нерусский» инвестор. Здесь, наверное, скорее вопрос менталитета — как инвесторы подходят к управлению портфельных компаний, насколько они их ценят и им доверяют. Это не имеет отношение к тому, «русский» ты или нет.

Самая частая ошибка, которую я видела, это считать, что инвесторы выше в иерархии, раз дают деньги. На самом деле инвестор и основатель — равнозначные позиции, потому что фаундер на деньги как минимум поменял своё ценное время.

Однажды, когда я привлекала инвестиции в Stylehacks, я пришла на питч-день — когда стартапы питчат инвесторам. Помню, что села на стул в зале и ждала, когда все соберутся. Ко мне подошли и сказали: «Подождите, вы пока не садитесь. Мы пока не знаем, сколько придёт инвесторов и останется ли вам стул».

Вроде как, есть общепринятая иерархия, что сначала инвестор сядет на стул, а потом уже предприниматель. Но, если подумать, так не должно быть. Когда инвестор думает, что он занимает позицию выше, логично, что в дальнейшем он захочет управлять компанией через какой-то пушинг, будет напирать: «Чего показатели не делаешь? Делай лучше!». Обычно это нерабочая история, только всех стрессует, надо таких моментов избегать. Но чтобы избегать таких инвесторов, надо с ними сперва поговорить, порасспрашивать портфельные компании… Для этого нужен нетворкинг, а не просто информация, какой у инвестора паспорт или язык общения.

Поддержу Катины слова. Ко мне иногда приходят, чтобы я проадвайзила стартап. Если это проект, в котором я потенциально хорошо пониманию — в сфере HR Tech, FashionTech, BeautyTech, — я изучаю продукт, даю рекомендации, а дальше смотрю, что и как делают сами ребята. Возвращаются ли они. Следуют ли рекомендациям; если нет — какой мне смысл тратить время на адвайзинг? Это не значит, что они плохие, может быть, им мои рекомендации не подошли. Я не беру такие компании.

По поводу инвестиций: вкладывая деньги, можно создать свой портфель из расчета, нужны тебе высокорисковые или низкорисковые инвестиции. В высокорисковые инвестиции — в том числе стартапы — имеет смысл входить, если ты уже собрал необходимую сумму на низкорисковых инвестициях. Поэтому я пока не вкладываю в высокорисковые истории, но адвайзю пару фондов, портфельные компании которых касаются FashionTech, BeautyTech — вот моя сфера влияния на эту область.

Человек, с которым у тебя в целом ценности совпадают.