Как пройти в бизнес-акселератор

Как податься в акселератор

Обычно достаточно заполнить онлайн-заявку и прикрепить презентацию проекта — Pitch Deck.

Питчдек — это презентация на десять слайдов, в которой вы рассказываете о вашей команде, продукте, трекшене и планах. В некоторых акселераторах еще нужно пройти интервью-собеседование. В анкете обычно много пунктов — от 10 до 40. Если подаются 3000 проектов, как это было в Sber 500, вместо интервью будет максимально емкая анкета — готовьтесь рассказать о себе множество деталей.

Что нужно, чтобы вас заметили и отобрали

Грамотно упакуйте ваши наработки. На втором месте по важности после подтвержденной идеи стоит грамотный питч, который покажет ее преимущества, а главное — что вы сможете ее затащить.

Что нужно описать в грамотном питчдеке:

• Какие проблемы вы обнаружили;
• Как вы обнаружили проблему, как вы ее подтвердили;
• Суть решения проблемы;
• Выгоды, которые получают ваши клиенты;
• Рынок и потенциал роста проекта;
• Четкие планы по развитию проекта (роадмэп) с указанием сроков —  что вы планируете делать в краткосрочной и долгосрочной перспективах, что вам нужно для этого;
• Трекшн, первые результаты, заключенные контракты;
• Команду и опыт каждого каждого ее члена, чтобы стало понятно, почему у вас есть все шансы защитить этот проект;
• Ваш запрос к акселератору/инвестору/корпорации — что вы хотите получить.

Чем лучше вы понимаете, что вам нужно для достижения целей, тем больше вероятность, что вы привлечете инвестиции. Для это в питчдеке вам нужно четко объяснить, на что вам нужны деньги, как вы их будете использовать и как они помогут добиться цели.

Запрос нематериального характера может быть на связи, знакомства, пилоты, контакты экспертов, которые могут помочь ответить на вопросы, которые вы не знаете, как решить.

Наиля Замашкина, трекер EdMarket, предприниматель

«Формулируйте ваши запросы как можно точнее — не просто „познакомьте нас со специалистом департамента XX“, а — „готовы предложить пилот с KPI такими-то для специалиста департамента XX, который отвечает за показатели YY в компании“. Будьте внимательны и бережливы к чужому времени.

Сравните два питча — „мы чудесная команда с волшебным продуктом — вот смотрите“ и второй питч — „пилотный проект с нами, который мы готовы реализовать в течение четырех недель, принесет вам ценность, которую мы сможем измерить по следующим метрикам в течение 4–8 недель после старта пилотного проекта“».

Мы рассматривали акселераторы, которые работают с технологическими решениями в EdTech:

• Sber 500 Startups (прошли буткемп);
• ED2 (проходим предакселератор);
• StartHub от Агентства инноваций Москвы (проходим акселератор);
• StartupEd.Market (не пошли, чтобы не разорваться).

Что делали мы, чтобы успешно пройти в акселераторы

С 2013 года мы успешно развиваем офлайн свою сеть детских садов. В прошлом году мы захотели запустить онлайн-направление.

У нас были гипотезы, какие проблемы может закрыть дошкольное образование в онлайне. Чтобы их подтвердить, мы провели пару десятков глубинных интервью среди целевой аудитории и собрали около сотни анкет среди наших клиентов. Это позволило нам глубже увидеть проблемы и получить новые инсайты.

Таким образом мы выявили несколько повторяющихся проблем и на основании этого поняли, как собрать MVP для их решения.

Многие клиенты считают слабой программу в детском саду, куда водят ребенка, и поэтому вынуждены искать дополнительные решения. Приводим список со слов наших клиентов:

• Мы не ходим в детский сад, но я хочу, чтобы мой ребенок развивался.
• Я работаю на удаленке, и мне нужно время, когда меня не отвлекают от работы.
• Ребенок не ходит в детский сад, а мне нужно время на себя.
• Мы живем за рубежом, но  хотим, чтобы ребенок изучал русский язык, знал традиции и культуру России.
• В нашем саду слабое обучение, и я ищу для ребенка курсы, закрывающие недостаток развития.
• Летом ребенок у бабушки, а я хочу, чтобы ребенок продолжал развиваться.

Далее мы исследовали рынок, чтобы оценить масштаб проблемы, и определили PAM, ТАМ, SAM, SOM. На этом этапе важно найти конкурентные решения, которые есть — опрашивая клиентов и самостоятельно. Мы смотрели рынок России и СНГ, а также международные решения. 

Проанализировав конкурентов, и выявив их сильные и слабые стороны, поняли, в чем мы можем стать сильнее. Агрегировав эти данные, мы поняли, как дифференцироваться, и собрали продукт. В нашем случае это была программа развития, содержание, структура, методики развития детей, оценки их прогресса и отчетность для родителей.

После этого начали формировать команду: методиста, педагогов и команду продвижения (трафик-менеджер, SMM-менеджер, менеджер по продажам).

Следующий этап — запуск MVP, он произошел в ноябре. Пришли первые клиенты. Каждого из них мы регулярно и тщательно кастдевили, чтобы проверить, какая проблема у них была и как она решается с нашей помощью. 

На текущий момент, к апрелю 2021 года, у нас развиваются дети из 12 стран. На текущей стадии мы плотно работаем над сегментацией клиентов, чтобы быстрее и дешевле приводить целевых, которые будут давать максимальный LTV. А также тестируем различные каналы дистрибуции для определения самых эффективных стратегий.

Как подготовиться к питчингу

В конце хочу коротко сказать об одном из самых важных этапов — презентации проекта. Ее вы будете проводить много раз: на собеседовании, будучи в акселераторе, в поиске инвестиций.

До подачи в акселераторы я совершенно не умел выступать. Но любой навык можно освоить, поэтому мы с партнером начали усиленно готовиться. В общей сложности на составление питчдека и его многократную доработку у нас ушло два месяца и около 60 часов. На основании этого я формулирую основные советы, которые могут помочь.

Как научиться питчить:

1. Чтобы уметь выступать, надо практиковаться, выступайте везде, где можете выступить.
2. Чтобы успешно выступить, надо хорошо знать продукт и рынок, хорошо разбираться в том, что делаешь — готовьтесь, в том числе продумывайте заранее ответы на любые каверзные вопросы.
3. Вы должны быть убеждены, что реально делаете крутую вещь. Поверьте, если вы не очень верите в свой продукт — окружающие это считают молниеносно!
4. Возьмите уроки у педагога по ораторскому мастерству вне зависимости от степени своей уверенности в том, как вы говорите — он поможет расставить акценты и вычистит ошибки.
5. Смотрите записи питчингов на YouTube, например, от топовых акселераторов типа фонда Y Combinator и и 500 Startups. Со стороны преимущества и ошибки виднее.

Помимо акселераторов есть мероприятия для питчинга, куда приходят корпорации, инвесторы и фонды — посещайте их тоже. Вот, к примеру, питч команды Happy Nappy на PitchMe Moscow #3.

Наиля Замашкина, трекер EdMarket, предприниматель

«Экономьте силы и время слушателей — говорите только самое важное. Если у вашего сервиса много технических деталей — подготовьте дополнительную информацию, которую можно прислать и/или раздать на бумаге. Чтобы понять, что именно важно для аудитории, уточните у организаторов, кто будет вас слушать, какие у них задачи, которые вы можете помочь им решить своим продуктом. Будьте энергичны — ваш питч должен запомниться слушателям».

Финальный чек-лист

Как пройти в акселератор:

• Создайте хорошее исследование или MVP;
• Отберите список акселераторов;
• Изучите, какие больше подходят под ваш профиль в зависимости от ваших целей — привлечение инвестиций, пилот с корпорацией, знакомства;
• Подготовьте презентацию — питчдек;
• Заполните анкеты и подайте заявки;
• Подготовьте выступление с питчем — если и не понадобится для приема, то точно понадобится внутри акселератора и после него.

Фото: Alex from the Rock / Shutterstock