Эта колонка — очередной пример того, как бизнес, который изначально не предполагал интернет-версии, полностью перешел в онлайн. Сооснователь сети «Не Школа Барабанов» Татьяна Бибик рассказывает, как удалось перевести занятия по игре на ударных в интернет.
«Не Школа Барабанов» — это франшизная сеть из 39 школ, которые обучают игре на ударной установке. Мы открыли ее в 2016 году и она отлично развивалась до пандемии: каждый год открывали от 10 до 20 новых точек, прибыль росла.
Когда наступил кризис, нам пришлось закрыть все школы в России и Казахстане. И хотя у большинства наших учеников нет барабанных установок дома, мы перевели услуги в онлайн и выполнили обязательства перед теми, кто внес аванс за занятия. Рассказываем, какие меры мы приняли, и какой результат они принесли.
Создали и запустили онлайн-продукты
На начало пандемии у проекта были авансовые обязательства перед учениками — более 15 тыс. человек заплатили от 1 до 60 тыс. рублей за обучение, но не успели его пройти. В кризисных ситуациях приходится генерировать идеи очень быстро. Мы нашли решение: создали альтернативные онлайн-продукты, чтобы клиенты могли продолжать пользоваться услугами, не выходя из дома.
Для школы барабанов перейти в онлайн оказалось не так просто: у 95% нашей аудитории нет дома инструментов. Пришлось пофантазировать и разработать несколько вариантов.
Первым онлайн-продуктом, который принес нам выручку, стал «Интенсив со звездами».
Мы пригласили барабанщиков популярных российских групп «Король и Шут», «Ночные Снайперы», «Мельница» и «Би-2» преподавать у нас в период самоизоляции.
С некоторыми из них договориться было не так просто. Мы не можем разглашать условия договоренностей, но можем сказать, что главное — уметь договориться по принципу win-win.
За 12 дней мы продали 350 интенсивов и заработали 1,5 млн рублей. Наш основной продукт онлайн — DRUM TV. В нем есть образовательные курсы, развлекательный и новостной контент. Выручка за этот проект — 440 тыс. рублей. Часть учеников согласилась заниматься онлайн за счет денег, которые они заплатили за офлайн-занятия. Мы смогли исполнить обязательства перед ними на сумму 6 млн рублей. Основной канал продвижения — звонки и email-рассылка по всей базе учеников.
Развлекательные мероприятия тоже перешли в онлайн-формат. Мы регулярно проводим вечеринки и концерты, на которых выступают наши ученики. Их нужно было обязательно сохранить, потому что мы понимаем потребности нашей аудитории — большинство учеников хотят в первую очередь получить удовольствие: от общения, новых знакомств, совместного досуга. Маркетинг здесь не используем — это формат именно для наших учеников.
Запуская онлайн-продукты, мы должны были решить проблему с оборудованием — у части учеников не было пэдов и палочек. Приходилось доставлять. Некоторые ученики хотели отказаться от онлайн-формата, потому что «это совсем другое». Тогда мы объясняли, что на пэдах занимаются все профессиональные барабанщики, причем даже больше, чем за самой установкой, и что это действительно крутая возможность прокачивать свои навыки ежедневно.
Большинству учеников понравилась наша инициатива с онлайном. Процент возвратов маленький, и все они произошли по причинам увольнения людей и вынужденных переездов в города, где нет наших школ.
Все, кто не захотел обучаться онлайн, ждут «живых» занятий в школах после карантина.
Результат
До карантина у нас было около 15 тыс. учеников — из них больше 1,5 тыс. человек перешли на онлайн-продукты. Выручка с их продажи составляет 1,94 млн руб., причем их маржинальность, по сравнению с офлайном, выше на 50%.
Придумали вариант для сотрудников, которые не участвуют в онлайн-продуктах
В самом начале карантина мы собрали команду и рассказали о ситуации и наших планах. Были те, кто захотел взять отпуск за свой счет, либо уйти в плановый отпуск — их мы отпустили. Они просто сказали, что хотели бы взять паузу на этот период, провести время с близкими. Выплаты для них мы не предусматриваем — но планируем продолжить сотрудничество после окончания карантина.
Мы сохранили основной оклад оставшимся сотрудниками и дали возможность зарабатывать, продавая новые онлайн-продукты. Мы нашли компании, которым нужен отдел продаж на аутсорсе — теперь часть наших сотрудников подрабатывает там.
Результат
Нам удалось снизить расходы на основную часть зарплат в 5 раз и сохранить всех своих сотрудников.
Постоянно консультируем своих франчайзи
Мы регулярно общаемся с франчайзи. Регулярно — это не раз в полгода, а ежедневно. У нас выстроена целая система консультирования и помощи партнерам — каждый день с ними работает персональный менеджер, два раза в месяц проходит планерка с директором управляющей компании, а раз в полгода — общий слет.
В кризисной ситуации поддержка оказалась еще важнее: чтобы руководители филиалов и франчайзи не растерялись в постоянно меняющихся условиях, головной офис должен вовремя дать четкие инструкции о том, что делать и как.
Мы используем самые простые и понятные инструменты для общения: чат во «ВКонтакте», Skype, вебинарные комнаты, Zoom, и, конечно, Google-таблицы, которые особенно спасают, потому что сейчас необходимо создавать и пересматривать новые стратегии каждый день.
У нас есть общий чат, где партнеры делятся лучшими кейсами: как смогли отработать возражения, продать новые продукты онлайн, снизить стоимость аренды. Это вдохновляет остальных партнеров и дарит веру в лучшее.
Результат
Ни одна из школ наших франчайзи не закрылась.
Как получить максимум
Мы даем офлайн-бизнесу такие советы по переходу в онлайн:
- Подумайте над тем, какие преимущества будут у ваших онлайн-продуктов перед офлайном и как организовать их продажу.
- Подумайте, куда вы можете направить работу сотрудников, не занятых в онлайне, распределить их обязанности и задачи внутри вашего проекта. Возможно, для этого нужно создать новый продукт. Если не получится — найдите сторонний проект, где компетенции вашей команды востребованы прямо сейчас.
- Всегда поддерживайте своих партнеров, будь это региональные филиалы или франчайзи — ведь они тесно связаны с вами и влияют на репутацию бренда. Будьте готовы оперативно ответить на все вопросы и предложить им план действий.
- Оставайтесь лидером — тем, кто обеспечивает стабильность для других несмотря ни на что. В этом суть предпринимателя. Иначе паника на корабле разрушит все быстрее, чем карантин. Самое страшное, что сейчас может сделать предприниматель, это спрятать голову в песок.
Фото на обложке: Unsplash.
Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter
Материалы по теме
- 1 «Вчера мы готовили чиа на кокосовом молоке с манго, а сегодня строгаем винегрет»: как «Наша Каша» перестроила бизнес в период пандемии
- 2 «Ребята, это был провал». Как неудачно выйти в онлайн, а потом за 5 дней вывести баскетбольную школу на новый уровень
- 3 Как вдвое увеличить обороты в разгар кризиса: опыт стартапа по курьерской доставке