Если инвестор не разбирается в вашей отрасли

Потенциальному инвестору достаточно найти всего одну причину, чтобы сказать «Нет», и задача предпринимателя – сделать все возможное, чтобы не дать инвестору повода так ответить. 

Часто потенциальные инвесторы объясняют свое нежелание инвестировать: «Я просто не понимаю вашу отрасль». Не стоит принимать недостаток понимания отрасли в качестве оправдания отказа инвестировать: возможно, вам удастся показать ее с интересной стороны. Вот что нужно сделать, чтобы не услышать такой ответ.

1. Описать свою отрасль в знакомом контексте [Tweet this]

Чаще всего потенциальный инвестор говорит, что не понимает отрасль, когда он сам не является потребителем ее товаров и услуг. Необходимо описать свою отрасль в контексте, знакомом для него, связав продукт с другими, характерными для нее аспектами образа жизни, в особенности, с теми, которыми, возможно, пользуются его друзья или члены семьи.

2. Следить за терминологией [Tweet this]

Разговаривая с инвестором о своей отрасли, следует использовать термины, которые он наверняка поймет. Стоит сократить количество узкоспециализированных терминов, жаргонных слов и сленга и помнить, что ваш собеседник вовсе необязательно «выросли» в вашей отрасли, как вы или члены вашей команды.

3. Продемонстрировать знания отрасли [Tweet this]

Люди инвестируют в способность предпринимателя создать успешную компанию. Это особенно важно, когда инвесторы неглубоко понимают отрасль, так как, чем меньше они знают о покупателях в этой сфере, тем сильнее им придется верить в предпринимателя, чтобы принять правильное решение. Поэтому следует продемонстрировать свое знание отрасли, например, рассказать о ее последних трендах.

4. Доказать, что рынок достаточно большой [Tweet this]

Первая причина, почему объем потенциального рынка должен исчисляться миллиардами, заключается в том, что инвестор предполагает «по умолчанию», что, скорее всего, новая компания захватит небольшую долю этого рынка, и так автоматически определяется предел потенциальной ценности бизнеса. Вторая причина заключается в том, что инвестор владеет компанией частично, и когда бизнес будет продан или монетизирован, инвестор получит лишь небольшую часть от общей стоимости.

5. Показать достижения [Tweet this]

Для того чтобы привлечь значительный капитал, необходимо показать явные достижения вашего проекта, такие как быстрорастущая база пользователей, а еще лучше – продажи. Если компания осуществляет деятельность в отрасли, далекой от фокуса данного инвестора, и при этом показывает значительные обороты, тогда потенциальный инвестор приложит дополнительные усилия, чтобы ее понять.

6. Собрать информацию об опыте инвестора [Tweet this]

Но даже впечатляющие достижения не убедят инвестора, если он инвестирует только в определенные отрасли, несовпадающие с вашей. Необходимо изучить, в какие компании ранее инвестировал потенциальный инвестор и какой у него имеется практический опыт. Грамотный выбор потенциального инвестора для презентации увеличит шансы быть понятым с самого начала.

Большинство инвесторов определяют фокус своих интересов заранее, поэтому предлагать инвестору, специализирующемуся на инвестициях в фармацевтику, новую социальную сеть не имеет никакого смысла.
Тем не менее, многие инвесторы, имея основной фокус, не запрещают себе инвестировать в какие-либо другие секторы, и тогда данные рекомендации могут быть полезны. Однако даже в этом случае, сделайте «домашнюю работу» и выясните, во что уже вложился инвестор, с которым вы намерены встретиться.
Начните с инвестором разговор на тему одной из его инвестиций и плавно перейдите с нее на презентацию своего проекта. В случае со мной этот прием поможет вам удержать мое внимание лучше, чем если вы наброситесь на меня из толпы с агрессивным питчем. :) - Рената Ахунова.