Как азиатский транспортный кризис трансформирует бизнес-модель шиппинговых стартапов

В начале марта 2021 года было объявлено о крупной сделке на рынке транспортных стартапов: немецкую платформу OceanInsight поглотила американская project44.

OceanInsight специализировалась на предоставлении консолидированной информации о местонахождении морских контейнеров и давала возможность доступа ко всем расписаниям морских контейнерных перевозчиков в одном месте. project44, компания родом из Штатов, разрабатывает аналогичный продукт и после нескольких раундов оценивается в $0,5 млрд. 

По сути, обе компании консолидировали изначально открытые, но разрозненные данные. Расписания контейнерных перевозчиков, как и возможность узнать местоположение своего груза, — это стандартный функционал любого сайта морской линии. 

При этом, несмотря на огромные обороты (в контейнерах ежегодно перевозится грузов стоимостью в $12 трлн), цифровые решения перевозчиков для клиентов несильно изменились с начала двухтысячных. На рынке не существовало единого стандарта предоставления данных, некоторые перевозчики могли выкладывать актуальные расписания судозаходов просто в виде картинок.  

Попытки создать внутренние стартапы конечно же были, но изначально они таргетировали малый или средний бизнес, для которого покупка фрахта через личный контакт у перевозчика была сложна по причине небольшого количества грузов, либо логистический бюджет которых был достаточно небольшим, чтобы разница в $200-300 между онлайн-предложением и котировкой от коммерсанта судовладельца имела большое значение. 

Крупные грузовладельцы, составляющие основной костяк коммерческой базы, не спешили переходить на онлайн-решения. Ставки для крупного бизнеса заключались на долгосрочной основе — это были специальные условия, которые традиционно оговаривались при личном общении.

Таким образом на рынке долгое время складывался хрупкий баланс, позволявший появляться и расти технологическим компаниям, извлекающим прибыль из несовершенства цифровых сервисов судовладельцев. Операторам перевозок хватало небольших домашних стартапов для сохранения трендов на инновации, а небольшая коммерческая ценность потенциальных потребителей сдерживал желание активно инвестировать и менять правила игры. 

Очевидно, что такая ситуация не могла продолжаться долго и азиатский кризис конца 2020 года стал катализатором перемен.

Почему случился азиатский контейнерный кризис

Разбалансировка мировых цепочек поставок, вызванная пандемией коронавируса, к концу 2020 года спровоцировала глобальный кризис контейнерной индустрии. Европейские и американские импортеры держали уже прибывший груз в контейнерах, не спеша выгружать товары на склады. 

Это привело к беспрецедентному дефициту контейнеров в Азии, когда фабрики Китая начали возвращаться к жизни, наверстывая отставание производства. Конец года стал настоящим кошмаром для транспортной индустрии. Ставки фрахта за месяц выросли в пять-шесть раз, а морские перевозчики отказались обслуживать долгосрочные контракты. По сути, крупным клиентам предложили бороться за контейнеры наравне с остальным рынком. 

Таким образом к началу 2021 года сложилась ситуация, которая сможет полностью изменить подход к цифровым продуктам и сподвигнуть морских перевозчиков к быстрому развитию своих онлайн-решений. 

Многовековая традиция договариваться о стоимости перевозки морем при личном общении может не выдержать испытание кризисом и стремительно цифровизироваться. Перевод крупных клиентов на онлайн-котировки моментально изменил ценность собственных IT-решений. Теперь через цифру можно будет продавать не только небольшим продвинутым компаниям, но и клиентам, приносящим основную долю выручки.

При этом начинать с нуля перевозчикам не придется: у лидеров рынка уже есть заготовки для быстрого старта. Еще год назад можно было свободно скачать детали всего флота одного из крупнейших контейнерных операторов через открытый API, сегодня на его месте можно обнаружить еще широко не анонсированную полноценную платформу для внешней интеграции с системами грузовладельцев. 

Какие возможности появились у стартапов в новых условиях 

Как же такое развитие отразится на многочисленных стартапах, построивших бизнес на несовершенстве платформ морских операторов? На рынке хорошо известно о способности морских перевозчиков объединяться в альянсы, что делает возможность быстрого развития стандартизированного API для всего рынка весьма вероятным. 

По сути, это будет означать серьезные риски для бизнес-моделей компаний, предлагающих решения доступа к расписаниям и местоположению контейнеров. Мотивация платить по несколько тысяч евро в месяц за доступ к данным, которые можно будет бесплатно интегрировать прямо из платформ перевозчиков достаточно быстро исчезнет. 

Ответ на этот вопрос достаточно подробно осветили фаундеры project44 на конференции, посвященной слиянию двух компаний. Возможны две новые модели, отвечающие на изменения рынка: 

1. Трансформация в хаб для консолидации API всех перевозчиков.
2. Платформа для аналитики данных, продажи исторических данных.

Первый сценарий предполагает трансформацию в глобальный API-хаб. Важной частью продукта будет являться создание региональной информационной сети, консолидирующей данные о трекинге внутри стран, то есть все то, что происходит с грузом после выгрузки в порту. Это, к слову, может стать новой нишей для небольших локальных стартапов. 

Например, в России, помимо сбора данных о местоположении грузовика с контейнером это может быть и информация о передвижении груза по железной дороге. Вполне вероятно, что для крупных консолидаторов будет проще и дешевле платить за эти данные локальным компаниями, а не заниматься самостоятельной интеграцией. 

Вторая модель — это использование накопленных данных о местоположении контейнеров и точности выполнения расписаний для машинного обучения прогнозных моделей. Данные трекинга контейнеров все это время собирались, пусть и обезличено. При этом морские перевозки остаются одним из самых сложнопрогнозируемых: с начала года только около 30% грузов, отправленных морем в контейнерах, были доставлены по расписанию.  

Для крупных грузовладельцев возможность повысить точность прогноза крайне важна — это может значительно оптимизировать бюджет. Тут тоже есть место для новых стартапов, если исторические данные можно будет купить, то прогнозные модели на их основе вполне могут быть предложены как отдельные продукты.

Развивая эти две базовые концепции, можно пофантазировать на тему идей для новых стартапов в индустрии:

1. AI-аналитика, прогнозирование сроков прибытия грузов на базе исторических данных о точности выполнения расписаний.
2. Консолидация внутрироссийских транспортных сервисов с возможностью импорта этих данных глобальными интеграторами.
3. Сервисы для отслеживания местоположения груза внутри страны (автомобильный транспорт, железная дорога).
4. Оснащение грузового транспорта устройствами для отслеживания местоположения груза, интеграция в международные системы трекинга.
5. Интеграция потоков данных с IT-системами российских компаний (подключение внутренних систем ВЭД к международным API-хабам).
6. Автоматический подбор наиболее выгодной ставки перевозки (учет цены и качества услуг).
7. Рейтинговые системы (цена/качества), индустриальные индексы.
8. Решения для автоматического страхования от задержек доставки (могут быть блокчейн-решения с автоматической выплатой, триггер для выплаты страховки — данные от времени прибытия груза).
9. Биржи фрахта (при переходе продаж контейнерных перевозок в онлайн могут появиться инструменты для хеджирования изменения цены, например).
10. Сервис по размещению местных транспортных услуг на международных площадках.

Таким образом, громкая сделка на транспортном рынке — это не только объединение клиентских баз и технологий, но и подготовка к борьбе в новых реалиях рынка. Возможности, которые открываются из-за изменений правил игры вполне могут породить целый ряд новых компаний.

Фото на обложке: Avigator Fortuner/shutterstock.com