Выйти из кризиса: как цифровая трансформация помогает искать точки роста

Причиной кризиса в бизнесе могут быть самые разные проблемы. Например, руководитель отдела продаж неожиданно не вышел на работу, а через неделю вы узнаете, что он открыл фирму и увел ваших клиентов. Или поставщики повысили цены на продукцию. 

А может, наоборот, в прошлом году вы так быстро росли, что не заметили, как штат вырос вдвое, выручка растет из месяца в месяц, а денег на счетах все меньше. Ситуации могут быть разными, но результат один — нехватка денег и, как следствие, банкротство. 

Давайте рассмотрим, что делать, если ваша компания попала в сложную ситуацию. 

Оцифруйте бизнес-процессы

Цифровая трансформация бизнеса. Вы наверняка уже много раз слышали это выражение. Но что оно в действительности означает? 

«Вы не можете управлять тем, что не измеряете» — эту фразу, впоследствии ставшую крылатой, сказал гуру менеджмента Питер Друкер более 50 лет назад, но и в наше время она остается по-прежнему актуальной.

Любой бизнес-процесс в вашей компании может и должен быть оцифрован: запасы на складе легко раскладываются через значения оборачиваемости или процент неликвида, итоговая прибыль с одного клиента достаточно просто считается как показатель LTV, таким образом язык бизнеса превращается в язык цифр.

С помощью своей финансовой модели (управленческой отчетности) вы сможете в любой момент знать, что происходит в компании, и вовремя принимать управленческие решения, влияющие на прибыль.

Существует две мастхэв-формы управленческой отчетности: 

• отчет о прибылях и убытках (ОПиУ), он показывает прибыль компании в разных разрезах (по продуктам, направлениям бизнеса, отделам или филиалам) и формируется на основании документов — актов выполненных работ и товарных накладных;
• отчет о движении денег (ОДД), показывает только фактическое поступление и списание денег и помогает предпринимателю спланировать свои платежи так, чтобы не попасть в «кассовый разрыв». 

Единой «идеальной» формулы полезного управленческого учета нет, у каждой компании он свой. Главное, что должно быть в любой отчетности, — это показатели, которые помогут предпринимателю ответить на интересующие вопросы. 

Но начать можно и с общих показателей.

• Как формируется себестоимость?
• Какие текущие показатели дебиторки и кредиторки?
• Откуда компания берет клиентов?
• Какие показатели маркетинга и продаж нужно отслеживать?
• Какой продукт приносит больше всего прибыли? 

Когда все необходимые показатели будут собраны, необходимо приступать к анализу. 

Анализируйте ключевые показатели

Цифры «прошлого» уже не могут повлиять на наш бизнес. Да, мы видим проблемы, однако простое их понимание не поможет выйти из кризиса, самое главное — найти корень проблемы.

Чтобы его найти, кроме выручки, себестоимости и прибыли вы должны учитывать ключевые показатели эффективности KPI в своей управленческой отчетности.

На старте вам не нужно в срочном порядке считать сразу все. В вашем бизнесе есть всего две вещи, на которые можно повлиять для увеличения прибыли. Это увеличение доходов и сокращение расходов. 

Изменяя постоянные расходы, вы не повлияете на результативность работы компании, а лишь временно дадите себе передышку. Поэтому уже на старте важно сосредоточиться на доходных статьях и искать проблему в бизнес-процессах, связанных с ними. 

Посмотрите всю цепочку продаж — от первого касания до сделки, — вы увидите массу показателей: трафик на сайте, конверсия в заявку, количество звонков и встреч менеджеров, количество посетителей вашего магазина и так далее. 

Ответьте себе на вопрос, какой из этих показателей наиболее сильно влияет на выручку и работайте именно с ним. 

Планируйте

Рассмотрим на примере бизнеса по продаже автомашин, как оцифровать цепочку продаж и спланировать будущие периоды. 

Итак, первое — нужно прописать весь путь клиента до визита в автосалон и заключения сделки. Каждый этап имеет цифровое значение, например, трафик на сайт — это стоимость одного клика в контекстной рекламе, а звонки менеджера — это процент конверсии в назначенную встречу. 

Далее, при планировании важно рассчитать средние финансовые показатели по сделкам, ведь кроме затрат на маркетинг в итоговую «стоимость сделки» ложится еще и себестоимость продукции.

Следующий шаг — собираем фактические данные. Теперь в нашей цепочке видно, над какими показателями мы должны поработать. Например, конверсия нашего сайта всего 2%, и небольшой рост может дать наибольший финансовый результат. Или, возможно, стоит поработать с отделом продаж, чтобы поднять средний чек.

Теперь, когда мы собрали фактические данные и нашли точки роста, необходимо приступить к планированию на будущие периоды. Рекомендуемый период планирования — один год.

 

Что делать после оцифровки

Когда бизнес будет оцифрован, очень важно следить за отклонениями и проводить план-факт и трендовый анализ темпов роста.

Как мы видим из отчета о прибылях и убытках — план по выручке был выполнен, собственник доволен, а отдел продаж получил свои бонусы. Но все ли на самом деле хорошо? 

При более глубоком анализе видно, что в действительности было продано меньше автомобилей, чем запланировано, но по более высокой цене. Маркетинг отработал по плану, а вот отдел продаж не так хорошо «закрывал» звонки во встречи. Возможно, пора поработать над скриптами продаж? Если перевести все на язык денег — компания в этом месяце могла получить на 600 тысяч рублей больше. 

Такой анализ помогает выяснить, где скрываются проблемы вашего бизнеса и над чем стоит поработать, чтобы увеличить прибыль и темпы роста.

Управленческая отчетность и бизнес-аналитика — это больше не привилегия крупного бизнеса. В условиях жесточайшей рыночной конкуренции каждый предприниматель должен быть в курсе, что происходит в бизнесе. Такой подход позволит не только избежать любого кризиса, но и поможет обогнать своих конкурентов.

Как достичь максимума

1. Все бизнес-процессы можно оцифровать, и вы должны вплотную этим заняться.
2. Хорошо проработайте финансовую модель бизнеса: это поможет найти точки роста.
3. Не забывайте про отчетность. Две главные формы управленческой отчетности — это отчет о прибылях и убытках (ОПиУ) и отчет о движении денег (ОДД). 
4. Постоянно следите за отклонениями и проводите план-факт и трендовый анализ темпов роста, чтобы выявить, где компания могла получить больше.

Изображения в тексте предоставлены автором

Фото на обложке: Unsplash