7 способов сломать барьеры между корпорациями и стартапами

Барьер №1. До корпорации сложно, а иногда невозможно достучаться

Это, пожалуй, самый главный барьер. Потому что даже когда компания проводит открытый набор, стартапу сложно туда пробиться. В акселераторе крупной корпорации, которая занимается инновациями, огромная конкуренция. Это как поступление в университет ― по 15-25 человек на место.

Но тут ты понимаешь, что набрал 363 балла и не прошел, потому что остальные набрали от 372 баллов. А от акселератора ты просто получаешь какую-то отбивку: «Спасибо за участие! В следующем году ждём вас снова».

Решение: налаженная работа с открытыми инновациями внутри компании. В корпорации должно быть какое-то входное окно: человек, почтовый ящик или доступный всем Цифровой офис в «Сколково», как у нас, — не важно. Главное, чтобы стартап мог презентовать свою идею и получить обратную связь.

Например, «мы это уже пробовали, оно не взлетело» или наоборот: «круто, идея хорошая, но давай её скорректируем». На это требуются действительно огромные ресурсы инновационного подразделения, но это крайне эффективно.

Барьер №2. Трудности перевода: стартап разговаривает на одном языке, а корпорация на другом

Фаундер обычно что говорит: «Смотрите, я принёс холодильник с атомным реактором, он лучше всех замораживает продукты. А ещё у него дрон, который их потом доставляет!».

Но компании не так важно, что он принёс. Корпорация поняла бы, если бы он сказал: «Моё решение Х поможет вам зарабатывать плюс 2% к EBITDA». Ну или «Я вам тут принёс Y, который позволит автоматизировать складские процессы так, что издержки снизятся на 3%». 

Решение: корпоративные инноваторы, которые работают переводчиками. На рынок они транслируют запрос от бизнеса. Например, ещё до запуска второго набора акселератора MGNTech мы выяснили, что компании нужны инновации в сфере логистики, операций и собственного производства. После чего сформулировали гипотезы, выделили технологии и направления, которые понятны рынку инноваций. 

Стартаперский язык тоже надо переводить на бизнесовый ― лучше всего объяснять потенциальный экономический эффект. Но финансовую модель можно построить не всегда. Поэтому когда у инноваторов есть ощущение, что решение может дать конкурентное преимущество, к работе переводчика добавляется функционал внутреннего продажника. Корпорацию придётся убеждать, что риск оправдан.

Барьер №3. Стартапы не понимают, что и когда нужно бизнесу 

Иногда стартапы абсолютно не изучают рынок и конкурентов, целевую аудиторию, игнорируют CusDev. И поэтому рискуют просто реплицировать решение, которое сделали ещё 25 соперников за место в акселераторе. Или ещё хуже ― не попасть в запрос бизнеса, прийти совершенно не вовремя.

Ты говоришь: «Ребят, да мы уже давно это сделали, всё изучили и поняли. Спасибо, больше не нужно». Но они не верят и думают, что у них-то точно лучше. Продолжают настойчиво стучаться во все компании и акселераторы. А потом сидят и расстраиваются: «Ну вот, у нас самый крутой продукт, а его никто не хочет». 

Решение: предварительный анализ рынка и самой корпорации. B2B-стартапу стоит провести анализ рынка и конкурентов, а ещё посмотреть новости компании про технологии и инновации, изучить отраслевые СМИ. Можно промониторить результаты прошлых акселераторов ― в интернете очень много подборок питч-презентаций финалистов. А если у компании есть то самое входное окно, конечно, не стоит его игнорировать.  

А дальше идут ещё два препятствия с одним решением. 

Барьер №4. Бюрократия

Стартаперы загораются идеей и приходят в корпорацию, а там долгие согласования, соглашений об NDA, сложные тендерные процедуры и т.д. Они месяцев шесть ждут и отваливаются. 

Барьер №5. Отсутствие бюджета на пробы и на ошибки

К сожалению, во многих корпорациях нет открытого бюджета на разные эксперименты. С каждых 100 млн рублей ты должен заработать 500, а не прийти в конце года и сказать: «Ну, извините, это заработало, а это ― нет. Зато мы 100500 гипотез проверили». 

Решение: Fast-Track ― отлаженный процесс быстрой апробации небольших идей, то есть запуска пилотов до определённой суммы без длительных согласований. В банках и металлургической отрасли на один пилототводят до 25-50 млн рублей, в ритейле ― до 5-10 млн, в телекоме ― до 1.5 млн.

Представим, что Fast-Track работает, процесс пошёл. Уже на этапе сотрудничества может встать проблема нехватки данных или мотивации. Как со стороны бизнеса, так и стартапа. 

Барьер №6. Закрытость с обеих сторон: пилот вслепую или боязнь стартапа, что его идею украдут

Бывает, что корпоративный инноватор увидел в проекте потенциал, но не смог продать его бизнесу. Тогда он сам берёт его в пилот и начинает крутить-вертеть. Иногда такой проект может выстрелить, а иногда ему может не хватить экспертизы и данных заказчика. 

Вторая проблема ― это когда фаундеру кажется, что сейчас его идею украдут. Вот он несколько раз прислал какое-то решение, а компания его раз ― и внедряет. Стартап думает, что это его идея, а в компании пилот ещё полгода назад прошёл. Поэтому есть фаундеры, которые боятся: не рассказывают всё до конца, скрывают детали. На пилоте это тоже сказывается не лучшим образом.  

Решение: открытое сотрудничество и синергия, с которой куда больше шансов на интересный результат. Корпорации нужно стремиться к поиску бизнес-заказчика, чтобы делать пилот не на абстрактных, а на реальных вводных. А стартапам просто понять: не бывает такого, что твою идею взяли и украли. На это нужны, как минимум, собственные мощные R&D-центры и большие ресурсы.

Барьер №7. Снижение мотивации и риски типа «пере-»: передумали, переехали, перекупили

Допустим, бизнес-запрос нашли, экспертизой поделились и даже 30-50% финансирования дали. А через 2-3 месяца стартап приходит и говорит: «Ой, нам чего-то бизнес не отвечает, мы уже 100500 писем написали». Начинаешь выяснять, а сотрудник уже уволился. Или наоборот, бизнес приходит и говорит: Так, мы там вроде бы начинали какую-то прикольную историю». А ребята пропали: фаундер переехал, передумал или перекупили его. 

Решение: риск-менеджмент и трекинг ― то, что я называю «работа с пере-». Команда инноваторов регулярно отслеживает актуальное состояние, проводит мониторинги мотивации и вовлечённости и смотрит, чтобы процесс двигался к проверке гипотезы. 

Допустим, пилот выстрелил, всё замечательно. Но тут могут возникнут другие сложности.

Барьер №8. Нехватка понимания и ресурсов для реализации

Бывает такое, что пилот завершился успешно, решение интересное, прототип работает, но на рынке никто не понимает, как его реализовать. Соответственно, и ресурсов у тебя нет. Идёшь к айтишникам, они говорят: «Ты чего, у меня бэк-лог на полгода вперёд». Идёшь к архитекторам, говорят: «Окей, но приходи через годик». Идёшь к бизнес-заказчику, а они: «Круто, давай в следующем году, попробую забюджетировать твою историю».

Решение: договоры с венчур-билдерами и стартап-студиями, которые готовы дать маркетинговые, дизайнерские, айтишные ресурсы и превратить идею в продукт. В таких соглашениях важно прописывать, что в течение года, например, они не могут продавать эту идею твоим конкурентам или на территории присутствия твоей компании. 

В общем, рецепт успеха стартапа в корпоративном акселераторе такой: 

1. Ты придумал что-то реально инновационное и прорывное. 
2. Ты попадаешь в запрос и знаешь, куда обращаться. 
3. Ты умеешь это продать. 

Тогда никакие барьеры тебе не страшны. Главное ― ничего не бояться, быть готовым быстро реагировать и делать, что обещал. Если тебе дали финансирование и открыли экспертизу ― пользуйся и показывай, что ты можешь.

Фото на обложке: pixabay.com

Иллюстрация предоставлена автором.