В 2012 году я была голодным рекламщиком. Идею супов в стаканчике придумала во время работы в SapientNitro. В ассортименте ближайшего кафе были только жирные салаты да багеты с индейкой и майонезом. Эта еда — точно не про меня.

И тут я увидела бульон. Попросила налить мне его в картонный стакан вместо тарелки. Меня долго отговаривали, предлагали пластиковую миску с собой. С трудом уговорила именно на стакан: «Я выпью его по дороге». Зашла в лифт, сделала глоток и подумала: «Ммм! Был бы суп — был бы рай!»

Так я начала обдумывать мысль о супах в стаканах.

Чтобы начать проект, мне потребовался год. Я еще не знала и не верила, что могу открыть свой бизнес, скорее, все обдумывала. Изучила рынок и увидела, что на тот момент, в 2012 году, супов в стаканах в России не было.

Но я не понимала, что делать с документами. Казалось, что столько всего сложного — сертификация, бухгалтерия, юридические моменты.

Я стала внимательнее слушать про опыт друзей-предпринимателей, но никому не раскрывала идею. Через год я встретила Витю (Виктор Стоумов, сооснователь Moleskines. — Прим.) — своего будущего супруга. У него был опыт в бизнесе — в проектах Moleskines и Trusbox. Как только я озвучила ему идею, он сказал: «Надо делать». Когда я начала спрашивать про то, что меня беспокоило, он говорил: «Давай впишемся, а там разберемся».

Супы сначала готовили по нашим с Машей рецептам. Мы по-прежнему варим все в кастрюлях, только в 2013 их объем был 5 л, а сейчас — 25 л. Тогда нам хватало помещения 10 кв. м, сейчас у нас цех-кухня в 100 кв. м и команда поваров.

В феврале 2014 года я ушла из SapientNitro. До этого в январе мы приняли участие в «Ресторанном дне» (мероприятие, когда любой желающий может открыть свое заведение на один день и угощать гостей. — Прим.). Это бесплатно и просто: пишешь описание продукта, отправляешь заявку на участие. Тогда за ночь мы сварили порядка 120 литров супа. Это был первый и последний раз, когда мы готовили сами на продажу.

Супы пользовались такой популярностью, что в тот же день Витя поехал доваривать еще, привез партию и уснул в машине. Стало ясно, что все серьезно — надо срочно брать повара. Выручка с продаж «Ресторанного дня» составила больше 100 тысяч рублей.

Мы думали, что найти кухню будет непросто: боялись мошенников, больших комиссий. Витя предложил найти недозагруженное кафе или ресторан. Это решало проблемы аренды, оплаты и сертификации кухни. В итоге нашли место у метро Красные ворота. Мы договорились с ними, что наш шеф будет готовить, а су-шефы кухни должны ему помогать. Кухня также закупала продукты по нашему списку у поставщиков. Мы получали готовый продукт, продавали его и платили ресторану по стоимости двойного фудкоста.

В 2014 году Виктор сделал мне предложение. По семейным обстоятельствам мы решили уехать в США.

Сначала думали, что можем оставить Soupmates на партнеров. Но еще во время короткой поездки, до Штатов, поняли, что не получится. Пришлось приостановить бизнес.

Решение было совсем не простым. К этому моменту мы успели запустить поп-ап-кафе, начав с выручки около 50 тысяч рублей. О нас писали бизнес-издания и предлагали инвестиции, было порядка 50 запросов на франшизу из Европы и Азии.

Хоть делать паузу мы не хотели — к этому подталкивали и другие обстоятельства. Начали скакать курсы валют: стало понятно, что через 2-3 месяца все цены взлетят. Работать по старой технологии было уже нельзя — слишком дорого и неэффективно. Все ключевые супы нужно было переделывать. И мы решили приостановить дело.

Разговора про «закрыть бизнес» никогда не было. Вопрос был в том, когда мы вернемся и снова запустим продажи.

Мы вернулись в Москву в ноябре 2016 года. Я тут же начала прорабатывать новую технологию с шеф-поваром. «Второй раунд» обошелся нам в 400 тысяч рублей инвестиций.

Мы проработали под себя новое оборудование, похожее на суповой бойлер. Начиная с весны планировали строить кафе, где могли бы продавать супы. Сделали смету на строительство точки 20-25 м с небольшой посадочной зоной (кафе так и не открылось. — Прим). Нас звала «Гастроферма», но нам не понравилась их арендная политика и проходимость зон.

Пока мы планировали новое производство, я вспомнила, что мне рассказывали про технологичность и франшизу «Додо Пиццы». Мы с мужем отправились учиться этому в Сыктывкар, где стали их франчайзи. Витя построил в Москве пиццерию, а я начала внедрять элементы «конвейерной» модели производства в Soupmates.

Через несколько месяцев узнала о преакселераторе PepsiCo. Стало интересно, чему они могут нас научить. Сделала презентацию, мы легко прошли отбор. К этому времени у нас обновилась команда: присоединились ребята, которые пришли за менторством.

В сентябре 2017 мы получили новые техкарты на супы, а в октябре открыли производственный цех площадью 50 кв. м. Мы заново переработали технологию, протестировали ее на новом оборудовании.

В декабре 2017 встали в «Город-Сад». На тот момент они для нас были тестово-имиджевой историей. По факту сотрудничества мы научились правильно вставать в магазин, а также мерчендайзингу, выбору цены. Собрали обратную связь от покупателей, получили пиар. Мы временно отказались от продаж там, но у нас есть договоренность, что после возвращения они включат нас в «Яндекс.Еду».

Меня очень вдохновило выступление Хестона Блюменталя, на котором он рассказывал, как создать для гостя не просто обед, а экспириенс. Он делился интересным экспериментом: если включить звуки моря гостям, которые едят устриц, то устриц будет съедено гораздо больше, чем без музыки.

Фишка наших супов — вкус. Многие ударяются в ЗОЖ и забывают, что еда может быть вкусной. У нас работает шеф-повар с дипломом Le Cordon Bleu. Выпускники этой знаменитой кулинарной школы угощают королеву Великобритании. Мы работаем над текстурой супов, избегаем красителей.

Наша аудитория очень крутая. Это люди из медиа, креативных сфер, digital и не только: те, у кого часто нет времени покупать здоровую еду. Но все они хотят хорошо выглядеть и быть здоровыми. Нас обожают велосипедисты, потому что суп в бутылочке удобно держать одной рукой. Мамы, потому что дети сами просят попить суп из трубочки. Пациенты после стоматологических процедур или пластических операций — потому что неделю им надо что-то жевать. Автомобилисты. Иногда наши супы отправляют болеющим друзьям.

С блогерами мы не сотрудничаем, но они нам иногда пишут. У меня в силу работы двоякое отношение к блогерам. С одной стороны, я знаю, что такая реклама не всегда работает. С другой стороны, у нашего мозга есть особенность: если какой-то продукт хвалят, мы в это все равно верим, даже зная, что публикация куплена. Это относится и к работе с блогерами. Мы знаем, что блогеру заплатили за пост, но думаем: «Он, наверное, не будет рекламировать все подряд». В итоге отношение к продукту смягчается.

Сайт нужен нам в основном как онлайн-меню. Соцсети, к моему удивлению, приносят и оптовых, и розничных клиентов. Сейчас мы заново будем выстраивать продвижение в соцсетях.

Сперва рецептуру мы придумывали сами. В 2014 наш шеф-повар переработал эти рецепты. До кризиса мы могли позволить себе покупать только дорогие продукты и не думать о ценах — всегда были в плюсе по прибыли. В 2016 году мы познакомились с другим шеф-поваром — с которым, кстати, работаем и сейчас. Он упростил процесс приготовления и оптимизировал процессы, вместе с ним мы снизили затраты на производство за счет правильной организации рабочего пространства, числа поваров и философии экономичного стартапа.

У нас есть три ценовых категории. Если говорить о розничном потреблении, новый потребитель сначала попробует суп из первой-второй категории и знакомится с продуктом. Влюбляется — и пробует все. Поэтому в оптовых поставках самые популярные ценовые сегменты — первые два. Месяц назад мы переехали в большой цех и нарастили объемы. Нам удалось выйти на лучших поставщиков и снизить стоимость супов.

— Первая категория — от 140 рублей на полке магазина (6 наименований)
— Вторая категория — от 200 рублей на полке магазина (6 наименований)
— Третья категория — от 270 рублей на полке магазина (6 наименований
— Десертные супы — от 235 рублей на полке (2 наименования)

* Компания выпускает также сезонные предложения. Размер стандартной порции – 320 мл. Для десертных супов — 250 мл.

Мы ни разу не тратили деньги на маркетинг и не меняли логотип. Сейчас готовим переосмысление позиционирования бренда, хотим сменить внешний вид бутылочек и начать работой с рекламой.

Мы выросли из нашего лого. В 2014 году мы были стартапом, а сейчас наш бизнес стал в разы серьезнее. Логотипу необходимо повзрослеть вместе с нами.

Если говорить про упаковку, то это такая beta-MVP: то, что я собрала «на коленке» (потому что нужно было быстрее запускаться. — Прим.), когда идея дизайнера не устроила. Потом я проанализировала все, поняла, что нужно улучшить, нашла смешные недочеты. В идеале упаковка должна сама рассказывать историю о супах, отражать нужные архетипы, на уровне подсознания доносить наши ключевые сообщения.

Мы постоянно работаем над снижением цены, чтобы нас могло есть как можно больше людей. К нам часто обращаются студенты, например, из МГУ. Даже 150 рублей за бутылочку для них дорого. Очень хочется продавать студентам суп за 100 рублей. Возможно, мы зайдем в университеты через вендинговые автоматы или корнеры.

В планах также переход на новую упаковку из экологичного пластика. Можно собирать их у потребителей, стерилизовать и делать скидку на следующий суп. Мы чувствуем ответственность за планету. Если бы мы могли продавать суп в картонных бутылках, мы бы это делали. Скорее всего, после этого супы станут дороже, но надеемся выровнять этот момент. Сейчас в подходящем нам пластике продается только детское питание.

Люди любят супы: в каждой стране есть свои тренды и форматы. Ближе всего к нам Венгрия: там супы очень популярны. Идет тренд супов в стаканах, причем, как правило, к ним прилагается или ложка, или вилка и ложка.

В США есть отдельные кафе, где подают только суп и сэндвичи/салаты. Знаю в Нью-Йорке точку одного араба с забавной рекламой: «Ты не заслужил сегодня суп — ты его не получишь!». Там также развит сегмент зеленых супов с минимальной термической обработкой или без нее.

©Rusbase, 2018
Автор: Екатерина Гаранина
Фото на обложке и к материалу предоставлены Soupmates