Аукцион — как правильно участвовать в торговой процедуре

Что такое аукцион и как он происходит

В нашей стране аукцион уже долгое время является самым популярным способом закупок, проходящих для государственных и муниципальных заказчиков в рамках Федерального Закона №44-ФЗ от 05.04.2013 «О контрактной системе» (далее — 44-ФЗ). В предыдущие годы доля аукционов среди всех открытых конкурентных способов закупок по госзаказу доходила до 75%.

 Корпоративные заказчики, госкомпании, госкорпорации, организации, работающие по 223-ФЗ от 18.07.2011 «О закупках отдельных видов юридических лиц» (далее — 223-ФЗ), аукционы проводят реже, однако этот способ входит в число обязательных конкурентных способов закупки, которые должны быть предусмотрены в Положении у каждого заказчика по 223-ФЗ. 

Таким образом, если компания собирается участвовать в закупках, то обязательно нужно понимать принципы проведения аукциона.

Аукцион — способ проведения торгов, при котором единственным критерием определения победителя является цена, а участникам аукциона предоставляется возможность многократной подачи предложений. Именно многократная подача ценовых предложений является его главной «фишкой», отличающей его от любого иного способа — конкурсов или запросов котировок.

Для обывателей, вероятно, аукцион чаще всего ассоциируются с торгами из книг или кинофильмов, таких как «Анжелика и король» или «Двенадцать стульев». И здесь нужно отметить, что алгоритмы проведения аукционов с переходом их в электронную форму в целом не сильно изменились.

Ключевые особенности аукциона:

• Аукцион обязательно имеет начальную цену — стоимость, с которой начинаются торги. 
• Практически всегда организатор торгов устанавливает «шаг аукциона» — значение или диапазон значений, в пределах которого можно менять стоимость следующего предложения. Шаг аукциона может быть установлен в валюте торгов или в процентах от начальной цены (при проведении аукционов по 44-ФЗ шаг всегда зафиксирован в диапазоне от 0,5% до 5% от начальной цены торгов). 
• Аукцион предусматривает состязательность — это означает, что для его эффективного проведения нужно как минимум два допущенных участника. Если на торги выйдет всего один участник — ему не с кем будет бороться и для победы достаточно будет сделать единственное ценовое предложение. 
• Для подачи ценовых предложений участники приглашаются в «аукционный зал». При электронных торгах аукционный зал представляет собой отдельное окно браузера, где в режиме реального времени можно следить за ходом процедуры и подавать предложения.

Какие бывают аукционы

Аукционы могут проходить в бумажной или электронной форме (на 2021 г. почти все — электронные). На открытые аукционы может заявиться любой участник, на закрытый аукцион (аукцион с ограниченным участием) — только компании, получившие приглашение от заказчика.

Аукционы могут проходить как для закупок, так и для реализации имущества организатора. При этом принято выделять три типа аукционов: на повышение цены, на понижение цены и смешанные.

Аукционы на реализацию  

На аукционе по реализации имущества организатора участники торгов выступают покупателями, соревнующимися по цене — кто предложит больше, тот получит предмет торга. 

Чаще всего аукционы на реализацию проходят на повышение цены — подходящим литературно-историческим примером может быть аукцион из «Двенадцати стульев». Начальная цена в аукционе — 70 рублей, предложение победителя — 200 рублей: здесь классический аукцион на повышение. Такие торги обычно проходят, когда начальная цена не вызывает сомнений и есть высокий спрос на имущество.

Однако если спрос прогнозировать трудно, и организатор не уверен, что его имущество будет продано по начальной цене, он проводит аукцион «на понижение»: банк готов продать арестованную квартиру за 5 млн рублей, но, если никто столько не предложит, цена будет последовательно снижаться, пока не найдется заинтересованное лицо.

Такие аукционы носят название «голландских» и завершаются после первого предложения от участника. Есть и «смешанный» тип: торги идут вначале «на понижение», а но после подачи первого ценового предложения не завершаются, а разворачиваются «на повышение».

Аукционы на закупки. Редукцион

Все аукционы, проходящие для закупок, являются аукционами на понижение цены, так же носящими название «редукцион» (от лат. reducere — уменьшение).

При проведении редукциона цена будет последовательно снижаться столько раз, сколько захотят сами участники. Когда определяется ценовое предложение, которое никто из конкурентов не желает улучшить, торги останавливаются. При этом есть вероятность, что цена в торгах может упасть очень низко и даже перейти «через ноль», однако на практике такое встречается очень редко.

Редукционы, которые проходят по 44-ФЗ, а также по спецторгам для субъектов МСП по 223-ФЗ, — двухэтапные.

На первом этапе организатор закупки рассматривает только технические части заявок, не зная, кто именно из поставщиков пришел на торги. Доступ к наименованию и реквизитам поставщиков отрывается уже после окончания этапа торгов в аукционном зале.

Такой порядок утвержден для того, чтобы обеспечивать анонимность участники закупки на данном этапе — как для конкурентов, так и для заказчика. 

Когда заказчики проводят аукционы

Заказчики, работающие по 44-ФЗ, обязаны проводить аукционы, если номенклатура закупки входит в перечень, утверждённый Распоряжением Правительства РФ от 21.03.2016 N471-р.

Остальные заказчики проводят аукционы в случаях, установленных Положением о закупке (публичный документ, в котором заказчик утверждает порядок проведения закупок своей компании).

Поскольку в случае с аукционом не предусмотрено иных критериев победы, кроме стоимости, целесообразно проводить его для товаров с точными и известными характеристиками, требования к которым заказчик может легко сформулировать.

Если это будет сделано без должного внимания или просто небрежно — заказчик рискует получить дешевый товар сомнительного качества, поэтому для организатора закупки крайне важно указать в аукционной документации все необходимые технические характеристики продукции.

Если заказчик не может четко сформулировать такие требования, либо если, помимо стоимости, требуется установить и иные критерии оценки (срок поставки, квалификация, опыт поставщика и т. д.) — вместо аукциона проводиться конкурс или иной способ закупки. 

Долгое время участники рынка закупок критиковали повсеместное использование аукционов из-за некачественных поставок продукции по невысоким ценам.

Но заказчик, способный установить четкие технические требования к продукции и обеспечить ее тщательную проверку при приемке, с такой проблемой не столкнется. Немаловажно отметить, что при проведении аукционов достигается наибольшая бюджетная экономия: цена может существенно снизиться и без потери качества.

Что нужно для участия в аукционе

• Шаг 1. Для участия в электронном аукционе, как и для участия в любых других закупках, требуется аккредитоваться на электронной торговой площадке, где будут проходить торги.
• Шаг 2. Необходимо внимательно ознакомиться с опубликованной закупочной документацией, извещением и проектом договора. Если что-то не устраивает или вызывает вопросы — можно направить запрос на разъяснение документации через функционал ЭТП. На такой запрос заказчик ответит в течение трех рабочих дней.
• Шаг 3. Если документация понятна и нас все устраивает — направляем заявку. Как правило, для участия в аукционе заявку можно сформировать довольно быстро, но в любом случае нам придется изучить требования заказчика и составить ее по опубликованной форме.
• Шаг 4. После того, как заказчик рассмотрит заявку, на нашу электронную почту направит уведомление о допуске к торгам в «аукционном зале». Наша задача — в указанное время перейти в аукционный зал и подать одно или несколько ценовых предложений.
• Шаг 5. Если наше предложение оказалось самым выгодным для организатора, нам будет предложено заключить договор. Обратите внимание, аукцион является конкурентной торговой процедурой, это означает, что в случае уклонения от подписания договора поставщик может попасть в реестр недобросовестных поставщиков.

Особенности торгов: «переход через ноль», «доподача», «таран»

Аукцион заметно отличается от других популярных способов закупки, но, как правило, все заказчики проводят его по одному алгоритму. При этом в ходе аукционных торгов можно столкнуться с некоторыми интересными нюансами.

Переход через ноль 

Важно помнить — в аукционном зале можно бороться с конкурентами сколько угодно. Если победа в закупке выгодна участнику настолько, что он готов поставить продукцию бесплатно или даже сам заплатить — аукцион может уйти в минус. Однако если поставщик к этому не готов, нужно вовремя остановиться.

Доподача

При двухэтапных аукционах в рамках 44-ФЗ после завершения основного этапа торгов следует подача ценовых предложений в рамках второго (дополнительного) диапазона, или т. н. «доподача». В ней могут участвовать любые поставщики, кроме лидера.

Смысл дополнительного этапа в том, что участники могут подать предложения ниже своего предыдущего и побороться за второе-третье и последующие места в ходе торгов.

Таран

Если лидирующий участник, предложивший в ходе торгов наименьшую цену, не сможет пройти проверку (или уклонится от подписания договора), то заказчик предложит заключить контакт участнику, занявшему второе место в ходе торгов (или лучшему из тех, останется после проверки сведений).

Поэтому имеет смысл бороться за второе-третье место, особенно если лидирующая цена выглядит слишком заниженной.

Несколько лет назад была популярна схема, когда на аукцион выходили несколько связанных друг с другом компаний. Две из них «таранили» цену, уходя ниже точки безубыточности и отпугивая добросовестных поставщиков. Третья без лишнего шума занимала третье место.

После проверки на втором этапе аукциона выяснялось, что первое двое участников не проходят проверку, а контракт доставался третьему месту. 

Бороться с «тараном» можно и нужно — главное не выходить из торгов раньше времени и использовать доподачу для снижения собственной цены.

Основные правила для успешного участия в аукционе

Аукцион является зрелищным способом закупки: здесь наибольшее снижение от НМЦ, здесь часто доли секунды отделяют победу от поражения, здесь анонимные конкуренты способны часами соревноваться за право заключения выгодной сделки. 

Для успешного участия в аукционе целесообразно следовать следующим рекомендациям:

• Перед подачей заявки на аукцион убедиться, что содержание закупочной документации и проект договора ясны и понятны, не вызывают вопросов. При возникновении вопросов — обращаться к заказчику через запрос разъяснений на ЭТП. 
• Обязательно сделать расчет точки безубыточности — предельной цены, ниже которой не выгодно заключать договор (эту цену мы никому не раскрываем и нигде не указываем).
• Если по аукциону требуется обеспечение заявки — заблаговременно (минимум за 2-3 дня до окончания срока подачи заявок) получить банковскую гарантию или быть готовым внести денежные средства в качестве обеспечения. 
• Главная рекомендация при участии в аукционе — помнить о точке безубыточности, которую нужно рассчитать перед подачей заявки. Если есть запас — торгуйтесь, если запаса нет — не торгуйтесь. Помните, что у вас нет задачи победить любой ценой: у каждого участника есть своя точка безубыточности, подавать ценовое предложение ниже неё — подписаться на невыгодные условия. 
• Если вас признали победителем — быть готовым в срок от 10 до 20 календарных дней подписать проект договора и при необходимости предоставить обеспечение исполнения договора. В случае если в проекте договора что-то не устроит — оформить протокол разногласий и направить его заказчику.

Фото на обложке: Shutterstock / Gena Melendrez