Disruptive-стартап: как понять, что проект действительно изменит рынок. Взгляд со стороны инвесторов

Понимание клиента

На мой взгляд, стартапу, который утверждает, что он дизраптит рынок, нужно осознавать, насколько хорошо команда знает свою аудиторию. Здесь важно смотреть не на сухие цифры из соцдема (возраст, пол, уровень дохода и др.), а на то, как вы понимаете боль клиента и ее возможные решения.

Так, на MVP и pre-seed фаундерам важно показать, что у клиента действительно «горят глаза» от решения боли, которое предлагает продукт — создается так называемый «вау-эффект». Это ощущение нужно донести и до инвестора. В его лице фаундеру необходимо найти единомышленника и визионера, который будет верить в его идею так же, как он сам — несмотря на отсутствие той же выручки.

На seed-стадии стартапы стараются продемонстрировать системность по поиску клиентов (хотя бы из одного канала), которые разделяют вау-эффект первых клиентов от продукта. Так команда показывает венчурным партнерам, что может заинтересовать решением не только клиентов, но и инвесторов.

На стадии Series А и выше проекты чаще всего оценивают по знанию эффективности разных каналов по привлечению клиентов. Дело в том, что на ранних стадиях еще есть вероятность ошибиться с выбором аудитории и оценкой ее объема, в то время как на более поздних этапах эти риски минимизируются.

Приведу пример стартапа BaseTracK, который придумал, как вывести качество и эффективность управления беспилотным транспортом на новый уровень.

Несмотря на то, что команда работает в горячей, трендовой нише, она выбрала отличную от конкурентов технологию, которая позволяет оптимизировать расходы компаний. Бо́льшая часть рынка использует оптические системы распознавания объектов, которые стоят довольно дорого и хуже работают в условиях плохой видимости (в дождь, снег или туман).

Эта проблема актуальна еще со времен запуска первого беспилотного транспорта. В BaseTracK придумали, как минимизировать необходимость использования оптики — они берут за основу данные из геоинформатики. За счет этого технология корректно работает в любую погоду и при этом стоит в несколько раз дешевле, чем традиционные оптические системы.

Уже на этом этапе продукт производит вау-эффект на клиента, так как решает несколько его главных болей — стоимость и качество.

Скорость внедрения решения

Второй важный элемент для стартапа — это получение подтверждения ценности продукта от целевой аудитории. За счет этого можно определить, готовы ли пользователи внедрять решение здесь и сейчас.

Если брать предыдущий пример, то компания дает немедленную ценность для клиентов, которых, на первый взгляд, трудно напрямую связать с темой беспилотного транспорта.

Например, это логистические компании, которые сталкиваются с важной болью — высоким расходом топлива. Фактор горючего — это 30-40% от общих затрат многих крупных игроков. Стартап решает эту проблему так: система строит трехмерную карту дороги, учитывает рельеф и подсказывает водителю, где можно снизить скорость и двигаться по инерции, а где лучше прибавить обороты.

Это позволяет сократить потребление топлива на 20-30%, что в сумме выливается в 10% чистой экономии. Для тех, кто перевозит грузы большими объемами, это огромная цифра — поэтому многие готовы использовать технологию уже сейчас.

Если пользователь увидел в решении немедленную ценность и сразу же захотел приобрести его, то технология, скорее всего, будет востребована и при полноценной интеграции на рынке. Если у стартапа еще нет выручки и предзаказов, гипотезу можно косвенно подтвердить пилотами или испытаниями.

Прогноз на будущее стартапа в этом случае можно построить следующим образом. Через несколько лет мир будет ближе к беспилотному транспорту, и за эту нишу будут бороться новые игроки. По оценкам многих инвесторов, основная борьба развернется за скорость внедрения и количество автомобилей, которые используют решения конкретной компании.

У BaseTracK будет преимущество в том, что их технология уже будет работать на многих грузовиках. Другие компании, опираясь на опыт коллег, с большей вероятностью будут доверять решению, которое уже обкатали на практике и подтвердили его эффективность.

Таким образом, исходя из фактора знания клиента и подтверждения немедленной ценности продукта, можно строить гипотезу о том, что стартап потенциально способен на дизрапт рынка.

Какие ниши будут дизраптить в будущем

Инвесторам и фаундерам нужно смотреть не только на новые отрасли. Да, есть ниши, которые сейчас на слуху и в тренде: spacetech, edtech, нейросети, ИИ, компьютерное зрение и др. Поэтому некоторые считают, что именно в этих сферах нужно искать продукт, который перевернет рынок.

Например, в гостиничном бизнесе еще несколько лет назад доминировали отели и отельные сети. При этом внутри него был неструктурированный рынок краткосрочной аренды частного жилья.

Онлайн-площадка Airbnb сфокусировалась на этом направлении и за несколько лет перекроила его в большой рынок. Сегодня Airbnb — это один из главных конкурентов отельных сетей и систем онлайн-бронирования. Многие пользователи практически не представляют без него рынок аренды.

Второй пример, который сразу приходит в голову, — Uber. До недавнего времени все мы думали, что всегда будем пользоваться услугами таксопарков и заказывать такси по звонку. Однако Uber придумал новую бизнес-модель, дополнил ее Big Data и мобильным приложением и сформировал новую реальность, в которой агрегаторы владеют подавляющей частью рынка частных водителей.

Таким образом, нужно смотреть и на устоявшиеся отрасли, так как у людей есть базовые потребности, боли, которые актуальны во все времена.

Например, индустрия еды будет развиваться и меняться. Масштабирование дарксторов, которые уже сейчас навязывают конкуренцию оффлайн-магазинам, тому подтверждение. Человеку всегда нужно перемещаться, и поэтому ниша транспорта тоже будет развиваться.

Населению важно обучаться, поэтому на рынке образования будут востребованы disruptive-продукты. Людям нужно отдыхать — и потому рынок туризма и развлечений также будет меняться и расти.

Как получить максимум

1. Один из ключевых факторов — понимание стартапом клиента. Вот почему важно уделять особое внимание портрету целевой аудитории и ее главным болям. Создайте вау-эффект от решения боли у клиента, а затем попробуйте «заразить» им инвестора. Это особенно важно на ранних стадиях, когда фаундеру тяжело подтвердить потенциал продукта конкретными цифрами: объемами выручки, предзаказами и др.
2. Продукт должен быть не только направлен на будущее, но и создавать немедленную ценность для клиента здесь и сейчас. За счет этого стартап может получить большое преимущество на более зрелом рынке, в котором часть клиентов уже будет использовать решение компании и сможет рекомендовать его другим.
3. Инновационная технология — еще не гарантия дизрапт-потенциала. Дизрапт — это прежде всего свежий взгляд на боли пользователей. Поэтому важно рассматривать не только высокотехнологичные новые ниши, но и уже сформировавшиеся рынки, которые работают на закрытие базовых потребностей клиентов.

Фото на обложке: Shutterstock / Dilok Klaisataporn