Шаг в неизвестность: как малому бизнесу побеждать в крупных тендерах

Сделать первый шаг 

Как любые стартаперы мы боялись участия в тендерах и госзакупках из-за бюрократии, возможной коррупции и затяжного периода подготовки сделок. Но мы понимали: именно на тендерах и пилотных проектах с крупными заказчиками получится протестировать свои гипотезы, сделать имя и обкатать продукт. И уже с этим багажом можно будет идти на рынок B2C. 

Так что в какой-то момент мы сказали себе: надо сделать первый шаг, а не собирать клиентов холодным обзвоном. Потому что давно прошло время мутных схем и предложений «для своих». Мы решили: нужно шагнуть в неизвестность. 

Shutterstock/MJgraphics

Все новое — испытание для бизнеса 

Такое утверждение правдиво и относительно тендеров. Пока мы учились их отыгрывать, было все: и непонятки с форматами документов, и лишняя бумажная волокита, и бессонные ночи заполнения бумажек. При этом зачастую выигрыш крупного тендера или госконтракта не становился для нас прорывом в плане финансов. 

Бывало, что, даже выиграв тендер, мы сталкивались с таким: реальные требования заказчика и конкурсное ТЗ как будто существовали в двух разных мирах. Например, в тендере на перевозку людей с ограниченными возможностями передвижения в Приморье был запрос на перевозку тысяч людей, а по факту услугами пользуются только десятки — и вовсе не потому, что мы не можем выполнить свои обязательства. 

Теперь нам самим приходится проводить маркетинговую кампанию, информировать людей с инвалидностью о возможности получить такой социальный сервис. Зато мы набираем репутационный ресурс. 

Что нужно знать тем, кто принимает участие в тендере:

1. Подготовьтесь к расходам. Первое, что нам понадобилось — это электронная цифровая подпись (6-9 тысяч рублей в год). Вам нужно будет пройти аккредитацию на конкурсной площадке и внести обеспечительный взнос за заявку. Обычно взнос составляет 1% от суммы тендера. При этом площадка удержит небольшую комиссию. Если вы выиграете тендер, вам нужны будут банковские гарантии его выполнения — от 10% всей суммы контракта. 
2. Отнеситесь к тендеру как к активным продажам. Постоянно напоминайте о себе и приготовьтесь потратить на закрытие тендера много времени. Например, сделку по перевозке чиновников в Прикамье мы вели два года. Начали с пяти министерств в тестовом режиме — мы еще тогда соревновались с крупным агрегатором и выиграли за счет лучшей цены. За счет пилота с AltoCar для бюджета края удалось сохранить 500 тыс. рублей. И в этом году, уже после пилота, к нам подключились 13 краевых ведомств. Теперь мы перевозим более 250 чиновников региона и экономим для бюджета более 1,2 млн рублей. 
3. Проведите аудит своей репутации. Невыплаченные налоги и дурная репутация среди заказчиков и конкурентов — все это стоп-сигналы для участия в тендере. Пробейте в поисковиках и налоговых реестрах не только компанию, но и каждого заявленного в тендере сотрудника, поработайте над SEO. Можно еще попросить представителя лояльного к вам клиента поспрашивать, что о вас думают другие игроки рынка и потенциальные клиенты. Такой репутационный аудит поможет не только с тендерами, но и в закрытии сделок с инвесторами. 
4. Проверьте заказчика. Мы всегда и сами проводим аудит заказчика, и прогоняем его через сервисы проверки контрагентов. Были ли у него арбитражные дела? Если находим у него много судебных дел в роли ответчика — задумываемся, стоит ли работать с таким клиентом. Скорее всего, этот заказчик сильно задержит оплату или вообще пытается не платить за услуги. 
5. Заранее регистрируйтесь на площадке, где проходит конкурс. Как-то раз невнимательность к этому стоила нам крупного клиента. Мы хотели поучаствовать в конкурсе, но по незнанию стали регистрироваться в последний момент — и нас не успела одобрить площадка. Дело в том, что на каждой площадке нужно не просто заполнить заявку, как в соцсетях, но и попасть в «белый список» подрядчиков. 
   
   

Когда заказчику придет время платить по счетам 

Тендер — это иногда и шанс заполучить кассовый разрыв, настоящее горе для стартапа. А в России поставщики стараются избегать обращений в суд. Мы сами никогда не спускаем невыплаты с рук. Но при этом всегда стараемся провести процедуру досудебного урегулирования спора. 

Поэтому максимум мы можем получить разрыв оплаты в 30-60 дней. 

В крайнем случае можно выходить в паблик с рассказом о недобросовестном заказчике. Пока мы только грозили таким сценарием — но и это уже работало. Страх утечки информации заставляет заказчиков задуматься и наладить ведение бизнеса с подрядчиками.

Shutterstock/MJgraphics

Как достичь максимума

Советы для предпринимателей-участников тендеров:

1. Тщательно взвесьте все за и против. Может быть, тендер станет для вас не золотой жилой, а возможностью для наработки опыта, репутации, откатки гипотез. 
2. Подготовьтесь купить электронную подпись, внести обеспечительный взнос и комиссию площадке, в случае победы — банковскую гарантию выполнения ТЗ. 
3. Проведите репутационный аудит заказчика и собственной компании. 
4. Отслеживайте тендеры заранее, не забудьте, что они могут проходить на разных площадках, регистрируйтесь там заранее. 
5. Не бойтесь активно запрашивать оплату оказанных услуг. Продумайте сценарий урегулирования споров или отключения услуг, чтобы не получить кассовый разрыв. 
6. Помните: чем больше мы участвуем в тендерах, чем больше о них говорим, чем чаще выбиваем достойные условия для подрядчика, тем круче становится культура проведения коммерческих конкурсов в стране.

Фото на обложке:  Shutterstock/siam.pukkato