Колонки

«Ребята, это был провал». Как неудачно выйти в онлайн, а потом за 5 дней вывести баскетбольную школу на новый уровень

Колонки
Алексей Дружинин
Алексей Дружинин

сооснователь ШБН Playmaker

Ольга Лисина

Многие утверждают, что тренировки в игровых видах спорта нельзя перенести в интернет. Алексей Дружинин, сооснователь школы баскетбольных навыков Playmaker, рассказывает, как с первой попытки это действительно не получилось. 

Зато потом удалось всего за пять дней «прокачать» проект и не только наладить продажи, но и получить заявку на франшизу и просьбы от нескольких спортшкол помочь им в организации онлайн-активностей. А еще договориться о новом проекте со школой по сноуборду и вейкборду. 

«Ребята, это был провал». Как неудачно выйти в онлайн, а потом за 5 дней вывести баскетбольную школу на новый уровень

Диспозиция

Два года назад из баскетбольного шоу Playmakers мы организовали школу баскетбольных навыков в Перми. За это время мы разработали свой визуальный стиль — баскетбольную форму для детей и тренеров — и стандартизировали процессы, начиная от выбора локации под школу и поиска тренеров и заканчивая проведением тренировок. 

Дети в восторге, мы тоже. У нас 8 залов и 200 учеников и мы научились зарабатывать не только на тренировках, но и на продаже баскетбольной формы, сборах и спортивных лагерях.

К марту 2020 года подходили с самыми радужными перспективами — открытие франшизы по России. И тут оно! 

Самоизоляция, закрытие залов, отмена сборов и лагерей. Туманные перспективы. Думаю, ситуация знакома всем руководителям спортшкол.


Что делать? 

Начали, как и все, с бесплатных зарядок в онлайне. Чуть позже сообразили, что можно же продавать тренировки в Zoom. За месяц для этих целей адаптировали более 400 упражнений для баскетбола. Теперь можно было не стучать мячом по полу, но при этом все же тренировать основные баскетбольные навыки. 

Еще написали шутливые инструкции, как обезопасить домашнее пространство во время тренировок, совместно со звездами российского баскетбола записали видеотренировки. Cогласитесь, классно же?

В нашем представлении мы уже были инфобизнесменами, королями баскетбола в онлайне. 

Короче, кидаем клич среди своих учеников и ждем…


Факап 

Ребята, это был провал. Из 200 учеников к концу апреля в онлайн перешли 15. И это были не совсем честные продажи. Дети дохаживали абонементы, по которым тренировались в зале.

А видеокурс по баскетболу, на который было потрачено много сил и времени, нам удалось продать всего два раза и выручить 900 рублей. 

К тому времени вера в онлайн начала нас покидать. Не зря нам говорили, что тренировки в игровом виде спорта нельзя перенести в интернет. А еще немного позже поймали себя на мысли, что обсуждаем новости и ждем, когда все это кончится, откроют залы, разрешат сборы и лагеря.

В этот момент к нашей команде присоединился Матвей Габов. Более шести лет он проработал в «Яндексе», занимаясь продуктом, продажами и онлайн-маркетингом.

За первый день мы составили новую стратегию на год и приступили к ее реализации. Идея простая: онлайн — это ключ к офлайну. Сформировав сообщество в онлайне и увеличив узнаваемость бренда, мы сможем гораздо легче и быстрее стартануть в офлайне, когда наступит время. Главное — вовлечь аудиторию.

Но вот загвоздка: мы же попробовали — так не работает. Дети не ходят на тренировки.

И вот тут сработал свежий незамыленный взгляд и системный подход.

«Зачем нужны домашние тренировки по баскетболу?» — спросил Матвей. «Для того чтобы прокачать навыки и не потерять физуху», — хором ответили мы с Владимиром Алексеевым, партнером и старшим тренером школы.

Нет, не так.

У нас две целевые аудитории — родители и дети. Для каждой нужен свой посыл и свой язык общения. 

Пришлось составлять портреты целевой аудитории и заново пересобирать концепцию.

  • Что важно для родителей? Родителям хочется иметь больше свободного времени и видеть, что их ребенок воодушевился и увлекся чем-то полезным, находясь дома.
  • А детям? Все просто — дети хотят развлечений, веселья, попробовать что-то новое, немного прославиться, немного выпендриться. Короче, им нужна зажигательная тусовка. 

Так родилась наша идея анти-сборов.



В чем фишка?

По аналогии со спортивными сборами мы перенесли основные процессы и тренировки в онлайн. А каждое наше действие расписывали с точки зрения:

  1. Насколько это весело, прикольно и полезно для ребенка.
  2. Как из этого извлечь пользу для школы.

Вот пример. В нашей школе у детей есть дневник баскетболиста. Мы их выдаем, красивые, напечатанные в типографии, чтобы дети могли отмечать свой прогресс и результаты. 



В онлайне мы заставили детей самих нарисовать этот дневник вместе с родителями.


Объявили это челенджем. Всем, кто это сделает и скинет фото дневника нам в группу, мы присвоим ачивку.

 


Всего за сборы таких челенджей будет пять и те, кто выполнят три и более и репостнут ачивку со своим именем у себя на стене, получат призы — бесплатные групповые тренировки.

Здесь мы убиваем сразу нескольких зайцев: 

  • Ребенок увлеченно создает дневник, родители видят у себя дома бумажный лист, на котором их чадо старательно отмечает все тренировки и челенджи, и у них растет доверие к нашему бренду и школе.
  • После репоста достижения на странице в соцсети мы получаем бесплатный охват.
  • А еще позже победители приходят к нам тренироваться в онлайн. 


— А слабо детям привить привычку правильного питания? 

— Нет, но, если мы просто скинем перечень продуктов с подсчетом калорий, они это даже читать не будут. 


Так у нас появились мемы. Вместо того, чтобы говорить «ешьте овощи и фрукты», мы стали высылать детям карточки их кумиров NBA с их рационом на день.

Так мы научились общаться с детьми на их языке. 

Сами тренировки по баскетболу, конечно, тоже были. Тут пригодились наши разработанные ранее «домашние» упражнения. А после каждой тренировки наставник лично бросал вызов детям, выполняя, например, отжимания на мячах или трехочковые броски носков в корзину для белья. Это было так заразительно, что подхватывали дети как младших, так и старших групп.

Кроме тренировок по баскетболу мы пригласили учителя йоги для проведения специальной йоги для баскетболистов, и это вызвало настоящий восторг у детей. 

А также я лично провел тренировку по фристайлу с мячом, где дети под музыку, кто во что горазд, повторяли несложные трюки.

Баскетбол — это не только про ловкость, но и про ум. Мы рассказали детям, насколько важно видеть игру наперед и что этот навык тоже можно прокачивать. 

Это дало старт баскетбольным квизам, в которых дети соревновались в онлайне, оттачивая свой ум специально разработанной викторине.

Шел третий день сборов из пяти намеченных. Оставались два дня до финала. Нам хотелось завершить анти-сборы так, чтобы это было самое яркое событие, мотивирующее  ребенка не бросать тренировки.

Оказывается, не так сложно достучаться до звезды. Провести финальную тренировку на сборах согласилась чемпионка WNBA Евгения Белякова. Мы просто написали ей в Instagram за два дня до конца сборов, и она сказала: «Да!».

50 детей повторяли все ее движения с точностью хирурга за операционным столом, а потом закидали ее вопросами. Кто ваш любимый игрок в NBA? Вы видели Леброна? Вы забиваете данки мельницей? Евгения четко отработала в защите, каждым своим ответом воодушевляя юных спортсменов.


Что в итоге

Анти-сборы многому нас научили. И хотя сами сборы были бесплатными, вот что мы получили в качестве профита:

  • В сборах приняли участие более 200 детей из 12 городов России.
  • Донаты от родителей составили 5 тысяч рублей. Уже это покрыло работу тренеров.
  • Почти 40  детей сразу после сборов записались в школу на платные тренировки.  
  • К нам в онлайн перешли заниматься дети из разных городов и спортивных школ.
  • На 20% увеличили стоимость занятия в школе.

А вот так изменилась статистика по нашей группе «ВКонтакте»:

Теперь заработка в онлайне хватает на покрытие аренды офиса, выплату зарплаты и мелкие накладные расходы — оплату интернета, CRM, платного аккаунта в Zoom.

Мы поняли, что даже в такое время способны сохранить коллектив и боевой дух команды. 

Но это только половина истории. За время проведения сборов нам поступили просьбы от нескольких спортивных школ помочь им в организации подобных сборов. Упала одна заявка на франшизу. Подружились со многими региональными федерациями по баскетболу и познакомились с топовыми спортсменами. 

С одной школой по сноуборду и вейкборду уже договорились о создании анти-лагеря. И это уже совсем другие деньги и другая история!


Что дальше?

  • Будем продолжать развитие онлайн-тренировок на период самоизоляции. Кто знает, когда это еще может пригодиться.
  • Сейчас начинаем новые сборы в онлайне. Они будут еще круче, еще масштабнее. Теперь делаем их платными, а тренерам будем выплачивать комиссионное вознаграждение. Все как на обычных сборах.
  • Будем дальше повышать узнаваемость бренда и принимать предварительные заявки на франшизу.
  • Будем прокачивать направление Playmaker Agency, помогая другим спортшколам и секциям писать свою историю в онлайне.

Не сдавайтесь! Когда закрывается одна дверь, надо выдохнуть и осмотреться. Где-то рядом обязательно открылась новая.


Фото на обложке: Shutterstock / Brocreative

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 Выход в Европу и США и лекции для детей сотрудников корпораций: как школа программирования перешла в онлайн
  2. 2 Рост числа записей на тренировки и спад продаж абонементов: как коронавирус повлиял на фитнес-индустрию
  3. 3 56 преподавателей, 1,5 тысячи учеников и оборот в 30 млн рублей. Как мечта о танцах превратилась в успешный бизнес

Актуальные материалы —
в Telegram-канале @Rusbase