Колонки

6 ошибок при организации малого бизнеса

Колонки
Анна Апельска
Анна Апельска

Основатель ApLab

Ирина Печёрская

Анна Апельска год назад создала консалтинговую лабораторию ApLab. До этого она управляла проектами в Rambler Group, Scream School, Gazeta.ru. Четыре раза становилась обладательницей премии «Лучший медиаменеджер России». 

В процессе работы с предпринимателями она выделила ключевые ошибки, которые они совершают на старте, и рассказала, как их не допустить.

6 ошибок при организации малого бизнеса

Тест: узнай, сможешь ли ты грамотно выйти на рынок в другой стране

Ошибка 1. На старте организации бизнеса рассчитывать на быстрые деньги

Самая распространенная ошибка — взять идею, которая на поверхности кажется успешной. Посыл, как правило, у таких предпринимателей следующий: «Сейчас быстро раскручусь и срублю бабла. Другие же могут, чем я хуже?». Но никто ведь не рассказывает правду про внутреннюю кухню, поэтому, когда быстрых денег не получается, мгновенно сворачивают лавочку и больше не пытаются.

Что делать

Понять, чем интересно заниматься. Если вы, например, мечтаете о магазине детских товаров, а друзья открыли сексшоп и взахлеб рассказывают, что именно этот бизнес успешный — это не значит, что нужно идти туда. Развивайтесь там, где вам важно поддержать и реализовать свои ценности. Тогда не только свернуться не захочется, но и «долину смерти» можно будет преодолеть.

 

Ошибка 2. Не держать слово, не выстраивать границы и не работать в команде с сотрудниками

Хорошо, когда вы не управляете проектом внутри «Рамблера», а команду профессионалов все равно удалось найти. Ведь они смогут сделать большую часть работы. Однако если собственник при росте продаж продукта вместе с ответственностью кладет на эту команду еще и ноги, то это плохо. То есть он обесценивает труд хороших специалистов и растит на голове большую корону.

Что делать

Учиться разговаривать с профессионалами на их языке. Держать единожды данное слово. И четко следовать деловой коммуникации. Помните, профессионалы приходят в бизнес для того, чтобы выполнить задачу и получить за нее оговоренную плату. 

Кстати, бонусы за перевыполнение ваших представлений о продажах тоже сыграют вам на руку при дальнейших отношениях с хорошим специалистом.

 

Ошибка 3. Говорить, что хочешь изменений в структуре бизнеса, и ничего для этого не делать

Когда предприниматель понимает, что бизнес, заработавший на ажиотаже, приходит в упадок, сразу хочется изменений. И вот приходит человек, который аккуратно показывает, что бизнес, построенный на хайпе, мягко говоря, слабо напоминает структуру. Тут включается сопротивление. Вылезают все дыры в понимании бизнеса. 

Что чаще всего делают такие люди? Берут все наработки тех, кто им выстраивает структуру, и идут делать то, что и делали. Хотя при этом искренне считают, что сделают все по-другому. А почему они так считают? Да, потому что изначально пришли к этому  профессионалу, чтобы утвердиться в своей правоте. Отсюда у них регулярные бесчисленные курсы по личностному росту и саморазвитию и никакой динамики.

Что делать

Посмотреть на себя под другим углом. Забыть, что мир вам что-то должен. И что у вас есть какие-то старые заслуги. Начать действовать здесь и сейчас. Сделать хотя бы базовую финансовую отчетность. И посмотреть фактам в лицо, сопоставив их с реальностью.

 

Ошибка 4. В работе с клиентом и для клиента забывать о потребностях клиента

Есть такой парадокс. У нас в принципе люди не продают, а у них покупают. Продавцов не волнует, кто к ним пришел и зачем. Для таких клиент — это некто, кому делают одолжение, при этом толком даже продукта не знают.

Например, ваш сегмент — товары для сада. К вам приходит клиент, а вы ему что говорите? Вот эта шикарная мебель, вот эта еще шикарнее, а вот эту вы себе домой поставили, а в этой ваши дети уже семь лет играют. То есть товар, товар и вы, вы, вы.

Знаете, почему часто клиенты отвечают, что подумают? Потому что он так и не понял, почему оказался в эпицентре между вами и вашими потребностями.

Второй момент, который важно понимать. Вы же, наверняка, возразите, что купит же! Да, купит, но от безысходности. Потому что все одинаковые, а вы ему так мозг вынесли, что до следующего магазина он просто физически не дойдет. Но вот вернется ли он снова.

Что делать

Дать клиенту за его кровные соответствующее отношение, сервис и знания.  Думать, как увеличить жизнь клиента, пользующегося вашими товарами или услугами. То есть не каждый раз платить за привлечение клиента, терять его и снова платить, а делать клиента постоянным. 

 

Ошибка 5. Не планировать денежный поток

98% предпринимателей (я опросила порядка 200) на мой вопрос: «Знаете ли вы стоимость конверсии? А продажи?» Ответили: «Нет». При этом выделяется два типа. Первый тип считает так. Потратились на рекламу — плохо, а начались продажи — хорошо! На отпуск хватит плюс купил пальто — супер, я успешный! Нет? Тогда неуспешный. Когда мы вместе начинаем считать, вдруг выясняют, что находятся в круговороте нестабильности, где приход и расход никак не контролируются и свободных денег остается тысячи три.

Второй тип. Это про 3-5 млн в месяц. Здесь ситуация немного другая. Они мыслят процентами. 20% вложили в маркетинг — ок. 22% — плохо. Надо уволить копирайтера. Лучше двух. Снова вышли на 20%? Берем копирайтеров обратно. 

При этом они не тестируют каналы, не выстраивают воронки продаж и точно не знают, сколько и какой канал им принес. Все их вычисления на уровне: сегодня заработали 800 тыс. рублей, а вот в прошлом месяце было 3 млн. Наверное, что-то случилось. Да, определенно. Надо чтоб больше не случалось. Ок, а теперь всем — по кофе!

Что делать

Вести аналитику. Считать эффективность вложений в продажи. Закладывать бюджет на маркетинг. Научиться считать ROMI (коэффициент возврата маркетинговых инвестиций). Смотреть, что происходит с движением средств, вести отчетность о расходах и доходах.

 

Ошибка 6. Не вкладывать прибыль в развитие бизнес-юнитов

У большинства срывает крышу от денег. Покупают квартиры, машины, дома, нанимают водителей, открывают депозиты. И совсем не понимают, что такое инвестиции, развитие. Зато отжимают аудиторию. Из месяца в месяц вкладывают в привлечение клиентов одинаковые суммы.

Все силы бросают, чтобы продавать здесь и сейчас, выдавая несбыточные обещания, еще больше креатива и перегревая аудиторию. И в какой-то момент продажи начинают падать. Это происходит из-за того, что мышление на уровне потребителя, а не предпринимателя остается. Что-то из серии: зачем инвестировать в рост аудитории, маркетинг, продажи, если можно взять измором!

Что делать

Развиваться. Читать книги. Вникать в собственный бизнес. Приходить за помощью, когда нужно понять то, что не дается. Быть готовым к изменениям и менять мышление. На выжженной земле ничего не растет. Это же касается и аудитории.

Одни ошибки приводят к другим, ситуация развивается, как снежный ком, по экспоненте. Когда предприниматель борется со следствиями и не лечит причину, то быстро выгорает и уходит от отчаяния на нелюбимую офисную работу, зато такую стабильную. 

Но если вы стали предпринимателем, то вам комфортнее работать на себя. А если душа и мысли лежат в эту сторону, то, значит, нужно преодолевать личные барьеры во имя того, что нравится, чем во имя того, что опустошит вас больше.

Фото на обложке: Photographee.eu/shutterstock.com

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 Предпринимательство не для всех: 14 признаков, что вам это не подходит
  2. 2 «Синдром Титаника» в бизнесе. Что это такое?
  3. 3 Пять причин, чтобы не выбрать Делавэр: где зарегистрировать компанию в США
  4. 4 Стартап-дилемма: 4 шага, чтобы построить бизнес-модель
  5. 5 Почему акселерационная программа не дает результатов? 10 ключевых ошибок предпринимателей
ArtTech — карта разработчиков арт-технологий
Все игроки российского рынка технологий для искусства
Перейти