Как корпоративные акселераторы работают со стартапами? Рассказывают представители компаний

Среди наших партнеров немало компаний, которые развивают инновационную культуру и с которыми у стартапов работа проходит слаженно и легко. Они понимают, что без стартапов, которые составляют основу инновационной экосистемы, не будет никакого движения вперед.

В компании должна процветать культура инноваций, когда сотрудники понимают, зачем внедряются те или иные решения, что с их помощью можно улучшить и почему фокус делается на какие-то конкретные направления.

Акселераторы в России существуют последние 5-10 лет. За этот период они успели пройти все стадии: от очень хайповых до целевых, решающих конкретные задачи для бизнеса.

Среди их плюсов как для корпораций, так и стартапов можно выделить быстроту поиска и апробации того или иного решения. Если пилотный проект прошел успешно, то у стартапа есть возможность максимально быстро по упрощенной процедуре выйти на контракт с новым клиентом, а у компании — внедрить инновационное решение, получить конкурентные преимущества и улучшить экономические показатели. 

Это идеальный вариант, потому что успех любого акселератора измеряется именно количеством проведенных пилотов и заключенных на выходе контрактов. Найти технологию — это только полдела, основная работа заключается в POC (proof of concept) в реальных условиях.

Сегодня не все стартапы активно участвуют в акселераторах, потому что многие воспринимают это как трату времени без видимого результата для себя. Корпорации, видя такой настрой, немного модифицируют программы, делая их максимально содержательными и нацеленными на пилот, а не на обучение. 

Если стартап идет в акселератор, он также должен видеть для себя результат, которого хочет достичь. Если работа с клиентом сложная и переполнена бюрократическими моментами, которые никак не упрощены в рамках акселератора, стартап может отказаться от участия и в будущем будет избегать подобных программ.

Но это мнение с одной стороны этого своеобразного «треугольника». Своим взглядом на стартапы, акселераторы и их место в жизни компаний поделились другие эксперты. 

С начала этого года мы приступили к формированию глобальной инновационной программы на 2021-2023 годы. В начале этого года в банке мы провели фокус-сессии с представителями бизнес-линий (розничный бизнес, массовый и средний корпоративный бизнес, крупный корпоративный бизнес), по их итогам определили потребности в поиске и внедрении инноваций.

В качестве метрик мы используем бизнес-метрики (LT, LTV, Churn, NPS, FCR, CSI и CES), а также пилотируемые метрики внутри инновационной команды, которые на данный момент находятся в стадии тестирования.

И в итоге в сентябре банк запустил бизнес-акселератор, который состоит из четырех крупных этапов.

Первый этап — подготовительный, на нем происходит оформление целей и задач акселератора.

Второй этап состоит из поиска и привлечения проектов.

На третьем этапе мы планируем проведение их экспертизы.

И, наконец, на завершающем четвертом этапе состоится проведение самой акселерационной программы: разработка плана, технических заданий пилотных проектов, бюджетов, команд и других необходимых активностей для быстрого запуска работы с инновациями.

Корпорации все чаще стали смотреть в сторону открытых инноваций как возможности более эффективно давать ответ вызовам New Norm.

Инструментов по работе с ними много, и они развиваются: это и акселераторы, и платформы по работе со стартапами, которые сейчас есть у технологических гигантов, банков, ритейла и FMCG-производителей, сотрудничество с вузами и поиск молодых команд, внутреннее предпринимательство. 

Первый акселератор PepsiCo Lab, стартовавший в 2017 году, стал для нас первым интересным опытом системной работы с открытыми инновациями. Первой и главной задачей стало изучение рынка стартапов и новых технологий, которые раньше были нам недоступны.

С привлечением технологического партнера мы выбрали ниши, в которых интересно было бы посмотреть современные технологии (digital-маркетинг, продажи, исследования рынка, R&D), запустили процесс скаутинга — в воронку тогда вошли 600 проектов. На заключительном демо-дне две компании получили контракт на работу с нами.

В 2019 году мы выбрали нового партнера и переосмыслили работу акселератора. В этот раз он был посвящен поиску решений в одной стратегической области — персонализации, и эффект был более значительным. Из восьми отобранных компаний с тремя мы начали пилот, а еще одна стала масштабироваться.

У акселератора есть и плюсы, и минусы:

• Запуск акселератора и путь до получения результата долгий;
• Стоимость организации акселератора существенная;
• Требуются значительные временные и экспертные инвестиции на поддержку работы акселератора и общение с командами в нем;
• Зрелым проектам для сотрудничества с корпорацией акселераторы не требуются;
• Часто акселератор запускается волнами, а поиск подрядчиков требуется непрерывный. Поэтому мы, например, развиваем платформу для сбора и оценке заявок от стартапов в режиме 24/7.

Несмотря на ряд минусов, плюсы существенные:

• Самые современные технологии от стартапов;
• Свежий взгляд на решение стоящих задач;
• Большая воронка проектов, с которыми можно начать потенциальное сотрудничество;
• Можно вырастить себе партнера, который лучше понимает, что нужно корпорации;
• Запуск акселератор — всегда событие и PR охват.

И в целом работа с акселератором — это возможность стать быстрее, лучше понимать наших потребителей и быть к ним ближе.

Успешных кейсов в практике компании уже достаточно много. Это и технологии распознавания изображений, которые позволяют удешевить и ускорить визит торгового представителя в точку, одновременно повышая качество его работы и снимая рутинную задачу.

Это инструменты геоаналитики и удаленного сенсуса, повышающего качество проработки клиентской базы и эффективность работы полевой команды.

Это также решения в области мультиканального мониторинга цен и ассортимента для формирования тактики продаж и развития категорий в клиентах, и автоматизированный сервис по работе с блогерами для поиска наиболее подходящих кандидатов на сотрудничество через совпадение тем, мониторинг подписной базы и тональности комментариев.

Часть проектов находятся все еще под NDA, но уже в следующем году можно будет о них рассказать.

Работа корпораций с открытыми инновациями позволяет находить решения для оптимизации бизнес-процессов, а привлечение стартапов позволяет сэкономить время и финансы.

Помимо прочего, мы рассматриваем интеграцию решений стартапов в существующие платформы, что позволяет улучшать сервис. И ключевым параметром является экономический эффект от масштабирования решений стартапов после прохождения ускоренного пилотирования по итогам акселерационной программы. 

Для быстрого пилотирования решений у нас запущен акселератор, стартапы проходят так называемый fast track, который позволяет за полгода отобрать релевантные проекты, найти функционального заказчика, определить его потребность, а за следующие полгода проверить гипотезы и в случае успеха перейти к масштабированию.

Именно акселератор организует взаимодействие стартапа с причастными подразделениями компании по необходимой интеграции в рамках пилотирования найденного решения. 

Акселератор РЖД работает в структуре головного научного института отрасли — ВНИИЖТ. Команда акселератора обеспечивает организацию акселерационной программы и взаимодействие стартапов с функциональными заказчиками, представляя важную часть команды «проводников инноваций».

В 2020 и 2021 годах наш акселератор привлек к участию в программах индустриальных партнеров, которые тесно взаимодействуют с нами или являются дочерними обществами компании. Такой подход заметно увеличивает шансы внедрения инноваций и реализации проектов, проходящих к нам в программу.

Одну из основных задач акселератора мы видим в обеспечении согласованной работы и взаимодействия бизнес заказчиков внутри компании и стартапов. Заказчик всегда обладает очень сжатыми временными ресурсами, поэтому стартапам необходимо быть достаточно гибкими и быстро адаптироваться к запросам компании, в чем мы, безусловно, стараемся им помочь. 

В качестве примера успешного внедрения можно привести стартап Imredi, разработавший систему, позволяющую оценивать и управлять качеством услуг проводников поезда. Сейчас он интегрируется в существующую систему компании. Большая часть проектов сейчас находится на этапе пилотирования, мы ожидаем, что многие из них успешно пройдут этот этап и перейдут к стадии внедрения.