8 советов для стартапов, создающих новые рынки

Что такое «голубой океан»

Консервативные рынки оцифровываются и ускоряются. Неповоротливые забюрократизированные процессы становятся эффективнее благодаря стартапам. 

«Голубым океаном» инвесторы и предприниматели называют несуществующие рынки без конкурентов и сформированных правил. Этому понятию противопоставляют «алый океан» — рынок жесткой конкуренции, на котором стартапы в лоб атакуют лидеров при ограниченном капитале. 

Прямо сейчас новыми «голубыми океанами» становятся no-code (инструменты для создания сайтов и приложений без кода); рынок эко-технологий, обеспечивающих достижение целей устойчивого развития ООН; рынок использования, шеринга и перепродажи автомобилей; рынок здравоохранения (приложения и гаджеты для проактивной заботы о самочувствии).

8 советов для проработки нового рынка

Собственная экспертиза

Основатель стартапа должен быть практиком и обладать компетенциями в индустрии, которую намерен взорвать. Создатель приложения по подбору персонала должен понимать тренды рынка найма; продавец роботов по изготовлению пиццы должен разбираться в рынке общепита. Я, например, была практикующим ноукодером с бизнес- и продуктовым опытом.

Специализированная конференция

Это отличный способ пригласить основателей топовых проектов в вашей сфере, добиться поддержки крупных институтов развития, качать индустрию, объединяться вокруг нового рынка.

Публичность

Качайте PR на воркшопах, ведите курсы, выступайте, преподавайте в университетах, пытайтесь заинтересовать своим проектом больше людей. Будьте евангелистом и амбассадором рынка, технологии, идеи. Пусть все журналисты знают вас как единственного или наиболее релевантного эксперта по вашей теме. 

Uber дезрапнул рынок такси. Частные перевозки всегда были дорогими, выборочными, недосягаемыми для многих. Благодаря технологиям такси стало доступным для каждого, сократилось время ожидания, снизилась стоимость услуги и порог входа для водителей. Компании по всему миру увидели перспективы в этом бизнесе и инвестируют в агрегаторы миллиарды долларов. 

К 2030 году объем рынка мобильных сервисов заказа такси вроде Uber в мире достигнет $285 млрд, прогнозировал Goldman Sachs. В 2017 году рынок оценивали в $36 млрд.

Терпение

Вы бежите не спринт, а марафон. Раскачка рынка с нуля требует усилий: на это могут уйти годы. Чтобы не сдаться в тот момент, когда пора снимать сливки, нужно морально подготовиться к долгой работе.

Партнеры

Бежать марафон в одиночку невозможно. Вы будете выгорать, и в эти моменты ваш партнёр должен подхватить флаг и побежать вперёд, пока вы восстанавливаетесь. Идеальный вариант — 2-3 сооснователя с экспертизой в разных ключевых направлениях бизнеса.

Инвестиции

На формирование потребности в ваших товарах или услугах порой может уйти много времени и денег. Есть фонды и инвесторы, которые специализируются на стартапах в «голубых океанах» — ищите их. 

Основанная в 2008 году Airbnb «разрушила» рынок отелей. Ранее хостелы и гостиницы диктовали условия рынка путешествий: взвинчивали цены и конкурировали только между собой. С помощью Airbnb пользователи смогли сдавать в аренду туристам собственные дома и квартиры — для клиентов это дешевле и доступнее, чем традиционные отели. В итоге упрощается работа для малых предпринимателей и расширяется выбор сегмента.

В декабре 2020 года акции Airbnb выросли более чем вдвое после выхода на IPO, капитализация компании превысила $100 млрд.

Безбюджетный маркетинг

Это один из самых действенных способов достучаться до аудитории и получить хороший охват. Организовывайте конференции, митапы, выступайте на мероприятиях в университетах, делайте партнёрки. Это поможет сформировать тренд и запустить его в массы.

Дружба с конкурентами

На новом рынке они скорее друзья, чем враги. Вы с ними в одинаковой ситуации. Круто, что кто-то ещё кроме вас сливает маркетинговые бюджеты на формирование рынка. 

Следующий «дизраптор» — Netflix. Если раньше все премьеры фильмов проходили в кинотеатре, то сейчас всё перешло в онлайн. Netflix упростил и удешевил рынок: достаточно заплатить за подписку на месяц — и целая библиотека фильмов и сериалов под рукой у пользователя, на десктопе или в смартфоне. В 2020 году капитализация Netflix достигла $186 млрд, по этому показателю стриминговая платформа обогнала Disney. 

Netflix, основанная в 1997 году, поначалу специализировалась на сдаче в аренду DVD-дисков с фильмами, которые только вышли, через интернет. Так компания зашла в индустрию проката домашнего видео: в конце 1990-х были популярны офлайновые прокаты видеокассет. Взрыв продаж компании произошел в 2002 году, когда выросла популярность DVD-плееров. 

Традиционные рынки разрушаются, потому что клиентам нужен продукт, который фактически мало доступен. Спрос превышает предложение. На такую территорию в любой момент может прийти технологический стартап — так было с Uber и такси. Вторая причина — аналоговое обслуживание на старом рынке. Новый игрок быстро займет нишу предоставления услуги онлайн. 

Поэтому, если у вас еще нет идеи для стартапа, изучите консервативные отрасли, в которых нет предоставления услуг онлайн. 

Фото на обложке: Shutterstock / takasu