Колонки

Чем занимается бизнес-девелопер? Разбираемся в тонкостях профессии

Колонки
Сергей Порошин
Сергей Порошин

Сооснователь и директор по развитию бизнеса в Voximplant

Полина Константинова

Должность менеджера по развитию бизнеса вводят многие российские компании, хотя на сегодняшний день нет общего понимания сути профессии. Что именно делает биздев и в чем измеряются его успехи, Сергей Порошин, сооснователь и директор по развитию бизнеса в Voximplant, разбирает на примере трех российских проектов, вышедших на международный уровень.

Чем занимается бизнес-девелопер? Разбираемся в тонкостях профессии

Некоторые вводные

С теоретической точки зрения бизнес-девелопмент — это поиск возможностей для долгосрочного роста в трех плоскостях: клиенты, рынки, отношения.

По словам Дмитрия Тамеева, директора по развитию бизнеса Parallels в России, странах СНГ и Восточной Европы, на практике выделяются три основных направления деятельности бизнес-девелопера:

  • развитие текущего бизнеса компании: поиск недостатков существующей модели работы и пути их устранения;
  • развитие бизнеса по новому направлению: оценка текущей конкурентной ситуации и формулировка отличий, позиционирования и преимущества собственного предложения. Большая роль здесь отводится маркетингу и поиску оптимальных путей донесения информации о продукте;
  • международное развитие бизнеса: прежде всего, это выстраивание надежной партнерской сети. В этом случае визиты в каждую страну и город обязательны и занимают до 85% рабочего времени на первом этапе. Кроме того, неотъемлемое условие — постоянное присутствие доверенных партнеров на местах и поддержание коммуникации с ними.

Цель работы

Чаще всего описанные выше функции берет на себя продвинутый менеджер по продажам, однако между этими профессиями существует принципиальная разница. Менторы Google Launchpad Accelerator определяют ее так: продавец работает на понятном рынке, с понятной ценовой моделью и понятным продуктом — то есть, имея все вводные.

Задача же бизнес-девелопера состоит в исследовании рынка: изучить пространство, собрать пожелания и требования крупных игроков отрасли и только по итогам анализа сделать клиенту предложение.

Сергей Кравченко
Senior Business Development Manager в «Лаборатории Касперского»

Бизнес-девелопер — это и аналитик, и продуктовик, глубоко разбирающийся в нюансах технологии и индустрии, и проектный менеджер, и переговорщик, и менеджер по работе с партнерами, и продавец.

Однако в первую очередь это визионер и предприниматель, способный разглядеть новые возможности и реализовать их.

Основные навыки

  • Аналитика

Это ключевая задача биздева. Важно не только увидеть возможность, но и детально ее проверить: обозначить рыночную вертикаль, выйти на правильных людей, выявить их потребности. Здесь пригождается техническое образование, даже если менеджер работает не в IT-сфере: оно формирует системное мышление и прививает аналитический подход к решению задач.

  • Продажи

Положительным результатом деятельности бизнес-девелопера становится сделка, точнее, серия сделок с компаниями одной отрасли. Успех в этом случае зависит от умения менеджера работать «вдолгую», так как от проработки гипотезы до продажи может пройти полгода, год и даже больше. Бизнес-девелопер — это марафонец, настроенный на долгосрочный результат.

  • Творчество

Как любой продавец, менеджер по развитию должен быть проактивен, но, что еще важнее, ему должно нравиться делать новое.

Дмитрий Тамеев
Директор по развитию бизнеса Parallels в России, странах СНГ и Восточной Европы

Также среди ключевых навыков стоит выделить четкое управление своим временем, умение работать с людьми и умение заставить себя вести заметки — важно записывать все встречи, звонки, разговоры, возможности, идеи.

  • Умение рисковать

Любой биздев должен понимать, что, прежде чем найти золотую жилу, можно промахнуться три-четыре раза, потратив свое время и силы на отрасль, которая не сможет применить предлагаемый продукт. Однако в интересах и менеджера, и бизнеса, который он развивает, чтобы такие ситуации происходили как можно реже.

Основные задачи

По словам Сергея Кравченко, основными задачами бизнес-девелопера являются анализ и формирование новых направлений для развития бизнеса в областях, ранее не затронутых.

Итак, как происходит поиск таких направлений и проверка гипотез? Предлагаем упрощенную схему работы биздева, включающую основные аспекты его работы.

Шаг 1: увидеть проблему и придумать решение. Раскроем на примере Voximplant: поскольку продукт сам по себе является конструктором коммуникационных сервисов, у сотрудников есть пространство для креатива. Задачей становится выявить, какую работу можно передать голосовому боту, чтобы сэкономить деньги или, например, как повысить безопасность коммуникации через маскировку номеров.

Шаг 2: пообщаться с пятью топовыми компаниями отрасли. Чтобы понять, имеет ли задумка право на жизнь, стоит обсудить ее с крупнейшими игроками рынка, так как:

  • во-первых, они обладают наибольшей экспертизой и фундаментальными знаниями в своей сфере;
  • во-вторых, это те клиенты, которые главным образом будут интересны нам как продавцам, если гипотеза подтвердится.

По словам Сергея Кравченко, заказчикам нужно показать проблему и обсудить возможные варианты решений, при этом увидеть масштабы для перспективного продукта, а не частного проекта. Партнерам же необходимо показать, как они смогут включиться в цепочку создания ценности.

Если общение оказывается плодотворным, совместными усилиями выявляется потребность бизнеса в продукте.

Возвращаясь к примеру Voximplant: так было со сферой массового найма персонала — поняв, что операторы тратят слишком много времени на первичную обработку заявок, компания предложила HR-вертикали автоматизацию процесса через внедрение роботизированных звонков. Сегодня же массовый наем персонала роботом становится мейнстримом.

Шаг 3: сделать успешный кейс. Когда решение успешно внедряется в работу первой компании, демонстрируя значительные для отрасли результаты, бизнес-девелопер может считать, что сформировал новый рынок, и передавать дальнейшую работу на нем продавцам.

Чтобы эти шаги следовали один за другим, менеджер по развитию бизнеса постоянно общается.

Большая часть рабочего дня биздева — это холодное контактирование с новыми клиентами и встречи, позволяющие оценить перспективы работы в этом направлении и выявить потребности клиента.

В 60% случаев первая коммуникация с клиентом происходит в письменной форме: email, LinkedIn, узкоспециализированные социальные сети. Каждая компания самостоятельно определяет KPI — в Voximplant это две встречи или созвона с новым клиентом в день.

Рекрутмент

Компании, представленные на международном рынке, отмечают безусловные преимущества западных соискателей. Менеджеры в США более уверенно рассказывают о своих достижениях. Они также намного сильнее с точки зрения упаковки и презентации продукта.

Это объясняется менталитетом — американцы уже детьми знают, что такое продажи, и каждый потенциально может стать сейлзом. То же самое с бизнес-девелопментом — российским менеджерам пока недостает понимания, что это такое, но у них высокий потенциал.

Как говорит Дмитрий Тамеев, при найме в их компании обязательно смотрят на опыт работы в продажах (прямых и партнерских), наличие опыта управления продажами на руководящей позиции. Идеальный кандидат должен обладать и экспертизой в маркетинге или области работы, имеющей отношение к работе потенциальных заказчиков — например, технологии, медицина.

Главное, что стоит понимать руководителям — отечественным специалистам по развитию бизнеса требуется больший менеджмент и подробное объяснение задач.


Материалы по теме:

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Актуальные материалы —
в Telegram-канале @Rusbase

ВОЗМОЖНОСТИ

08 августа 2020

Цифровые джунгли

09 августа 2020

IT хакатон

09 августа 2020

Лето.SAAS