Новости 22 июня 2015

Партнеры: на кого делать ставку?

Новости 22 июня 2015

Светлана Ерошкина

Менеджер по развитию «Телфин»

Светлана Ерошкина

Кризис меняет нашу жизнь. Сегодня мы не ищем сиюминутный заработок, а выбираем стабильную работу, отказываемся от авантюрных сделок, предпочитая сотрудничество с надежными партнерами, даже с клиентами ведем себя по-другому. Ищем новых заказчиков, при этом большую роль сегодня играют именно существующие клиенты. Если вы планируете развивать свой бизнес через сеть партнеров, уверена, вам будет интересен мой опыт.

Подписаться на RB.RU в Telegram

Юридические лица — тоже люди

Сразу скажу, что все партнеры, которые сегодня представляют интересы компании «Телфин» в регионах и других странах, пришли изначально как клиенты. Сначала они на себе оценили возможности и качество облачных телеком-решений, а затем стали рекомендовать сервисы и продавать их своим друзьям и знакомым. В 2010 году специально для активных клиентов наш отдел маркетинга запустил Партнерскую программу.

Суть Партнерской программы

По условиям Программы, каждый из партнеров «Телфин», который приводит и подключает новых абонентов, получает бонусы и % от ежемесячно израсходованных клиентом средств. Размер выплаты зависит от тех сервисов, которые подключил новый абонент, и может составить до 20% от абонентской платы клиента.

После подключения 10 клиентов или ежемесячного вознаграждения более 3000 рублей партнеры получают дополнительные бонусы — корпоративные сувениры для распространения среди клиентов или совместные PR-активности: написание статей, проведение вебинаров, участие в выставках и конференциях.

Для меня Партнерская программа — это не только дополнительный шанс найти новых клиентов, но и уникальная возможность перевести существующих клиентов на новый этап в сотрудничестве. Теперь мы не просто абонент и провайдер, мы команда.

Результат партнерской программы:

Сегодня я работаю уже с 93 дилерами (и это за 4 года), на достигнутом останавливаться не планирую. Каждый месяц заключаю договоры с 3-5 новыми компаниями. В большинстве своем, это производители оборудования и разработчики ПО, а также фирмы, которые работают в сфере электронной коммерции. Программа действует весьма эффективно, однако сегодня, могу признаться, появились непредвиденные сложности, о них — ниже.

Особенности Программы:

— Мало внимания «физикам». В качестве партнеров я до сих пор выбирала, в основном, юридические лица, опыт и клиентская база которых могли существенно помочь развитию нашей компании. С одной стороны, активная работа идет именно с целевой аудиторией — компаниями малого и среднего бизнеса (их среди абонентов Телфин - 73,5%). С другой стороны, я мало внимания уделяю частным абонентам, которые в любой момент могут стать предпринимателями и начать использовать решения, которые мы предлагаем, во благо своего бизнеса.

— Много работы с документами. Сотрудничество с юридическими лицами связано с немыслимыми объемами документов. Мало просто выставить счет. Необходимо согласовать, подписать и переслать договор (бывает не один, а несколько в один адрес), и ежемесячные отчетные документы. Хорошо, если партнер в месяц приводит 5 клиентов, работа с документами оправдана. А если он подключил 1 абонента на сумму 300 рублей, наши затраты в разы превосходят доходы.

После долгих раздумий было принято решение поменять схему работы с некоторыми партнерами.

Хорошо быть частным клиентом

В июле прошлого года среди клиентов был проведен опрос, который показал, что 72% абонентов (юридические и физические лица) советуют решения «Телфин». При этом только 10% готовы подписать с нами партнерский договор и начать вести работу с документами. После этого и возникла идея запустить Программу лояльности «Приведи друга».

Суть Программы лояльности:

Мы предложили простым абонентам (не компаниям) приводить новых клиентов. По условиям Программы абонент, который рекомендует и продает наши решения, получает на свой счет 1000 рублей. Новый клиент, который подключает решения, получает бесплатно один из сервисов, в частности, АТС «Телфин.Офис» сроком на 2 месяца.

Результат Программы лояльности:

Во-первых, такая схема работы с нашими клиентами помогла полностью отказаться от рутинной работы с документами. При этом Программа позволила оптимизировать работу с партнерами и повысить лояльность существующих клиентов. Те компании, которые лишь изредка приводят новых абонентов или вообще никогда раньше о таком формате сотрудничества с компанией не задумывались, теперь имеют возможность без лишней волокиты с оформлением документов порекомендовать нас и получить за это вознаграждение.

Надеюсь, мой опыт будет вам полезен. Хочу только добавить, что акции и программы — хороший ход, но не стоит забывать об индивидуальном подходе. Лояльным клиента и партнера может сделать не вознаграждение или скидка, а быстрое решение его вопроса и дружественный настрой. Всем успехов в работе с клиентами и хороших вам партнеров.

Реклама.