Колонки

Советы, которые помогут построить эффективный отдел продаж при небольших ресурсах

Колонки
Алексей Храмцов
Алексей Храмцов

Создатель сервиса «Море звонков»

Ирина Печёрская

Пандемия требует от компаний большей гибкости, инновационности и непрерывной оптимизации бюджетов. При этом и начинающих, и уже закаленных трудностями 2020 года предпринимателей объединяет одна головная боль: как продавать без лишних потерь? Алексей Храмцов, создатель сервиса «Море звонков», поделился рабочими стратегиями выстраивания работы отдела продаж.

Советы, которые помогут построить эффективный отдел продаж при небольших ресурсах

Премия молодых предпринимателей Young Awards 2021. Подать заявку.

Как собрать продуктивную команду

По данным CBI Insights, почти треть стартапов проваливается из-за неправильно подобранной команды. Верная комбинация специалистов с разным уровнем квалификации особенно важна при найме менеджеров по продажам. Именно они будут генерировать ресурсы для существования молодой компании.

На самом старте стоит нанять не дорогих, но качественных менеджеров. Таких сотрудников можно найти в регионах: как правило, стоимость их работы ниже, чем в Москве.

Обращайте внимание на соискателей с потенциалом в продажах и желанием зарабатывать больше. Воспользуйтесь этим стремлением и постройте систему мотивации для отдела. 

Для создания системы определите первые KPI, нацеленные на бонус. Лучше всего опираться на понятные и объективные показатели. Например, эффективная и прозрачная оценка по количеству отправленных клиентам предложений. Не забывайте, что зарплаты в регионах меньше: если закрывать все нужды удаленного сотрудника окладом, у него будет меньше желания зарабатывать бонус.

Кто будет возглавлять отдел? На первых порах стать руководителем-продажником стоит самому владельцу компании. Затея может показаться неудачной, но в перспективе даст результаты: основатель лучше узнает особенности продукта и желания клиентов, а еще поймет, что требовать от менеджеров и их руководителя при найме.

 

На чем строится отдел продаж

Найм хороших недорогих специалистов и создание системы мотивации — начало работы над выстраиванием процессов продажи. Следующий шаг — реализация потенциала сотрудников отдела с помощью обучения и эффективных скриптов.

С самого старта стоит завести CRM-систему. Не стоит брать недорогое, непопулярное решение: как правило, за дешевизной скрывается много подводных камней. Обратите внимание на системы, разработанные под ваш рынок, или популярные готовые решения. Они стоят чуть дороже, зато обладают нужным функционалом и проверены другими пользователями. Система позволит вам структурировать клиентскую базу и оценивать работу отдела с помощью прослушивания звонков.

Кроме того, запись звонков позволит выработать скрипты разговоров для обучения сотрудников. Прослушайте целевые звонки и выберите механики привлечения клиентов, которые стали наиболее эффективными при разговоре. Это поможет вам сформировать первые алгоритмы работы менеджера по продажам при обслуживании клиентов.

Не стоит тратить все время на скрипты и описание продукта со всеми преимуществами и недостатками. На первых этапах для обучения будет достаточно небольшого списка стратегий разговора и информации об уникальности предложения компании.

Другая хорошая стратегия для выстраивания эффективного отдела продаж — обмен опытом с успешными менеджерами. Постарайтесь познакомиться с экспертами индустрии и узнать, какие инструменты позволяют им достичь эффективности продаж. Нарабатывание таких социальных связей позволит не только узнать действующие стратегии продаж, но и наметить план развития отдела.

 

Как повысить эффективность существующего отдела продаж 

Предположим, компания прошла эти шаги или существует уже не первый год. Оптимизировать работу отдела продаж в таком случае поможет анализ запросов потребителя. Узнайте, какие функции пользуются особенным спросом у заказчиков, а какие недочеты они считают критичными. 

Такой анализ поможет определить необходимые роли и функции сотрудников. Возможно, заказчикам необходимо больше рабочего времени аккаунт-менеджера, или они хотят презентации продукта от менеджера по продажам.

Сегментируйте клиентов по нуждам и запросам внутри вашей CRM-системы. Как правило, покрыть их все удастся с помощью трехступенчатой системы отдела продаж. 

Менеджеры первого уровня занимаются поиском потенциальных заказчиков и налаживанием связей с ними. Обработка клиентов — второй, основной уровень работы отдела продаж. На третьем уровне — работа с постоянными «теплыми» клиентами, которая состоит из повторных продаж, обработки новых запросов от заказчиков и постоянной обратной связи.

Еще один инструмент повышения эффективности — делегирование части входящих звонков. Он пригодится в ситуациях, когда отдел не справляется с обработкой новых клиентов, например, после запуска рекламной кампании. В таких ситуациях стоит воспользоваться современными IT-сервисами, которые автоматизируют работу отдела. Они возьмут на себя обработку части клиентов и разгрузят отдел продаж.

Кроме того, действующим компаниям стоит ввести более прозрачные регламенты и разработать книгу продаж. Книга продаж — описание продукта, которое охватывает все его характеристики вплоть до уникальности и отличий от продукта конкурента. Она поможет углубить знания специалистов и выработать наиболее действенные скрипты для звонков. 

Вот еще регламенты, которые нельзя упускать:

  • требования к обработке новых клиентов;
  • правила общения с постоянными заказчиками;
  • требования к ведению клиентской базы;
  • распределение зон ответственности и функции каждого сотрудника отдела с четкими KPI.

 

Подытожим:
  1. Нанимайте удаленных сотрудников из регионов: зарплата у них меньше, чем в Москве.
  2. С самого старта установите прозрачные и ясные KPI.
  3. Станьте руководителем отдела и разработайте первые регламенты.
  4. Прокачайте социальные связи с внешними экспертами по продажам.
  5. Делегируйте прием части входящих звонков — это поможет сократить расходы.
  6. Анализируйте данные: слушайте записи звонков, сегментируйте клиентов. Это поможет выработать эффективные сценарии разговора и обучить менеджеров.

Фото на обложке: bokehart/shutterstock.com

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 Нулевой этап продаж: как подготовиться к сделке и найти нужную информацию о клиенте
  2. 2 Коучинг в продажах: как он влияет на результаты
  3. 3 Как повысить эффективность менеджеров по продажам: опыт компании
EdTech: карта российского рынка
Все компании и инвесторы в области образовательных технологий
Перейти